PABLO S

1
EL MARKETINGEN LA GESTIÓN DE CENTROS DE
ACTIVIDADES FÍSICO DEPORTIVAS

• PABLO SÁNCHEZ BUJÁN
• LICENCIADO EN EDUCACIÓN FÍSICA
• MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCOMERCIAL.
• JEFE DE DTO. DE CALIDAD Y COORDINACIÓN DE LA D.
  G. D. DEL AYUNTAMIENTO DE MADRID

2
CAPACIDAD DE RETENCIÓN DE INFORMACIÓN Y
SENSACIONES
3
OBJETIVOS DE LA UNIDAD

• Identificar el concepto Marketing.
• Conocer los principios y cometidos del Marketing.
• Conocer los elementos del Marketing Mix.
• El servicio el precio la programación y la
  comunicación
• Detectar la importancia de la orientación del
  servicio hacia el cliente.
• Ser conscientes de la importancia de la
  creatividad en Marketing.
• Conocer la importancia de la búsqueda competitiva.

4
EL MARKETING EN EL DEPORTE

• INTRODUCCION AL MARKETING
• LOS GREMIOS
• EVOLUCIÓN DEL MARKETING
• 1ª ETAPA ORIENTADA HACIA EL PRODUCTO
• 2ª ETAPA ORIENTADA HACIA LA ORGANIZACIÓN.
• 3ª ETAPA ORIENTADA HACIA EL CLIENTE

5
DEFINICIÓN Y CONCEPTO DEL MARKETING

• El MARKETING es el proceso de planificar y
  ejecutar la creación, precio, comunicación y
  distribución de ideas, bienes y servicios, para
  producir intercambios que satisfagan los
  objetivos de la organización y los individuales.
• MARKETING es el conjunto de actividades de
  gestión que tiene como propósito satisfacer las
  necesidades, deseos y expectativas de los
  usuarios, generando beneficios para la empresa.
• Marketing es la técnica de llevar a cabo la
  relación de intercambio entre vendedor y
  comprador, identificando, creando, planificando,
  desarrollando, programando y sirviendo un
  producto o servicio

6
MARKETING DEPORTIVO

• Es el conjunto de actividades de gestión, que
  tiene como objetivo satisfacer las necesidades,
  deseos y expectativas de los clientes, generando
  beneficios para el centro deportivo.
• Análisis, organización, planificación y control
  de los recursos y actividades del centro
  deportivo que afectan a los clientes.

7
EVOLUCIÓN DEL MARKETING DEPORTIVO

• La práctica deportiva y la actividad física en el
  mundo y en España.
• Clubes de lujo
• El deporte de competición
• Campaña Contamos contigo
• Centros deportivos y gimnasios
• Deporte municipal privado
• Empresas de servicios

8
OBJETIVOS DEL MARKETING DEPORTIVO

• OBTENER BENEFICIOS
• Siempre?

9
CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING
10
INFLUENCIAS DEL MARKETING

• VEREMOS EN LA ACTUALIDAD que el marketing nos
  marcará
• Una filosofía de vida.
• Una forma de concebir la empresa.
• Una actitud personal ante el trabajo.
• Ciertas líneas de pensamiento que deben actuar
  como "guías maestras" o directrices constantes en
  el quehacer cotidiano.

11
PRINCIPIOS DEL MARKETING DEPORTIVO

• PRINCIPIOS
• De la ventaja diferencial
• qué ventaja nos diferencia de la competencia?
• Del valor para el cliente
• Actividad, prestigio, social, salud, etc.
• De la selección y concentración
• Que necesidades atender
• Como se van a satisfacer
• A quien se va a ofrecer los servicios

12
COMETIDOS DEL MARKETING DEPORTIVO

• COMETIDOS
• Identificar necesidades y deseos
• Salud, social, ocupación tiempo libre
• Identificar servicios y mercados
• Investigación de mercados
• Transformar las necesidades en servicios
• Crear servicios que atiendan las necesidades para
  provocar deseo.
• Diseño de programas de acción
• En base a la demanda programar act. y servicios

13
EL MARKETING EN LA EMPRESA

• Básicamente, EL MARKETING ES LA CIENCIA DE PONER
  EN CONTACTO LA OFERTA Y LA DEMANDA. Y para ello
  se sirve de varias herramientas
• La investigación del mercado.
• El diseño de productos o servicios.
• El precio.
• La programación e instalaciones (En el deporte).
• La comunicación y promoción.
• El marketing es la habilidad de poner en juego
  todas estas piezas para conseguir que una oferta
  sea mejor que la de la competencia.
• El concepto competencia es básico para que exista
  marketing
• Si no hay un acceso libre al mercado -dice
  Santesmases-, la mercadotecnia se convierte en
  mera propaganda.

14
MERCADO
DEFINICION CONJUNTO DE PERSONAS, NATURALES O
JURIDICAS, INDIVIDUALES U ORGANIZADAS.
QUE
ESTAN SITUADAS EN UN AREA GEOGRAFICA.
NECESITAN UN PRODUCTO O SERVICIO.
PUEDEN COMPRAR.
ES
DINAMICO
CAMBIA SU ESTRUCTURA INTERNA.
CAMBIA LA COYUNTURA EN DONDE ACTUA.
COMPLEJO
INCIDEN MUCHOS FACTORES.
15
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• NECESIDADES Y DESEOS
• JERARQUÍA DE VALORES (MASLOW)
• FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE EL CONSUMIDOR
• DECISIÓN DE COMPRA
• FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS EXPECTATIVAS DE LOS
  CLIENTES

16
JERARQUÍA DE VALORES (MASLOW)
-Necesidad de Auto-realización
-
-Necesidades de estima y de posición social de
prestigio, buena fama y respeto de uno mismo
-Pertenencia y actividad social, necesidad de
amor, afecto y aceptación del grupo
-Necesidades de seguridad y garantía, protección,
orden y estabilidad familiar.
-Necesidades fisiológicas básicas de
alimentación, bebida, sexo y morada
17
PROCESO DE DECISIÓN DEL CLIENTE EN EL COMPROMISO
CON EL CENTRO DEPORTIVO

• RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
• BUSQUEDA DE LA INFORMACIÓN
• VALORACIÓN DE LAS PREFERENCIAS
• DECISIÓN DE ASISTENCIA AL CENTRO D.
• EXPERIENCIA DEPORTIVA
• VALORACIÓN DE LA EXPERIENCIA

SATISFACCIÓN REPETICIÓN
INSATISFACCIÓN
ABANDONO
18
MERCADOS O SEGMENTOS DE INTERÉS

• Oportunidades del mercado en el Sector del
  Deporte, la actividad física, la recreación, la
  rehabilitación física y psíquica, el turismo, la
  enseñanza, el comercio, etc.
• Estrategias para aquellos mercados o segmentos
  que interesan.

19
SEGMENTACION
DEFINICION DEL MERCADO
ELECCION DE CRITERIOS DE SEGMENTACION
DETERMINACION DE LOS SEGMENTOS
ESTUDIO DETALLADO DE LAS CARACTERISTICA DE CADA
SEGMENTO.
ELECCION DEL SEGMENTO/S A LOS QUE QUIERE
DIRIGIRSE LA EMPRESA.
DEFINICION DE LA POLITICA DE MARKETING PARA CADA
SEGMENTO ELEGIDO.
20
SEGMENTACIÓN DE LA CLIENTELA
QUIENES SON LOS CONSUMIDORES DEL
SERVICIO? QUIENES SON LOS MÁS IMPORTANTES? QUIEN
ES SON NUESTROS CLIENTES POTENCIALES?
21
MOTIVACIONES DEL CLIENTE

• QUE ES LO QUE LES MOTIVA A UTILIZAR LOS
  SERVICIOS
• QUE ATRIBUTOS DE LA OFERTA RESULTAN RELEVANTES?
• QUE OBJETIVOS PERSIGUE EL CLIENTE?
• QUÉ CAMBIOS SON POSIBLES EN LA MOTIVACION DEL
  CLIENTE?

22
NECESIDADES INSATISFECHAS

• ESTAN SATISFECHOS LOS CLIENTES CON EL SERVICIO
  QUE RECIBEN?
• EXPERIMENTAN PROBLEMAS LOS CLIENTES?
• EXISTEN NECESIDADES INSATISFECHAS NO PERCIBIDAS
  POR LOS CLIENTES?

23
LA COMPETENCIA

• El panorama de la competencia
• Información general de los competidores, sus
  puntos fuertes y débiles
• Definir la posición de cada actividad de la
  competencia frente a la propia, oportunidades y
  amenazas

24
COMPETENCIAASPECTOS A CONOCER
POLITICA COMERCIAL
Precios y condiciones de venta. Programación Se
rvicios/actividades Comunicación
25
COMPETENCIAASPECTOS A CONOCER
POLITICA DE PRODUCCIÓN
Capacidad Inversión. Investigación Necesidades

26
COMPETENCIAASPECTOS A CONOCER
POLITICA FINANCIERA
Recursos propios. Recursos ajenos. Costes
financieros. Propiedades y conexiones. Rentabili
dad.
27
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

• INVESTIGACION COMERCIAL (Estudios de mercado)
• Consumidor/Usuario, Servicio, Competencia, cuota
  de mercado, participantes, líderes, fluctuaciones
  del mercado, precios, costes, Publicidad, etc
• La cuota de mercado puede definirse según la
  siguiente expresión.
• Alumnos o usuarios de la
  actividad
• Cuota de mercado --------------------------------
  ----------------------------------------
  Alumnos/usuarios totales del mercado de la
  activ. de referencia.
• TÉCNICAS UTILIZADAS
• CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS

28
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

• Se Pueden realizar Investigaciones de Mercado
  encargándolas a un Instituto o Empresa
  especializada, o haciéndola con medios propios.
  Habrá que definir claramente lo que se desea
• Análisis de la oferta (Actividades, precios,
  volúmenes de clientes de la competencia, etc.)
• Conocimiento del entorno (segmentación de la
  población, análisis de la demanda, entorno
  socio-económico, etc.)
• Oportunidades y amenazas.

29
DEFINICIONCaptura, almacenamiento y análisis
continuado de la información individual de
clientes actuales y potenciales.
BASES DE DATOS
FIN Determinar los productos y servicios más
adecuados para NUESTROS CLIENTES y ofrecérselos
de manera diferenciada a cada uno de ellos, en el
momento más propicio y a través del canal más
idóneo.
30
BASES DE DATOS.OBJETIVOS
- Invertir selectivamente en función del valor
actual o potencial del cliente. - Llegar al
cliente con un mensaje personal, adaptado a su
necesidad más eficaz y a través de medios más
próximos a el. - Conocer los resultados de cada
acción y poder corregir errores. - Controlar la
acción sobre la competencia. - Mantener la
relación con el cliente en el tiempo a coste
asequibles - Conocer mejor a nuestros clientes
31
MARKETING MIX

• EL SERVICIO
• LAS INSTALACIONES
• EL PRECIO
• LA PROGRAMACION
• LA COMUNICACION

32
EL SERVICIO

• Se entiende por SERVICIO al conjunto de
  prestaciones que el cliente espera recibir como
  consecuencia de un precio, la imagen y la
  reputación que tiene.

33
EL SERVICIOElementos intangibles que satisfacen
un deseo o una necesidad de un cliente.

• Indivisibles
• Heterogéneos
• Caducidad

OBJETIVOS Satisfacer una necesidad o un deseo
especifico de los clientes, mejor que las
empresas competidoras. Ser capaces de atraer y
generar preferencia por parte de los usuarios
(VENTAJA DIFERENCIAL)
34
EL SERVICIO

• SEGÚN LA DEMANDA
• VARIEDAD EN LA OFERTA
• INSTALACIONES
• RECUERSOS HUMANOS
• RECURSOS TÉCNICOS
• UN SERVICIO
• DESDE LA ENTRADA A LA SALIDA
• CLASES -BAÑO LIBRE -ETC.

35
CREACIÓN DE UN SERVICIO

• CREATIVIDAD
• DISEÑO DEL SERVICIO
• RECURSOS TÉCNICOS, HUMANOS, COSTES, PRECIO, ETC.
• PLANIFICACIÓN
• PROGRAMACIÓN
• INSTALACIONES
• COMUNICACIÓN
• MEDIOS A EMPLEAR

36
CREATIVIDAD

• LA DIFERENCIACIÓN
• Actividad única especializada
• Solo musculación
• Gimnasio femenino
• Judo o karate, etc.
• Actividades múltiples
• Polideportivas
• 24 horas, etc.
• Franquicias
• Nombre de la actividad
• Empresas de servicios

37
COMPORTAMIENTO DEL SERVICIO EN SU CICLO DE VIDA

• servicios

madurez
declive
crecimiento
introducción
tiempo
38
POSICIONAMIENTO

• Posicionar el servicio
• Establecer qué distingue el Servicio de los demás
  en el mercado y con cuáles tendrá que competir.
• Garantías al CLIENTE
• Exponer los beneficios del Servicio para el
  Cliente

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FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS EXPECTATIVAS DE LOS
CLIENTES

• LA COMUNICACIÓN BOCA - OIDO
• LAS NECESIDADES PERSONALES
• EXPERIENCIAS VIVIDAS
• LA COMUNICACIÓN EXTERNA
• EL PRECIO

40
ELEMENTOS POR LOS QUE SE PERCIBE LA CALIDAD DE
UN SERVICIO

• TANGIBILIDAD
• INSTALACIONES
• MATERIALES
• ETC.
• FIABILIDAD
• CAPACIDAD DE RESPUESTA
• PROFESIONALIDAD
• CORTESÍA

• SEGURIDAD
• ACCESIBILIDAD
• COMUNICACIÓN
• AMBIENTE
• CREDIBILIDAD
• IMAGEN
• COMPRENSIÓN DEL CLIENTE
• EMPATÍA

41
EVALUACION DEL CLIENTE SOBRE LA CALIDAD DEL
SERVICIO
COMUNICACION BOCA - OIDO
SERVICIO ESPERADO
NECESIDADES PERSONALES
EVALUACION DE LA CALIDAD PERCIBIDA EN EL
SERVICIO
ELEMENTOS DE LA CALIDAD DEL SERVICIO
EXPERIENCIAS
COMUNICACION EXTERNA
PRECIO
ATENCIÓN EMPLEADOS
SERVICIO PERCIBIDO
42
ESCALERA DE LA LEALTAD
Propagandística
Desarrollo de la relación
Base de Datos
Cliente
Haciendo la venta
Comprador
Cliente Potencial
Alcanzando el Mercado
Universo
Cliente Posible
43
COSTES Principales definiciones

• COSTE.- Valor de los recursos que se necesitan
  para la producción, distribución y consumo de un
  bien o servicio
• COSTE DE COMPRA.- Es la suma del coste de
  aprovisionamiento y los gastos correspondientes.
• COSTE COMERCIAL.- Importe que suponen las
  inversiones en publicidad, promoción, relaciones
  públicas y el equipo de ventas.
• COSTE TOTAL.- Está formado por los costes fijos y
  los costes variables

• COSTE DIRECTO.- El que se provoca en la
  realización de una acción.
• COSTE INDIRECTO.- son todos aquellos que no se
  pueden identificar directamente con el servicio.
  Estos incluyen materiales, personal, bancos,
  impuestos, etc.
• COSTE FIJO.- es el que no varía con la
  producción. (La dirección, alquileres, etc.)
• COSTE VARIABLE.- es el que varía con el volumen
  de producción. (Profesores, etc)

44
EL PRECIO
CANTIDAD DE DINERO QUE LOS CLIENTES ESTÁN
DISPUESTOS A PAGAR PARA LOGRAR EL USO DE UN
SERVICIO ESPECÍFICO

• OBJETIVOS
• Asegurar un nivel de precios para el servicio o
  actividad, que responda al plan de marketing
  establecido.

45
PRECIOSSubcomponentes

• precio base (de lista)
• descuentos, bonos, etc.
• condiciones de pago.
• precios promociónales y/o coyunturales.
• precios psicológicos.
• etc.

46
PRECIOSAlternativas

• reducir o incrementar los precios.
• fijar precios discriminados (diferentes para
  distintas clases de clientes).
• utilización del precio como ventaja competitiva.
• oferta de descuentos especiales.
• etc.

47
DEFINICIONES DE PRECIOS

• PRECIOS INTERNOS.- Son aquellos que se calculan
  sin tener en cuenta los datos del mercado y
  sirven para establecer diferentes estrategia de
  actuación con respecto al precio
• Precio límite x Vs Costes directos

Precio límite Cd Vs
Cd Costes directos Ci Costes indirectos B
Beneficio Vs Volumen/servicios
Precio técnico Cd Ci Vs
Precio objetivo Cd CiB Vs
48
PUNTO DE EQUILIBRIO
I
I y C

• .

Ingresos Precio x VS
CT CF CV
Beneficio
800 700 600 500 400 300 200 100 0
CT
PUNTO DE EQUILIBRIO
P X VS CF CV
CV
CF
VS
0 100 200 300 400 500 600
700 800 900 1.000 1.100
49
PROCESO DE FIJACION DE PRECIOS
EMPRESA
FACTORES EXTERNOS
FACTORES INTERNOS
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
ANALISIS COSTES
ANALISIS MARKETING MIX
FIJACION PRECIO BASE
ANALISIS DE LA DEMANDA
REGLAMENTACION
ANALISIS DEL SERVICIO
DESCUENTOS Y FORMAS DE PAGO
50
TIPOS DE DEMANDA

• ELÁSTICA
• CUANDO HAY GRANDES ALTERACIONES DE MAS A MENOS O
  VICIVERSA, INDEPENDIENTEMENTE DE LA INFLUENCIA DE
  OTROS FACTORES.
• UNIFORME
• CUANDO VARÍA PROPORCIONALMENTE AL CAMBIO DE OTROS
  FACTORES (Precio, calidad, etc)
• INELÁSTICA
• SI SU ALTERACIÓN ES SOLO LIGERA A PESAR DEL
  CAMBIO DE LOS PRECIOS

Los productos que dejan un margen bruto mas bajo
son los de primera necesidad
51
VENTAJA COMPETITIVA

• Es una destreza o habilidad especial que logra
  desarrollar una empresa y que la coloca en una
  posición de preferencia a los ojos del mercado.
• Es en definitiva un factor diferencial que los
  clientes perciben como único y determinante.
• Palabras determinantes de la ventaja competitiva.
• Preferencia Único
• Percepción Determinante

52
VENTAJA SOSTENIBLE

• Para que una ventaja pueda considerarse como tal,
  ha de ser sostenible en el tiempo, para que esto
  sea posible.
• La ventaja ha de basarse en una fortaleza de la
  empresa y no en algo coyuntural.
• Ha de ser de difícil copia o captación a corto
  plazo por la competencia.

53
OFERTAS BÁSICAS COMPETITIVAS

• Ofrecer al mismo precio o a mayor precio,
  servicios que sean percibidos mejor que los
  competidores.
• Ofertar servicios percibidos como similares a la
  competencia, pero a precios más bajos.
• Combinando las dos opciones anteriores.
• Ofrecer un servicio adicional

54
LOGISTICA
ES EL ARTE DE DIRIGIR EL FLUJO DE MATERIALES Y
PRODUCTOS DE LA FUENTE AL USUARIO
DEFINICION
FUNCIONES
PROCESAMIENTO DE LOS PEDIDOS. MANEJO DE
MATERIALES. EMBALAJE. TRANSPORTE DEL
PRODUCTO. ALMACENAMIENTO. CONTROL DE
INVENTARIO. SERVICIO AL CLIENTE.
Los mayoristas que adquieren la propiedad de las
mercancías que distribuyen se llaman
almacenistas
55
PROGRAMACIÓN

• En el deporte, la distribución, es sustituida por
  la programación de las actividades en el centro
  deportivo.
• La programación es por lo tanto, otro de los
  elementos del marketing mix en el deporte.

56
LA PROGRAMACIÓN

• Estructura interna que permite y facilita la
  utilización de los servicios por los clientes.
• Formalizar e incrementar la utilización de los
  servicios de la empresa.
• Generar mayores oportunidades de utilización de
  los servicios o actividades por parte de los
  clientes.

57
Elementos a tener en cuenta en LA PROGRAMACIÓN

• ESTUDIOS DE MERCADO
• DEMANDA
• ACTIVIDADES
• INSTALACIONES
• DÍAS
• HORARIOS

58
PROGRAMACIÓN

• Es imprescindible conocer la demanda existente en
  el área de influencia del centro deportivo, para
  poder programar adecuadamente las actividades que
  se van a ofertar en dicho centro.

59
PROGRAMACIÓN

• El responsable de realizar la programación del
  centro, deberá conocer datos tan importantes
  como
• La pirámide de edades de la zona de influencia.
• El nivel social.
• El tipo de demanda existente.
• La oferta realizada por otros centros deportivos
  de la zona.
• Etc.

60
INSTALACIONES Y SERVICIOS

• En el centro deportivo se podrá programar una
  actividad u otra, dependiendo del
• Tipo de instalaciones de que se dispone, de su
  tamaño y de los servicios complementarios, tales
  como vestuarios, duchas, salas de espera, etc.,
• Se tendrá que tener en cuenta dichas
  circunstancias al determinar el número de
  clientes o alumnos máximos en cada actividad o
  servicio.

61
HORARIOS

• Es este otro de los elementos a tener muy en
  cuenta en el momentos de la programación, ya que
  aquí habrá que combinar el número y tipo de
  salas, pabellones, piscinas, pistas
  polideportivas, etc., con la capacidad de los
  vestuarios, zonas de recepción y espera, y otro
  tipo de recursos.
• Además, en la programación de las actividades en
  diferentes horarios, hay que tener en cuenta la
  demanda existente, el tipo de demanda y la
  disponibilidad para asistir a determinados
  horarios.

62
DISPONIBILIDAD DE RECURSOS

• Este es otro de los elementos importantes en el
  momento de estudiar la programación de
  actividades en un centro deportivo, debido a que
  se puede disponer de unas instalaciones
  estupendas pero nos podemos encontrar con la
  falta de recursos de la empresa para contratar
  personal o para mantener la instalación en las
  condiciones idóneas, o por la imposibilidad de
  encontrar en el mercado personal con el perfil
  que se necesita.

63
HERRAMIENTAS PARA LA PROGRAMACIÓN DE UN CENTRO
DEPORTIVO

• Para tener una mayor visión de la distribución de
  actividades del centro deportivo y lograr una
  mejor organización, es conveniente disponer de
  hojas, cuadernos, agendas, etc., manuales o
  informatizadas, en donde se compagine el tiempo
  con los espacios.

64
LA COMUNICACIÓN

• Actividades que realizan las empresas por medio
  de la emisión de mensajes que tienen como
  propósito dar a conocer sus servicios y sus
  ventajas competitivas, con el fin de provocar una
  reacción de uso por parte de estos.

65
OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN

• Informar, distribuir información, dar a conocer
  el servicio, crear imagen, eliminar barreras de
  comunicación, etc.
• Provocar una reacción de uso, comunicar las
  potencialidades de los servicios convencer,
  reforzar o conquistar las preferencias ofrecer
  incentivos, etc.

66
ESTRATEGIAS DE COMUNICACION

• MEDIOS DE COMUNICACIÓN
• RELACIONES PÚBLICAS
• PUBLICIDAD
• PROMOCION
• MARKETING DIRECTO
• MARKETING TELEFONICO
• PATROCINIO
• OTROS

67
LOS MEDIOS DE COMUNICACION

• RADIO
• T.V.
• PRENSA

• INTERNET
• CINE
• OTROS

68
LOS SOPORTES INFORMATIVOS

• PERIÓDICOS (EL PAIS, ABC, ETC.)
• EMISORAS DE RADIO (SER, ONDA 0, ETC.)
• TELEVISIÓN (TVE, TELE 5, CANAL , ETC.)
• TABLONES DE ANUNCIOS
• VITRINAS INFORMATIVAS
• VALLAS PUBLICITARIAS
• AUTOBUSES
• REVISTAS
• OTROS

69
MARKETING DIRECTO

• Es un sistema interactivo de marketing, que
  utiliza uno o más medios de comunicación para
  conseguir una respuesta medible. (mailing,
  buzoneo, etc.)
• Personal de contacto desarrolla una comunicación
  personalizada e interactiva (dialogo), que tiene
  como objetivo esencial actuar sobre el
  comportamiento, incitando a una acción inmediata.

70
MARKETING DIRECTO

• DE FORMA PERSONAL
• HOJAS, FOLLETOS, ETC.(Instalación, coches
• POR CORREO
• IMPERSONAL (BUZONEO)
• PERSONALIZADA (MAILING)
• POR TELEFONO
• TELEMARKETING
• MOBIL
• POR FAX
• POR INTERNET
• POR MEGAFONÍA

71
MERCHANDISING

• Es un refuerzo de la publicidad y en su caso, de
  la promoción. Se refiere a todas las técnicas que
  faciliten el deseo de participar en las
  actividades o servicios ofrecidos por el Centro
  Deportivo o recreativo en donde se realizan
  dichas actividades. (exposiciones, venta de
  objetos, etc.)

72
PROMOCION
Actividad que refuerza la venta directa,
incrementando la capacidad de los vendedores y
comerciantes para vender los servicios del centro
deportivo, creando en el cliente un deseo de
utilizarlos.
73
PROMOCIÓN

• La promoción de servicios, es un complemento de
  la publicidad cuyo fin es conseguir un incremento
  temporal de la participación o inscripciones en
  el Centro Deportivo.
• Pretende actuar sobre el comportamiento, y para
  ello se sirve de una serie de incentivos
  concretos.

La función de la promoción esta integrada
por PUBLICIDAD PROMOCIÓN Y RR. PP.
74
PROMOCIÓNACCIONES A TENER EN CUENTA

• OBJETIVOS PROPUESTOS
• ESTRATEGIAS O ACCIONES A REALIZAR
• MEDIOS NECESARIOS
• PERSONAS
• CALENDARIO PREVISTO
• PRESUPUESTO

75
PROMOCIÓN OBJETIVOS

• ESTIMULAR AL MERCADO.
• POTENCIAR LA ORGANIZACIÓN.
• INCENTIVAR AL PERSONAL.
• GENERAR DEMANDA.
• LANZAMIENTO DE UN SERVICIO.

76
FASES DE UNA CAMPAÑA DE PROMOCIÓN DE ACTIVIDADES

• 1 Definición de la situación actual del Centro
  Deportivo y análisis de las Campañas anteriores.
• 2 Fijar y determinar claramente los objetivos.
• 3 Determinar los niveles de actuación, (Personas
  implicadas y medios).
• 4 Señalar el nivel de alcance, (Barrio, zona,
  distrito, ciudad, etc.).
• 5 Despertar el interés del usuario.

77
FASES DE UNA CAMPAÑA DE PROMOCIÓN DE ACTIVIDADES

• 6 Fijar en el tiempo la duración de la campaña.
• 7 Fijación del presupuesto.
• 8 Adoptar un método, sistema o estrategia
  promocionales.
• 9 Motivar a nuestra red de personal de contacto
  (Colaboradores).
• 10 Tener a tiempo todos los elementos
  promocionales.

78
FASES DE UNA CAMPAÑA DE PROMOCIÓN DE ACTIVIDADES

• 11 Coordinación necesaria con la Publicidad.
• 12 Marcar fecha de iniciación y establecer
  recomendaciones o normas para su puesta en
  marcha.
• 13 Controlar la ejecución y desarrollo de la
  misma.
• 14 Evaluar y analizar los resultados.
• 15 Redactar un "Informe critico" de los
  resultados.

79
El éxito del desarrollo de la Campaña depende
fundamentalmente de

• Programación de las actividades a realizar
• Cronograma de selección y contratación (en caso
  de necesidad)
• Herramientas de comunicación
• Elaboración de los mensajes
• Utilización de medios, mailing, etc.
• Folletos,Carteles, Películas, etc.
• La publicidad resulta especialmente eficaz, en
  la etapa de expansión de ventas
• RR.PP. (Visitas, artículos e informaciones a
  revistas y prensa).
• Acopio de materiales
• Deportivos, Infraestructura, Publicitarios, otros
• Adaptación de instalaciones
• Fechas de inscripciones
• Fechas de comienzo de actividad

80
EL PROMOTOR DEPORTIVO Como funciones principales
tendrán

• Planificación, programación, ejecución,
  coordinación, evaluación y control de todas las
  acciones promocionales
• Seguimiento del Plan de Marketing, Comunicación y
  Promoción
• Promoción de actividades, Relaciones Públicas,
  Patrocinios, Comunicación Interna y externa,
  Publicidad, Merchandising
• Realización de dictámenes, informes, etc. de
  carácter técnico.

81
TÉCNICAS DE PROMOCIÓN

• MICASO
• MODA
• INTERÉS
• COMODIDAD
• AMISTAD
• SEGURIDAD
• ORGULLO

82
TÉCNICAS DE PROMOCIÓN

• AIDAS
• Crear el ambiente adecuado para obtener la
  ATENCIÓN.
• Conocer las ventajas diferenciales para despertar
  el INTERÉS.
• Llevar preparadas contra objeciones para crear
  el DESEO.
• Manejar técnicas para conseguir ACCIÓN.
• Asegurar que podemos dar SATISFACCIÓN al cliente

83
RELACIONES PÚBLICAS

• EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
• Estrategias de RR.PP.
• Elementos principales del plan de RR.PP.
• Plan de respaldo de RR.PP.
• Reuniones concertadas
• Calendario de conferencias
• Etc.
• PUBLICIDAD REDACCIONAL

84
PATROCINIO Y MECENAZGO

• Es una modalidad de comunicación, utilizada por
  algunas empresas e instituciones, las cuales
  sufragan los gastos de ciertos acontecimientos,
  actividades de clubes deportivos ó deportistas
  famosos, con el objeto de aprovechar su
  popularidad y su repercusión en los medios de
  comunicación.

85
OBJETIVOS DEL PATROCINADOR

• Incrementar la popularidad de la Empresa, su
  producto/servicio o ambos.
• Modificar o reforzar la percepción pública de la
  empresa.
• Identificar a la empresa con determinados
  segmentos del mercado.
• Insertar a la empresa en la comunidad.
• Lograr objetivos de ventas.
• Sacarle ventaja a la competencia asociándose o a
  través de la exclusividad.
• Conseguir servicios únicos en cuanto a
  privilegios y a entrenamiento

86
OBJETIVOS DEL PATROCINADOR

• Figurar en todos los documentos del Centro junto
  a su logotipo.
• Instalar vallas publicitarias, carteles, etc. con
  el nombre y logotipo de la empresa en lugares
  destacados de la instalación.
• Figurar junto al Centro Deportivo en todos los
  actos sociales o deportivos en los que participe
  o celebre el Centro.
• El patrocinio es un apoyo fundamental para los
  departamentos comerciales de la empresa
  patrocinadora, ya que se ajusta a los gustos de
  su público (previamente testado).
• Con el Patrocinio bien estudiado se rentabilidad
  las inversiones con cierta rapidez. Una campaña
  de publicidad con los impactos necesarios en
  prensa, radio y televisión costaría más.

87
PRESTACIONES QUE CONSIGUE EL PATROCINADO

• Provisión de dinero.
• Suministro de Equipamientos.
• Cesión de instalaciones.
• Provisión de RR. HH.
• Provisión de otros recursos.

88
FRANQUICIAS

• La franquicia es un sistema de comercialización
  de productos y/o servicios y/o tecnología basado
  en una colaboración estrecha y continuada entre
  empresas legal y financieramente distintas e
  independientes (el franquiciador y sus
  franquiciados individuales), por el cual el
  franquiciador concede a sus franquiciados
  individuales el derecho e impone la obligación de
  llevar un negocio de conformidad con el concepto
  del franquiciador.

89
FRANQUICIAS

• Faculta y obliga al franquiciado individual, a
  cambio de una contraprestación económica, directa
  o indirecta, a utilizar su nombre comercial y/o
  marca de productos o servicios, los métodos
  técnicos y de negocio, los procedimientos y otros
  derechos de propiedad industrial y/o intelectual
  del franquiciador, apoyado en la prestación
  continua de asistencia comercial y técnica, por
  la duración del contrato de franquicia escrito y
  pactado entre las partes al respecto.

90
Obligaciones del franquiciador

• El Código Deontológico Europeo de Franquicia,
  señala que deberá haber establecido y explorado
  con éxito un concepto comercial durante un
  período razonable y como mínimo, en una unidad
  piloto antes del inicio de la red. Asimismo debe
  impartir formación a sus franquiciados.

91
Las obligaciones del franquiciado

• Según establece el Código Deontológico Europeo,
  son las de dedicar los máximos esfuerzos al
  desarrollo de la red de franquicia y al
  mantenimiento de su identidad común y de su
  reputación.
• Proporcionar al franquiciador los datos
  operativos verificables a fin de facilitar la
  determinación de los resultados y los estados
  financieros necesarios para la dirección de una
  gestión eficaz.

92
Las obligaciones del franquiciado

• El franquiciado autorizará al franquiciador y a
  sus delegados el acceso a sus locales y a su
  contabilidad en horarios razonables. Asimismo, no
  divulgará a terceros el saber hacer facilitado
  por el franquiciador ni durante ni después del
  fin del contrato.

93
LA DIRECCIÓN DEL MARKETING

• PLANIFICACIÓN
• DIRECCIÓN DE TODOS LOS RECURSOS EN JUEGO.
• ORGANIZACIÓN Y TRABAJO EN EQUIPO.
• DIRECCIÓN PARTICIPATIVA.
• RESPONSABLE DEL PLAN DE MARKETING.

94
EL CONTROL DE LOS RESULTADOS

• EN TODAS LAS ACCIONES EMPRENDIDAS
• RESULTADOS EN CADA UNA DE LAS ACCIÓNES
• REALIMENTACIÓN

95
MUCHAS GRACIAS
Pablo Sánchez Buján sanchezbujan_at_gmail.com
Por su Atención.