MARKETING MIX PRECIO

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MARKETING MIXPRECIO
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Definición
Qué es..?
La cantidad de dinero que se cobra por un
producto o un servicio, o la suma de todos los
valores que intercambian los consumidores por
los beneficios de tener o utilizar dicho
producto o servicio
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FACTORES QUE AFECTAN LOS PRECIOS
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Factores Internos
1. Objetivos de Mercadeo
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Factores Internos
1. Objetivos de Mercadeo
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Factores Internos

• 2. Estrategia de Mezcla de Mercadotecnia
• Coordinar con otras variables de mezcla de
  mercado.
• Costos del mercado meta a partir del precio
  diseñan la demás variables de mercado.
• 3. Costos
• Determinantes del nivel de precios que la empresa
  puede cobrar.
• Lo ideal es que el precio cubra costos fijos y
  variables.
• Tener en cuenta método de costeo que utiliza la
  empresa.

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Factores Internos

• 4. Consideraciones Organizacionales
• Quien determina el precio
• En empresas pequeñas la alta gerencia.
• En empresas grandes los gerentes de división o de
  producto, con aprobación final.
• Grupo interdisciplinario de ventas, producción,
  finanzas y contaduría.
• Mercados industriales vendedores con ciertos
  límites aprobados.
• Departamento de precios.

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Factores Externos
1. El Mercado y la Demanda
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Factores Externos
1. El Mercado y la Demanda
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Factores Externos
1. El Mercado y la Demanda

• Límite inferior del precio lo determinan los
  costos.
• El límite superior lo determina el mercado y
  demanda.
• Relación Precio-Demanda
• Según el precio se define la demanda.
• Demanda elástica la que varia con cambio en el
  precio.
• Demanda inelástica la que no tiene gran
  variación con el cambio de precios.

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Factores Externos
2. Competencia Tener en cuenta sus costos,
precios, productos, reacciones. 3. Otros
Factores Las condiciones económicas, el
gobierno, preocupaciones sociales.
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Consideraciones Primordiales en la Determinación
de Precios
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Enfoques para Determinar Precios

• Con base en el costo
• Añadir un margen de utilidad bruta al costo del
  producto.
• Método sencillo.
• Las empresas saben más sus costos que su demanda.
• Si es muy utilizado en una industria, los precios
  se estandarizan.
• Se reduce competencia de precios.

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Enfoques para Determinar Precios

• Con base en el punto de equilibrio o utilidad meta

• Precio con el que se llegará al punto de
  equilibrio o la meta de utilidades que se
  pretende.
• Se logra con un mezcla de unidades vendidas o de
  precio.
• Util para determinar los precios mínimos para
  cubrir costos, debe tener en cuenta la relación
  precio-demanda.

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Enfoques para Determinar Precios

• Con base en el punto de equilibrio o utilidad meta

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Enfoques para Determinar Precios
Con base en el valor

• Combinación apropiada de calidad y buen servicio
  a un precio justo.
• Se estima el precio con base en las percepciones
  de los compradores del valor y no en el costo.
• El precio se toma en cuenta desde el inicio del
  proceso de mercadeo.
• El valor y el precio fijado determinan las
  decisiones del diseño del producto o servicio y
  sus costos.

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Enfoques para Determinar Precios
Con base en la competencia

• Productos o servicios similares.
• Basado en el precio del competidor, presta menos
  atención a sus propios costos o demanda.
• Mercados de oligopolio.
• Empresas pequeñas de la industria siguen al líder
  en precios.
• Frecuente en las empresas que presentan
  licitaciones.

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Precios para Nuevos Productos

• La estrategia de precios varía con el tiempo y el
  ciclo de vida.
• Tener en cuenta cambios en costos y demanda.
• Diferenciar si el producto es imitación o es un
  producto innovador.
• Si es producto imitador
• Estrategia de posicionamiento precio vs.
  Calidad frente al competidor

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Precios para Nuevos Productos

• Si es producto Innovador,
• Protegido por patente
• Determinar precios por capas de mercados
  (Celular)
• Iniciar con precios altos, se obtienen ingresos
  y utilidades altas.
• Si competencia iguala el producto disminuyen
  precios.
• Son productos de buena calidad e imagen.
• Determinar precios por penetración de mercado
  (Wal-Mart)
• Iniciar con precios bajos para atraer mercado.
• Mercado muy sensible al precio.
• Costos de distribución y producción deben
  disminuir al incrementarse las ventas.

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Precios para Mezcla de Productos

• Determinación de Precios de la línea de
  Productos
• Diferencias en los costos de cada producto.
• Las evaluaciones del cliente acerca del producto.
• Los precios de la competencia. (Kodak- películas)
• Determinación de precio de un producto opcional
• Precio de un producto accesorio que se vende
  junto con uno principal.
• Ej carro - radio - ventanas eléctricas.

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Precios para Mezcla de Productos

• Determinación de precio de un producto cautivo
• Productos que se deben utilizar con un producto
  principal.
• Precios bajos para el producto principal y
  márgenes elevados para los cautivos.
• Cuchillas de afeitar, software, películas de
  cámara, repuesto tinta impresora.
• En servicios
• Precios de dos partes tarifa fija y tarifa
  variables.

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Precios para Mezcla de Productos

• Determinación de precio de productos secundarios
• Precio para productos secundarios para que el
  precio del producto principal sea más
  competitivo.
• Ej Aserraderos - aserrín, zoológicos - compost.
  Derivados del petróleo.
• Determinación de precio de un paquete de
  productos
• Combinación de varios productos para ofrecer el
  conjunto a un precio reducido.
• Abono para teatro, o toros - turismo.

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Estrategias de Ajustes de Precios

• Determinación de Precios de descuento y rebaja
• Recompensar por pronto pago, altos volúmenes,
  compras fuera de temporada.
• Descuentos reducción del precio durante un
  período determinado.
• Descuento por cantidad.
• Descuento funcional o comercial aplicado a los
  canales.
• Descuento por temporada.
• Rebaja otro tipo de reducción de precios.
• Rebajas de trueque cuando se entrega un artículo
  viejo al comprar uno nuevo (automotriz).
• Rebajas promocionales pagos como recompensa a
  los distribuidores.

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Estrategias de Ajustes de Precios

• Determinación de Precios Segmentados
• Cliente - segmento museos, teatros para clase
  estudiantil o tercera edad.
• Producto - forma versión mejorada, plancha de
  BD.
• Precios por Ubicación teatro, concierto.
• Precios por Tiempo turismo en baja y alta
  temporada, tarifas telefónicas los domingos,
  nocturnos, festivos.
• Condiciones
• Mercado segmentable.
• Segmentos con diferentes grados de demanda.
• Los costos de segmentar no deben exceder al
  ingreso extra por diferencia de precio.

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Estrategias de Ajustes de Precios

• Determinación de Precios psicológicos
• Considera la psicología de los precios y no el
  aspecto económico.
• El precio dice algo del producto.
• Algunos productos si tienen mayor precio son
  mejores.
• Autos, perfumes, hoteles, licor.
• Precios de referencia
• Precios grabados en la mente y se usan como
  referencia al buscar un producto determinado.

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Estrategias de Ajustes de Precios

• Determinación de Precios Promocionales
• Precio temporal a sus productos más bajo que el
  de lista de precios o más bajo que los costos.
• Líderes de pérdidas
• Acontecimientos especiales
• Descuento en efectivo
• Otros
• Financiamiento con intereses bajos
• Garantías más amplias
• Mantenimiento gratuito.

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Estrategias de Ajustes de Precios

• Determinación Geográfica de Precios
• Precio para los clientes ubicados en diferentes
  partes del país o del mundo.
• F.O.B. Se ubica el producto a un precio de
  fábrica y cada cliente paga el flete según
  distancia.
• Precio uniforme con entrega se cobra el mismo
  precio más el flete promedio a todos los
  clientes, independiente de su ubicación.
• La empresa anuncia su producto a nivel nacional.
• Precios por zona se establece zonas y c/u de
  ellas paga un precio.
• Más lejos la zona, más alto el precio.

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Estrategias de Ajustes de Precios

• Determinación Geográfica de Precios
• Precios del punto base elige un punto base y
  cobra todos los clientes el costo del flete desde
  esa ciudad hasta la ubicación del cliente, sin
  importar el origen de los bienes.
• Precios absorbiendo flete el vendedor absorbe
  todo o parte de los cargos reales del flete, para
  conseguir el negocio deseado.
• Para penetración en el mercado.
• Par mantener posición firme en los mercados
  competitivos.

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Estrategias de Ajustes de Precios

• Determinación de Precios Internacionales
• Tener en cuenta
• Condiciones económicas
• Situaciones competitivas
• Leyes y regulaciones
• Desarrollo de sistema de distribución
• Percepciones del cliente.
• Los costos juegan papel importante, fletes,
  seguros, tarifas, impuestos.

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Cambio de Precios

• Situaciones para iniciar un cambio en precios o
  responder a una estrategia de la competencia
• Disminución de participación de mercado por
  competencia de precios.
• Buscar dominio del mercado por medio de costos
  más bajos.
• El incremento de los costos lleva a un aumento de
  precio...???
• Tener en cuenta la respuesta del consumidor y la
  competencia.

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Cambio de Precios
Reducir el Precio
Competencia bajó precios?
Aumentar percepción de Calidad
Mejorar calidad y aumentar precio
Afecta la Participación de Mercado?
Lanzar marca combatiente a precio bajo
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CONSIDERACIONES PARA LOS SERVICIOS
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PRECIO

• PERCEPCION DEL VALOR
• CONSIDERACIONES DE LOS CLIENTES SOBRE LOS PRECIOS
  DE LOS SERVICIOS
• COSTOS NO MONETARIOS
• ENFOQUES PARA LA FIJACION DE PRECIOS -
  Consideraciones para Servicios
• SIGNIFICADOS SOBRE VALOR PERCIBIDO
• ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS

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PERCEPCION DEL VALOR
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Consideraciones de los clientes

• Heterogeneidad del servicio como limitante del
  conocimiento.
• Indisposición del proveedor a calcular el precio
  por adelantado.
• Necesidades individuales del cliente.
• Información limitada sobre los precios de
  referencia.
• Precios no visibles antes de la compra.

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Costos NO Monetarios

• MENTALES
• No comprender
• Rechazo

TIEMPO

• BUSQUEDA
• Energía
• Esfuerzo

• INCONVENIENCIA
• Horario de atención limitado

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Enfoques de fijación de precios
Consideraciones para los servicios
Basada en costos
Basada en la competencia
Basada en la demanda
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Enfoques de fijación de precios
Consideraciones
BASADA EN LOS COSTOS

• La dificultad en fijar precio a la mano de obra,
  no así a los materiales.
• Los costos del servicio real pueden sobrepasar el
  valor del servicio ante el cliente.
• Las economías de escalas son pocas
  (personalización, inseparabilidad).
• Opción de Costeo por Actividades (abc)

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Enfoques de fijación de precios
Consideraciones
BASADA EN LA COMPETENCIA

• La variabilidad limita la comparación
• Se utiliza en dos situaciones
• Servicios estándares entre los proveedores.
• Mercados de oligopolio.
• Las empresas pequeñas pueden disminuir su margen
  a costa de su permanencia en el mercado.
• El autoservicio como alternativa viable

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Enfoques de fijación de precios
Consideraciones
BASADA EN LA DEMANDA

• El precio monetario se debe ajustar para reflejar
  el valor de los costos no monetarios
• Si son muchos, deberá compensarlos.
• Si son pocos, se podrá cobrar un precio alto.
• El reto es determinar el valor para los clientes
  de cada uno de los aspectos monetarios
  implicados.

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Significados del Valor Percibido
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Valor es precio bajo...

• Descuentos como segnificado de VALOR.
• Precios impares fijar el precio por debajo de la
  cantidad exacta.
• Precios equilibrio oferta/demanda
• Diferencial de lugar - ubicación.
• Diferencial de tiempo - períodos no pico.
• Diferenciales de cantidad - volumen
• Diferenciales incentivos nuevos clientes.
• Precios de Penetración

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Valor es todo lo que deseo en un servicio...
El Precio Monetario no es de fundamental
importancia

• Precios con base en el prestigio.
• Precios de descremado del mercado

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Valor es calidad vs. precio...
La calidad y el precio monetario son claves. La
clave es determinar que es calidad.

• Precio con base en su valor dar más por menos
• Precios por segmentación de mercado.

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Valor es todo lo que obtengo a cambio de todo lo
que doy...

• Precio fragmentado.
• Precio por paquete.
• Fijación de precios complementarios
• Precios gancho, (fijo más variable), líder de
  pérdida.
• Fijación de precios basada en los resultados de
  la gestión
• Comisión, contingencia, garantía de devolución.

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Para no Olvidar ...

• El precio debe ser entendido fácilmente por el
  cliente
• El precio debe representar su valor para el
  cliente
• El precio debe propiciar la retención del cliente
  y facilitar la relación de este con la empresa.
• El precio debe reforzar la confianza del cliente.
• El precio debe disminuir la incertidumbre del
  cliente.