DECISIONS DE CREDIT

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DECISIONS DE CREDIT

• Quels critères pour les banques, les assureurs
  crédit, les sociétés de renseignement commercial ?

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DEUX APPROCHES DU RENSEIGNEMENT COMMERCIAL

• LES BASES DE DONNEES
• LES RAPPORTS DENQUETES

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LES BASES DE DONNEES

• LARBRE QUI CACHE LA FORET
• DES MILLIONS DINVESTISSEMENTS
• DES DONNEES PUBLIQUES
• LA PRESSE
• DOSSIERS DE RECOUVREMENT
• EXPERIENCE DE PAIEMENTS

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LES BASES DE DONNEES

• LE CREDIT SCORING
• Analyse statistique discriminante de ratios
  financiers significatifs du risque de défaillance
• Comparaison empirique dinformations sur des
  entreprises saines et défaillantes
• Elaboration dun score

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LES BASES DE DONNEES

• Avantages
• Exhaustivité
• Convivialité des consultations et des échanges
• Tamis efficace pour filtrer les entreprises en
  difficulté
• Coût

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DIVERGENCE DE QUALITE

• Sources différentes le responsable crédit peut
  accéder
• - avis dassureur crédit
• - info de la comptabilité
• - info des commerciaux
• - enquête personnelle appel de la banque,
  exploitation des documents publics, analyse
  financière, contact voire visite client

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DIVERGENCE DE QUALITE

• CADRE DIFFERENT Le travail de synthèse vise à
  transformer l'information orale et écrite
  recueillie par l'analyste en documents ou études
  plus ou moins élaborés exploitables par le client
  du renseignement commercial. Ces études
  correspondent à différents niveaux de prestation
  dont le degré d'élaboration dépend du budget
  alloué par le client.
• Le prix de la prestation fonction du temps
  passé à recouper linformation.
• L'analyste intervient dans ce cadre budgétaire.
• Si le crédit manager calculait le prix de revient
  de son temps passé sur chaque dossier, il
  obtiendrait, à quelques euros près, le coût
  horaire de l'analyste du renseignement
  commercial.

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DIVERGENCE DE QUALITE

• La société de renseignement
• - informations de bases de données,
• - contact rapide avec lentreprise
• - contact rapide avec la banque qui souvent
  conseille lencours

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COURT TERME/MLT

• SCORE traduction dune probabilité de
  défaillance
• Enquête succincte capacité de lentreprise à
  nous payer sous 30 à 90 jours
• Incidence des techniques de questionnement
• Déontologie

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COURT TERME/MLT

• LENQUETE APPROFONDIE
• DOIT FAIRE LA PART DES CHOSES

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• Outil de recueil et d'analyse de l'information,
  le renseignement commercial, se doit d'ajouter
  l'oral à l'écrit.
• Si la plupart des questions trouvent des réponses
  dans les bases de données ou dans les diverses
  publications, il reste une part de réponses
  nulles part écrites. Cette part orale et
  immatérielle viendra utilement compléter,
  valoriser, parfois nuancer les informations déjà
  recueillies. Dans l'analyse de l'information,
  l'oral succède toujours à l'écrit.

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• COLLECTE
• DECRYPTAGE ET ANALYSE
• CONCLUSION

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COLLECTE

• LENTREPRISE PRINCIPALE SOURCE DINFORMATIONS
• QUESTIONNEMENT/RECOUPEMENT

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COLLECTE

• DEONTOLOGIE/LEGITIMITE
• Comment pouvoir apprécier de lextérieur la santé
  financière dune société et distinguer les causes
  des conséquences? Comment juger de la
  personnalité des dirigeants, leur moralité, leur
  comportement en affaire, lefficacité de leur
  management, leurs compétences?

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LES ANALYSTES

• Ils sont soumis à une pression quotidienne des
  utilisateurs à la recherche des délais les plus
  courts, souvent en contradiction avec lobjectif
  recherché recouper linformation auprès de
  sources multiples, contacter les bons
  interlocuteurs en tenant compte de leur
  disponibilité.

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CRITERES DEVALUATION

• Lanalyse financière
• Structure financière endettement
• Rentabilité EBE Résultat net
• Gestion frais financiers

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CRITERES DEVALUATION

• Ancienneté de laffaire
• Importance
• Cohérence de lactivité
• Gamme de produits

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CRITERES DEVALUATION

• Ils sappuient sur les principales causes de
  dépôt de bilan
• défaillance de clients Type de clientèle,
  répartition de la clientèle, dépendance vis-à-vis
  dun ou plusieurs clients
• Manque de fonds propres
• Endettement

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CRITERES DEVALUATION

• Solvabilité du plus gros client
• Gestion du risque client
• Fournisseur répartition des achats sur les plus
  gros fournisseurs
• Dirigeant son passé, les autres sociétés
  dirigées, ses zones dinfluence, fort intuitu
  personae
• Pour lartisan rôle de lépouse(x), patrimoine

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CRITERES DEVALUATION

• Lactionnariat répartition, rôle, ambition,
  stratégie, moyens, solvabilité des actionnaires
• Filiales identification, santé financière,
  cohérence, synergie,
• ATTENTION AUX CHATEAUX DE CARTE

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CRITERES DEVALUATION

• Les autres éléments à considérer sont nombreux.
  Il faudrait connaître lâge du dirigeant et
  savoir si sa succession est assurée,sil a une
  équipe autonome, lévolution du soutien bancaire
  car la trésorerie est un indicateur de poids, les
  relations avec les fournisseurs, lattitude des
  assureurs crédits, le climat social, la politique
  dinvestissements

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CRITERES DEVALUATION

• IL EST DIFFICILE DE PREVOIR SURTOUT LORSQUIL
  SAGIT DE LAVENIR
• Il convient dintégrer la notion dévolution du
  risque sur la durée
• Déterminer les garanties à obtenir

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SAVOIR SORTIR DU CADRE

• Linformation hors cadre ( en dehors de la
  prestation proposée dans la plaquette du
  prestataire) voire confidentielle permet souvent
  de trancher
• Tout en gardant à lesprit que le renseignement
  nest jamais fiable à 100
• Evolution vers la mise en place de véritables
  veilles

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LA VEILLE

• LINTELLIGENCE ECONOMIQUE AU SERVICE DE LA
  PREVENTION DES INCIDENTS