Sistemas de Informacin de Comercializacin y Ventas

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Sistemas de Información de Comercialización y
Ventas

• Dra. María G. Rosa-Rosario
• Capítulo 3

2
Objetivos

• Describir los procesos de ventas no integradas de
  las empresas Fitter Snacker.
• Explique los sistemas de información de Ventas y
  Comercialización conducen a la ineficiencia en
  toda la empresa, al aumento de los costos, la
  pérdida de beneficios y a la insatisfacción del
  cliente.
• Discutir las ventas y distribución en el sistema
  de SAP R / 3 y explicar cómo el uso compartido de
  datos integrada aumentan la eficiencia en toda la
  empresa.
• Describir cómo la SAB R/3 procesa una orden
  estándar de ventas.
• Describir las ventajas del programa de Customer
  Relationship Management , una extensión útil del
  software de ERP.

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El personal de comercialización toma la decisión
encendido

• Qué productos debemos producir?
• Cuánto de cada producto debemos producir?
• Cómo nuestros mejores productos se promueven y
  se anuncian?
• Cómo deben nuestros productos ser distribuidos
  para una mayor satisfacción del los clientes?
• A qué productos debemos cambiar los precios?

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Problemas con el Fitter Snacker del proceso de
venta

• Recursos
• Tres sistemas no integradas
• Sistema de órdenes de venta
• Sistema de Almacén
• Sistema de Contabilidad
• Manual de manejo de las operaciones
• No se dispone de información en "tiempo real"

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Proceso de ventas de Fitter Snackers
Concepts in Enterprise Resource Planning, Second
Edition
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Ofertas y pedidos de venta

• Llamada de ventas.
• Envío de la cotización manuscrita en forma de
  formulario de 3 hojas enviado por fax a la
  oficina de ventas.
• Llamadas de los clientes al número 800 para
  realizar el pedido.

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Problemas de las ofertas y pedidos de venta

• El error del vendedor a preparar la cita
  manualmente
• La llamada del cliente antes de la cita de la
  oficina de ventas.
• La copia enviada a través del facsímil es
  ilegible.
• Se requiere llamar al almacén para verificar los
  datos de la entrega.
• El almacén proporciona fecha estimada de entrega.
• Proceso de los documentos para dar inicio a la
  verificación de crédito.
• Verificación de crédito utilizando una copia
  impresa que puede de ser una semana de
  antiguedad.

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Llenar la orden en el almacén

• Listas de embarque /ordenación de etiquetas de
  envío manualmente.
• Proceso de órdenes pequeños y grandes.
• Manejo de inventario accediendo la base de datos.

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Problemas al llenar la orden en el almacén

• El empleado del almacén no desglosa las órdenes
  pequeñas.
• El producto perecedero requiere inventarios
  bajos.
• Decisión cuando no se tiene el producto
• Embarque parcial.
• Cambiar el itinerario de envío del producto.
• Esperar hasta que la orden completa pueda ser
  enviada.

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Contabilidad y facturación

• Los datos son transferidos al programa de Peach
  Tree, 3 veces por semana.
• Los vendedores deben hacer ajustes manuales para
  envíos parciales y manejo de otros errores.
• Las facturas no siempre coinciden con el producto
  real enviadas.

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Problemas de los pagos y las devoluciones

• Los clientes no incluyen siempre la copia de la
  factura con el pago.
• La factura puede no parea el pago y la
  reconciliación requerida.
• El material devuelto el proceso de papeles, a
  veces ningún número de que identifique el
  producto o la venta.
• Escritos incorrectos. para pedir persistente el
  pago de una deuda.

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Venta y distribución con ERP

• Proceso de Ventas y distribución de SAP

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Actividades de Pre-Venta

• Encuesta o cotización (obligatorio)
• Actividades de Comercialización
• Seguimiento de Contactos
• Llamadas de Ventas
• Visitas
• Envío

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Procesamiento de las órdenes

• Actividades requeridas para registrar una orden
  de venta.
• Incorporar los datos de consulta o de una
  cotización.
• Automatización de precios o descuentos.
• Automatizar verificación de crédito.

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Recursos de inventario

• Comprobación del inventario, los pedidos y la
  producción a fin de ver si se puede entregar
  cuando los clientes desean.
• Incluye el transporte marítimo y terrestre,
  además considera los fines de semana o días
  festivos.

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Despacho

• Enviar los documentos al almacén para iniciar la
  selección, empaque y envío.
• Ordenación y agrupación para la eficacia de la
  operación del almacén.
• La gerencia de materiales lleva a cabo el
  recogido, empaque y envío.
• El módulo de la gerencia de materiales realiza la
  cosecha, el embalaje y el envío.

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Facturación

• Datos de la orden de las ventas copiados a la
  factura.
• Puede ser impreso y enviado, por fax o
  transmitido electrónicamente.
• Los registros estadísticas son actualizados.

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Pago

• El pago podrá ser comprobado física o
  electrónicamente.
• El efectivo y adeudo es acreditado a la cuenta
  del cliente.
• La rápida tramitación evita problemas de
  verificación de crédito.

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Ejemplo de la entrada de la orden de venta en SAP
R/3
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Datos Principales

• Los datos principales se almacenan en una base de
  datos central que puede ser visitada por todos
  los módulos.
• Los datos primarios del cliente y de materiales
  son las principales fuentes de datos para el
  procesamiento de la Orden de venta.

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Estructuras Organizacionales

• Las estructuras de organizacionales permiten que
  el sistema R/3 controle el proceso de la orden de
  las ventas precios, mínimo de las órdenes.
• Canal de Distribución define la manera en que los
  materiales se mueven entre la empresa y los
  clientes.
• Canal de distribución al por mayor .
• Canal de Ventas directas.

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Flujo de los documentos

• Proceso de órdenes de ventas crea numerosos
  documentos.
• Orden de venta - Facturas
• Despacho - Pago
• Problemas de Bienes - RMA
• Flujo de enlaces de todos los documentos
  relacionados con una orden de venta.

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Descuentos en el precio

• El sistema de R/3 puede acomodar varios esquemas
  de descuento.
• El cálculo correcto del descuento está basado en
  el cliente y los materiales.

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Integración de Ventas y Contabilidad

• Procesamiento de las transacciones de venta para
  hacer los entradas de contabilidad apropiadas en
  el momento de la transacción de forma automática

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Gerencia de las relaciones con los clientes (CRM)

• ERP proporciona medios de manejar todos los datos
  referente a un cliente para mejorar la calidad de
  la interacción.
• CRM Activities include
• Comercialización uno a uno
• Automatización de la Fuerza de Ventas
• Gerencia de la Campaña de Ventas
• Enciclopedias de la Comercialización
• Centro de llamada

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Beneficios de CRM

• Costos más bajos debido a la mejor utilización de
  los recursos de ventas y comercialización.
• Altas ganancias para mejorar la efectividad de
  las actividades de comercialización.
• Mejorar las estrategias y el desempeño de las
  medidas cambiando el enfoque de la administración
  y el personal.

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Resumen

• Los programas de venta de Fitter Snacker no
  integradas de los sistemas de información
  conducen a la ineficiencia y la reducción de la
  satisfacción del cliente.
• Un sistema de ERP's como SAP R / 3 ve las ventas
  como un proceso, proporcionando información
  adecuada, datos precisos y la automatización de
  tareas propensa a errores.
• Las decisiones de la configuración se deben tomar
  durante la instalación para parear las prácticas
  y las políticas de la compañía.
• La base de datos central del sistema de ERP
  mantiene los datos principales usados por todas
  las áreas de la compañía.
• CRM trabajado en un programa datos de ERP permite
  mejorar la eficacia de la comercialización.