CONSULTORIA ORGANIZACIONAL GUSTAVO RIVEROS S.

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CONSULTORIA ORGANIZACIONALGUSTAVO RIVEROS S.

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Introducción

• El curso de consultoria organizacional, es una
  herramienta que se ha puesto a disposicion de la
  Maestría en Gestión Empresarial de la Universidad
  Libre de Pereira, para que encuentren una
  importante opcion de desarrollo personal y
  profesional.

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Evolución de la consultoría
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Temas de discusión

• La Consultoria Naturaleza y Objeto.
• El alcance la consultoria organizacional
• Etica y profesionalismo del consultor .
• Por que dedicarse a la consultoria
  organizacional?
• Caracteristicas y Habilidades del Consultor
  Organizacional.

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Temas de discusión

• El plan empresarial de una firma de consultoria.
• Descripcion general e identificacion del mercado.
• Definicion de los factores clave de exito de la
  empresa de consultoria.
• Definicion de la actividad de consultoria.
• Estructura de una empresa de consultoria
  organizacional.

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Temas de discusión

• 11. Estrategias del plan empresarial.
• 12. Planes operativos de la empresa.
• 13. Planes y proyecciones financieras.
• 14. Identidad de la empresa de consultoria.
• 15. Venta de un servicio de consultoria.
• 16. Como presentar una oferta de servicios de
  consultoria.

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Un buen video para comprender la forma
tradicional de hacer consultoría
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La consultoria Naturaleza y Objeto.

• El mundo empresarial de hoy es muy diferente al
  de hace algunos años. El downsizing es ahora la
  forma de mantener vigente una organizacion, que
  tendrá que sobrevivir en un ambiente competitivo
  con menos personal, pero mas cualificado y mas
  centrado en el negocio.

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La consultoria Naturaleza y Objeto.

• El mundo de los negocios hoy está caracterizado
  por algunas variables
• Competencia Global.
• La Era del Conocimiento.
• Preocupaciones Éticas y Medioambientales.
• Nueva Tecnología
• Entrenamiento y Formación
• Nueva Legislación.

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La consultoria Naturaleza y Objeto.

• Todas estas variables mas otras que usted desde
  su disciplina considere que debe incluir, se
  convierten en la naturaleza de la consultoria
  lograr vender un conocimiento que otros por su
  cotidianeidad y su rutina, no tienen tiempo de
  explorar o conocer a profundidad.

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La consultoria Naturaleza y Objeto.

• El objeto de la consultoria es intervenir en las
  organizaciones para lograr prestar servicios que
  son necesarios pero que no forman parte de la
  cadena de valor de la empresa, o para prestar
  servicios que le generen valor a la empresa y le
  permitan cambiar su actual punto de equilibrio.

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La consultoria Naturaleza y Objeto.

• Las ultimas cifras sobre facturacion anual
  promedio por consultor contratado muestran
• McKinsey Co 469.000 USD
• Booz-Allen Hamilton 209.000 US
• Ernst Young 140.000 USD
• Andersen Consulting 125.000 US
• Se puede vivir de la Consultoria.

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El alcance de la Consultoria.

• La consultoria hoy tiene espacio y cabida en
  todas las actividades que desarrollen las
  empresas y que por lograr espacios de
  competitividad, deben contratar a traves de
  terceros especializados.
• Asi vemos hoy, empresas de consultoria dedicadas
  entre otros a

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El alcance de la Consultoria.

• Altas Finanzas.
• Produccion.
• Publicidad y Mercadeo.
• Contabilidad y Estadistica.
• Sistemas de Informacion
• Auditoria
• Investigacion de Mercados y Encuestas de opinion.

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El alcance de la Consultoria.

• Consultoria en Recursos Humanos que ha venido
  variando su alcance
• Tradicionalmente, la consultoria en Recursos
  Humanos se concentró en
• Seleccion de Personal y de Ejecutivos.
• Capacitación

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El alcance de la Consultoria.

• Salud Ocupacional y Seguridad Industrial.
• Salarios y Compensacion.
• Actividades de Bienestar.
• Organizacion de eventos relacionados con el
  personal.
• Actividades que pueden ser estandarizadas.

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El alcance de la Consultoria.

• Sin embargo qué opciones adicionales presenta
  hoy la consultoria en Recursos Humanos?
• Todas las actividades relacionadas con las
  Competencias de los seres humanos.
• Los procesos de cambio y transformación
  organizacional.

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El observador sus roles en la consultoría

• Levanten la mano los que consideran que lo que
  perciben a través de sus cerebros corresponde a
  la realidad.
• Ejercicio contar historias.
• Nuestro cerebro nos engaña
• De lo que es capaz nuestro cerebro
• Qué es?
• Qué podemos concluir?

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Etica y Profesionalismo del consultor .

• Si bien es cierto el concepto de la ética es
  complejo y propio de cada disciplina, aquí
  daremos una lista de los errores profesionales en
  los que no debe incurrir
• Dejar de comprender que el cliente no quiere
  cambiar.
• Cambiar únicamente un subsistema.

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Etica y Profesionalismo del consultor.

• Aceptar únicamente los cambios de abajo hacia
  arriba.
• Utilización desequilibrada del proceso.
• La creación de una sobrecarga de cambio.
• Crear cambio por el cambio.
• Imponer los propios valores del consultor.

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Etica y Profesionalismo del consultor.

• Un apego inadecuado hacia el cliente.
• El fracaso en no conseguir ser lo suficientemente
  franco.
• No conseguir reconocer la propia resistencia al
  cambio.
• La perdida de objetividad profesional.

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Etica y Profesionalismo del consultor .

• No buscar ayuda cuando se está fuera de terrenos
  conocidos.
• Asumir que la marca del consultor para efectuar
  los procesos de cambio es siempre la respuesta a
  los problemas que presentan las organizaciones.

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Por que dedicarse a la consultoria.

• Las razones para dedicarse a la consultoria
  organizacional son entre otras, las siguientes
• Las empresas en su proceso de disminucion de
  estructura, tienden y tenderán a contratar todos
  los procesos que están fuera de la cadena de
  valor a terceros especializados es mas económico
  y mejor.

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Por que dedicarse a la consultoria.

• Cada vez mas, en un ambiente globalizado, muchas
  empresas han logrado entender que la unica forma
  de obtener rentabilidad sostenible en el tiempo
  es a través de la gente y del desarrollo de sus
  competencias.
• Cada vez mas, hay menos posibilidades de trabajo
  profesional y muchas mas en la labor de
  consultoria, la cual esta creciendo a tasas del
  20 anual.

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Caracteristicas personales de un consultor.

• La consultoria es una opcion cuando un
  profesional decide cambiar de empleo de manera
  voluntaria o por decision de la empresa.
• Algunas preguntas que se deberia hacer antes de
  iniciarse en consultoria son las siguientes
• Qué ingresos deseo alcanzar?

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Caracteristicas personales de un consultor.

• Deseo ser un consultor de éxito o un buen
  consultor?
• Quiero ser consultor todo el tiempo o por tiempo
  parcial?
• Existe equilibrio entre las oportunidades y los
  riesgos?
• Quiere ser especialista o generalista?
• Quiere ser operativo o consultivo?

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Los rasgos de la personalidad y el éxito.

• Entre los rasgos esenciales tenemos
• Vocación.
• Crecimiento
• Asociación
• Enfoque
• Poder

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Los rasgos de la personalidad y el éxito.

• Entre los rasgos subordinados encontramos
• Entusiasmo.
• Organizacion
• Logro/consecución.
• Aguante
• Análisis
• Creatividad.
• Profesionalismo.

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Los rasgos de la personalidad y el éxito.

• Finalmente, en el ejercicio hay que evitar
  clientes indeseables, de manera que busque
  aquellos que
• Paguen sus honorarios.
• Que sean éticos
• Que mejoren su imagen
• Que tengan objetivos que pueda usted conseguir.
• Que aprecien lo que usted hace.

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El plan empresarial de una firma de consultoría.

• Para adelantar el plan empresarial, es necesario
  que responda las siguientes preguntas
• Cual es la gama completa de habilidades y
  conocimientos que puede usted ofrecer al mercado?
• Es usted un generalista o un especialista?

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El plan empresarial de una firma de consultoria.

• Quien, concretamente, es probable que adquiera
  sus habilidades y conocimientos?
• Como puede ponerse en contacto de la forma mas
  rápida, barata y eficaz con los compradores
  potenciales de sus servicios?

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El plan empresarial de una firma de consultoria.

• Y lo que es más importante, que es aquello con
  lo que usted se siente realmente cómodo y feliz
  cuando lo hace?
• Con estas respuestas, estará listo para
  desarrollar un plan empresarial de su firma de
  consultoria, siguiendo el esquema que se describe

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El plan empresarial de una firma de consultoria.

• Analice sus puntos fuertes y relacionelos con el
  éxito profesional en la consultoria
  organizacional y asi, construirá los Factores
  Claves de exito.
• Analice los puntos débiles en términos de
  gravedad y eventual limitación al crecimiento.

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El plan empresarial de una firma de consultoria.

• Revise las oportunidades que presenta el mercado
  de la Consultoría Organizacional.
• Analice qué amenazas presenta el mercado y
  clasifiquelas en aquellas que son evitables con
  una buena planeación y aquellas que no lo son.

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El plan empresarial de una firma de consultoria.

• Formule la misión de la firma preguntándose
• En qué negocio ideal concreto me encuentro hoy
  en dia?
• Adonde quiero llegar en un plazo de cinco años?
  Quienes serán clientes mios? Cuales seran mis
  ingresos y beneficios? Qué estare haciendo?
  Donde lo estaré haciendo? Con quien, si es que
  lo hago con alguien? Cuales seran mi status y
  reputacion personal?

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El plan empresarial de una firma de consultoria.

• Qué es lo que me hará distinto del resto del
  rebaño, ahora y en el futuro?
• Cuales son los valores y principios clave que
  impulsarán mi negocio suceda lo que suceda?
• Definida la misión, defina los objetivos y
  procure que sean INTELIGENTES.

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El plan empresarial de una firma de consultoria.

• Una vez elaborados los lineamientos básicos, se
  recomienda elaborar el plan de acción, a traves
  de una detallada descripción de las tareas a
  desarrollar, la fecha límite, el responsable y la
  inversión requerida para poner la empresa en
  operación.

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Descripción General e Identificación del mercado.

• Una vez definidos los lineamientos, es
  conveniente definir el mercado al que se dirigira
  la empresa se responderan las siguientes
  preguntas
• Quienes seran mis clientes?
• Quien será para mi un buen cliente? definir
  parámetros.

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Descripción General e Identificación del mercado.

• Donde se encuentran mis clientes potenciales?
• Cuántos son mis clientes potenciales?
• Qué necesidades específicas tienen mis clientes?
• Como voy a abordarlos y cual es la mejor forma
  de llegar a ellos?

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Definición de la actividad de consultoria.

• Una vez analizado el mercado., ubicado
  geográficamente, conocidas sus necesidades,
  abordo mis puntos fuertes, los factores críticos
  de éxito del negocio de la consultoria y aplico
  el moderno sistema de penetracion del mercado
  llevar el toro a la vaca.

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Estructura de la empresa de consultoria.

• Para iniciar operaciones, conviene pensar si
  alquilar una oficina o atender desde la casa y
  con el potencial de negocios que posea, defina
• Cuantas personas trabajarán con usted?
• Cuántos serán personal administrativo y cuántos
  consultores?

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Estructura de la empresa de consultoria.

• Haga contacto con un contador que le recomiende
  la manera de registrar la empresa y conozca el
  manejo de los impuestos. Luego desarrolle las
  siguientes acciones
• Desarrolle la estrategia de Marketing y
  Promocion.
• Diseñe y ordene el papel comercial y tarjetas de
  presentación.

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Estructura de la empresa de consultoria.

• Encargue el equipo esencial contestador, mesa de
  reuniones, computador y archivos.
• Haga los borradores de los avisos a utilizar.
• Haga una lista de los posibles clientes y fuentes
  de referencias.
• Haga los contactos y citas preliminares.

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Estructura de la empresa de consultoria.

• Reciba los equipos e imprima o haga imprimir
  materiales promocionales.
• Inicie la distribución planeada del material
  promocional.
• Empiece a visitar los clientes que cree tiene
  mayor probabilidad.
• Desarrolle una estrategia comercial a bajo o cero
  costo.

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Estrategia de la Empresa de consultoria.

• Este aparte, considero es el mas importante a
  resolver, pero solamente lo podemos orientar
  contestando estas preguntas
• Como voy a competir en el mercado actual de la
  consultoria?
• Cual sera mi diferenciador real para competir?

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Identidad de la Empresa de consultoria.

• La principal recomendación a seguir, es que la
  empresa de consultoria deberá en su nombre,
  reflejar su principal fortaleza y permitirle
  entender a los clientes la actividad a la que se
  dedica, una imagen fresca y moderna que refleje
  la experticia en los temas relacionados con su
  objeto.

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El proceso de la consultoria.

• La secuencia de eventos dentro del proceso de
  consultoria es la siguiente
• Actividades de Marketing y Relaciones Publicas.
• Preguntas del cliente o solicitud de servicio.
• Entrevista inicial y venta cara a cara.

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El proceso de la consultoria.

• Análisis de las necesidades e identificación del
  problema.
• Propuesta concreta
• Modificación o Negociación
• Contrato
• Desarrollo de las Actividades propuestas.
• Retroalimentación y monitoreo periódico.

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El proceso de la consultoria.

• Se continúa o se hacen ajustes al desarrollo de
  las actividades propuestas.
• Se realiza una sesión de evaluación de
  resultados.
• Redacción y presentación de informe escrito.
• Apoyo a la puesta en marcha del proceso.

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Venta de un servicio de consultoria.

• Pocos consultores son buenos vendedores, asi que
  es conveniente tener en cuenta los siguientes
  elementos
• Primeras Impresiones enfoque la reunión sin
  sentido de inferioridad.
• Preguntas vitales que debe hacerse en la primera
  visita
• Cual es la experiencia previa que tiene el
  cliente con consultores?

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Venta de un servicio de consultoria.

• Ha utilizado consultores antes?
• Que resultados obtuvo de la experiencia?
• Hubo algún problema?
• Qué es lo que intentarìa hacer de forma
  diferente en esta ocasión?
• Tiene temores o preocupaciones de tener algun
  consultor en la empresa?

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Venta de un servicio de consultoria.

• Existe algo respecto a lo que le gustaría que un
  consultor fuera especialmente sensible en el
  momento presente?
• Cual fue la naturaleza del acuerdo financiero?
• Qué resultados especificos busca el cliente de
  su intervención?
• Cual es el resultado ideal para el cliente?

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Venta de un servicio de consultoria.

• A la gente le entusiasma y le encanta comprar,
  pero odia que le vendan
• Los pasos de la venta de sus servicios pueden
  ser
• 1. Planee su presentación desde el punto de
  vista del oyente.
• 2. Cree, para el oyente, una necesidad de actuar
  ahora.

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Venta de un servicio de consultoria.

• 3. Mantenga y aumente el interés de su oyente.
• 4. Dígale a su oyente todo lo que necesita saber
  respecto a sus servicios.
• 5. Explique los beneficios de sus servicios.
• 6. Si pierde usted la atención favorable de su
  oyente durante la reunion deje de hablar, espere
  a que hable su oyente, escuche activamente, trate
  su problema y luego si continúe.

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Venta de un servicio de consultoria.

• 7. Pida que le contraten sus servicios, sin
  intentar un cierre sino buscando señales de
  compra, a traves del movimiento de la cabeza, si
  sigue con las ideas que usted ha aportado y si
  mantiene una buena disposición para proporcionar
  datos de apoyo y permanezca callado.

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Como redactar y presentar una oferta de
consultoria.

• Tenga presente La finalidad de redactar una
  propuesta de consultoria es conseguir un cliente.
  No se trata de explicar mis actividades.
• 1. Dibujar un diagrama de flujo de actividades
  que diga aquello que se propone hacer usted, el
  orden en que se harían las cosas, el tiempo que
  se prevee que ocupe cada actividad, todas las
  actividades simultaneas.

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Como redactar y presentar una oferta de
consultoria.

• El diagrama nunca dirá como se hace el trabajo.
  Puede incluir
• Un estudio completo de viabilidad.
• La identificación de las necesidades de
  formación.
• La realización de entrevistas.
• La identificación de alternativas
  estratégicas.
• El análisis de estadísticas y resultados de la
  investigación.

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Como redactar y presentar una oferta de
consultoria .

• 2. Desarrolle una declaración de beneficios para
  cada actividad.
• 3. Detalle el programa temporal de informes y
  consultoria.
• 4. Prepare un calendario.
• 5. Resuma los costos y el valor total de la
  inversión.

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Como redactar y presentar una oferta de
consultoria.

• Finalmente, tenga presente que los principales
  temores del cliente para contratar son
• 1. La posible incompetencia del consultor.
• 2. La falta de control de la dirección.
• 3. Una dependencia continuada.
• 4. Honorarios altos.

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Como redactar y presentar una oferta de
consultoria.

• 5. Tiempo inadecuado del consultor para hacer el
  trabajo.
• 6. La necesidad de consultoría puede ser
  reconocer un fracaso.
• 7. Miedo a divulgar información.
• 8. Diagnostico incorrecto de sus necesidades.
• 9. Parcialidad del consultor.

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Recomendación Final

• Con todos estos elementos, mas su propia
  experiencia personal, lo único que le resta es
  iniciar esta interesante actividad, que sin lugar
  a dudas les abrirá importantes espacios
  profesionales.
• Adelante y Muchos Exitos.

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Muchas gracias por su aporte y éxitos en el
desarrollo de sus proyectos