Konsumentmarknaden och konsumentbeteende

1
Konsumentmarknaden och konsumentbeteende

• FAKTORER SOM PÅVERKAR KONSUMENTBETEENDE
• KULTURELLA FAKTORER
• kultur
• delkultur
• social klass
• SOCIALA FAKTORER
• referensgrupper
• primära
• sekundära
• aspirerande

2
Konsumentmarknaden och konsumentbeteende

• PERSONLIGA FAKTORER
• ålder och livscykel
• ekonomisk status
• inkomst
• sparande
• lånemöjligheter
• attityd till sparande visavi konsumtion
• PSYKOLOGISKA FAKTORER
• motivation
• Maslows behovshierarki
• Freud
• perception - varseblivning
• tre mekanismer som förklarar varför vi uppfattar
  stimuli olika
• selektiv exponering
• selektiv förvrängning
• selektivt bibehållande i minne

3
Köpbeteende (the buying decision process)

• Köproller
• Många inköp sker av en beslutsgrupp, t.ex. bil,
  hus, semester, tvättmaskin
• Följande roller kan identifieras
• Initiativtagare
• Påverkare
• Beslutsfattare
• Inköpare
• Användare
• En person (t.ex. i en familj) kan ha flera roller
  eller en viss roll, t.ex. påverkarrollen innehas
  av flera personer

4
Typer av köpbeteende

• Fyra typer kan identifieras på följande sätt

5
Stadier i inköpsprocessen

• Det finns många olika modeller över stadier i
  inköpsprocessen. De avser i regel sk. komplext
  beslutsfattande.

Problem upplevs
Info söks
Utvärdering av alternativ
Inköpsbeslut
Efterköpsbeteende, t.ex. Ångrande
6
Organisationer som marknad och deras köpbeteende

• Organisationer som huvudmarknad består av tre
  huvudkategorier
• industriella marknaden
• återförsäljarmarknaden
• offentliga sektorn som marknad

7
Industriella marknaden

• Skillnader gentemot konsumentmarknader är ofta
  men inte alltid förekommande
• Färre köp
• Större köp
• Geografiskt mera koncentrerade köpare
• Härledd efterfrågan industriföretagets
  efterfrågan härleds av deras egen förväntade
  försäljning
• Oelastisk efterfrågan många aspekter är
  viktigare än priset vid val av leverantör

8
Industriella marknaden

• Fluktuerande efterfrågan industriföretagets
  investeringsvaror fluktuerar avsevärt starkare än
  efterfrågan på dess egna produkter
• Professionella inköpare OBS! inköparna har
  likväl svagheter såsom personliga intressen,
  känslor, mm.
• Direkta inköp från producenten
• Ömsesidiga köp A köper från B som köper från A
• Leasing

9
Karaktären på industriella köpbeslut

• Olika slag av köpsituationer
• återköp
• modifierat återköp
• helt nya köp
• Vikitiga delbeslut i köpprocessen, mest giltiga
  för helt nya köp produktspecifikationer,
  pristak, leveransvillkor, service,
  betalningsvillkor mm.

10
Vilka deltar i industriella köpbeslut?

• Mer uttalat än vid konsumentinköp (komplexa
  beslut). Ofta deltar flera olika personer i
  skepnad av olika roller
• användare
• påverkare
• inköpare
• beslutsfattare
• portvakt personer som påverkar infoflödet till
  andra personer

11
Vad påverkar industriella köpare?

• Faktorer som påverkar industriella köpare
• OMGIVNINGSFAKTORN (efterfrågenivå, ekonomi,
  teknisk förändring etc.)
• ORGANISATORISKA FAKTORER (mål, policies, rutiner
  etc.)
• INTERPERSONELLA FAKTORER (auktoritet, status)
• INDIVIDUELLA FAKTORER (utbildning, position i
  företaget, personlighet, riskvilja)