1. poglavlje: Poduzece

1
1. poglavlje Poduzece

• c. Tržište (Plan marketinga)

2
c. Tržište (plan marketinga)
3
Plan marketinga

• nacin da se definira, razumije i zadovolji
  tržište na koje se cilja
• 3 osnovna pitanja
• 1. Cime se bavi poduzece? Što želite da vaše
  poduzece postane?
• 2. Koja su vaša tržišta? Vaš idealan kupac?
• 3. Što kupuju vaši kupci? (koristi)

4
Dijelovi plana marketinga

• Kupci
• Koristi od proizvoda
• Prodaja i distribucija
• Konkurencija
• Pozicioniranje, publicitet, promocija
• Odredivanje prodajne cijene
• Poslovni ciljevi i proracun
• Marketinške strategije

5
K u p c i (1/2)

• Koja su vaša tržišta? (ce biti)
• Koja od njih trenutno kupuju od vas?
• Koje proizvode/usluge kupuju? (ce kupovati)
• Tko su ljudi koji kupuju od vas? (ce biti)
• Kako biste segmentirali svoja tržišta?
• istraživanje tržišta
• demografska podjela

6
K u p c i (2/2)

• Neki kriteriji za demografsku segmentaciju za
  gradane
• Dob, spol, hobi, stil života, navike citanja,
  obrazovanje, socijalni status, zanimanja, visina
  primanja, bracno stanje itd.
• Neki kriteriji za segmentaciju za poduzeca
• Vrsta poduzeca, djelatnost, starost poduzeca,
  kupovna moc, lokacija, pravni oblik, prihod od
  prodaje, broj zaposlenih itd.

7

• Ako ne znate tko su vaši kupci odnosno tko ce
  biti vaši kupci, nema nacina da otkrijete što oni
  žele. Zbog toga se ne možete efikasno
  reklamirati, ne možete razviti proizvode/usluge
  koji zadovoljavaju njihove potrebe, ne možete
  biti bolji od konkurencije. Jedino što možete
  napraviti je pouzdati se u srecu -(

8
Koristi od proizvoda/usluga (1/2)

• kupci ne kupuju proizvode/usluge vec koristi od
  njih
• ako im svoje proizvode i usluge uspijete
  prezentirati tako da su njihove želje i potrebe
  zadovoljene na najbolji, najbrži nacin, oni ce
  kupovati od vas
• najjednostavniji nacin da saznate što žele je da
  ih pitate istraživanje tržišta

9
Koristi od proizvoda/usluga (2/2)

• Koji vas odgovori zanimaju?
• Zašto kupci kupuju od mene?
• Zašto kupuju od mene, a ne od konkurencije
• Što kupci kupuju? Koliko cesto?
• Kako naci još više kupaca (gradana, poduzeca)?

10
Prodaja i distribucija

• Strategija prodaje i distribucije pociva na
  jednostavnoj ideji ucinite kupovanje kod vas
  pristupacnim i jednostavnim
• Neki od nacina narudžbe preko telefona, placanje
  kreditnim karticama, veleprodaja, maloprodaja,
  prodaja preko interneta, prodaja u kuci itd.

11
Konkurencija

• Tko su vaši konkurenti? tražite poduzeca koja
  prodaju slicne proizvode i ciljaju na iste kupce
  kao i vi
• Od konkurencije se može puno toga nauciti što
  rade bolje od vas, što lošije, kako ugadaju
  kupcima...
• Informacija je moc!
• Treba neprastano izvidati konkurenciju

12
Pozicioniranje, publicitet i promocija (1/5)

• Poziciniranje marketinška metoda kojom se
  odreduje tržišna niša koju poduzece treba
  zauzeti, a time i nacin promicanja svojih
  proizvoda i usluga u odnosu na konkurenciju
• Ideja razlikovati se od konkurencije!

13
Pozicioniranje, publicitet i promocija (2/5)

• Publicitet stimulacija potražnje za
  proizvodom/uslugom, koja nije osobna, plasiranjem
  znacajnih komercijalnih novosti putem tiska ili
  pružanjem pogodne prezentacije putem radija,
  televizije
• novinski clanci, razgovori, seminari, godišnji
  izvještaji, dobrotvorni prilozi, odnosi s
  javnošcu
• Finestkind oglašava u lokalnim novinama, na
  lokalnom radiju te lokacijom i putokazima
  pristupa svojim lokalnim tržištima.

14
Pozicioniranje, publicitet i promocija (3/5)

• Promocija razlicite aktivnosti koje poduzima
  poduzece da priopci odlike svojih proizvoda i
  navede ciljne kupce na kupnju
• Neki uobicajeni instrumenti promocije
• Ekonomska propaganda tiskani i radio oglasi,
  ambalaža, katalozi, filmovi, kucni casopisi,
  brošure, plakati, leci itd.
• Unapredenje prodaje nagradne igre, prodajne
  izložbe, demonstracije proizvoda, sajmovi itd.
• Publicitet
• Osobna prodaja prodajne prezentacije, prodajni
  susreti, prodajni uzorci itd.

15
Pozicioniranje, publicitet i promocija (4/5)

• Ciljane promocije na ciljana tržišta
  najsigurniji put do osvajanja udjela na tržištu
• Izbjegavajte 3 pogrešna mišljenja
• usmena reklama je dovoljna
• samo je visokokreativno i visokostrucno
  reklamiranje ucinkovito
• možete uštedjeti novac ako reklamiranje radite
  sami

16
Pozicioniranje, publicitet i promocija (5/5)

• Još neka pitanja koja trebate pokriti u ovom
  dijelu
• koliko su velika vaša tržišta
• koji udio tržišta imate ili namjeravate imati
• kakve su mogucnosti rasta tržišta
• ako ce se tržište povecavati, hoce li se vaš udio
  povecavati
• imate li konkurenciju na tržištu? Ako ne, zašto?

17
Odredivanje prodajne cijene (1/2)

• Nedostatak hrabrosti u odredivanju cijena najveca
  je pojedinacna marketinška pogreška koju cine
  vlasnici malih poduzeca!
• Opce je mišljenje da bi se osvojilo tržište,
  treba spustiti cijene to je najgora moguca
  strategija
• Cijena je važna, ali nije glavni razlog zašto
  ljudi kupuju

18
Odredivanje prodajne cijene (2/2)

• Nekoliko smjernica pri odredivanju prodajne
  cijene
• Prodajna cijena cijena proizvoda cijena
  usluge image svi troškovi dobit
• Odredite što želite postici prodajnom cijenom
• Odredite raspon prodajnih cijena (najniža cijena
  neka pokriva sve troškove za najvišu prodajnu
  cijenu, dodajte željenu dobit)
• Kombinirajte razlicite metode formiranja cijena
  (prodajne cijena nastala zbrajanjem ukupnih
  troškova i željene dobiti prema kupovnim
  mogucnostima tržišta marža na nabavnu cijenu
  pracenje konkurencije)

19
Poslovni ciljevi i proracun (1/2)

• U 2.poglavlju postavit cete proracun koji
  ukljucuje i novac za marketing
• Stavka proracuna za reklamu ovisi o poslovnim
  ciljevima
• Treba imati plan prihoda iz prodaje i planiranu
  dobit te iz toga doci do marketinškog proracuna
  potrebnog za ostvarenje toga
• Dakle, povezati proracun marketinga s ukupnim
  poslovnim ciljevima i planovima

20
Marketinška strategija

• usmjerenost na kupce te jasna i potpuna
  komunikacija s tržištem i zaposlenicima
• Odgovora na dva pitanja
• Kako cete usmjeravati pažnju na sebe i time
  zadržavati svoja ciljana tržišta?
• Kako cete profitabilno proširiti svoju tržišnu
  nišu?

21
Primjer opisa tržišta/plana marketinga (1/3)

• Finestkind Seafoods, Inc.ce svoje kupce na
  veliko i malo nastaviti snabdjevati prvoklasnom
  morskom hranom. Odnos 60 maloprodaje i 40
  veleprodaje planiramo zamijeniti sa 60
  veleprodaje i 40 maloprodaje. Maloprodaja bi
  slijedecih nekoliko godina trebala rasti, ali
  veci porast ocekujemo u veleprodaji.
• Naš cilj je snabdjevanje kupaca koji žive u
  krugu od 25 km oko Yorka najsvježijom morskom
  hranom po konkurentskim cijenama. Maloprodajno
  tržište broji preko 100 000 ljudi, a
  veleprodajnih je preko 300.

22
Primjer opisa tržišta/plana marketinga (2/3)

• Do novih kupaca cemo doci (i) direktnom
  posjetom lokalnim restoranima, ducanima i drugim
  potencijalnim kupcima na veliko (ii) reklamnom
  kampanjom na lokalnom radiju i novinama (iii)
  usmenom preporukom naših sadašnjih kupaca (iv)
  zahvaljujuci lokaciji i putokazu na cesti br.1,
  koja je vrlo prometna turisticka cesta.

23
Primjer opisa tržišta/plana marketinga (3/3)

• Bilješka prošlih nekoliko mjeseci distributeri
  iz 4 zemlje (Turska, Njemacka, Poljska i Belgija)
  kupili su znacajne kolicine svježih i smrznutih
  jastoga. Buduci da ovi kupci placaju unaprijed,
  cini se da se radi o poslu s malim rizikom. Do
  njih smo došli slucajno pa mislimo da bi oni
  mogli biti ulaz na vece tržište. Ovog trenutka
  istražujemo tu mogucnost s našim savjetnicima i
  izvoznicima.