CMO EXPORTAR ARTCULOS DE REGALO Y DECORACIN

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CÓMO EXPORTAR ARTÍCULOS DE REGALO Y DECORACIÓN

• M.D.I. Ma. Carmen Cabrera Cisneros
• Marzo 2006
• Capacitación como parte del proyecto AT Sectorial
  para el sector regalo con el Eurocentro
  CANACINTRA.

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Introducción
3
Situación actual

• En los últimos años se ha dado una evolución en
  la historia del Comercio Internacional.
• Globalización
• Formación de bloques económicos
• La competencia ha ido en aumento en todos los
  mercados y en todas las industrias.
• Oportunidad o amenaza? 

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Situación actual

• México ha firmado tratados de libre comercio con
  43 países
• Esto nos pone en una situación privilegiada pero
  representa un fuerte peligro.
• Oportunidad o amenaza
• Buscar nichos de mercado
• TÚ PUEDES EXPORTAR
• Para toda empresa y para todo producto hay un
  nicho de mercado.
• Se debe tener una idea clara tanto de las metas y
  objetivos de la empresa como de sus
  posibilidades.
• Exportar no es un paso sencillo

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BALANZA COMERCIAL DE MÉXICO CON EL MUNDO(Valores
en miles de dólares)
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Qué es exportar?

• Exportar es vender
• Exportar es vender bienes y servicios elaborados
  en un país y que se consumen en otro diferente
• Implica un esfuerzo mayor

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Por qué exportar?

• Aumentar ventas
• Mayores utilidades
• Producto único sin competencia en otros mercados
• Estimular el desarrollo de la empresa
• Acceso a nuevas tecnologías
• Mayor eficiencia

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Por qué exportar?

• Saturación del mercado local
• Fuerte competencia en el mercado local
• Accesar mercados con menos competencia para el
  producto
• Aprovechar economías de escala
• Capacidad de producción no utilizada

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Motivos equivocados

• Viajar
• Ambición
• Prestigio
• Moda
• Ventas bajas en el mercado local
• Devaluación

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Ventajas y desventajas de la exportación

• Ventajas
• Mayor número de clientes potenciales
• Posibilidad de vender a precios más altos
• Aumentar ventas
• Transferencia de tecnología
• Mayor conocimiento de moda y diseño
• Aprovechamiento de economías de escala
• Disminución del riesgo ante una crisis en el
  mercado local (diversificación de mercados)
• Acceso a mercados menos competidos
• Nichos de mercado
• Aprovechamiento de la capacidad de producción
• incrementar la calidad de los productos y
  servicios que se ofrecen.

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Ventajas y desventajas de la exportación

• Desventajas
• Mayores costos
• Problemas de logística
• Diferencias culturales
• Dificultad en la cobranza
• Periodo de recuperación más largo (3 a 15 años)

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Comercio

• Comerciar es comprar, vender o permutar bienes
  económicos.
• El comercio es el puente entre el productor y el
  consumidor
• Su misión es investigar y satisfacer las
  necesidades del mercado y atenderlas
  oportunamente.

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Teoría del Comercio

• Ventaja comparativa.- Es el resultado de
  diferencias internacionales en la productividad
  del trabajo.
• Los países comercian porque son diferentes entre
  sí.
• Las naciones pueden beneficiarse de sus
  diferencias mediante una relación en la que cada
  uno hace aquello que sabe hacer relativamente
  bien.

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Teoría del Comercio

• Los países comercian para conseguir economías de
  escala en la producción.
• Si cada país produce sólo un limitado número de
  bienes, puede producir cada uno de estos bienes a
  una escala mayor y, por tanto, de manera más
  eficiente que si intentara producir todos los
  bienes.

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Exportación de artículos de regalo y decoración
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Regalo

• Cosa que se da en muestra de afecto.
• Cualquier producto que se transfiere
  voluntariamente de una persona a otra sin
  compensación.
• Transferencia voluntaria de propiedad de una
  persona o entidad a otra, llevada a cabo sin
  cargo ni condiciones

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Sectores relacionados con la industria del regalo

• Electrónica
• Libros
• Discos
• Florería
• Joyería
• Ropa
• Accesorios
• Mascotas
• Marroquinería
• Bebidas alcohólicas
• Etc.

• Decoración
• Cosmética
• Perfumería
• Confitería
• Juguetes
• Peluches
• Arte
• Artículos para el hogar
• Telecomunicaciones

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Características del sector

• Sector en crecimiento.
• Sector altamente sensible a la situación
  económica.
• No son artículos de primera necesidad.
• Sector muy dinámico.
• Alta competencia.

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Cuándo regalamos?Cuando queremos regalar y

• Ocasiones especiales o eventos
• Cumpleaños
• Santos
• Nacimientos
• Bodas
• Bautizos
• Primeras Comuniones
• Graduaciones
• Aniversarios
• Regreso de viajes

• Fechas fijas
• Navidad
• Reyes
• San Valentín
• Día del niño
• Día de la madre
• Día del Padre
• Día de los abuelos
• Día de (diversas profesiones)
• Fin de año

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Artículos de decoración

• Todo artículo creado con el fin de vestir un
  espacio
• Elemento que adorna una habitación o un
  ambiente

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Las artesanías como producto de exportación

• Las artesanías son una expresión de la cultura de
  un país
• Son productos que por su origen presentan un alto
  grado de diferenciación en relación a productos
  de otros países
• El trabajo artesanal permite un alto grado de
  flexibilidad (ventaja sobre productos
  industriales)
• La artesanía mexicana es de las más variadas del
  mundo
• Es importante adaptar el producto artesanal para
  que éste entre en los mercados como un producto
  para la vida diaria y no como souvenir
• Oportunidad para la comercialización debido a que
  muchos artesanos no pueden exportar por sí mismos
  

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Producto
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Producto

• Definición del producto
• Clasificación arancelaria, uso, material,
  características.
• Calidad
• Control de calidad, certificación, asesoría
• Diseño
• Moda, funcionalidad, innovación
• Medidas / dimensiones
• Conocimiento del mercado meta, estudio previo

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Productos para exportación

• Todos los productos pueden exportarse (a
  excepción de los productos ilegales).
• Para detectar un producto exportable, es
  necesario que éste tenga
• - Calidad aceptable
• - Precio razonable
• - Posibilidad de transporte
• - Uso o usos específicos

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Presentación del producto

• Producto
• Envase
• Empaque
• Embalaje
• Etiquetado
• Envoltura
• Información adicional

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Presentación del producto

• La imagen de los artículos de regalo es
  importante tanto para el que regala como para el
  que recibe
• Una buena presentación aumenta el valor del
  producto
• Los elementos de presentación del producto o
  producto ampliado son tan importantes como el
  producto en sí
• Hoy en día la presentación del producto es un
  elemento esencial para lograr la venta
• En un ambiente de competencia, muchas veces es la
  presentación la que da la diferenciación al
  producto
• La presentación del producto debe comunicar el
  mensaje deseado para lograr un posicionamiento
  efectivo

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Análisis SWOT

• Strengths (Fuerzas)
• Análisis interno
• Weaknesses (Debilidades)
• Análisis interno
• Opportunities (Oportunidades)
• Análisis externo
• Threats (Amenazas)
• Análisis externo

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Análisis SWOT

• Fuerzas

• Debilidades

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Adaptación del producto para mercados de
exportación

• Aspectos a considerar
• - El producto (color, gusto, dimensiones,
  diseño, materiales, especificaciones técnicas,
  características, etc.)
• - Envase y empaque (requisitos para
  almacenamiento, etiquetado, idioma, etc.)
• - Embalaje (requisitos de protección,
  medidas ecológicas, etc.)

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Diferenciación

• Siendo la calidad un factor indispensable, para
  competir tenemos dos caminos
• a) Reducir costos para competir con precios bajos
• b) Diferenciar el producto destacando cualquier
  atributo que éste tenga que lo haga resaltar
  frente al producto de la competencia
• La diferenciación puede lograrse en el producto
  en sí, en el envase o en el empaque, en sus usos,
  en la forma de promocionarlo, en la rapidez del
  envío, etc.
• La empresa puede diferenciarse en el servicio que
  proporcione al cliente, en los tiempos de entrega
  que maneje, en la garantía que otorgue sobre sus
  productos, en sus políticas de pago, etc.
• A mayor diferenciación podemos pedir un mayor
  precio.
• La diferenciación permite competir en un mercado
  competido

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La importancia del diseño en el sector regalo y
decoración

• El diseño es un elemento de diferenciación
• Para competir en los mercados internacionales
  debemos poner especial atención en el diseño de
  las piezas
• Para salir de una guerra de precios la clave es
  la diferenciación
• En el sector regalo y decoración es importante
  distinguir nuestra oferta de la de la
  competencia, lo cual se logra a través del
  diseño.
• Artesanías comunes pueden salir de la guerra de
  precios mediante el diseño
• El diseño debe ser una propuesta
• Si la empresa decide exportar productos
  tradicionales no diferenciados, deberá competir
  por precio
• Nunca se debe copiar
• Es necesario estar informado de las tendencias
  del sector a nivel internacional

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Precio
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Costos de fabricación / comercialización

• Tipos de costos
• Costos de producción
• Los que se generan en el proceso de transformar
  la materia prima en productos terminados.
• Se subdividen en
• a) costos de materia prima
• b) costos de mano de obra
• c) gastos indirectos de fabricación

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Costos de fabricación / comercialización

• Tipos de costos
• Costos de administración
• Los que se originan en el área administrativa
• Costos de distribución o venta
• Los que incurren en el área que se encarga de
  llevar el producto desde la empresa hasta el
  último consumidor

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Costos de fabricación / comercialización

• Clasificación de los costos de acuerdo a su
  comportamiento
• Costos fijos o indirectos
• Los que permanecen constantes dentro de un
  periodo determinado, sin importar si cambia el
  volumen.
• Costos marginales o directos
• Cambian en relación directa con una actividad o
  volumen dado (ejemplos materia prima, comisiones
  de ventas, etc.)

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Costos de fabricación / comercialización
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Costeo

• Costeo estándar
• Incluye dentro del costo del producto todos los
  costos de la función productiva,
  independientemente de su comportamiento fijo o
  variable.
• Costeo directo o marginal
• Incluye sólo la parte variable de los costos de
  la función productiva.

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Fijación del precio

• Costing
• - El precio se determina en base a costos y
  a utilidad deseada
• Pricing
• - El precio se determina en base al precio
  de mercado del producto
• (Reducción de costos, diferenciación,
  resaltar ventajas competitivas)

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Productos comunes / productos diferenciados

• Artículos comunes
• - Precio más bajo
• - Pricing
• Artículos exclusivos o con mayor inversión en
  diseño
• - Precio más alto
• - Costing

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INCOTERMS

• International Commercial Terms
• Publicados por la Cámara Internacional de
  Comercio (ésta resuelve controversias)
• Se debe incluir en la factura
• Su objetivo es establecer un conjunto de términos
  y reglas de carácter facultativo que permita
  acordar los derechos y las obligaciones tanto del
  vendedor como del comprador en las transacciones
  comerciales internacionales.
• Los primeros 1936 y se han ido actualizando en
  1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000

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INCOTERMS

• Grupo E - Salida
• EXW - Ex works (en fábrica)
• La obligación del vendedor termina al poner el
  producto empacado y embalado en su almacén,
  fábrica u oficina

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INCOTERMS

• Grupo F - Transporte principal no pagado
• FCA - Free Carrier (transporte libre de porte)
• La obligación del vendedor termina cuando entrega
  la mercancía al transportista (equivalente a FOB
  para avión)
• FAS - Free Alongside Ship ( libre junto al barco)
• La responsabilidad del vendedor termina cuando se
  han colocado los artículos junto al barco.
• FOB - Free on Board (libre a bordo)
• El exportador tiene la responsabilidad de la
  mercancía hasta que ésta se encuentra dentro del
  barco, una vez pagados los gastos aduanales (y
  otros) en el país de origen

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INCOTERMS

• Grupo C - Transporte principal pagado
• CFR - Cost and Freight (costo y flete)
• El vendedor paga el costo y el flete hasta el
  puerto de destino
• CIF - Cost, Insurance and Freight (costo, seguro
  y flete)
• El vendedor paga el costo y el flete hasta el
  puerto de destino y también el seguro de la
  mercancía

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INCOTERMS

• Grupo C - Transporte principal pagado
• CPT - Carriage Paid To (flete pagado a)
• El pago del flete corre a cargo del vendedor
  (hasta el puerto de destino)
• CIP - Carriage and Insurance Paid To (flete y
  seguro pagado a)
• Además del flete, el vendedor es responsable del
  pago del seguro (equivalente a CIF para avión)

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INCOTERMS

• Grupo D - LLegada
• DAF - Delivered at Frontier (entregado en
  frontera)
• El vendedor cumple sus obligaciones cuando los
  artículos están disponibles y se ha tramitado su
  exportación en el punto asignado de la frontera
  pero antes de la aduana del país importador (casi
  siempre se usa para terrestre)
• DES - Delivered Ex Ship (entregado fuera del
  barco)
• La obligación del vendedor termina cuando los
  artículos están a disposición del comprador en el
  puerto de llegada. Es responsabilidad del
  vendedor el costo de las maniobras de descarga.
• Si se especifica DES free out, los costos de
  descarga son responsabilidad del comprador.

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INCOTERMS

• Grupo D - LLegada
• DEQ - Delivered Ex Quay (entregados en muelle)
• El vendedor pone los artículos a disposición del
  comprador en el muelle del puerto de destino
• Duty paid - derechos pagados (paga aranceles e
  impuestos)
• Duty Unpaid - derechos no pagados (no paga
  aranceles e impuestos)
• O se especifica el impuesto que no es pagado
  (paga algunos impuestos y aranceles)

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INCOTERMS

• Grupo D - LLegada
• DDU - Delivered Duty Unpaid (entregado sin
  impuestos pagados)
• El vendedor entrega en el lugar acordado dentro
  del país importador con trámites aduanales
  pagados pero sin el pago de aranceles e impuestos
  (a menos que se paguen algunos y esto se
  especifique).
• DDP - Delivered Duty Paid (entregado con
  impuestos pagados)
• El vendedor entrega en el lugar acordado dentro
  del país importador con trámites aduanales
  pagados así como aranceles e impuestos.

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INCOTERMS

• Es muy importante poner en la cotización, factura
  y contrato el INCOTERM correcto.
• El exportador debe fijarse en que el INCOTERM
  corresponda al medio de transporte que se va a
  utilizar (sin importar qué tan popular o común
  sea éste).

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Descuentos por volumen

• A mayor volumen menor precio
• Estructura de costos clara que permita calcular
  los descuentos en relación al volumen de compra
• Considerar reducción de costos de producción
• Considerar la importancia del cliente y la
  frecuencia de compra
• Sirve para diferenciación en la cadena de
  comercialización

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Negociación precio-plazos de pago

• El plazo de pago es una herramienta de
  negociación.
• Evita el tener que dar descuentos.
• Solamente se puede otorgar crédito si la empresa
  cuenta con los recursos necesarios para operar y
  poder esperar el pago.
• Se debe considerar el valor del dinero en el
  tiempo
• Los descuentos son una herramienta para pedir el
• pago por adelantado.
• Puede negociarse al mismo tiempo la reducción del
  
• tiempo de entrega.
• El pago por adelantado proporciona liquidez al
  vendedor.

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El factor precio

• El precio no es el mayor determinante cuando se
  compra un regalo
• Si el producto satisface la necesidad del que
  regala y del receptor del regalo, el precio
  perderá importancia (siempre que quien regala
  pueda hacer la compra).
• Cuando los clientes no tienen suficiente
  información sobre la calidad del producto,
  utilizan el precio como un indicador de calidad.
• Las recesiones han hecho que el consumidor sea
  más sensible al precio
• La decisión se basa en un análisis costo
  beneficio
• La globalización y la apertura comercial han
  hecho que la competencia aumente y que el
  consumidor tenga acceso a regalos de precios más
  bajos.
• Las ofertas pueden permitir el acceso a productos
  de regalo que a precio normal son suntuarios

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El precio como herramienta de venta

• El precio se debe usar como herramienta de venta
  sólo cuando sea una fuerza de mi producto y un
  factor decisivo para el cliente
• Si el precio es una fuerza de mi producto debo
  tener cuidado de que el cliente no lo asocie con
  mala calidad o calidad menor que la de la
  competencia.
• El precio no debe mencionarse antes de la
  presentación de venta
• El cliente debe desear el producto antes de
  conocer su precio
• Nadie quiere comprar algo que no considera
  valioso
• Si el precio es una debilidad de mi producto,
  debo persuadir al cliente de tal forma que este
  factor pierda importancia en su mente y su
  atención se centre en las fuerzas de mi producto

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El precio de los productos de regalo y decoración

• El precio es un factor relativo
• La percepción que el cliente tenga del precio del
  producto depende de varios factores
• Presupuesto
• Nivel de compromiso
• Grado de deseo
• Nivel de necesidad
• Precio de la competencia
• Características del producto
• Calidad
• Servicio otorgado por la empresa
• Facilidades de pago

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Canales de distribución
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Canal de distribución

• Es la ruta que sigue un producto al ser
  transferida su propiedad desde su origen hasta el
  consumidor final a través de una serie de
  intermediarios seleccionados por el fabricante

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Canal de distribución

• Definición de la cadena de distribución
• Conocimiento del mercado, estrategia definida
• Cadenas tradicionales
• Adaptarse, estrategia definida

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Quién es mi cliente inmediato?

• A qué eslabón de la cadena de distribución
  pretendo venderle?
• Cuáles son sus necesidades, gustos y
  preferencias?
• Dónde acostumbran comprar?
• Cuál es el tamaño del segmento?
• Cuáles son sus características?

58
Cadena de distribución
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Vendiendo a un intermediario

• El motivo de la compra es hacer negocios
• Cuida precio y calidad
• Puede ser el director general, el gerente de
  compras o cualquier otra persona que trabaje en
  la empresa
• Debemos conocer las necesidades tanto de la
  empresa como del comprador
• Debe existir una relación cliente - proveedor a
  largo plazo
• Ambos deben ganar

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Bienes intermedios

• Materiales y partes.- Ingresan al producto en
  forma completa.
• Bienes de capital.-Bienes duraderos que facilitan
  el desarrollo y/o comercialización del producto
  terminado.
• Insumos y servicios.-Bienes de vida breve que
  facilitan el desarrollo y/o administración del
  producto terminado.

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Vendiendo al cliente final

• Hay varios tipos de bienes
• a) Bienes de conveniencia.-Aquellos que el
  cliente compra con frecuencia, en forma inmediata
  y con mínimo esfuerzo
• b) Bienes de compra.- El cliente compara en el
  proceso de selección y compra.
• c) Bienes especiales.- Bienes con características
  y/o identificación de marca unidas por los que un
  grupo de compradores debe realizar un esfuerzo
  especial de compra. (bienes suntuarios).
• d) Bienes no buscados.- Bienes que el consumidor
  no piensa comprar pero los desea al ver la
  publicidad.
• e) Bienes de impulso.- Aquellos que el cliente no
  necesita pero los compra en cuanto los ve en el
  punto de venta.

62
La posición del comprador dentrode la
empresa y sus diferentes motivaciones

• Cuando estamos vendiendo a un particular, la
  decisión de compra se basa en deseos y
  motivaciones personales
• Cuando vendemos un bien intermedio las
  motivaciones del comprador van orientadas al
  negocio
• Dentro de una organización pueden comprar
  diferentes personas
• Dueño
• Gerente de compras
• Usuario del producto

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La posición del comprador dentrode la
empresa y sus diferentes motivaciones

• Dueño
• Le preocupa el presupuesto
• Se basa en la necesidad que la empresa tiene del
  producto
• Tiene gran poder de compra y negociación Muchas
  veces, absoluto
• Gerente de compras
• Por lo regular tiene un presupuesto asignado
• Le preocupa satisfacer la necesidad de la empresa
  y también quedar bien con la organización
• Algunas veces tiene poder de decisión, otras
  necesita consultarlo con el dueño o con otro
  departamento

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La posición del comprador dentrode la
empresa y sus diferentes motivaciones

• Usuario del producto
• Su mayor preocupación se centra en la utilidad y
  funcionalidad del bien que se va a adquirir
• Suele tener un presupuesto pero su principal
  motivador es que el producto satisfaga plenamente
  la necesidad
• Por lo regular debe consultar la decisión pero
  influye mucho en ésta por ser el principal
  conocedor del producto y de las necesidades de la
  empresa.

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Relación precio producto canal de distribución

• Artículos comunes
• - Precio más bajo
• - Cadena de comercialización menos
  directa
• - Pricing
• Artículos exclusivos o con mayor inversión en
  diseño
• - Precio más alto
• - Cadena de comercialización más directa
• - Costing

66
Promoción
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Promoción en la exportación

• El objetivo es dar a conocer el producto en un
  territorio diferente.
• Esto hace que sea diferente a la promoción local.
• Por lo general va dirigida a distribuidores,
  mayoristas o tiendas (no al consumidor final).
• Hay apoyo por parte de Bancomext

68
Correo

• Indispensable en la promoción internacional
• Es también medio de comunicación
• Bajo costo
• Posible pérdida o falta de atención del
  destinatario

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Catálogos / Folletos / Postales

• Permiten al exportador dar a conocer el producto
  mediante texto e imágenes
• Proporcionan al cliente elementos para adquirir
  el producto
• Variedad en costos
• Pueden combinarse con catálogos digitales
• Facilidad para el cliente
• Pueden enviarse por correo o repartirse en ferias
  y misiones

70
Catálogos digitales

• Permiten al exportador dar a conocer el producto
  mediante texto e imágenes
• Proporcionan al cliente elementos para adquirir
  el producto
• Costo menor que un catálogo impreso
• Pueden combinarse con catálogos impresos
• Algunos clientes prefieren material impreso
• Pueden enviarse por correo o repartirse en ferias
  y misiones

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Directorios

• Variedad en costo o incluso gratuitos
• Van dirigidos a compradores profesionales
• Por lo regular, el comprador estudia todas las
  ofertas y contacta a los exportadores
• Gran difusión
• Facilidad para el cliente

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Revistas especializadas

• Van directamente a usuarios del producto o a
  aquellos que buscan información sobre la
  industria
• Anuncio con alta posibilidad de ser visto por el
  lector
• Las revistas especializadas suelen guardarse para
  futuras consultas
• Precio según tiraje y difusión

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Internet (página)

• Variedad en costo
• Se puede tener una buena página con poco
  presupuesto
• Importante por cuestión de imagen
• En algunos casos es la primera fuente que
  consulta el cliente
• Falta de costumbre de algunas personas
• Tiempo de búsqueda prolongado

74
Internet (correo electrónico)

• Económico
• Ideal tanto como medio de comunicación como de
  promoción
• Se pueden enviar fotografías
• Información en tiempo real
• Cada vez más popular

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Misiones comerciales

• Visitar el mercado objetivo con una agenda de
  trabajo y citas previamente establecidas
• Puede ser individual o en grupo
• Medio que permite el acercamiento con el cliente
• Costo accesible / apoyos
• Posibilidad de mostrar el producto
• Permite estudiar el mercado
• Se recomienda visitar el mercado antes de asistir
  a una feria

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Misiones comerciales

• Ventajas
• Menor costo que una feria
• Permite un mayor acercamiento con el cliente y
  con el mercado
• Posibilidad de mostrar el producto
• Investigación del mercado
• Más tiempo con cada cliente

• Desventajas
• Exposición ante un número menor de clientes que
  en una feria

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Preparación previa

• 1.- Seleccionar el mercado objetivo
• 2.- Analizar el mercado
• 3.- Adaptar el producto al mercado
• 4.- Realizar un muestrario representativo que
  pueda ser transportado y usado durante las citas
• 5.- Fijar el precio de exportación utilizando
  INCOTERMS
• 6.- Determinar la cadena de distribución
• 7.- Solicitar el servicio a Bancomext
• 8.- Preparar material promocional (catálogos,
  tarjetas, postales, etc.)

78
Durante la misión

• Asistir a las citas puntualmente
• Vestir apropiadamente
• Cuidar la forma de presentar el muestrario
• Tomar en cuenta la cultura del país
• No vender las muestras antes de ver al último
  cliente (es válido reservarlas)
• Escuchar a los clientes potenciales, (el que no
  me compra por lo regular me enseña más)
• No perder de vista que las misiones comerciales
  son eventos para PROMOCIONAR el producto, el
  cerrar pedidos durante el evento debe ser el
  segundo objetivo

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Seguimiento

• Debemos tener un control de las personas que
  contactamos durante la misión
• Enviar lo que los clientes nos hayan solicitado
  (precios, cotizaciones, información adicional,
  fotografías o pedidos)
• Estar en contacto con los clientes que conocimos
  durante el evento
• Cumplir con todo lo acordado
• Monitorear la entrega del producto en caso de
  pedidos o envío de muestras

80
Ferias Internacionales

• Evento en el que se encuentran vendedores de
  productos de una cierta industria y compradores
  interesados en adquirir dichos productos,
  conocerlos, ver novedades, estudiar el mercado y
  comparar precios
• Las ferias son un evento de PROMOCIÓN
• La feria es una representación del mercado

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Ferias Internacionales

• Ferias tipo A
• El exportador acude dentro de un pabellón de
  Bancomext
• Ferias tipo B
• El exportador participa en algún pabellón
  organizado por otra institución
• Ferias tipo C
• El exportador acude de forma independiente

82
Ferias Internacionales

• Ventajas
• Mayor número de clientes potenciales puede ver el
  producto
• Permite un mayor acercamiento con el cliente y
  con el mercado
• Posibilidad de mostrar el producto
• Investigación del mercado
• Análisis de la competencia
• Apoyo de Bancomext

• Desventajas
• Costo
• Competencia
• Pueden copiarte el producto
• Menor tiempo con los clientes
• Poco tiempo y mucha información para el comprador

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Preparación previa

• 1.- Analizar las ferias que hay para el sector al
  que pertenece mi producto
• 2.- Elegir el mercado que nos interesa y analizar
  las ferias que se organizan en éste
• 3.- Decidir si conviene asistir dentro de un
  pabellón o de manera independiente
• 4.- Inscribirse a la feria a tiempo o ponerse en
  lista de espera en caso de que no haya stands
  disponibles
• 5.- Estudiar el mercado (productos, precios,
  canales de distribución, competencia, gustos,
  preferencias, hábitos de consumo, poder
  adquisitivo, distribución de la riqueza,
  tendencias, etc.)

84
Preparación previa

• 6.- Adaptar el producto al mercado
• 7.- Realizar un muestrario representativo que
  pueda ser transportado y exhibido
• 8.- Fijar el precio de exportación utilizando
  INCOTERMS
• 9.- Preparar material promocional (catálogos,
  tarjetas, postales, etc.)
• 10.- Planear la decoración del stand (llevar los
  elementos de decoración desde México o
  contratarlos en el mercado)
• 11.- Invitar a los clientes que ya se tengan en
  el mercado
• 12.- Enviar el muestrario, el material
  promocional y la decoración del stand (entregarlo
  al agente aduanal asignado por Bancomext en caso
  de ir en un Pabellón)

85
Pabellón o participación independiente?

• Pabellón
• Ideal para empresas que empiezan
• Mayor número de clientes
• Imagen de país
• Menores gastos iniciales

• Participación individual
• Preferible para empresas con experiencia
• Mayor imagen de empresa
• Independencia
• Menor competencia

86
Exhibición del producto

• La decoración debe ser adecuada al producto que
  se expone
• La decoración debe atraer pero nunca opacar al
  producto
• El montaje (si no lo hace una empresa contratada)
  debe ser lo menos complicado posible
• Facilidad para ver el producto y para trabajar
  con clientes
• Limpieza
• Tomar en cuenta la cultura de feria del mercado
• Cuidar la imagen de la empresa

87
Comportamiento dentro del stand

• Demostrar siempre una actitud profesional
• Parecer ocupado en algo de trabajo (no leer o
  platicar con otros expositores cuando no tengamos
  clientes)
• Vestir apropiadamente
• Dar una impresión profesional
• Conocimiento absoluto del producto
• Saber escuchar
• No comer o masticar chicle dentro del stand
• Tomar en cuenta la cultura del mercado para saber
  qué tanto acercarnos al cliente
• Persuadir, no convencer
• Darle libertad al cliente de ver nuestro stand
• No acosar al cliente
• No repartir catálogos en el pasillo, esto devalúa
  al producto

88
Seguimiento

• Debemos tener un control de las personas que
  contactamos durante la feria
• Enviar lo que los clientes nos hayan solicitado
  (precios, cotizaciones, información adicional,
  fotografías o pedidos)
• Estar en contacto con los clientes que conocimos
  durante el evento
• Cumplir con todo lo acordado
• Agradecer la asistencia a nuestro stand después
  del evento
• Monitorear la entrega del producto
• Mantener informados a los clientes sobre nuevos
  productos y otras ferias a las que asistamos en
  el mismo mercado o en mercados cercanos

89
Ferias del sector

• Inhorgenta (Munich, Alemania) (febrero)
• Ambiente (Frankfurt, Alemania) (febrero)
• Tendence (Frankfurt, Alemania) (agosto)
• Feria Internacional del mueble (Colonia,
  Alemania) (enero)
• Intergift (Madrid, España) (enero, septiembre)
• Bisutex (Madrid, España) (enero, septiembre)
• Iberjoya (Madrid, España) (enero, septiembre)
• Feria internacional del mueble FIM (Valencia,
  España) (septiembre)
• Bijorhca (París, Francia) (enero, septiembre)
• Maison objet (París, Francia) (enero,
  septiembre)
• Vicenzaoro (1 y 2) (enero, mayo)
• Chibi Cart (Milán, Italia) (enero)
• Birmingham Spring Fair (Birmingham, Inglaterra)
  (febrero)
• Birmingham Autumn Fair (Birmingham, Inglaterra)
  (septiembre)

90
La imagen y el diseño

91
Diseño de imagen de la empresa

• Se entienden por imagen corporativa todas las
  actividades, manifestaciones y elementos de una
  empresa que están en contacto con grupos de
  personas, empresarios , empleados de la empresa,
  clientes, proveedores, competidores,
  instituciones, autoridades y público en general.
• La imagen que cada una de estas personas tiene de
  la empresa se forma en base a lo que puedan ver y
  sentir.

92
Diseño de imagen de la empresa

• La imagen de la empresa es la carta de
  presentación ante un cliente
• Debe haber congruencia
• Debe ir en línea con el producto que se ofrece
• Es importante que el cliente retenga en la mente
  a la empresa
• Acudir a un experto (dentro o fuera de la empresa)

93
Diseño de imagen de la empresa

• Papelería
• Se refiere a hojas, tarjetas de presentación,
  facturas, sobres, hojas para envío de fax, hojas
  de cotización, folletos, catálogos, publicidad,
  etiquetas, manuales, instructivos, artículos
  promocionales, etc.
• El logotipo debe decir algo de la empresa
• Debe permitir la asociación en la mente del
  cliente (recordar).
• Toda la papelería debe tener el logotipo impreso
• Cuidar que los colores sean iguales

94
Diseño de imagen de la empresa

• Atención del personal
• Amabilidad
• Puntualidad
• Formalidad
• Buena presentación
• Dominio del producto o servicio
• Instalaciones
• Anuncios
• Uniformes
• Vehículos
• Oficinas y planta
• Áreas de exhibición y ventas

95
Diseño de imagen de la empresa

• Eventos promocionales
• Cuidar la imagen en todo tipo de evento y
  promoción
• Diseño del área de exhibición
• Limpieza
• Atención del personal
• Papelería
• Presentación del producto o servicio

96
Diseño de imagen de la empresa

• Producto
• Calidad
• Diseño
• Precio
• Servicio
• Etiquetas
• Envase
• Empaque
• Embalaje
• El diseño debe ser una inversión, no un gasto

97
Diseño de imagen de la empresa

• El personal de atención al público debe estar
  siempre presentable
• Debe haber siempre una buena disposición para
  atender a clientes y proveedores
• No solamente hay que cuidar la imagen ante el
  cliente sino también ante proveedores y público
  en general

98
Diseño del producto

• El producto debe satisfacer una cierta necesidad
• Debe tener uno o varios usos
• Debe cumplir con un objetivo
• Debe atraer al comprador (colores, materiales,
  textura)
• Debe haber una adecuada relación precio-calidad
• Ambos deben cumplir con las expectativas del
  cliente

99
El diseño como herramienta de competitividad

• El diseño permite diferenciar el producto del de
  la competencia
• Agrega valor al producto
• Puede aumentar la calidad
• Puede reducir costos
• Optimiza funciones
• Mejora el desempeño
• Adecúa la apariencia del producto a las
  necesidades del cliente

100
Todos podemos diseñar

• Diseñar no es dibujar
• Todos tenemos ideas
• Estamos expuestos a estímulos que nos
  proporcionan estas ideas
• No hay nada nuevo bajo el sol
• No se debe copiar NUNCA.
• Tomar ideas no es copiar, es interpretar una
  realidad que ya existe
• Las mejores ideas vienen de quién mejor conoce el
  producto
• Para desarrollar las ideas es necesario
  expresarlas mediante dibujo, escultura,
  fotografía o de manera escrita.
• Si no se nos facilita el dibujo, podemos buscar
  ayuda o apoyo

101
Adaptación del producto

• Debo analizar qué debilidades de mi producto
  puedo cambiar. Los pasos son los siguientes
• Análisis SWOT
• Detectar debilidades del producto y ver cuáles de
  éstas debilidades pueden ser modificadas
  (analizar presupuesto y viabilidad de
  modificación)
• Analizar si el cambio afecta o modifica aspectos
  positivos del producto (fuerzas)
• Hacer los cambios correspondientes
• Producto (producto, envase, empaque, embalaje)
• Precio (reducción de costos o diferenciación)
• Canal de distribución
• Promoción

102
Segmentación del mercado

• Dividir el mercado total que tiene un producto en
  categorías fáciles de distinguir con el propósito
  de encontrar segmentos (nichos de mercado) que se
  adapten mejor a la empresa y a su producto
• Es más sencillo identificar las necesidades
  concretas de un nicho que de todo el mercado. De
  esta forma, podemos satisfacerlas mejor.

103
Tendencias mundiales

• Es importante analizar las tendencias mundiales
  en regalo y decoración
• Podemos seguir tendencias mundiales o ser
  propuesta
• Podemos también mantenernos en un nicho que
  compre productos clásicos o tradicionales
• Lo primero es definir nuestro nicho de mercado

104
Presentación del producto

• Producto
• Envase
• Empaque
• Embalaje
• Etiquetado
• Envoltura
• Información adicional

105
Presentación del producto

• Marca comercial
• Identifica al producto
• Debe registrarse para evitar que se copie
• Con el tiempo el cliente la relacionará al
  producto por lo que debe ser fácil de recordar
• Etiqueta
• Debe ir en línea con la imagen del producto y/o
  de la empresa
• Debe llamar la atención del cliente
• Debe incluir elementos como la marca, el nombre
  del producto, frases que hablen sobre el
  producto, leyendas y textos legales
• Identifica al producto

106
Presentación del producto

• Manuales e instructivos
• Deben ser claros
• Deben entenderse fácilmente
• Es preferible que lleven fotos y/o dibujos para
  mayor facilidad
• Deben hacerse en el idioma del cliente final
• Envase y empaque
• Deben proteger al producto
• Deben cumplir con especificaciones
• Deben hacer al producto atractivo para el
  consumidor

107
Envase

• Es el envolvente que se encuentra en contacto
  directo con el producto para proteger sus
  características físicas y químicas
• Debe cumplir con normas y regulaciones
• Debe llamar la atención del consumidor y al mismo
  tiempo obtener su confianza
• Herramienta de competitividad
• Influye en la imagen que el cliente tiene del
  producto
• Diferenciación

108
Empaque

• Denominado envase secundario
• Son los elementos de presentación del producto
• Incluye impresos gráficos
• Facilita la exhibición en anaquel
• Contiene información referente al producto
• Función de amortiguamiento
• Agrupa varios envases

109
Envolturas

• Cuando se trata de un producto de regalo, la
  envoltura es una herramienta de competitividad
• Es importante que la envoltura vaya en línea con
  la imagen de marca
• Un artículo de regalo debe satisfacer tanto al
  que lo compra como al que lo recibe
• La envoltura es la carta de presentación del
  producto
• Es la primera impresión que tendrá el receptor
  del regalo
• Es un elemento de diferenciación

110
Embalaje

• Agrupa los productos empacados y aquellos que
  solamente se envasan (y no requieren empaque)
• Su finalidad es proteger al producto y facilitar
  su manejo, almacenamiento, transporte y
  distribución.
• Están diseñados para ser manejados por
  montacargas.

111
Bloqueo

• Permite asegurar toda la mercancía y rellenar los
  espacios libres para evitar el movimiento en el
  transporte
• Sistemas
• Refuerzo de madera (para alinear o fijar la
  carga)
• Bandas adhesivas (para agrupar tambores metálicos
  (con líquidos) y evitar desplazamientos bruscos
• Paneles de cartón (tiras de cartón corrugado
  suajadas y pegadas en forma de panal que ocupa
  espacios libres
• Bolsas de aire (productos de papel con una
  válvula para la entrada de aire que se ponen es
  los espacios libres

112
Contenedores

• Grandes cajas herméticas concebidas para contener
  mercancías a fin de transportarlas sin
  manipulación intermedia que pueda suponer ruptura
  de carga.
• Pueden ser enviadas dentro de cualquier tipo de
  transporte
• Ventajas
• Mayor seguridad (menos robos y daños)
• Mínima manipulación
• Facilidad de manejo
• Reducción de costos de embalaje

113
Tipos de contenedores

• Contenedor 20
• Largo 5.89 m
• Ancho 2.33 m.
• Altura 2.37 m. A 2.20 m. (mínima)
• Ancho puerta 2.305 m.
• Altura puerta 2.269 m.
• Capacidad 32m3
• Peso máximo 20,320 Kg.
• Peso óptimo 18,000 Kg.

• Contenedor 40
• Largo 12.03 m
• Ancho 2.34 m.
• Altura 2.40 m. A 2.20 m. (mínima)
• Ancho puerta 2.340 m.
• Altura puerta 2.286 m.
• Capacidad 68m3
• Peso máximo 30,000 Kg.
• Peso óptimo 26,730 Kg.

114
Tipos de contenedores

• Para avión
• Largo 3.16 m
• Ancho 2.12 m.
• Altura 1.60 m.
• Capacidad 10.72 m3
• Peso máximo 375 Kg., 450 Kg., 1500 Kg., 3,000
  Kg. y 6,000 Kg.
• 747 - 100 TONS
• 727 - 8 TONS

115
Materiales de empaque y embalaje

• Papel
• Evita fricción entre las piezas
• Evita raspaduras y vibración
• No resiste la humedad ni las grasas
• En algunos países no se permite usar papel
  periódico por restricciones fitosanitarias
• Fibras vegetales
• Yute (sacos que se usan para proteger frutas y
  verduras)
• Fibra de maguey (muy resistente pero requiere
  permiso fitosanitario)

116
Materiales de envase, empaque y embalaje

• Cartón corrugado
• Está compuesto de 3 capas, dos caras y una flauta
  de papel kraft
• La flauta medium o corrugada es un papel
  fabricado con una mezcla de papel semicraft y
  celulosa de bagazo de caña o paja (le da rigidez
  y resistencia al cartón).
• El adhesivo que une las caras con la flauta
  representa el 50 de la resistencia y se elabora
  con almidón.
• Si se le aplica una película de parafina puede
  resistir más el contacto con el agua.
• El cartón más utilizado es el corrugado sencillo
  y tiene una resistencia de 14 Kg. / cm2

117
Materiales de envase, empaque y embalaje

• Cartón corrugado
• La altura de la caja afecta la compresión
  vertical.
• Los puntos estructurales más fuertes son las
  esquinas de la caja (mientras más cuadrada,
  mejor)
• En 30 días con humedad excesiva, el cartón
  corrugado puede perder un 60 de su resistencia a
  la compresión
• Es preferible pegar las tapas a engraparlas
  (mayor resistencia). Puede usarse pegamento o
  cinta
• En perecederos se puede usar cartón corrugado con
  recubrimiento de parafina.

118
Materiales de envase, empaque y embalaje

• Madera
• Se emplea para tarimas, cajas, rejas o huacales
• La fibra de madera, aserrín o viruta se emplea
  como material de amortiguamiento en el embalaje y
  es una de las materias primas más utilizadas en
  los países en desarrollo
• El uso de embalaje de madera en la exportación a
  países altamente industrializados, crea problemas
  ambientales y de eliminación de desechos, ya que
  la mano de obra para reutilizar este material es
  cara.
• En algunos países se pide un certificado
  fitosanitario
• La resistencia depende del tipo de madera que se
  utilice

119
Materiales de envase, empaque y embalaje

• Plásticos
• PUR Poliuretano
• Espuma de embalaje.
• Buena resistencia y peso mínimo
• Se puede espumar dentro del mismo embalaje
• Peld Polietileno de baja densidad
• Se usa para envases, películas plásticas, aire
  sellado, envases soplados
• Para embalaje se usa en forma de película para
  aire sellado en burbujas
• EPS Espuma de poliestireno expandido (Unicel)
• Se usa para embalaje de productos sensibles a la
  temperatura, perecederos y frágiles
• Buen material de amortiguamiento
• Se encuentra en forma de conchas, cacahuates y
  material triturado, charolas termoformadas,
  plataformas, tarimas de carga y cajas térmicas

120
Aspectos a considerar

• Protección física (resistencia)
• Protección a las características del producto
  (almacenaje, luz, oxígeno, microbios, agua,
  humedad, protección al sabor, color, etc.)
• Promoción (imagen, visibilidad, presencia en
  anaquel, decoración, presencia de la marca)
• Información (reconocimiento del producto, fácil
  lectura, instrucciones, advertencias, información
  del peso, contenido, datos del productor,
  exportador e importador).

121
Aspectos a considerar

• Manejo (fácil de manejar, vaciar, abrir y
  desechar, estabilidad, requerimientos
  ambientales)
• Almacenaje (en todo el proceso, peso,
  dimensiones, resistencia)
• Transporte (peso, dimensiones, estabilidad,
  correcta identificación, facilidad de manejo)
• Protección del ambiente (reciclable, materiales
  naturales)

122
Reglas de oro del embalaje

• El peso total de la carga se debe distribuir
  sobre toda la superficie
• El centro de gravedad debe estar tan cerca del
  centro como sea posible
• No se deben poner objetos pesados arriba de
  objetos ligeros
• No se deben poner materiales líquidos sobre
  materiales sólidos
• La carga se debe asegurar al piso y paredes de la
  caja
• Deben llenarse los espacios no utilizados
• Se debe especificar cuando se transportan
  materiales peligrosos

123
El mercado
124
Análisis previo de los mercados

• Es importante hacer un análisis previo del
  mercado al que se quiere exportar.
• Se deben analizar los siguientes puntos
• Tamaño del mercado (población total, población de
  mi segmento meta)
• Situación económica y política
• Barreras arancelarias y no arancelarias
• Competencia (local, de otros países y de
  proveedores mexicanos / productos iguales y
  productos sustitutos)
• Gustos y preferencias
• Cultura y costumbres

125
Investigación de mercado

• Obtener información de un mercado para decidir si
  debemos o no entrar a él y/o para establecer la
  estrategia de mercado más conveniente.
• Se analiza si existe el producto, si éste tiene
  posibilidades de venta en el mercado, el precio
  que marca el mercado, las posibles estrategias de
  promoción, los canales de distribución
  existentes, los posibles nichos de mercado, la
  competencia tanto local como de otros países,
  etc.

126
Fuentes de información

• Perfiles de mercado (BANCOMEXT)
• Personal de Bancomext (Por sector y por mercado)
• Consejerías Comerciales de Bancomext
• Embajadas y oficinas comerciales de los países
• Empresas especializadas
• Publicaciones
• Internet
• Estudios de mercado
• Estar al pendiente de lo que pasa (prensa)

127
Características del mercado

• Política
• Economía
• Cultura
• Aceptación / conocimiento del producto
• Costumbres y tradiciones
• Gustos y preferencias
• Religión
• Ingreso per cápita
• Distribución de la población

128
Criterios de segmentación

• Geográfico (clima, situación política, población,
  infraestructura).
• Demográfico (edad, posición en la familia, sexo,
  nacionalidad, estado civil, ocupación)
• Socio-económico (clase social, ingreso, nivel
  educativo)
• Psicográfico (estilo de vida, costumbres)

129
Posicionamiento

• Posicionarse en un segmento de mercado es definir
  nuestra oferta de producto en ese nicho de forma
  tal que se distinga claramente de la competencia
  en la mente del cliente

130
Características del mercado europeo

• 5 Regiones en la Unión Europea
• Escandinavia
• Suecia, Finlandia, Dinamarca
• Sur
• Portugal, España, Italia, Grecia
• Región Centro - Oeste
• Reino Unido, Irlanda, Holanda, Bélgica,
  Luxemburgo, Alemania, Austria, Francia
• Países del Este Europeo
• Hungría, Polonia, República Checa, Estonia,
  Letonia, Lituania, Eslovaquia, Eslovenia
• Islas del Mediterráneo
• Chipre, Malta

131
Características del mercado europeo

• Estabilidad política
• Acceso a créditos a baja tasa de interés
• Buen reparto de la riqueza
• Sistemas eficientes de seguridad social
• Problema de desempleo en algunos países
• Principal productor de servicios del mundo
• Flujos de inmigrantes que bajan el promedio de
  edad de la región
• Diversidad racial
• Apertura y aceptación de diferencias

132
Tendencias del mercado europeo

• El cliente decide qué comprar y no es el vendedor
  quién decide qué vender
• Fuerte competencia
• Mayor desarrollo de tiendas departamentales,
  supermercados y tiendas de cadena
• Protección al comercio en pequeño, sin embargo,
  cada vez le es más difícil competir con los
  grandes
• Crecimiento de la población (455 millones)
• Hogares de una sola persona (50 de los hogares
  daneses, 20 de los hogares de países del sur)
• Crecimiento de la importancia del tiempo libre y
  la calidad de vida
• Desarrollo de marcas globales
• Envejecimiento de la población (mayor esperanza
  de vida, menor índice de natalidad)
• WOOFS (Well Off Older Folks)

133
Tendencias del mercado europeo

• Crecimiento de mercados multiculturales - aumento
  de inmigrantes de ex-colonias
• España Latinoamérica
• Holanda, Bélgica y Alemania Marruecos y Turquía
• Francia - Algeria
• Reino Unido India y Paquistán
• Globalización de los hábitos de consumo
• Aumento del número de parejas sin hijos (DINKIES-
  Double Income no Kids). Ambos trabajan mayores
  ingresos
• Protección al diseño
• Familias donde ambos padres trabajan mayores
  ingresos
• Mayor apertura sexual mayor aceptación de la
  homosexualidad

134
Características del consumidor europeo

• Busca calidad
• Culto
• Tendencia a comprar bienes duraderos (cuando el
  presupuesto se lo permite)
• Aprovechamiento del espacio físico
• Gran concepto de moda
• Tiene muchas opciones de productos de dónde
  elegir
• Aprecia lo hecho a mano
• La disposición a gastar varía por regiones y
  generaciones
• Exigente
• Le preocupa el medio ambiente conciencia
  ecológica
• Calidad de vida
• Vida social exterior en países en que el clima lo
  permite

135
Cultura de negocios en la Unión Europa

• Europa occidental
• Orgullo nacional (algunas veces regional)
• Formalidad en los negocios y en lo social
• Clientes leales una vez que se logra la confianza
• No se mueven solamente por la ganancia económica
• Aprecian la historia, el arraigo y la tradición
• El estilo de negociación de anglosajones y
  escandinavos es similar al norteamericano
• El estilo de negociación de los países
  mediterráneos tiene similitud con el de los
  países latinoamericanos (ambiente más relajado).
  Se da más importancia a la parte social de la
  negociación. Los contactos personales son
  importantes para crear una relación de confianza
• Exigentes en cuanto a calidad
• En los países mediterráneos Gran concepto de la
  moda (especialmente en Fran