NOTE SUR LES CONCESSIONS

1
NOTESUR LES CONCESSIONS

• Gilles Gauthier
• Institut déconomie appliquée

2
NOTESUR LES CONCESSIONS

• 1. Demande de départ et sa dynamique
• OBJECTIF donner de la flexibilité à la
  négociation.
• Demande élevée
• ? indique un haut niveau daspiration.
• ? permet dobtenir de linformation, doit être
  près du point de solution de rechange, près de
  la valeur de réserve, du point de résistance,
  mais pas trop.
• mais
• ? engendre durcissement.
• ? possibilité de discrédit.
• Note On ne peut facilement augmenter sa
  demande de départ une fois faite.

3
NOTESUR LES CONCESSIONS

• 2. Attitude de départ
• ? compétition.
• 3. Concession initiale
• ? ampleur envoie un message.
• ? première concession indique un affaiblissement
  de la position du négociateur.
• ? lien existe avec la perception du niveau
  daspiration du négociateur par lautre partie.
• ? fermeté (ou flexibilité) doit être indiquée
  de façon cohérente.

4
NOTESUR LES CONCESSIONS

• 4. Rôle des concessions
• ? concéder implique la reconnaissance de la
  position de lautre et de sa légitimité.
• ? faire comprendre ses intentions par
  lutilisation de codes.
• ? possibilité de concéder en position de force
  ou de faiblesse.
• ? absence de réciprocité envoie un message.
• ? faire concéder lautre partie donne un
  sentiment de pouvoir.
• ? difficile de retirer une concession.
• ? approche à prendre ou à laisser nest pas
  appréciée.
• ? important de déterminer la valeur des
  concessions.

5
NOTESUR LES CONCESSIONS

• 5. Schéma des concessions
• ? donne de linformation qui doit être
  interprétée par lautre partie.
• 1) position élevée de départ ? concession à la
  fin.
• 2) position élevée de départ ? concession
  en marches descalier.
• 3) Position élevée de départ ? concession
  en marches descalier, mais décroissante.
• 4) Position élevée de départ ? reprise
  dune concession à la fin.

6
NOTESUR LES CONCESSIONS

• 5) Position proche de la position réaliste ?
  petite concession à la fin.
• Note Petite concession à la fin pour emporter
  laccord.
• 6. Offre finale
• ? un signal doit être envoyé lors de la dernière
  concession.