Como negociar con los asiticos

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Como negociar con los asiáticos

• Dr. Carlos Aquino Rodríguez

• Especialista en Economía Asiática. Maestría y
  Doctorado por la Universidad de Kobe, Japón. Ha
  viajado extensamente por Asia.
• Profesor en la UNMSM, PUCP y R.P.
• Traductor Publico Juramentado del idioma
  japonés.
• Profesor Visitante de Universidades Japonesas
• Representanta de la UNMSM en la Red de Estudios
  para el Asia-Pacifico (REDAP)
• Autor del libro "Introducción a la Economía
  Asiática".
• Agosto del 2006

E-mail carlos_aquino_at_speedy.com.pe o
caquinojp_at_yahoo.co.jp Página Web
http//www.geocities.com/Eureka/Plaza/1406
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Temario

• Idiosincrasia de los asiáticos.
• El Confucianismo y el Taoismo en la cultura y
  comportamiento asiático.
• Como hacer negocios con Japón
• Como hacer negocios con China. Papel del guanxi y
  mianzi.
• Como hacer negocios con Corea
• Como hacer negocios con los asiáticos en general.

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La Cuenca del Pacífico (y el Este Asiático) como
centro económico del mundo actual
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Mapa de Asia
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Mapa del Asia Oriental

• Las dinámicas economías
• Japón
• Corea del Sur
• Taiwán
• Hong Kong
• Singapur
• Tailandia
• Malasia
• Indonesia
• Filipinas
• China

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I. Idiosincrasia de los asiáticos

• En general los asiáticos ponen respeto en la
  colectividad mas que en individuo. Es el respeto
  a las leyes y la autoridad.
• También la familia se constituye en el núcleo mas
  importante de la sociedad, aunque en países como
  Japón y Corea la empresa para la que se trabaja
  es muy importante.
• Se busca enfatizar la armonía.
• En los negocios esto se traduce en buscar la
  confianza y las relaciones amicales para
  establecer negocios.
• Por los mismo los contactos personales en los
  negocios son importantes.

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II. El Confucianismo y el Taoismo en la cultura y
comportamiento asiático.

• El Confucianismo prevalece en China, Corea y
  Japón.
• Subraya la importancia del respeto a la familia,
  a los mayores, a la jerarquía, al estudio, y al
  trabajo.
• En las empresas asiáticas tradicionalmente las
  personas de mas edad tienen los puestos
  jerárquicos mas elevados. Asimismo, las
  relaciones familiares y amicales son muy
  importante para establecer negocios.
• En Corea es donde es mas prevaleciente la
  tradición Confuciana.
• El Taoismo enfatiza también la armonía.
• Los asiáticos en general ven el largo plazo,
  planifican.

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III. Como hacer negocios con Japón (1)

• Japón demanda de todo, desde materias primas para
  sus industrias, hasta alimentos, y productos
  manufacturados. Además este país puede proveer
  maquinaria y tecnología necesaria para nuestra
  industria y economía.
• El Perú debe exportarle además de materias
  primas, alimentos y otros productos para sus
  adinerados consumidores.
• Japón es la segunda economía mas grande del
  mundo, 127.7 millones de consumidores con un PBI
  per cápita anual de mas de 36,000 dólares.

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III. Como hacer negocios con Japón (2)

• Tiene consumidores con un poder de compra similar
  (país donde la mayoría de la población es
  mayormente de clase media), homogéneo en términos
  de una sola raza, idioma, cultura.
• Japón importa cada vez mas productos, en 1985
  compro por un valor de 167,000 millones de
  dólares, en el 2004 fueron 455,000 millones de
  dólares (alimentos y productos manufacturados en
  mayor proporción). Si embargo en ese mismo lapso
  el Perú casi no aumento sus ventas a ese país.
• Los japoneses viajan mas al extranjero, y por
  otro lado cada vez hay mas extranjeros en Japón
  (una parte importante es de Latinoamérica).

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III. Como hacer negocios con Japón (3)

• El mercado japonés es un poco difícil de ingresar
  pues sus consumidores son muy exigentes, sus
  gustos y modas a veces cambian rápidamente, y no
  son siempre los mismos que el de los países
  occidentales (ejemplo moda en la ropa, sabor en
  los alimentos y bebidas).
• Para esto se requiere investigar el gusto de los
  consumidores japoneses (y otras características
  de estos consumidores, como las físicas por
  ejemplo).
• Además tiene regulaciones muy estrictas en cuanto
  a la importación de productos alimenticios
  (ejemplo restricciones fitosanitarias).
• En Japón hay mucha demanda últimamente por los
  productos saludables, ecológicos, orgánicos.

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III. Como hacer negocios con Japón (4)

• Japón esta interesado en comprar productos
  extranjeros. Se puede usar los servicios de JETRO
  (Organización Oficial del Japón para el Comercio
  Exterior).
• Se puede acceder a esa información también a
  través de la pagina Web de esta oficina
  comercial.
• Se requiere mayor información sobre los mercados
  en Japón, de su demanda, y de su oferta
  exportable.
• Una forma relativamente fácil de empezar a
  conocer el mercado japonés es la participación en
  ferias internacionales en ese país.
• Hay que asociarse entre productores para preparar
  la oferta exportable considerable que demanda el
  mercado japonés.

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III. Como hacer negocios con Japón (5)

• Los japoneses se toman tiempo para cerrar un
  trato, porque su sistema de decisión en sus
  empresas exige esto y además porque quieren
  conocer mejor a su contraparte (necesidad de
  establecer una confianza mutua).
• Casi siempre en la contraparte japonesa los de
  mayor edad son los que tienen una mayor posición
  en la empresa.
• En Japón son muy exigentes en cuanto al
  cumplimiento de los contratos relativo al periodo
  de entrega y la calidad del producto y por su
  puesto la puntualidad es indispensable en las
  citas de negocios.
• Una forma de conocer y entrar rápido al mercado
  japonés es asociarse con intermediarios o con la
  misma empresa que demanda el producto.

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III. Como hacer negocios con Japón (6)

• Hay que preparar tarjetas de presentación, si es
  posible en el idioma del país en que se negocia.
  Las tarjetas son importantes porque indican la
  posición de la persona en la empresa.
• Los saludos son generalmente con venias, contacto
  físico es menor.
• Habrá necesidad de empezar a conocer el idioma de
  esos países, y de su cultura, para entender como
  negociar con ellos. Hay que saber que le gusta
  mas a los hombres de negocios (karaoke, bebidas,
  golf, etc.)
• Además, los negocios no es solo el comercio,
  comprar o vender, sino también el atraer
  inversión (y probablemente invertir también
  allá), atraer turistas, etc.
• La comunidad japonesa que tenemos, que empezó a
  llegar hace 107 años, puede ser un nexo. Es la
  segunda mayor en Latinoamérica.

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IV. Como hacer negocios con China (1)

• China es un país de 1,300 millones de habitantes,
  22 de la población mundial. Tiene un PBI per
  capita anual de 1,300 dólares, pero se calcula
  que debe haber casi 200 millones de personas con
  un PBI per capita de 4,000 dólares o mas.
• China también tiene un mercado homogéneo en
  términos de una sola raza e idioma, aunque hay
  diferencias regionales en cuanto a gustos (es un
  país inmenso de 9.5 millones de km2). Además que
  se habla dialectos distintos en varias provincias
  y los gobiernos de estas provincias tienen gran
  poder sobre su territorio.
• En todo caso, es un mercado en crecimiento, su
  economía se expandió a un ritmo de 9 anual en
  los últimos 27 años (de 1979 al 2005)

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IV. Como hacer negocios con China (2)

• En China se puede comprar de todo y vender de
  todo.
• El sueño de todo negociante es vender aunque sea
  una unidad a cada uno de los 1,300 millones de
  chinos.
• China exporta mucho pero también importa mucho.
  De 1993 al 2004 sus compras del mundo aumentaron
  de 103,950 millones a 561,400 millones de dólares
  (sus exportaciones aumentaron de 91,744 millones
  a 593,400 millones de dólares en ese mismo
  periodo).
• China es ahora el tercer mayor exportador e
  importador a escala mundial. En dos años mas será
  el mayor exportador, y en tres años el mayor
  importador en el mundo.

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IV. Como hacer negocios con China (3)

• En China es muy importante para los negocios las
  relaciones personales, el guanxi. A los chinos
  les gusta hacer negocios con alguien a quien
  conocen bien.
• Aparte de esto, al no existir aun plenamente
  instituciones que respalden y protejan las
  empresas y la propiedad privada mediante leyes
  contractuales y convenciones comerciales, es
  mejor tener conocidos para que los negocios
  caminen bien.
• Además, y por lo anterior, los funcionarios de
  gobierno tienen aun bastante decisión
  discrecional para modificar o hacer cumplir
  algunas leyes o regulaciones, así que es mejor
  ser amigo de ellos o de sus amigos.

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IV. Como hacer negocios con China (4)

• Muchos tratos se cierran a veces en las comidas.
  No es que aquí se discuta de negocios, pero se
  puede causar una buena impresión al disfrutar de
  la comida y de la bebida china.
• Otro concepto de la cultura china es el mianzi,
  no desprestigiarse.
• Los chinos tienen un red de contactos debido a
  los chinos en el exterior, los inmigrantes
  presentes en muchos países. Estos contactos se
  dan en base al origen regional, de los dialectos,
  etc.
• En el Perú hay una comunidad china, que cumplió
  ya 157 años desde que llegaron los primeros, y
  aun siguen llegando.

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V. Como hacer negocios con Corea

• Corea del Sur es un país con 47 millones de
  habitantes y con un PBI per cápita de 12,000
  dólares anuales. Es un país muy avanzado en
  varias áreas, como tecnología de celulares,
  comunicaciones, y diversos otros productos como
  automóviles.
• Corea demanda muchos productos y sus comerciantes
  y hombres de negocios son muy agresivos a la hora
  de negociar. Esto se debe, entre otras razones,
  al Confucionanismo, donde este país es el que mas
  fielmente sigue las enseñanzas (además que los
  coreanos han hecho todos el servicio militar
  obligatorio).
• El Confucianismo predica el respeto a la
  jerarquía y la disciplina. Se atribuye a esto
  como una de las razones del éxito del desarrollo
  reciente de los países de Asia Oriental.
• Los coreanos a veces parecen ásperos en su trato,
  pues esperan también de los extranjeros que
  trabajen como ellos, largas horas.
• Los coreanos hacen negocios rápidos, comparados
  con los japoneses por ejemplo, quieren ganar a
  como sea.

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VI. Como hacer negocios con los asiáticos en
general (1)

• Los saludos son generalmente con venias, el
  contacto físico no es usual.
• La jerarquía es importante, y las tarjetas de
  presentación ayudan a identificar a las partes.
• Tener cuidado con los países donde la religión
  musulmana impera, en las comidas y bebidas (no
  toman bebidas alcohólicas ni comen carne de
  cerdo).
• La red de chinos presente en toda el Asia
  Oriental es importante.

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VI. Como hacer negocios con los asiáticos en
general (2)

• El Asia Oriental demanda de todo, desde materias
  primas para sus industrias, hasta alimentos, y
  productos manufacturados. Además en esa región se
  pueden conseguir casi todo tipo de productos muy
  baratos
• El Perú debe exportarles además de materias
  primas, los alimentos y productos manufacturados
  para su cada vez mas adinerados consumidores.
• Una forma relativamente fácil de empezar a
  conocer mercados extranjeros es la participación
  en ferias.
• En el Perú tenemos una gran comunidad asiática,
  la china, que empezó a llegar hace 156 años a
  nuestro país, la japonesa, hace 106 años, y la
  coreana, hace mas de una década.
• La china es la mayor en Latinoamérica y la
  japonesa es la segunda mayor en la región.

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INTRODUCCIÓN A LA ECONOMÍA ASIÁTICAEl Desarrollo
Económico del Asia Oriental y Lecciones para el
Perú

• Autor Carlos Aquino
• Universidad Nacional Mayor de San Marcos
• Facultad de Ciencias Económicas
• Primera Edición Febrero del 2000
• Formato
• 298 páginas
• 23 cm. X 16.5 cm.