Mar05_corpvision_draft

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Account Opportunity Management Administración
de Cuentas y Oportunidades
Administración de cuentas
Administración de Oportunidades

• Equipo de Cuenta
• Personas de Ventas
• Asesores Técnicos

• Team de Ventas
• Puede ser un team interno o externo
• Cobertura Global
• Diferentes roles a jugar

• Relación con marketing
• Soporte Legal

Proceso Administración de Oportunidades
Asignar ejecutivo de Cuenta
Cuenta Nueva
Definir el equipo de cuenta
Segundo nivel de ventas ejecutivo de Ventas o de
Terreno
Calificar Oportunidad de Negocio
Asignar Team de Ventas Socios/Canal
Ciclo de Venta

• Adoptar Proceso de Ventas
• Identificado
• Análisis de Necesidades
• Calificación
• Manejo de objeciones
• Propuesta presentada
• Negociación/Revisión
• Cerrado/Ganado
• Cerrado/Perdido

• Seguimiento de
• Generación de Prospectos
• Campañas de Marketing

Entendimiento Jerarquía de la Cuenta
Entender jerarquía de contactos en cliente
Entender los roles de contactos en la oportunidad
Asociar actividades a la oportunidad
Registrar panorama competitivo
Cuenta Existente
Recientes
cuanfresco sonlos datos?

• Modelar la Cuenta/Jerarquía de contactos
• Indicar dependencias y relaciones
• Registre personas claves en la cuenta
• Asociar contactos existentes
• Registrar nuevos contactos
• Chequear duplicados combinar cuando sea
  aplicable

desactualizados
Si
No
Ganamos?

• Cuenta Existente
• Cliente actual
• Historial de venta
• Lista de cuentas clave

Limpiar y actualizar los datos
Registre las razones de la perdida
Registre las razones del éxito

• Limpieza de Datos
• Contactar al cliente para confirmar data (Stay In
  Touch Mails)
• Usar soporte externo

La cuenta deviene un cliente activo
Cliente Activo
Equipo de Marketing
Mantener registro de oportunidades históricas
para generar acciones de re-contacto y generar
interés
Oportunidades Archivadas
Analisis oportunidades perdidas/Ganadas
Cartera Oportunidades
Propiedad de la Cuenta
Ingresos por producto/Servicio
Informes y tableros para la gerencia
Negocios Cerrados
Cuentas inactivas
Ventas por Equipo
Tasa de éxito