EXPORTACIONES CONJUNTAS

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• EXPORTACIONES CONJUNTAS
• EL ROL DEL COORDINADOR EN EL PROCESO ASOCIATIVO
• Dr. Oscar Sergio Tortosa G.
• FAA-FORTALECER

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• La cooperación entre empresas
• La cooperación o asociación entre empresas es un
  aspecto importante de una temática más general,
  inherente a
• los modos de interacción de los actores
  individuales o colectivos en el seno de una
  organización dada .
• En ellos se reconocen dos tipos de sistemas y
  relaciones bien contrastadas
• -por una parte, los comportamientos competitivos
  basados sobre la rivalidad y el conflicto
• -por la otra parte, los comportamientos fundados
  sobre la concertación y la acción colectiva.
• Por cierto que,
• las tradiciones influyen,
• las características nacionales,
• el grado de desarrollo,
• el tipo de cultura y
• las tradiciones influyen, no sólo en la
  importancia de la cooperación, sino también en
  las formas que ella presenta.

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• La razón de la asociación con otra empresa no es
  la duplicación de la estructura, sino aprovechar
  mejor la sinergia de las empresas para un
  proyecto en común.
• El esquema de cooperación-asociación tiene tres
  ventajas claras
• es flexible, se puede ajustar,
• utiliza las ventajas comparativas de las
  empresas,
• no sacrifica la independencia de estas, ni la de
  su gerencia.

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• FASES DE LA COOPERACIÓN-ASOCIACION
• 1- La etapa interna y preparatoria, que
  involucra
• -la diplomacia interna,
• -la desarticulación de individualidades,
• -la toma de conciencia,
• -la aceptación del principio asociativo,
• -la definición de objetivos
• -la conciliación de intereses.
• 2- La fase externa,
• -desarrolla la estrategia de la
  cooperación-asociación,
• -aproximación de los partenaires ,
• -evolución económica y financiera,
• -definición de los medios a poner en práctica,

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• La fase interna y externa debe ser diseñada y
  ejecutada por el COORDINADOR,
• conteniendo
• -la implementación de la estrategia de
  cooperación,
• -la incorporación al mercado de los nuevos
  programas en redefinición de actividades y
• -atribución de nuevas responsabilidades,
• -liquidación de las secuelas de la
  cooperación-asociación en el orden interno de la
  empresa.

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• PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA
• COORDINADOR
• ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA
• INICIARA ESTE PROCESO EVALUANDO EL AMBIENTE Y LAS
  FUERZAS INTERNAS DEL GRUPO, DEFINIENDO Y
  PROPONIENDO LOS OBJETIVOS A CORTO Y LARGO PLAZO.
• LUEGO, INSTRUMENTARA UN PLAN DE ACCION PARA
  ALCANZAR ESAS METAS.

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• ELLO IMPLICA
• ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO
• SUPONE LA RECOLECCION Y EVALUACION DE
  INFORMACION QUE SERVIRA PARA CONTESTAR DOS
  PREGUNTAS
• a- Qué SUCEDE EN EL AMBIENTE EXTERNO?
• b-DE QUE MANERA INFLUIRAN ESOS HECHOS EN EL
  GRUPO?
• ANALISIS DEL AMBIENTE INTERNO
• a-RECURSOS Y COMPETENCIAS DE LOS INTEGRANTES
• b- COMO LA CADENA DE VALORES PUEDE EMPLEARSE
  PARA INTEGRAR ESTOS RECURSOS EN LA FORMA MAS
  SINERGICA Y RENTABLE

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• DIAGNOSTICO Y EVALUACION DE LA INTENSIDAD DE LAS
  FUERZAS DEL ENTORNO.

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QUE AREAS DEBE MANEJAR EL COORDINADOR PARA
ACOMETER ESTA TAREA?
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• Aptitudes y Actitudes
• ALGUNOS ASPECTOS OPERATIVOS DE LA GESTION DEL
  COORDINADOR
• Estudio del potencial de exportación
• Estudio de mercados potenciales
• Diseño de estrategias de penetración de mercados.
• Organización y ejecución de acciones
  promocionales
• Diseño de política comercial consensuada
• Propuesta creación de una o mas marcas comunes
• Política de armonización de precios
• Impulso de certificaciones (calidad por ejem)
• Organización logística
• Registro de operaciones
• Gestión herramientas promocionales de ayuda.
• Propuesta de planificación y desarrollo de nuevas
  producciones ( innovación)
• Política para productos competidores
• Apoyo integral a cada empresa en sus operaciones
  internacionales.
• Generación sostenida de negocios.

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• Confidencialidad absoluta
• Transparencia
• Ecuanimidad y equidad de trato
• Conciliación y negociación
• Conciencia de su representatividad
• Autoestima y liderazgo
• EL COORDINADOR ES EL PILOTO
• DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
• DEL GRUPO

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• RECURSOS ORGANIZACIONALES
• LA ESTRUCTURA VIENE DESPUES DE LA ESTRATEGIA

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• DIFERENTES TIPOS
• _ASOCIACIONES
• _AGRUPACIONES
• _COOPERATIVAS
• _CONSORCIOS
• _GERENCIAS DE EXPORTACION COMBINADA
• _UTE
• _ACE
• _SRL
• _SA
• _OTROS

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• - CONSORCIOS
• El consorcio es una asociación formal de
  empresas, cuyo objetivo principal es agrupar
  ofertas de productos y/o servicios nacionales y
  demanda de productos y/o servicios del exterior
  eventualmente su objetivo puede ser el de
  aumentar la capacidad técnica o financiera de sus
  miembros, sin que estos pierdan su
  individualidad.

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• Las empresas consorciadas pueden unirse en forma
  horizontal, cuando negocian los mismos productos
  o servicios o en forma vertical, cuando ofrecen
  productos o servicios complementarios.
• Los consorcios pueden ser
• Consorcios de carácter general ( diversos
  productos y/o servicios
• Consorcios especiales ( misma especie de
  productos y/o servicios)
• Consorcios de promoción
• Consorcios de comercialización.
• Consorcios de aval

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• Particularidades
• A diferencia de la cooperativa, el consorcio no
  exige a sus miembros la participación o la
  disponibilidad por completo de su producción.
• No existe fusión de empresas
• El socio del consorcio debe ser productor
• El capital inicial y las cuotas se deben fijar
  de forma tal de encauzar la solución gradual para
  cada socio según las necesidades.
• Establecen en base a la capacidad productiva del
  grupo, la escala natural de su estructura
  comercial.
• Permite determinar la oferta exportable y
  ofrecer a un mismo cliente un gran portfolio de
  opciones de productos.
• Integra de manera independiente una entidad que
  reúne la potencialidad productora y pone a
  disposición de todos , con beneficio general, las
  cualidades individuales de cada uno.

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• El consorcio es un medio no un fin.
• Constituyen una gran herramienta para enfrentar
  las exportaciones.
• La mayor demanda surgida como consecuencia de la
  actividad promocional, conduce a una cierta
  especialización en la producción de cada
  fabricante, redundando en una mayor eficiencia y
  productividad.
• La diversificación de mercados de un consorcio
  otorga mayor seguridad a sus empresas
  integrantes, pues las coloca en posición menos
  vulnerable a las fluctuaciones económicas o
  políticas que afectan a determinadas regiones
  compradoras.
• La acción a través de los consorcios permite que
  las fluctuaciones estacionales de la demanda sean
  atenuadas a través de una planificada
  estabilización de la producción.

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• Los consorcios permiten detectar nuevas
  oportunidades externas.
• Se prorratean entre las empresas los gastos de
  promoción, marketing, y gestión de exportaciones,
  aumentando su competitividad endógena.
• Mayor fuerza de venta y compra.
• Facilita los medios para la instalación de
  oficinas de negocios en el exterior.
• Facilita la penetración de mercados externos
  inexplorados.

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• En el consorcio, la empresa no se fusiona,
  utiliza los servicios, la capacidad. El esfuerzo
  y la infraestructura es común, pero mantiene
  integra la individualidad que tiene al momento de
  su incorporación, y dependerá exclusivamente del
  socio y de la estructura del consorcio los
  negocios de exportación que se celebren.

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• EL COORDINADOR NO DEBE OLVIDAR QUE
• EL SISTEMA DE VALOR DE UNA EMPRESA, SU HISTORIA
  Y DESARROLLO, SUS METODOS, PRACTICAS Y CULTURA
  CORPORATIVA, TIENEN EFECTOS ABSOLUTOS SOBRE SU
  ESTRATEGIA
• NECESIDAD DE IDENTIFICAR UNA VISION COMPARTIDA
  PARA CONSTRUiR UN OBJETIVO COMUN.