Le marchandisage

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Le marchandisage
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• C2. La présentation marchande des produits

Par Alain Téfaine
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Sommaire

• Les objectifs du marchandisage
• Lorganisation de lespace de vente
• La présentation marchande des produits
• Synthèse

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1. Quest-ce que le marchandisage ?
Cest lensemble des techniques utilisées par le
commerçant pour mettre en valeur les produits
quil propose à la vente. Les grands magasins
comme les boutiques recherchent en permanence à
accroître leurs ventes. Ils savent que la
présentation marchande des produits en rayons est
essentielle pour inciter les clients à acheter.
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2. Les 3 objectifs du marchandisage

• Servir les consommateurs
• Les clients ont besoin de trouver rapidement les
  produits quils recherchent.
• Les clients recherchent également les nouveautés
  et du choix.

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B. Permettre aux fournisseurs de faire connaître
et vendre leurs produits
Les fournisseurs vont chercher à faire référencer
leurs produits auprès des grandes surfaces. Ils
négocient avec les acheteurs des centrales
dachats les emplacements de leurs produits dans
les rayons dune enseigne. Cette négociation est
souvent âpre entre le fournisseur et le
distributeur. Ce dernier est souvent très
exigeant il demande à ce que le fournisseur
 paie  pour que ses produits soit référencés et
présents dans les rayons
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C. Permettre aux distributeurs daugmenter et de
rentabiliser les ventes
Lobjectif du commerçant est daccroître ses
ventes et ses marges. Il doit donc veiller à ce
que les produits proposés dans le magasin soient
bien mis en évidence ( selon la taille, le
prix, les couleurs, les marques, les marges). Il
doit veiller également à éviter les ruptures de
stocks,qui conduisent au mécontentement du client
et nuisent aux ventes globales du magasin.
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Consommateurs Choix Variété - Qualité
Les techniques de marchandisage
Les Fournisseurs Vendre leurs produits
Les distributeurs Vendre plus et mieux
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3. Lorganisation de lespace de vente
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Les différentes allées du magasin
Allée périphérique
Allées secondaires
Allée pénétrante
Allée centrale
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Allée principale
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Allée secondaire
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Zones froides et zones chaudes
Zone froide ( arrière du magasin )
Zone chaude ( entrée du magasin )
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Le circuit dachats du client
Lobjectif du commerçant est de faire circuler
son client dans lensemble du magasin pour
réaliser le maximum de ventes. Naturellement les
clients se rendent vers lavant du magasin ( à
proximité des caisses et de lentrée ). Il sagit
de la zone chaude la partie la plus vendeuse de
la surface de vente. A linverse, les clients ne
circulent pas spontanément vers larrière du
magasin. On appelle cette partie de la surface de
vente la zone froide. Le commerçant par la
disposition marchande de ses produits, incite le
client à sy rendre régulièrement.
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Lorganisation du rayon

• Notions à connaître
• Pour étudier le marchandisage du magasin

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A. Les dimensions dun rayon
1 niveau de présentation 1 étagère
Hauteur H
Profondeur P
Longueur L
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B. Les dimensions du produit
Longueur ( l )
Hauteur ( h )
Profondeur ( p )
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C. Le linéaire développé dun rayon
Nombre détagères (ou de niveaux ) du rayon
Linéaire au sol
X

Linéaire développé en mètres linéaires
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D. Nombre de frontales ou facings dun produit
dans le rayon
1er calcul nombre de produits disposés en
longueur sur létagère dun rayon X ( Longueur
du rayon L ) ( Longueur du produit l ) 2ème
calcul nombre de produits disposés en
hauteur sur létagère dun rayon Y ( Hauteur
du rayon H ) ( Hauteur du produit h ) 3ème
calcul on multiplie X par Y et par le nombre
détagères sur lesquelles le produit est
disposé. Z ( X ) multiplié par ( Y ) par ( N
nombre détagères ).
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E. Capacité de stockage dun produit en rayon
1er calcul Nombre darticles à disposer en
longueur sur un rayon. X ( longueur du rayon
L ) ( longueur du produit l ) 2ème calcul
Nombre darticles à disposer en hauteur sur un
rayon. Y ( hauteur du rayon H ) ( hauteur
du produit h ) 3ème calcul Nombre darticles
à disposer en profondeur sur un rayon. W (
profondeur du rayon P ) ( profondeur du rayon
p ) Capacité de stockage X multiplié par Y
multiplié par W
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Les niveaux de présentations des produits en rayon
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Les différents niveaux dun rayon
Le niveau des yeux
Le super niveau ( yeux et mains
)
Le niveau des genoux
Le niveau des pieds
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Illustration des niveaux de présentation
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A. Le niveau des yeux

• Il se situe entre 1m 40 et 2 mètres du sol
• Le produit y est vu facilement.
• On y trouve généralement
• Les produits nouveaux
• Les produits saisonniers
• Les produits à fortes marges

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B. Le super niveau ( yeux et mains )

• Situé à 1,20 et 1,60 mètre du sol, ce niveau est
  appelé ainsi car il possède le   pouvoir le plus
  vendeur .
• Il est facilement repéré par le client et les
  produits se trouvent à portée de mains.
• On y trouve
• Les marques de distributeurs ( MDD )
• Les produits à fortes marges
• Les nouveautés

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C. Le niveau des genoux

• Situé à 1,40 et 0,80 mètre du sol.
• Le produit est à portée de mains mais le
  consommateur doit se baisser sil veut distinguer
  correctement les références.
• On y trouve
• Les produits connus des consommateurs
• Les produits standards

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D. Au niveau des pieds

• Il se situe au raz du sol.
• Il sagit du niveau  le moins vendeur .
• On y trouve
• Les premiers prix
• Les produits lourds ou volumineux ( ex les
  barils de lessives, les packs deau)

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