Presentacin de PowerPoint

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BUENOS AIRES - ARGENTINA JUNIO DE 2000
A.L.A.D.D.A.
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SITUACION Y TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCION
DE AUTOMOTORES
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CONTEXTO MUNDIAL
ETAPA DE CAMBIOS Y READAPTACION DE LA INDUSTRIA Y
EL COMERCIO
GLOBALIZACION
AFECTA A TODAS LAS ACTIVIDADES ECONOMICAS, TANTO
PRODUCTIVAS, COMERCIALES COMO DE PRESTACION DE
SERVICIOS
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CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA
ALIANZAS, FUSIONES Y ADQUISICIONES ENTRE LAS
AUTOMOTRICES
CASAMIENTOS Y DIVORCIOS CUYO COSTO ES ABSORVIDO
MUCHAS VECES POR LAS REDES DE DISTRIBUCION
CONCENTRACION DE LA PRODUCCION
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CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA
HACE 40 AÑOS 52 FABRICANTES ACTUALMENTE 18
FABRICANTES FUTURO ENTRE 6 Y 8 FABRICANTES
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CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA
QUE OBJETIVO PERSIGUE ESA CONCENTRACION?
DOMINO OLIGOPOLICO DE LOS MERCADOS CONTROL DE
POLITICA DE PRECIOS VS. VOLUMEN REPARTO DE LOS
MERCADOS EJEMPLO PAISES EXPORTADORES DE PETROLEO
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CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA

• ADQUISICIONES

ROVER
JAGUAR
ASTON MARTIN
VOLVO
ISUZU
ROLLS ROYCE
SUZUKI
SAAB
KIA
HYUNDAI
ASIA
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CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA

• ADQUISICIONES

FERRARI
SEAT
MASERATI
SKODA
LANCIA
BENTLEY
ALFA ROMEO
BUGATTI
LAMBORGHINI
AUDI
NISSAN
SAMSUNG
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CONTEXTO MUNDIAL ESTRATEGIAS DE FABRICA
SOBREPRODUCCION - 1999
PRODUCCIÓN
VENTAS
SOBREPRODUCCIÓN
LOS PAISES EMERGENTES GENERAN GRANDES
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS MERCADO LATINOAMERICANO
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CONTEXTO LATINOAMERICANO FABRICAS OPORTUNIDAD DE
CRECIMIENTO

• HASTA MEDIADOS DE LA DECADA DEL 90 AMERICA LATINA
  REPRESENTABA PARA LOS FABRICANTES LA REGION DE
  MAYOR POTENCIAL DE CRECIMIENTO.
• A FINES DE LA DECADA DEL 90 LAS EXPECTATIVAS
  DEBIERON REVISARSE

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OPORTUNIDADES DE MERCADO

• HABITANTES POR AUTOMOVIL

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CONTEXTO MUNDIAL SECTOR DISTRIBUTIVO
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CONTEXTO MUNDIAL DISTRIBUIDORES

• DRASTICA CAIDA EN LA RENTABILIDAD DE LOS
  VEHICULOS 0km

NECESIDAD DE DESARROLLAR NUEVAS UNIDADES DE
NEGOCIO
NECESIDAD DE REESTRUCTURAR TODAS LAS AREAS DE
NEGOCIO EN POS DE UNA NUEVA FORMA DE GESTION
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NECESIDAD DE AMPLIAR LAS FUENTES DE NEGOCIOS

• VEHICULOS NUEVOS

• VEHICULOS USADOS

75 DE LA FACTURACION
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NECESIDAD DE AMPLIAR LAS FUENTES DE NEGOCIOS

• SEGUROS

• FINANCIACION

• GARANTIA EXTENDIDA

• GESTORIA

• REINGENIERIA DE REPUESTOS

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NUEVAS ESTRATEGIAS

• DEPARTAMENTO DE SERVICIOS

REDUCCION DE COSTOS Y PRECIO AL PUBLICO
FLEXIBILIDAD HORARIA
AGILIDAD EN EL SERVICIO
ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION
TERCERIZACION DE LAS ESPECIALIDADES (CHAPA,
PINTURA) CENTROS QUE ATIENDAN VARIOS
DISTRIBUIDORES Y MARCAS
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NUEVAS ESTRATEGIAS

• DEPARTAMENTO DE VENTAS

CAPACITACION DEL PERSONAL
DESARROLLO DE BASES DE DATOS DE CLIENTES
MARKETING RELACIONAL
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION
INTERNET
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SITUACION ACTUAL DE LA ACTIVIDAD
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EJEMPLO DE ARGENTINA CAIDA DE DISTRIBUIDORES CANTI
DAD DE DISTRIBUIDORES
-40
-23
-52
20
DETERIORO DEL MARGEN COMISIONAL
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DETERIORO DEL MARGEN COMISIONAL
EN PROMEDIO, EN LA DECADA DEL 90 EL MARGEN
COMISIONAL TEORICO TUVO UNA MERMA DEL 20 CON EL
80 RESTANTE SE ENFRENTARON AUMENTO DE
IMPUESTOS, SALARIOS Y COSTOS GENERALES
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DETERIORO DEL MARGEN COMISIONAL
A CONSECUENCIA DE LO EXPUESTO EL MARGEN NETO PARA
ABSORVER COSTOS FIJOS DISMINUYO EN UN
42.60 FUENTE EMERGENCIA ECONOMICA DE ACARA
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INCIDENCIA DE LA MANO DE OBRA 1990
VENTA DE 1
SALARIOS ABONADOS
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INCIDENCIA DE LA MANO DE OBRA 2000
VENTA DE 1
AUTOMOVILES DE ALTO VOLUMEN DE VENTA Y BAJO
PRECIO (70 DEL MERCADO SON VEHICULOS DE MENOS DE
15.000 QUE TIENEN GENERALMENTE BAJO MARGEN)
SALARIOS ABONADOS
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INCIDENCIA IMPOSITIVA SOBRE EL MARGEN
COMISIONAL EJEMPLO ARGENTINA
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POLITICA DE LAS TERMINALES / IMPORTADORES
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DISMINUCION DEL MARGEN COMISIONAL EN TODOS LOS
MODELOS DE VENTAS, AFECTANDO ESPECIALMENTE A LOS
VEHICULOS DE BAJO PRECIO Y ALTO VOLUMEN
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POLITICAS AGRESIVAS, BUSCANDO MAYOR PENETRACION
EN EL MERCADO, FORZANDO REBAJAS AL PUBLICO A
TRAVES DEL MARGEN DEL DISTRIBUIDOR
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COMPETENCIA DESLEAL POR PARTE DE LAS FABRICAS E
IMPORTADORES, ORGANIZANDO VENTAS DIRECTAS A
FLOTISTAS, VENTAS ESPECIALES Y ACUERDOS CON
INSTITUCIONES BANCARIAS
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ESQUEMA DE RETRIBUCION EN BASE A OBJETIVOS QUE
SI NO SE LOGRAN EL CONCESIONARIO QUEDA FUERA DEL
MERCADO.
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HOY, EL INGRESO POR MARGEN ES APENAS DEL 40 Y
POR CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS PUEDE SUPERAR EL
60 RESTANTE
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TRASLADO AL DISTRIBUIDOR DE ALTOS COSTOS
FINANCIEROS POR MANTENIMIENTO DE STOCK,
TRANSFORMANDO EL CREDITO COMERCIAL EN CREDITO
FINANCIERO FLOOR PLAN ...
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SOBRE OFERTA DE VERSIONES QUE PROVOCA UNA MUY
BAJA ROTACION DEL STOCK, GENERANDO ALTOS
COSTOS EN MERCADOS COMO LOS NUESTROS, LA ENORME
OFERTA DE MODELOS ATOMIZO EL POTENCIAL DE CADA
SEGMENTO, DESTRUYENDO LA ECONOMIA DE ESCALA Y
OBLIGANDO AL MANTENIMIENTO DE ALTOS STOCKS CON
MUY BAJOS INDICES DE ROTACION
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POR LO EXPUESTO EL SECTOR SE ENCUENTRA
EN EMERGENCIA ECONOMICA
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INQUIETUDES INTERNACIONALES
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NADA - INTERNET

• HERRAMIENTA INDISPENSABLE DE INFORMACION Y
  CONTACTO CON EL CLIENTE
• MEDIO PUBLICITARIO DE GRAN INFLUENCIA Y FUENTE DE
  CONSULTA EN ESPECTACULAR CRECIMIENTO
• NO REEMPLAZA EL ACCIONAR DEL DISTRIBUIDOR. HOY EN
  EE.UU. SOLO EN UN 5 DE LAS VENTAS SE CONCRETAN
  EFECTIVAMENTE A TRAVES DE ESTA TECNOLOGIA

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NADA - INTERNET

• ES INDISPENSABLE QUE EL DISTRIBUIDOR NO CEDA ESTE
  MEDIO A OTRAS ORGANIZACIONES QUE QUIEREN ABSORVER
  UNA PORCION DE NUESTRO NEGOCIO
• LAS ASOCIACIONES DE DISTRIBUIDORES DEBEN ATENDER
  Y DESARROLLAR ESTOS SISTEMAS PARA SUS ASOCIADOS

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NADA COMPRA DE DISTRIBUIDORES POR LAS TERMINALES

• PROYECTO EN REVISION
• PRESION DE LA NADA PARA DETENER ESTE TIPO DE
  ACCIONES. LOGRO EN PRINCIPIO FRENAR ESTA POLITICA
  DE COMPETENCIA DESLEAL DE LOS FABRICANTES

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NADA MEGA STORES DE USADOS

• EN MOMENTOS DE EUFORIA ESTOS CENTROS LLEGARON A
  CAPTAR EL 8 DEL MERCADO DE VEHICULOS USADOS. HOY
  ESTE ESQUEMA DE VENTAS SE ENCUENTRA EN RETROCESO
  CON BAJA RENTABILIDAD Y PERDIDA DE PARTICIPACION
• NO CONTARON CON EL CAPITAL SUFICIENTE PARA CREAR
  UNA MARCA QUE PUDIERA DIFERENCIAR EL VEHICULO
  USADO COMPRADO EN ESOS PREDIOS

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NADA MEGA STORES DE USADOS

• ORIENTARON SUS CAPITALES A LA COMPRA DE
  DISTRIBUIDORES DE 0KM, EJEMPLO AUTONATION
• LAS FABRICAS VEN CON PREOCUPACION EL PODER
  ECONOMICO DE ESTOS GRUPOS (CAPITALES PUBLICOS),
  LOS QUE PODRIAN LLEGAR A DOMINAR EL PROCESO DE
  COMPRA

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CNPA

• LA PRINCIPAL PREOCUPACION ES EL REGLAMENTO DE
  EXCENCION 1475/95 QUE VENCE EN EL 2002
• CON RESPECTO A INTERNET EXISTE LA MISMA TENDENCIA
  QUE LA DETECTADA EN LA NADA, PERO HASTA EL
  MOMENTO LAS VENTAS CONCRETADAS POR ESTE MEDIO NO
  SUPERAN EL 1 DEL TOTAL
• GRAN PREOCUPACION POR LA APARICION DE
  SUPERMERCADOS EN LA COMERCIALIZACION DE
  AUTOMOVILES 0KM (CARREFOUR)

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CNPA

• NO SE HABLA MAS DE TALLERES DE 4000 A 5000M2, SE
  FOMENTAN LOS SERVICIOS RAPIDOS EN TALLERES DE
  POCA SUPERFICIE, ALTA TECNOLOGIA Y GRAN ROTACION
• TERCERIZACION DE CHAPA Y PINTURA Y REPARACIONES
  IMPORTANTES (ASOCIACION ENTRE DISTRIBUIDORES PARA
  LA FORMACION DE CENTROS ESPECIALIZADOS EN ESTOS
  SERVICIOS)

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PROPUESTAS PARA SUPERAR LA CRISIS
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PARTICIPACION CON LAS TERMINALES EN LA
ELABORACION DE UN PLAN ACERCA DEL FUTURO DE LA
DISTRIBUCION DE AUTOMOTORES
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READAPTACION, EN CONJUNTO CON LAS AUTORIDADES
IMPOSITIVAS, DE LAS POLITICAS FISCALES QUE, SIN
DESMEDRO DE LA RECAUDACION, PERMITAN UNA
RAZONABLE RENTABILIDAD PARA EL SECTOR
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RECOMPOSICION DEL MARGEN QUE PERMITA
RENTABILIDAD, SI MEDIA UNA GESTION EFICIENTE DEL
DISTRIBUIDOR
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LEGISLACION QUE CONTEMPLE LAS INVERSIONES
REALIZADAS POR AQUELLOS QUE, POR CAUSAS
INHERENTES A LA ACTIVIDAD, DEBAN SALIR DE LA MISMA
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LEGISLACION QUE CONTEMPLE LOS INTERESES DE
CONSUMIDORES, TRABAJADORES Y EMPRESARIOS DEL
SECTOR
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QUE LOS GOBIERNOS VALORICEN LA PARTICULARIDAD
DEL SECTOR, QUE REPRESENTA UN CAPITAL
GENUINAMENTE NACIONAL Y QUE ES FUENTE DE TRABAJO
Y RECURSOS FISCALES EN TODO EL PAIS
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SITUACION DE LOS DISTRIBUIDORES EN AMERICA LATINA
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MERCADO POTENCIAL HABITANTES P/CONCESIONARIA (EN
MILES)
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PARQUE AUTOMOTOR (MILLONES)
53
ANTIGÜEDAD PROMEDIO DEL PARQUE
54
HABITANTES POR AUTOMOVIL
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EXPLOSION DE LA CANTIDAD DE MARCAS EN OFERTA
1990-2000
1990
2000
ARGENTINA
13
40
BRASIL
10
17
CHILE
26
36
MEXICO
9
19
PARAGUAY
N/D
34
24
43
URUGUAY
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EXPLOSION DE LA CANTIDAD DE MARCAS EN OFERTA
1990-2000
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PUESTOS DE TRABAJO GENERADOS POR LOS
DISTRIBUIDORES (x MIL)
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SUPERFICIE OCUPADA POR LOS DISTRIBUIDORES (M2)
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VARIACION DE LAS UNIDADES NECESARIAS PARA
ALCANZAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO 1990-2000
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PARTICIPACION DE LOS DISTRIBUIDORES EN EL MERCADO
DEL USADO
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VENTAS AL CONTADO - FINANCIACION
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VENTAS FINANCIADAS POR TIPO DE FINANCIACION
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BUENOS AIRES - ARGENTINA JUNIO DE 2000
A.L.A.D.D.A.