comunicacion persuasiva

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SESION 10
Psicología de la Comunicación
COMUNICACIÓN PERSUASIVA Procesos y
Características
Mg. JOSÉ J. CHUIMA VARGAS DOCENTE UCV
www.chuimaconsultores.com
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PERSUASIÓN
(Lat. Persuasio Convencimiento)

• Acción de inducir a alguien a creer o a hacer
  aquello de lo real o falso según la energía
  asumida.
• Modificación radical del pensamiento mediante
  coerción anulando autonomía de pensamientos
  ajenos.
• (Ej. Aguja hipodérmica, dictadura, lavado
  cerebro, marketing, etc.)

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EL LOCO ME EXPONE SUS RAZONES, EL CUERDO
ME PERSUADE CON LAS MÍAS PROPIAS
(Aristóteles)
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LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA SE CARACTERIZA POR LA
INTENCIÓN MANIFIESTA DE LA FUENTE ORIENTADA
CLARAMENTE EN PRODUCIR ALGO EN EL RECEPTOR, EN
LOS DESTINATARIOS Y MODIFICAR SU CONDUCTA EN
ALGÚN SENTIDO
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CLAVES PARA PERSUADIR

1. Respeto (Ética)
2. No manipular ante cualquier evento
3. Argumentación dilatada en el tiempo
4. Conciliar intereses mutuos

5) Compromisos con las ideas propias 6) Ver en
cada caso algo positivo 7) Entender diferencias
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APROXIMACIONES A LA PERSUACIÓN
A.- GRUPO DE INVESTIGACIÓN (U-YALE) Para
cambiar actitudes /conductas se tiene que cambiar
pensamientos o creencias del receptor. Los
efectos que se pueden producir Atención
Comprensión Aceptación y Retención. B.- TEORÍA
DE LA RESPUESTA COGNITIVA Cuando se recibe
un mensaje persuasivo el receptor lo compara con
su CAJA NEGRA puede impactar o REBOTAR
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• C.- MODELO HEURÍSTICO
• De acuerdo a la asimilación de la experiencia y
  se utilizan especialmente cuando hay baja
  motivación o no se compara
• D.- MODELO DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN
• (Petty Cacioppo, 1981)
• Se centra en los procesos responsables del
  cambio de actitud así como en su fuerza
• Cuando recibimos un mensaje de 2 estrategias para
  decidir si o no 1.- RUTA CENTRAL Evaluación
  crítica del mensaje con data Ok 2.- RUTA
  PERIFÉRICA Cuando la evaluación es dispersa.

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LAS 2 VÍAS DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA

• VIA RACIONAL Pensamiento lógico con argumentos
• causa efecto
• VIA EMOTIVA Pensamiento asociativo
• impulsos afectivos
• Los medios de comunicación convencen ?
• PERSUASIÓN Manipulación/alineamiento de acuerdo
  a parámetros

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LAS PERSONAS PERSUASIVAS NECESITAN ACTUAR CON

1. Desapego del resultado
2. Transparencia
3. Concreción
4. Conocimiento

5) Consenso 6) Empatía 7) Claridad 8) Respeto al
valor de las palabras
RECORDAR
4 elementos claves de la persuasión Fuente
Contenido mensaje Canal Comunicativo Contexto.
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MEDIOS DE PERSUASIÓN POR SEGMENTOS
SOCIOECONÓMICOS
(EN PORCENTAJES)
SEGMENTOS MEDIOS MEDIOS MEDIOS MEDIOS
SEGMENTOS PRENSA RADIO TV TOTAL
ALTO (Gran Poder)
MEDIO (Poder Intermedio)
BAJO (Poder Mínimo
MUY BAJO (Poder Nulo)
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BASICO
Cambios Actitudes
COMUNICACIÓN PERSUASIVA
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UN REFORZADOR A LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA
Agregar lenguaje entusiasta con alto nivel de
expresión con efectivo contacto visual y un valor
agregado. Pasión.
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