MARKETING MIX PLAZA CANALES

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MARKETING MIX PLAZA - CANALES
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Definición
Conjunto de organizaciones independientes
involucradas en el proceso de colocar un producto
o servicio a disposición del consumidor o del
usuario de negocios para su utilización o consumo
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Sin canales
Con canales
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Funciones

• Información
• Recopila y distribuye datos de inv., de mercados
  sobre clientes, competidores y factores del
  ambiente de mercadeo.
• Promoción
• Desarrolla y difunde comunicaciones sobre
  ofertas.
• Contacto
• Encuentra a los compradores y se comunica con
  ellos.
• Igualamiento
• Modela y ajusta la oferta según necesidades del
  comprador (ensamble, empacado).

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Funciones

• Negociación
• Llega a acuerdo de precio y otros términos de la
  oferta.
• Distribución - Posesión física
• Transporte y almacenamiento de bienes.
• Financiamiento
• Adquisición y empleo de fondos para cubrir costos
  de inventarios.
• Riesgos
• Relacionados con el desempeño del trabajo del
  canal.

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Niveles

• Nivel cada capa de intermediarios de mercadeo
  que desempeña algún trabajo en llevar el producto
  y su propiedad más cerca del comprador final.
• Canal de Mercadotecnia Directa canal que no
  tiene niveles de intermediarios. Ej Avon, Amway,
  
• Puerta a puesta.
• Demostraciones.
• Por Correo.
• Tiendas del fabricante.
• Canal de mercadotecnia indirecta canal que
  incluye uno o más niveles de intermediarios.

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Canales de Mercadotecnia de consumo
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Detallista
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Consumidor
Detallista
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Canales de Mercadotecnia de Negocios
Empresa
Cliente
Distribuidor de Negocios
Empresa
Cliente
Representante del fabricante o suc. De ventas
Cliente
Empresa
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Sistemas de Distribución
Canal de Mercadeo Convencional
Uno o más productores, mayoristas y detallistas
independientes, buscan incrementar sus utilidades
sobre las del sistema. Ningún miembro controla al
otro.
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Sistemas de Distribución
Sistema Vertical de Mercadeo
Productores, mayoristas y detallistas que operan
como un sistema unificado, para controlar
conducta del canal, manejar el conflicto, buscar
economías.
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Sistema Vertical de Mercadeo

• SV- Corporativo.
• Combina producción y distribución bajo su
  propiedad.
• Ej. Sears, ATT, Postobón.

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Sistema Vertical de Mercadeo

• SV- Contractual.
• Empresas de distintos niveles hacen contratos
  para obtener economías y control
• Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas
  con el fin de ayudar a los detallistas a competir
  con las organizaciones de cadena.
• Cooperativas de Detallistas organizan nuevo
  negocio conjunto para hacer mayoreo y producción

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Sistema Vertical de Mercadeo

• Franquicias el franquiciante eslabona varias
  etapas en el proceso producción - distribución.
• F. Detallistas patrocinado por fabricante se
  deben cumplir condiciones de ventas y servicio.
  Ej. Industria automotriz.
• F. Mayoreo patrocinada por fabricante Coca-cola
  - Indega.
• Se vende el jarabe y el distribuidor lo
  carbonata, vende, distribuye.
• F. Detallista patrocinado por empresa de
  servicio se autoriza un grupo de detallistas a
  que lleven su servicio al consumidor. Ej. Hertz,
  Avis, Holiday Inn, tiquetes.

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Sistema Vertical de Mercadeo

• SV-Administrado.
• Coordina etapas de producción y distribución por
  tamaño y poder de una de las partes. Ej. PG -
  Unilever.

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Sistema Horizontal de Mercadeo

• Dos o más compañías de un mismo nivel, se unen
  para conseguir una nueva oportunidad de mercadeo.
• Las compañías combinan su capital, producción o
  recursos de mercadeo - sinergia.
• Pueden ser competidores o no, temporal o
  permanente.
• Funcionan bien a nivel global por su cobertura
  internacional.
• Coca Cola - Nestlé empresa colectiva para
  vender café y té instantáneos.

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Sistema Híbrido de Mercadeo

• Definición
• Múltiples canales, en los cuales una sola
  empresa establece dos o más canales para llegar a
  uno o más segmentos de clientes.

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Diseño Del Canal Apropiado

• Evaluación de las necesidades de servicio del
  consumidor
• Ubicación de los canales.
• Compras en forma personal, por teléfono o correo?
• Quieren servicios adicionales (instalación,
  reparaciones, crédito)?
• Equilibrio entre las necesidades, viabilidad,
  costos y precio deseado.

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Diseño Del Canal Apropiado

• Establecer objetivos y restricciones del canal
• Características del producto o servicio
• Perecedero o no perecedero.
• Características de la compañía
• Tamaño, situación financiera
• Características de intermediarios
• Disposición, habilidades.
• Canales de la competencia.
• Factores ambientales (economía, situación
  política, social).

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Diseño Del Canal Apropiado

• Identificar alternativas en términos de
• Tipos de intermediarios (fuerza de vtas.,
  agencias, distribuidores).
• Responsabilidad de los miembros del canal
• Políticas, términos y responsabilidades.

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Diseño Del Canal Apropiado

• Intensidad de la distribución
• En términos de número de intermediarios

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Diseño Del Canal Apropiado

• Evaluar alternativas
• Criterios económicos, control y adaptación.
• Administración del Canal
• Selección de los miembros del canal.
• Motivación a los miembros del canal.
• Evaluación de los miembros del canal.

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Ventas al Detalle

• Actividades involucradas en la venta de bienes o
  servicios al consumidor final.
• Detallistas
• Canal Tradicional (TAT)
• Tienda de especialidad.
• Tiendas de conveniencia.
• Grandes superficies
• Grandes almacenes.
• Supermercados.
• Hipermercados.

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Ventas al Detalle Fuera de las Tiendas

• Mercadeo directo
• A través de medios publicitarios dirigidos a los
  consumidores, se requiere una respuesta directa.
  (telemercadeo, correo directo) .
• Venta al detalle puerta a puerta
• Utilizando fuerza de ventas para comodidad del
  cliente, atención personal pero muy costosa.
• Máquinas expendedora automáticas
• Se usan para bienes de conveniencia y por impulso
  como periódicos, libros, gaseosas, cigarrillos.

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Ventas al Por Mayor
Todas las actividades involucradas en la venta de
bienes y servicios a quienes compran para para su
reventa o negocio.

• Mayoristas comerciantes
• Negocios independientes que se hacen responsables
  de la mercancía que manejan.
• Pueden ofrecer una línea completa de servicios,
  mercancía, fuerza de ventas, crédito, entregas,
  soporte administrativo.

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Ventas al Por Mayor

• Corredores y Agentes
• No son responsables de la mercancía.
• Son facilitadores de compras y ventas.
• Reciben comisión sobre precio de venta.
• Se especializan por línea de productos o por tipo
  de clientes.

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Ventas al Por Mayor

• Sucursales y Oficinas de Ventas de fabricantes
• No utilizan mayoristas independientes.
• Las oficinas pueden vender o comprar.