Ngociation commerciale internationale

1
Négociation commerciale internationale

• Séance 1

Introduction
2
Plan de la séance

• Pourquoi négocier ?
• Éléments de définition
• Quelques fausses croyances
• Impacts de la globalisation

3
Pourquoi négocier ? /1

• Conditions préalables
• Perception dune situation appelant à la
  négociation (problème, conflit, projet)
• Intention et volonté mutuelle de suivre les
  règles du jeu de la négociation
• Rapport de force acceptable

4
Pourquoi négocier ? /2
Acceptation des règles du jeu
Entente
Perception de différents négociables
Négociation
Rupture
Rapport de force acceptable
5
Éléments de définition /1

• Négociation commerciale internationale
• Ensemble dinteractions entre des personnes ou
  des groupes, qui sont de pays différents et qui
  ont des intérêts à la fois convergents et
  divergents, en vue den arriver à des ententes
  quils estiment favorables pour eux-mêmes, ou
  leurs mandants, dans le domaine des transactions
  commerciales

6
Éléments de définition /2

• Interactions
• Activités formelles ou informelles
• Contacts, échanges, rites
• Communication (argumentation, écoute)
• Gestuelle
• Entre interlocuteurs de pays différents
• Caractéristiques individuelles
• Culture nationale
• Culture dentreprise

7
Éléments de définition /3

• Intérêts convergents et divergents
• Point central de convergence
• Volonté commune den arriver à un accord sur un
  projet commun
• Bénéfices reliés au projet
• Sources de différents
• Intérêts
• Buts ou objectifs
• Interprétation des faits
• Méthodes
• Statuts et rôles
• Valeurs

8
Éléments de définition /4

• Voies ouvertes aux interlocuteurs
• Évitement
• Concertation
• Discussion
• Affrontement
• Négociation
• Coopérative ( win-win )
• Distributive ( win-lose )

9
Participation Consultation Créativité Transformati
on
Concertation
Négociation
Affrontement
Entente
Coopérative
Distributive
Indifférence Rupture Conflit ouvert Hostilités
Zone de compromis
Zone de consensus
Union Adhésion Accord total
Zone de concessions
Débat Argumentation Opposition Transformation Affi
rmation
Discussions
10
Éléments de définition /6

• Formes d ententes
• Concession
• Accord résultant de l abandon dune position de
  négociation en faveur de celle de l autre partie
• Possibilité de concessions réciproques sur des
  points séparés
• Compromis
• Arrangement dans lequel on se fait des
  concessions mutuelles sur un même point en litige
• Consensus
• Accord basé sur les positions communes des
  parties
• Solution rencontrant les intérêts mutuels

11
Éléments de définition /7

• Activité de représentation
• Nature du mandat
• Problème du  double statut 
• Responsabilité générales envers le mandant
• Prudence et diligence
• Honnêteté et loyauté
• Agir dans le meilleur intérêt du mandant

12
Éléments de définition /8

• Transactions commerciales internationales
• Vente de marchandises
• Fourniture de services
• Distribution
• Transfert de technologie
• Coentreprise

13
Quelques fausses croyances /1

• Le but d une négociation est de conclure un
  accord à tout prix
• Sentiment déchec
• Investissements dans la négociation
• Mauvaise évaluation des intérêts
• Mauvaise évaluation de la meilleure alternative à
  la solution négociée ( BATNA )

14
Quelques fausses croyances /2

• Un bon négociateur peut obtenir que lautre
  partie agisse contre ses propres intérêts
• Négociation vs. manipulation
• Négociation vs. relation commerciale durable
• Problème de mise en vigueur de laccord

15
Quelques fausses croyances /3

• Pour réussir une négociation, il faut avoir
  obtenu plus que lautre partie
• Problème de quantification des gains et
  concessions réciproques
• Négociation sur la base de positions ou
  dintérêts ?
• Base de référence ?

16
Impacts de la globalisation

• Internationalisation des firmes domestiques
• Interdépendance des économies nationales
• Émergence de nouveaux pays concurrents
• Globalisation des marchés
• Raccourcissement du cycle de vie des produits et
  des technologies