SEMINARIOS DE DESARROLLO PROFESIONAL CON PROFESORES DE MBA URUGUAY

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SEMINARIOS DE DESARROLLO PROFESIONAL CON
PROFESORES DE MBA URUGUAY

• Como descubrir nuevos espacios de mercado
• Ing. Flavio Caiafa
• MBA London Business School
• www.mbauruguay.com

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Menú

• MBA Uruguay
• Competencia tradicional
• Cómo innovar en forma sistemática
• La Propuesta de Valor
• Preguntas básicas
• Dónde buscar las respuestas
• Conclusiones

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MBA Uruguay

• Profesionales uruguayos
• Realizaron MBAs (Master in Business
  Administration) en el exterior
• 108 miembros
• 56 universidades de 10 países
• 70 vive en el extranjero 30 en Uruguay
• www.mbauruguay.com

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Competencia tradicional

• La competencia tradicional
• Dimensiones de producto
• Mercados
• Marketing
• Canales de distribución
• Competir hacer lo mismo que otros, mejor
• Consecuencia
• Las estrategias convergen y nadie gana

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Cómo competir sin converger?

• La solución
• Innovar!
• Pero... Cómo innovar?
• Pensamiento lineal
• Pensamiento lateral
• Aprender de la experiencia

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Cómo innovar en forma sistemáticaLa Propuesta
de Valor

• Herramienta gráfica para describir la oferta de
  una empresa a sus clientes
• Pasos para crear espacios de mercado a partir de
  la propuesta de valor
• Identificar los factores de éxito (las
  dimensiones) actuales en el mercado o industria
  en la que se quiere competir
• Representar las propuestas de los potenciales
  competidores
• Crear una propuesta que ofrezca un valor
  inigualable (divergente) un nuevo espacio de
  mercado

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Cómo innovar en forma sistemáticaEjemplo Quicken

• Propuesta de valor de herramientas para la
  gestión de las finanzas personales

Programas tradicionales
Valor relativo
Lápiz y papel
Precio
Facilidad de uso
Funciones adicionales
Velocidad
Exactitud
Factores de éxito
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Preguntas básicas para descubrir una nueva
propuesta de valor
Reducir
Qué factores se podrían reducir por debajo del
estándar en la industria?
Eliminar
Crear
Nueva Curva de Valor
Qué factores deberían ser eliminados que la
industria asume como necesarios?
Qué factores deberían ser creados que la
industria no ofrece?
Qué factores se podrían aumentar por encima del
estándar en la industria?
Aumentar
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Cómo innovar en forma sistemáticaEjemplo Quicken

• Propuesta de valor de herramientas para la
  gestión de las finanzas personales

Otros software
Valor relativo
Quicken
Lápiz y papel
Precio
Facilidad de uso
Funciones adicionales
Velocidad
Exactitud
Factores de éxito
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Dónde buscar respuestas a las preguntas básicas

• Industrias substituto
• Grupos estratégicos
• Proceso de compra
• Productos y servicios complementarios
• Balance entre emoción y funcionalidad
• A través del tiempo Tendencias

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Industrias substituto

• Los productos no compiten entre sí
• Los productos satisfacen necesidades de los
  clientes
• Productos substitutos en otras industrias
  compiten por la atención, el tiempo y el dinero
  de nuestros potenciales clientes
• Ejemplos Quicken, Home Depot, FedEx y UPS,
  EasyJet

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Grupos estratégicos
Precio
Performance

• Redefinir performance (eliminar costos, no valor)
• Ejemplos Polo Ralph Laurent, Toyota Lexus,
  Walkman

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Proceso de compra

• Considerar quien
• Asesora
• Toma la decisión
• Compra
• Usa
• Pueden tener (tienen) distinta percepción del
  valor
• Redefinir su cliente puede crear nuevos mercados
• Ejemplos Bloomberg, Philips, McDonalds

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Cómo innovar en forma sistemáticaEjemplo
Bloomberg
Servicios financieros online tradicionales
Bloomberg
Valor relativo
Factores de éxito
Precio
Cobertura de precios de bolsa
Cobertura de noticias
Facilidad de uso de terminal
Análisis online
Datos históricos de precios
Servicios e información personales
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Productos y servicios complementarios

• La necesidad que el producto satisface puede
  generar o estar relacionada con otras necesidades
• Que pasa antes, durante y después de que el
  producto o servicio es utilizado?
• Ejemplos Borders, BN, El Ateneo, Movie Center,
  Supermercado El Manjar

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Balance entre emoción y funcionalidad

• Las industrias centran sus mensajes en dos tipos
  de atractivos
• Funcionales compiten en base a precio y
  funcionalidad del producto
• Emocionales compiten en base al mensaje que el
  producto trasmite sobre su dueño
• Ejemplos Starbucks, Swatch, The Body Shop, Nix

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Tendencias

• Internet, productos orgánicos, vida sana,
  conservación del medio ambiente, etc.
• La pregunta es Cómo va a afectar la tendencia
  los hábitos y valores de su consumidor?
• Cuáles son las tendencias útiles?
• Las que afecten directamente su negocio
• Las irreversibles
• Las que tienen una clara trayectoria
• Ejemplos Cisco, Agua Nativa

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Conclusiones

• La creación de nuevos espacios de mercado es
  clave para crecer y reconvertirse en un mercado
  cada vez más competitivo
• Propuesta de Valor 1 método, 4 preguntas
  básicas, y 6 formas de crear nuevos mercados
• Cree soluciones las necesidades de sus cliente
• Cree propuestas de valor divergentes nuevos
  espacios de mercado

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Referencias

• Chan Kim and Renée Mauborgne, Value Innovation
  The Strategic Logic of High Growth, Harvard
  Business Review, January-February 1997
• Chan Kim and Renée Mauborgne, Creating New
  Market Space, Harvard Business Review,
  January-February 1999
• Edward De Bono, Seis sombreros para pensar, 1986