Presentaci

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En Equipo y De Contratos
2
Consult Competition

• Calidad de las Evaluaciones (2ra.ronda)
• Tabla de Posiciones Final (por e-mail - web)
• Evaluación de Casos 2da ronda (web)

3
Las mesas desparejas
Interna y Externa en Equipo
Equipo
Mesas
2
3
4
La Dirección efectiva de Equipos Negociadores
5
Antes de comenzar...
OPORTUNIDADES
RETOS
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Para qué y porqué en equipo?

• Objetivos Complejos
• Cuando la Sinergia es una de las claves
• Varias Partes involucradas por cada lado de la
  mesa negociadora
• Estructura de la Organización

7
Qué suma preparar en equipo?

• Ideas Conocimientos Varios Observadores
  (complementarios)
• Diferentes estilos de los J
• Conseguir la Sinergia

2
8
El proceso requiere roles?

• Número ideal 3 (máximo 5)
• Distribución clara de roles (libreto)
• Todos los miembros con capacidad para negociar???
• Quién dirige la Estrategia definida de
  negociación?
• Cómo lograr Disciplina interna y fidelidad?

3
Rol - Función
Autonomía
Integración
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El proceso requiere distintos estilos?

• Analista (balconero escucha, no está
  comprometido nunca con el dialogo), puede ser de
  comportamiento y/o de información.
• Voz cantante o vocero (habla, indaga, propone)
• Líder (el que toma las decisiones en última
  instancia)
• El duro (táctico)
• El amigable (responsable de reencausar las
  propuestas de forma colaborativa)
• Especialista o experto (asesoramiento e imagen)

3
10
Qué desafios presenta el proceso?

• Temas complejos. Gestión de Variables
• Descoordinación. Gestión de sistema de
  Pre-Acuerdos
• Quiebres por circunstancias o argumentos
• Lentitud del proceso
• Aparecen conversaciones fuera de libreto
• Necesidad de breaks
• Gestión de la confianza mas compleja

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Utilidad de los tiempos muertos?

• Necesarios en negociaciones en grupo
• En cualquier momento, cualquier miembro??
• Pedir una propuesta final antes del tiempo
  muerto
• Mantener la disciplina durante el tiempo muerto
• Resumir conclusiones clave antes de volver a la
  mesa

4
12
Hay que cumplir etapas?

• Preparar el libreto (solo)
• Potenciar el libreto (equipo)
• Marco Optimo, roles y reglas
• Toma de Contacto y planteo
• Intereses y Necesidades
• Negociación de las opciones (g)
• Tiempos muertos
• Puente para el Acuerdo
• Cierre y garantias

5
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Contrato de Provisión de Aviones para El Reino
de Nari
14

• Preparación en Equipo (30 minutos)
• Negociación en Equipo Role Playing
• (50 minutos)

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(No Transcript)
16
Tiene el lider adecuado 11gt2 (sinergia) Cumple
el libreto Sincroniza in-out Consige los
objetivos fijados
Media IntegrationDivision E-Learning
Un equipo negociador es eficaz si
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Escenarios Posibles
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El Contrato...el final anunciado de la
Negociación?

• Contrato instrumentación formal del Acuerdo
• Estamos frente a un trámite o hay algo
  relevante en esta etapa?
• Hay alguna mesa de Negociación que puede
  revelarse en esta etapa?

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Una nueva? Mesa Negociadora

• Rol del Abogado (interno o externo). Enrolar y
  alinear?.Una negociación preliminar?
• Mesa negociadora Interno lo tuvimos en cuenta?
  Cómo juega nuestro Acuerdo en su Carrera?
• Mesa negociadora Externo Tip Usual Horas
  facturables y Posición en el estudio.

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La Gestión de la Mesa Legales

• Expresar el acuerdo concreto de elementos
  negociados
• Visualizar la Relación en el marco del Contrato y
  transferir su importancia
• En la discusión de detalle Subir al Balcón
  para el Fitting
• Obtener un lenguaje común con Legales.
• Estamos hablando de ...Gestionar equipos?

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Un lenguaje común (I)

• Marco legal tenerlo presente como Contexto en el
  proceso Negociador
• Gestionar el rol de Legales durante el proceso
  negociador
• Obtener Cintura negociadora dentro del marco
  legal

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Un Lenguaje común (II)

• 5 Elementos mínimos
• Derechos Quién, cuándo y cómo tiene el derecho
  de requerir una cosa, acción o inacción de la
  otra parte
• Acciones derivadas de los derechos. Qué se va a
  hacer, quién va hacerlo, cuándo lo hará y de qué
  forma.
• Riesgos Qué pasa si? Quién, cuando y cómo
  afronta el riesgo?
• Dinero Qué, quién, cuándo, cómo y donde se hacen
  pagos
• Propiedad Qué se tiene o adjudica, a quién,
  cuándo y cómo. Qué acciones o inacciones implica.

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Las reglas y la cancha de los quiebres

• Reglas qué normas establecemos entre nosotros.
  Internacionales qué leyes elegimos aplicarnos
  (Legislación aplicable en idioma boga)
• Cancha de juego dónde, cómo y quiénes se
  encargarán de resolver los quiebres futuros.
  (Jurisdicción y competencia en idioma boga)

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Para el Cierre (tips a elegir)

• Tener presente las mesas negociadoras de diseño
  legal durante el proceso.
• 5000 páginas de contrato cubren el riesgo?
• Racionalidad e imaginación acotadas
• Qué importancia tiene el proceso de cómo se
  llegó al resultado?
• Habilidades Negociadoras clave
• Gestionar el contexto negociador
• Saber subir el Balcón para el Fitting
• Cerrar para tener éxito sustentable ante las
  circunstancias que sobrevendrán

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DEC vs. RIVERSIDE
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DEC vs. RIVERSIDE

• Preparar
• Clarificar el Objetivo
• Elaborar un Planteo eficaz
• Complejidad?
• Roles Facilitador

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EQUIPOS Negociadores 20 min para preparar en
equipo
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CONCLUSIONES

• Un poder equilibrado, favorece la colaboración?
• Todo conflicto tiene dos fases
• Diferenciación de posturas e interéses.
• Integración de áreas comunes y busqueda de
  opciones satisfactorias para las partes.
• La tensión y el conflicto, desfavorecen la
  eficacia?

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To do
Prepararse
30
Nuestra Bandera
http//www.cema.edu.ar/u/jib/clases/HIMNO_256.asf