Mercadotecnia:

1

• Mercadotecnia
• Sistema Promocional y Publicitario
• La promoción se realiza para introducirse al
  mercado
• La publicidad debe resaltar las ventajas
  competitivas

2
Promoción

• Promoción Es escencialmente un acto de
• información, persuación y comunicación.
• Se puede dar mediante dos formas básicas
• Publicidad
• Venta personal

3

• PROMOCION DE VENTAS PERSONALES
• Promoviendo pruebas de producto
• Sugerir nuevas aplicaciones
• Reforzar imagen de valor en el producto
• TIPOS DE PROMOCION
• Muestras
• Cupones
• Demostraciones

4
PUBLICIDAD

• Publicidad Es una serie de actividades
  necesarias para hacer llegar un mensaje al
  mercado meta, este mensaje puede ser verbal o
  visual y distribuirse a través de diferentes
  medios

Periódicos Revistas
Radio Televisión
Venta Personal Se utiliza para llegar de
manera directa al mercado meta y consiste en
tener vendedores que vayan a donde está el
cliente para generar una venta
5

• PUBLICIDAD
• Estimula la demanda
• Presenta el producto
• Genera interés
• Enfatiza beneficios

La publicidad debe resaltar la ventajas
competitivas
6

• La marca
• La marca es el signo distintivo de las
  mercancías.
• Es una señal externa usada por las empresa para
  que se identifiquen los productos elaborados por
  ella.

7

• Las marcas pueden ser
• Normativas Emblemáticas
• Un nombre identificable con la
  Signos, simbolos o mercancía o servicio.
  figuras
• Mixtas
• Combinación de las nominativas y las
  emblemáticas es decir, figuras y denominación en
  forma simultanea.

8
DISTRIBUCION
Contacto con clientes potenciales Reducción de
costos de transporte Estímulo a la
demanda Contribución en el mantenimiento de
inventarios
9
CANALES DE DISTRIBUCION
CONSUMIDOR INDUSTRIAL
a)Productor----------------------------------gtCon
sumidor industrial b)Productor-----------gtAgente
-----------gtConsumidor industrial c)Productor---
--------gtMayorista-------gtConsumidor
industrial d)Productor--gtAgente--gtMayorista--gtCo
nsumidor industrial
10
CANALES DE DISTRIBUCION
CONSUMIDOR FINAL
a)Productor--------------------------------------
--gtConsumidor final b)Productor------------gtMino
rista-------------gtConsumidor final c)Productor-
--gtMinoristas---gtAgentes----gtConsumidor
final d)Productor--gtMayoristas--gtMinoristas--gtCo
nsumidor final
11
FACTORES DE CANALES DE DISTRIBUCION
a)Mercado b)Eslabones de la cadena c)Producto d
)Medio ambiente Sistemas de Distribución De
acuerdo a preferencis del cliente y costos, sin
perder el control
12
PRECIO
Definición Es la cantidad de dinero que se esta
dispuesto a pagar por un bien o servicio.
Objetivos Lograr retorno sobre la
inversión Conseguir porcentaje de mercado
esperado Alcanzar competencia
13

• Factores para determinar el precio
• a. La relación de ventas con el precio del bien
  o servicio.
• b. La forma de pensar y el comportamiento del
  consumidor.
• c. Los propósitos que se persiguen en la
  política dprecios.
• d. Los costos relacionados con el bien o
  servicio.
• e. La imagen que se desea dar de la empresa y
  del bien o servicio.
• f. El ciclo de vida del bien o servicio

14

• Análisis de precios
• Es el valor en dinero en que se estima un
  bien o servicio.

15
POLITICA DE PRECIOS
Precios selectivos contra penetración Precios
singulares o impares Precios por entrega Precio
líder y precio gancho Políticas de descuento
16

• Políticas de precio
• Costos márgen de utilidad deseada
• Posición competitiva
• Precio de introducción (Promoción)

17
Punto de equilibrio Punto mínimo de ventas
(unidades), para que los ingreso sean iguales a
los egresos P. Eq. C.F./(P.V.-C.V.)
18
FACTORES DE FIJACION DE PRECIOS
a) Enfoque de Costos Costos fijos
Costos Variables
_________________
Costo del producto
Utilidad Deseada
________________
Precio de Venta
b)Enfoque de mercados o competitivo Precios
prevalecientes en el mercado
19
Fijación del Precio
Costos Fijos vs. Costos Variables

• Costos Fijos Son aquellos que la empresa
  continua erogando aunque se suspenda la
  producción de manera total
• Costos Variables Son aquellos que pueden ser
  controlados de acuerdo a los niveles de
  producción

20
Fijación del Precio
Los Costos Fijos
Son periódicos. Se suele incurrir en ellos
por el simple transcurrir del tiempo, por ejemplo

• v Renta de locales
• v Salarios
• v Gastos de Mantenimiento
• v Depreciaciones y amortizaciones

21
Fijación del Precio
Costos Variables Son aquellos que están
directamente involucrados
con la producción y venta de los artículos, por
lo que tienden a variar con el volumen de la
producción, por ejemplo

• v Materias Primas
• v Sueldo a destajo o por servicios auxiliares en
  la producción
• v Servicios auxiliares tales como agua, energía
• eléctrica, refrigeración, combustible etc.
• v Las comisiones sobre ventas

22
Fijación del Precio

• Margen de contribución
• Este significa cuánto del precio que
  establecimos cubre mis costos variables y que
  tanto me queda para cubrir mis costos fijos la
  manera de obtenerlo es

Precio - Costos variables Margen de Contribución
23
POLITICAS DE DESCUENTO
Cantidad Estacionalidad Promoción Pronto Pago
24

• El ciclo de vida de un producto
• Se entiende por el ciclo de vida de un producto
  el cojunto de etapas por las que pasa desde su
  introducción al mercado, su desarrollo, su
  madurez hasta su decl inación o desaparición
• Inovación
• Madurez
• Desarrollo Decadencia
• Introdución

25

• El Plan de Comercialización
• La comercialización es el conjunto es el
  conjunto de actividades relizadas por la empresa
  para
• lograr que el bien o servicio que ofrece esté al
  
• alcance de los consumidores.

26

• Plan de comercialización
• Entre algunos de los aspectos que debe atender
  el microempresario en la función de
  comercialización, se pueden citar los
  siguientes
• Cuáles son los canales de distribución del
  producto.
• El precio del producto como factor de
  competitividad.
• Cuáles son las empresas competidoras.
• Qué es lo que mantiene interesados a los
  clientes.
• Cuál es el ciclo de vida del producto .
• Cuáles son las necesidades o deseos que
• satisfacen los productos de la empresa

27
PROCESO DE VENTAS
a) Acercamiento previo b) Acercamiento c)
Presentación d) Enfrentarse a preguntas e)
Cerrar trato
28

• La venta
• La venta es una actividad en la que se establece
  una relación de intercambio entre la oferta y la
  demanda. Es decir, entre el vendedor y el
  comprador.

29

• La operación de compra-venta contribuye al
  bienestar de ambos
• Para el consumidor Para la empresa
• La satisfacción de una necesidad La
  supervivencia de la empresa
• La satisfacción de un deseo Su desarrollo y
  crecimiento
• La solución de un problema La rentabilidad
  del negocio
• El disfrute de un servicio La satisfacción
  de realizar un
• El mantenimiento de un nivel trabajo bien
  hecho
• de vida La provisión de
  empleos

30
REQUISITOS

• Los requisitos que debe satisfacer cualquier
  venta que se realice son
• Informar con honestidad
• Persuadir con convicción
• Motivar con interés
• Satisfacer con seguridad