Pourquoi le Proposal Management est un vritable projet defficacit commerciale

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Pourquoi le Proposal Management est un véritable
projet defficacité commerciale
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Parce que ça pèsedans la productivité commerciale
REDUIRE LE TEMPS CONSACRE AUX PROPOSITIONS

• Principale source de productivité pour les
  commerciaux.
• Source CRM Forum

25 Du temps dun commercial
5 minutes de temps de lacheteur
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Parce que ça  pèse dans le quotidien des
vendeurs
Nouveau produit, nouveau service, pas de propale
quoi dire ? Qui peut mexpliquer, me valider ?
La Situation Actuelle
Jai vraiment dautres urgences, et il est déjà
tard
Je suis en retard, ils lattendent depuis 2
semaines
Copier / COULER ! Mille styles rédactionnels
différents, erreurs, oublié de changer le nom de
société
Jai déjà écrit un texte quelque part, mais dans
quelle propale, et où lais-je rangée ?
Qui a déjà fait une offre similaire ? Tout le
contenu est-il encore valable ?
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Parce que cest important pour les clients
Cest le critère DISCRIMINANT entre fournisseurs
de même niveau
Reputation
Entretiens
Engagementécrit
Défense
orale
35
19
28
18
CYCLE DE VENTE
0
100
Poids des facteurs contributifs au long du cycle
de vente
Surveyed between April and June 2001 by
5
Dans un environnement où il est difficile de
 faire la différence 
QUI FERA MIEUX

• La qualité des produits ou services est-elle
  globalement similaire dun concurrent à lautre ?
• La qualité des commerciaux est-elle globalement
  similaire dun concurrent à lautre ?
• Limage de marque de la société est-elle
  globalement similaire dun concurrent à lautre ?
• La qualité des propositions commerciales est-elle
  globalement similaire dun concurrent à lautre ?

Sur un de ces points ?
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Parce que les clients ne sont pas satisfaitsde
ce quils reçoivent
Négligées sur la forme
Peu différenciatrices
Techniques
Longues
Imprecises
Stereotypées
0
20
40
60
80
Surveyed between April and June 2001 by
7
Parce que gagner des affaires, cest bien, mais
en perdre moins, cest encore mieux !
LE MONDE PERDU
Affaires perdues X Zone du trésor affaires
qui auraient pu être gagnées par une meilleure
offre écrite (1 sur 50 ?)
BUSINESS WORLD NB Total daffaires ?
LE PAYS DES MERVEILLES
Affaires Gagnées
Valeur du trésor
NB daffaires qui auraient pu être sauvées
par une meilleure défense écrite X CA moyen des
affaires
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Parce que, au total, cela représente beaucoup
dargent
Mieux se battre sur les affaires en cours
MARGE
De la valeur perçue
de la différenciationconcurrence
SIGNATURES
COUVERTURE
du temps
Temps passémanque à gagner
Investissements improductifs
Reduire les coûts liés à une affaire perdue
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Mais pourquoi si peu defficacité interne
(processus de production)et externe (impact) ?
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Parce que les habitudes ont pris le pas sur la
vision
?
La proposition commerciale la seule étape du
cycle de ventequi fait rarement lobjet de
méthodes et outils adaptés

• Perte de finalité
• Démarche pro forma et routinière, déconnectée de
  la culture de persuasion (majoritairement orale)
• Une faible capitalisation des arguments de vente
• Faible exploitation des arguments  corporate 
• Hétérogénéité des discours selon les personnes
• Capitalisation  artisanale 
• Statu Quo concurrentiel
•  Les autres ne font pas mieux 
• Absence de mesure de performances
• Quelle autre solution que les optimums actuels ?
  (Word, Powerpoint)

• Ouvrir modèle
• Enregistrer sous
• Recherche remplace
• Copier coller(de précédentes propositions)
• Nouveaux textes(certainement déjà écrits
  quelque part ailleurs)

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Parce que cest la seule étape du cycle de vente
restée  artisanale 
Prospection
SFA / CRM artisanat CRM / ERP
Affaires identifiées
Prospect
Présence sur affaires
proposition commerciale Persuader pour gagner
MANUEL
Affaires gagnées
Affaires rentables
Client
Affaires suivies
Augmentation du panier
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Quest-ce que cela apporte de  faire mieux 
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De la productivité
Etat des Lieux
Objectif
X heures

• Avant x h mensuelles
• pour 50 commerciaux
• Après y heures mensuelles
• pour 50 commerciaux
• DELTA Z heures/an sont libérées,
• soit z du temps dune ressource additionnelle

51
- 45
Y minutes
Nouveaux textes
Objectif lié au gain de productivité d de
hausse du CA
16
71
Recherches dinfos
34
Mise en Page
12
12
14
Du CA additionnel
Si
alors
15
Si
alors
16
Pour les Commerciaux
Faire des propositions une AIDE au cycle de vente

• FAIRE LA DIFFERENCE sur les affaires tangentes et
  augmenter les taux de réussite
• Quel pourcentage daffaires à risque ?
• Une meilleure offre écrite peut elle contribuer à
  améliorer de 10 les taux de signature sur ces
  affaires ?
• Que représentent ces 10 additionnels ?
• Travailler plus SEREINEMENT et gagner du TEMPS
  dans la rédaction des offres
• Zéro chasse aux informations
• Zéro copier-coller
• Zéro mise en page

Concilier EFFICACITE PERSONNELLE et IMPACT des
propositions
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Pour lencadrement
Faire des propositions un REFLET du portefeuille
actif

• Pouvoir IDENTIFIER et ANALYSER les offres émises
• Volume
• contenu
• Assurer la TRACABILITE des documents et les
  TRANSFERTS de dossiers
• Permettre le PARTAGE des meilleures pratiques

Concilier FIABILITE DES INFORMATIONSet FACILITE
du reporting
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Pour Le Marketing
Faire des propositions un VECTEUR de transmission
des messages

• Faciliter la MISE A JOUR des informations
• Modalités des offres
• Argumentaires ciblés
• Garantir la TRANSMISSION des messages vers les
  commerciaux et vers les clients
• Linformation disponible dans loutil qui permet
  de la restituer
• Sécuriser lusage de lIDENTITÉ VISUELLE

CONCRETISER les ambitions de segmentation, Time
to Market, Image de Marque
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Quand penser le  mieux faire  ?
17 questions révélatrices
20
Vos propositions sont-elles longues ?
Les propositions types au poids
Trop dinfos TUE linfo
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nombrilistes ?
La proposition orientée PRODUIT
Edifiant Compter les lignes qui parlentdu
client (de ses enjeux, pas de son CA !) ou de son
projet.
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Reconnaissez-vous vos outils ?Traitement de
texte, de présentations
Toutes les fonctions et macros dun traitement de
texte nen feront jamais un gestionnaire de
contenu
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Reconnaissez-vous vos tentatives
dharmonisationet de productivité

• Utilisation de "modèles"
• "enregistrer sous"
• stéréotypés
• longs
• techniques

 je prends des modèles de propositions, ou des
propositions que j'ai déjà réalisées pour
d'autres. Au mieux je pense à les enregistrer
sous un nom différent, ou au pire je les écrase
au fur et à mesure.   Mes propositions modèle
sont à 90 des cas des redites de la
documentation commerciale, avec force détails
techniques ou de discours stratégiques en plus
pour faire plus épais. 
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Reconnaissez-vous vos tentatives de
personnalisation ?

• Clonage
• Recherche/remplace
• Copier/coller

 Je dois quand même changer le nom du client.
Alors je fais de recherche remplace. Mais parfois
j'en oublie, et les propositions contiennent de
ci de la le nom du client précédent.   Parfois
je veux personnaliser des paragraphes. Mais
autant je sais dialoguer, à l'oral, autant j'ai
du mal à mettre par écrit, je ne tape pas vite,
et finalement je passe beaucoup de temps à
réécrire ce que j'ai déjà écrit une ou deux fois
par ailleurs. Alors je réutilise des paragraphes
déjà tapés je copie, je colle. A condition de
savoir dans quelle proposition est le paragraphe
que je voudrais bien copier. 
25
Reconnaissez-vous vos processus darchivage ?
 Nos clients ont souvent un meilleur historique
que nous, pour ce qui concerne les propositions
réalisées. La proposition commerciale est souvent
la  chose  du commerciale, et larchivage
(encore moins lhistorique) est rarement
pérennisé au-delà du départ du commercial. 
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Reconnaissez-vous vos processus de  lancement 
des nouvelles offres

• Le  time to market  est essentiel
• il est stratégique de capitaliser sur les
  avantages concurrentiels tant quils existent.
• Or, un produit nest lancé que lorsque les
  commerciaux savent en parler
• et sen exprimer par écrit.

? Transmettre les messages vers les commerciaux
(formation) Comment diffuser une information à
jour ? Les commerciaux pensent-ils à consulter
les sources dinformation ? ? Transmettre les
messages vers les clients à travers ces
commerciaux. Comment garantir la transmission des
nouvelles informations un commercial
nutilise-t-il pas un ancien modèle de
proposition, quil affectionne pour lavoir
retravaillé, à la place des modèles récemment
proposés ?
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Cherchez-vous à maximiser le temps consacré au
face à face clients
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Cherchez-vous à maîtriser les messages reçus et
transmispar les commerciaux directs et indirects
MARKETING COMMERCIAL CLIENT (création de
valeur) (transmission) (valeur perçue)
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Cherchez-vous à clarifier une offre complexe
30
Cherchez-vous à vous démarquer de la concurrence
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Cherchez-vous à défendre les taux de marge
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Devez-vous faire face à des décisions partagées
et différéesdans le temps
J x
J
J y
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Cherchez-vous à mettre les propositions
rapidement sur le marché pour capitaliser sur
les avantages concurrentiels
Revenus générés
Renouvellement de l'offre
Commerciaux Juniors
Coût d'opportunité
Commerciaux Seniors
Délai réel du Go to Market  capacité à réaliser
une proposition
Lancement de l'offre
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Cherchez-vous à harmoniser votre culture et orale
Plus value perdue
gt

• Engagement écrit

Promesse orale
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Chercher-vous à faire  parler dune  même
voix  les Commerciaux et le Marketing / La
Direction et le Terrain ?
Par exemple faire appliquer votre stratégie de
ciblage et de segmentation ?