PROGRAMA CREANDO EXPORTADORES A CANADA

1
2004
DIFERENCIAS Y DESAFÍOS CULTURALES EN LOS
MERCADOS INTERNACIONALES
2
CULTURA

• Sistema interrelacionado de valores, creencias y
  normas de conducta compartidos por un grupo.
• Aprendida
• Interrelacionada
• Compartida

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CULTURA

• Problemática latinoamericana.
• Homogeneidad Cultural?
• Sensibilidad Cultural para las empresas
• latinoamericanas.
• Las culturas vs respuestas a los esfuerzos de
• mercadeo.
• Ejemplo Miami y Texas

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Símbolos, Héroes, Valores y Rituales

• Símbolos Palabras, objetos, gestos y expresiones
  que tienen un sentido particular, compartido por
  los miembros de una cultura.
• Héroes Personas que comprometen emocionalmente a
  grupos de personas con valores y conductas
  específicas, con características sumamente
  deseadas.
• Rituales Actividades que institucionalizan en
  forma bastante perdurable las conductas y
  valores.
• Valores Son lo más esencial y perdurable de una
  cultura ya que definen las normas de conducta de
  una sociedad.
• La secuencia es primero percibir, segundo
  entender.
• .

5
El fenómeno de las sub-culturas

• Existe el cliente global?
• Aculturización vs aceptación.
• Fragmentación de Mercados.
• Mercados Nacionalistas y Heterogéneos.
• Micromercadeo.
• Transferencia de conocimientos de un país a otro.

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Elementos a considerar en el Micromercadeo

• Idioma.
• Etnia.
• Religión.
• Sexo.
• Elemento Generacional.
• Adolescencia.
• Clima.

7
Realidad

• Las influencias culturales no coinciden con las
  fronteras políticas. Participamos y somos
  miembros de diversas subculturas de alcance
  supranacional y muchas veces global dentro de los
  mismos países. Lejos de la homogeneidad
  presenciamos la globalización de la diversidad.

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Problemática Latinoamericana

• Estrategia latinoamericana en 2 sentidos
• Productos y servicios de poca calidad a precios
  de descuento.
• Tratar a cada país donde se comercializa como una
  entidad independiente de las otras.

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Antecedentes relevantes de la Cultura con
relación al Mercadeo

• Estudio profundo a los clientes.
• Ejemplo LEXUS.
• EL cliente interno y externo de la empresa.
• Canal de Distribución ( Productor-Canal).
• Ejemplo SONY
• Mercadeo como Agente de Cambio
• Ejemplo PERRIER

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Principales Aspectos de las Diferencias Culturales

• Tradicionalismo
• Desigualdad Social
• Sexualidad
• Manejo del Tiempo
• Contextualidad
• Uso del Idioma
• Expresionismo

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TradicionalismoNinguna cultura aceptará sin
cuestionamiento el cambio.

• Se recomienda posicionar el producto como una
  evolución compatible con los valores
  tradicionales de la sociedad.
• Identificar los mayores obstáculos al cambio y
  determinar los valores que los fundamentan.
• Encontrar valores congruentes con la innovación
  que sean aceptados por la cultura en que se desea
  introducir el cambio.
• Reducir los riesgos percibidos en el cambio.
• Presentar el cambio como una evolución natural en
  vez de una evolución radical.

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Desigualdad Social

• En general se traduce en autoritarismo tanto en
  la familia como en la empresa.
• Dependencia de los altos mandos para la toma de
  decisiones
• Gobiernos basados en el poder y en el
  centralismo.
• Es imprescindible segmentar los mercados y
  escoger una imagen social bastante definida con
  relación al servicio o al producto.

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Sexualidad

• La masculinidad o feminidad de ciertos colores,
  estilos y símbolos.
• La diferenciación en los tipos de juguetes y
  actividades que se comercializan para los niños y
  la juventud.
• El énfasis publicitario en el aspecto físico de
  la mujer a diferencia del aspecto intelectual.

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Manejo del Tiempo

• Sociedad Monocrónica
• Manejo de tiempo con exactitud.
• Actividades controladas por departamento.
• Decisiones Planificadas.
• Sociedad Policrónica.
• Frecuentes interrupciones.
• Los eventos no se manejan con anticipación.
• Las decisiones se toman más rápidamente.

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Contextualidad

• En culturas de bajo contexto, lo más importante
  es la letra del contrato y la venta es
  impersonal.
• En culturas de alto contexto las relaciones
  comerciales personales son, si no todo, casi todo.

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Uso del idioma

• Algunos idiomas y sus usos en determinados países
  se prestan mas a la informalidad que a otros.
• Brasil, Venezuela, Turquía la expresividad es
  altamente valorada
• Japón la comunicación suele ser sutil e indirecta.

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Expresionismo

• Las culturas difieren en cuanto a su
  expresionismo.
• Expresividad y emotividad para unos, cautela y
  moderación para otros.

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Mejorando su Eficacia Intercultural

• Investigue sobre la historia, vida, costumbres y
  literatura del mercado receptor, para
  comprenderlo mejor.
• Visita al país receptor y desarrolle la habilidad
  de actuar eficientemente en él. Aunque ello diste
  mucho de entender los valores y normas vigentes,
  al menos desarrolle una actitud receptiva.
• Dialogue y contrate personas que se hayan criado
  en la cultura del país receptor.
• Identifique las diferencias y plantéese cuales
  conductas son facílmente y cuáles no.
• BMW y TOYS R US.

19
Conclusion

• La buena práctica del mercadeo internacional
  indica que es necesario identificar los factores
  culturales ya que son los más difíciles de
  cambiar. Es más fácil trabajar con éstos valores
  que intentar cambiarlos por lo tanto las empresas
  actuales deben aprender a asimilar ésta
  sensibilidad cultural para ser competitivos en
  los mercados internacionales.