Curso para la

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Curso para la Creación de un núcleo de
inteligencia empresarial Módulo I Inteligencia
empresarial Tema 5 SERVICIOS TÍPICOS DE
INTELIGENCIA
Impartido por Eduardo
Orozco, Cuba
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Algunos productos/servicios de inteligencia
empresarial

• Estudios estratégicos.
• Planes estratégicos para la introducción de
  compañía o producto en país o área.
• Identificación de potencial oculto en
  competidores .
• .

• Perfiles estratégicos de sector, de compañía, de
  producto, de personalidad.
• Estudios de mercado/Estudios de la competencia.
• Estudios de ten-dencias (tecnoló-gicas,
  comerciales, jurídicas ...)

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ESTRUCTURA TÍPICA DE UN INFORME PRIMARIO INTERNO
DE INTELIGENCIA
Asunto Introducción de nueva tecnología en
empresa competidora X
Fecha 27-03-02 Colector P. Pérez
Clasificación Urgente Fuente J.J. en el bar de
la esquina Validación Comproba-do por informe
de consultor externo a la empresa.
Clasif. de confiabilidad de la fuente Muy
confiable. Comentario He oído otros rumores al
respecto. Otras opiniones Posi-bles cambios
mayores por cambio de Director.
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PRODUCTOS CARACTERÍSTICOS DE LOS SERVICIOS DE
ANÁLISIS DE INFORMACIÓN EN
INTELIGENCIA DE MERCADO

• PERFIL DE MERCADO
• CARÁCTER SECTORIAL, ESPECIFICIDAD GEOGRÁFICA,
  DIMENSIÓN REDUCIDA, INTENCIÓN PRÁCTICA

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ESTRUCTURA TIPO DE UN PERFIL DE MERCADO ( caso
País para un sector industrial )

• DESCRIPCIÓN DEL PAIS Y DEL SECTOR
• CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
• EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS
• PRODUCCIÓN
• PERSPECTIVAS DEL MERCADO
• EMPRESAS DEL SECTOR (Nac. y extranjeras)

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ESTRUCTURA TIPO DE UN PERFIL DE MERCADO (cont.)

• CONSUMO
• REGULACIONES. Técnicas y generales
• INFLUENCIAS POLITICAS
• IMPORTACIONES / Volúmenes y origen
• EXPORTACIONES / Volúmenes y destino
• I D EN EL SECTOR
• EMBALAJE

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ESTRUCTURA TIPO DE UN PERFIL DE MERCADO (cont.)

• FORMACIÓN DEL PERSONAL PARA EL SECTOR
• PRÁCTICAS COMERCIALES
• PRODUCCIÓN DE INFORMACIÓN NACIONAL SOBRE EL
  SECTOR
• PRECIOS. Política y forma de fijación
• DIRECCIONES UTILES
• ACCESO AL MERCADO
• CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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ESTRUCTURA TIPO DE UN PERFIL DE COMPAÑIA

• Nombre y sede de la matriz y sus subsidiarias
• Ejecutivos y personalidades
• Historia, personal, estructura, capacidades y
  otros aspectos generales de la compañía
• Principales competidores
• Alianzas estratégicas
• Líneas de investigación

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ESTRUCTURA TIPO DE UN PERFIL DE COMPAÑIA (cont.)

• Productos en desarrollo
• Productos en el mercado. Su posicionamiento
• Estado financiero Fortalezas y debilidades
• Capital activo y pasivo
• Propiedad intelectual que posee y políticas que
  practican
• Ventas

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ESTRUCTURA TIPO DE UN PERFIL DE COMPAÑIA (cont.)

• Solidez de sus marcas
• Ganancias
• Litigios y aspectos judiciales
• Acciones en tecnología
• Personal calificado
• Estrategias Inversionista, Competitiva, de
  Marketing

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ESTRUCTURA TIPO DE UN PERFIL DE COMPAÑIA (final)

• Publicidad y promoción
• Canales de distribución
• Política de precios
• Fuerza de ventas

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PERFIL DE PERSONALIDAD son las personas claves
del negocio competidor las que de hecho
determinan lo que hará ese negocio
(Barndt,
1991)
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ESTRUCTURA TIPO DE UN PERFIL DE PERSONALIDAD
Infancia. Responsabilidad principal actual.
Otras respon-sabilidades. Relaciones familia-
res. Estudios. Amigos. Salario. Posición
política.
Estilo de vida y gustos . Acciones pasadas.
Propieda- des personales. Distinciones y
reconocimientos. Opiniones sobre la persona.
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ANÁLISIS COMPETITIVO DISECCIÓN DE LAS
OPERACIONES DE LA FIRMA COMPETIDORA,
DESCOMPONIENDO SU CADENA DE CREACIÓN DE VALOR
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CADENA DE CREACIÓN DE VALOR
PROVEEDOR
PRODUCTOR
DISTRIBUIDOR
productos
CLIENTE
información
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ANÁLISIS COMPETITIVO Elementos fundamentales

• Personal
• Tecnología de procesos
• I D
• Diseño de productos
• Materias primas
• Ensamblaje
• Comercialización
• Distribución

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ANÁLISIS COMPETITIVO ELEMENTOS A MONITOREAR

• Cambios organizativos (personal, gerentes)
• Cambios de capacidad e instalaciones
• Cambios en suministros
• Cambios en promoción
• Contratación de consultores
• Cambios de fuentes de información
• Relación con los proveedores/clientes/distribuido
  res

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Algunos de los problemas empresariales más
comunes (cont..)
La compañía X quiere establecer una alianza
estratégica con mi empresa y no la conozco
Problema
Solicitud
Caracterización de la compañía X
Tipo de Estudio
Perfil de compañía
Resultados
Identificación y descripción de la compañía.
Evaluación del comportamiento económico,
financiero y legal.
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PERFILES DE COMPAÑÍA
CONTENIDO

• Principales líneas de investigación-desarrollo y
  de patentes. Productos en fase de investigación.
• Entorno competitivo.
• Principales líneas de negocios. Productos o
  servicios en el mercado.
• Acuerdos o alianzas establecidas.
• Evaluación económica-financiera.
• Evaluación legal.
• Análisis de la información de prensa sobre la
  compañía.

• Nombre de la compañía.
• Descripción. Estructura organizacional.Tipo de
  compañía.
• Localización, propiedades y
  subsidiarias.
• Directivos.
• Historia.
• Empleados

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PERFILES DE SECTOR
RESULTADOS

• Alcance de la industria. Estructura y elementos
  organizacionales.
• Desarrollo histórico.
• Economía y Finanzas fuentes de financiamiento,
  volumen del negocio, crecimiento, fusiones y
  adquisiciones, comportamiento de las acciones,
  situación de los impuestos, etc.
• Estado de la innovación y el desarrollo
  científico-técnico.
• Caracterización detallada del entorno
  competitivo principales empresas e instituciones
  de investigación, productos o servicios de la
  competencia.
• Comportamiento de los proveedores.
• Caracterización de los principales clientes.

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Algunos de los problemas empresariales más
comunes (cont..)
Mi empresa debe negociar con el Dr. Kuramoto.
Quién es?
Problema
Caracterización de la personalidad de Dr. Kuramoto
Solicitud
Perfil de personalidad
Tipo de Estudio
Características generales de Dr. Kuramoto,
preferencias, posición social y política,
declaraciones más corrientes, lazos con otras
empresas y otros datos.
Resultados
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Algunos de los problemas empresariales más
comunes (cont..)
Cómo se encuentra el entorno tecnológico y
comercial de mi sector?
Problema
Estudio del estado actual y las tendencias
tecnológicas y comerciales del sector
Solicitud
Estudio de tendencias
Tipo de Estudio
Principales instituciones, autores, temáticas,
relación entre las diferentes temáticas, autores
e instituciones, etc. Principales patentes y
productos en investigación-desarrollo. Productos
y compañías involucradas en el mercado, así como
principales países. Hacia dónde va el sector?
Qué ocurrirá en este sector en 10 años? ..
Resultados
23
Algunos de los problemas empresariales más
comunes (cont..)
Las ventas de mi producto líder son bajas
Problema
Identificación de nichos atractivos
Solicitud
Estudio de Mercado
Tipo de Estudio
Análisis de la competencia, los clientes y los
proveedores. Segmentos de mercado más atractivos.
Resultados
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ESTUDIOS DE MERCADO
RESULTADOS

• Caracterizar el producto o servicio que se desee
  comercializar. Determinación de sus fortalezas y
  debilidades.
• Analizar el mercado y caracterizarlo teniendo en
  cuenta estructura, tamaño, nivel de crecimiento,
  demanda, tendencias, estado de la competencia,
  clientes y proveedores, entre otros elementos.
• Segmentar el mercado y obtener los segmentos más
  atractivos.
• Determinación del atractivo comercial del
  producto

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Algunos de los problemas empresariales más
comunes (cont..)
Mi empresa desea comercializar mi producto en
Brasil y no sabe cómo.
Problema
Estrategia de comercialización para un producto
Solicitud
Estudio estratégico
Tipo de Estudio
Estudio de tendencias tecnológicas. Estudio de
mercado. Estrategia de comercialización para cada
segmento de mercado en los escenarios más
atractivos y probables.
Resultados
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ESTUDIOS ESTRATÉGICOS
RESULTADOS

• Integración cualitativa de los estudios de
  tendencias tecnológicas, los perfiles
  estratégicos y los estudios de mercado.
• Formulación de estrategias competitivas a corto
  y mediano plazo para la comercialización del
  producto o servicio en cada segmento de mercado
  (previamente identificado), así como para el
  desarrollo de un sector tecnológico o comercial.

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Algunos de los problemas empresariales más
comunes (cont..)
Tenemos problemas de overflow de información en
mi empresa
Problema
Estudio del flujo de información
Solicitud
Auditoría de información
Tipo de Estudio
Estudio de los flujos de información en la
empresa. Determinación de los vacíos y excesos.
Propuesta de política de información para la
empresa y de especialistas para la gestión de
información.
Resultados
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Algunos de los problemas empresariales más
comunes (cont..)
Deseamos desarrollar nuestros propios productos
de inteligencia empresarial.
Problema
Métodos y procedimientos.
Solicitud
Implantación de sistema interno de inteligencia
empresarial.
Tipo de Estudio
Estudio del estado de la gestión de información
en la empresa. Auditoría de información. Sistema
de inteligencia. Entrenamiento de personal.
Metodologías.
Resultados