Satis Yцnetimi-1

1
Satis Yönetimi-1
2
Kisisel Satis

• Kisisel iletisim kurulmasi
• Pahali bir uygulama
• Zorunlu ve karli oldugunda kullanilmali
• BOHÇACI, ISPORTACI, PAZARCI, TEZGAHTAR, VAPUR
  SATICISI
• KARDESLERIIM SU ELIMDE GÖRMÜS OLDUGUNUZ

3
Ne zaman kisisel satis

• Satin alma miktari/tutari göreli olarak büyük
  oldugunda,
• Ürünün bazi özelliklerinin açiklanmasinin ve
  gösterilmesinin gerektigi durumlarda
• Ürün düzenli olmayan araliklarla satin aliniyorsa
• Potansiyel müsterilerde ürünün eski modeli varsa

4
Endüstriyel ürünler
Mutfak Aygitlari
Mülk
Sigorta
Giysiler
Boya
Gida
Kozmetik
KISISEL SATIS
REKLAM
5
Kisisel Satisin Üstünlükleri

• Aninda tepki
• Mesaji anlik degistirebilme
• Alternatif çözümler üretebilme
• Dikkat ve ilgi alanini yüksek tutabilmek
• Reklamlardan daha fazla etkili

6
Kisisel Satisin Zayifliklari

• Çok zamanda az müsteri iletisimi
• Pahali
• Uzun ve sürekli bir is

7
Kisisel Satisin Genel Amaçlari

• Müsteriyi ikna ederek satisin olmasini saglamak
• Isletmeye pazar,rakipler ve müsteriler hakkindaki
  bilgilerin dogru ve zamaninda ulastirilmasini
  saglamak
• Müsterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini
  saglamak
• Müsteri tatmini saglamak ve gelistirmek

8
Sütçülük mü zor, bohçacilik mi?
9
Size gelen müsterilere birseyler satmak
Siparis Saglama
Birseyler satmak için müsteri aramak
Siparis Toplama
Danismanlik
10
Satis Gücü Yönetimi

• Satis elemanlarinin tedariki ve seçimi
• Satis gücünün egitimi
• Satis elemanlarinin tesviki ve ücretlendirilmesi
• Satis çabasinin örgütlenmesi
• Satis gücünün gözetimi
• Performans degerlendirilmesi

11
Ne para ödeyecegiz?

• Sadece ücret
• Sadece prim
• Ücret ve prim
• Ücret ve komisyon

12
Nasil denetleyecegiz?

• Gizli müsteri
• Yapilan görüsme sayisi
• Siparislerin görüsmeye orani
• Siparislerin ortalama büyüklügü

13
Satisçi için çok iyi oynamak mi, maçi kazanmak mi
önemli?
14
Satis Becerileri
15
Konusmak

• Iyi bir dinleyici olmak
• Ne konusulacak?
• Ürün özellikleri - yararlari

16
Müsteri Analizi

• Sunulan ürün ve hizmetleri kimler kullanacaktir?
• Satin alma kararini kim vermektedir?
• Ürün ve hizmetler ne siklikta alinmaktadir?
• Hangi tür güdüler baskindir?

17
Satis Elemani Neleri Bilecek?

• Firmasi
• Sattigi ürün ve hizmetleri
• Rekabet düzeyi
• Genel ticari bilgi
• Insan iliskileri
• Çalisma bölgesi

18
Sunus

• Konserve teknigi

19
Konusmaya nerden baslayacagiz?

• Giris yaklasimi
• Ürün yaklasimi
• Tüketici yarari yaklasimi
• Danismasal yaklasim
• Sok etme yaklasimi
• Sovmence yaklasim
• Soru sorma yaklasimi
• Beyanat yaklasimi
• Esantiyon veya armagan verme
• Anket yaklasimi
• Iltifatkar yaklasim

20
Satisi Baglama

• Faturayi nereye yazalim?
• Eve teslim mi?
• Ilgilenilmemis çesitleri ortadan kaldirma
• Ek esantiyonlar vermek
• Maç bittikten sonraPismanlik duygusunu ortadan
  kaldirmak

21
Satis Sonrasi

• Montaj, teslimat zamani, imalat hatasi
• Istendigi gibi olup olmadigini saptamak

22
DUYGUSAL ZEKA
23
Is arkadaslari ve akrabalarinizla iliskileriniz
nasil?
24

• Günümüz kurumlari için de artik çalisanlarinin
  yalnizca IQ (Intelligence Quotient-zeka
  katsayisi) düzeylerinin yüksek olmasi yeterli
  olmamakta, basarinin saglanmasinda çalisanlarin
  belirli bir düzeyde duygusal zekaya da sahip
  olmalari gerekmektedir.
• Hayatta basari ve mutlulugun saglanabilmesinde,
  belirli bir IQ düzeyinin yani sira, bireylerin
  duygusal zekaya da sahip olmalari gereklidir.

25
Nedir Bu Duygusal Zeka

• Azim, sebat, kendi kendini harekete geçirebilmeyi
  kapsayan, digerlerinin ne hissettigini
  anlayabilme ve dürtülere hakim olabilmeyi
  saglayan temel yasam becerisidir
• 1990da ortaya çikmistir.
• Bireylerin duygulariyla basa çikma becerisi
  bireyin kavranamayan becerilerini, yeteneklerini,
  çevresel istekler ve baskilara karsi basa çikma
  özelliklerini düzenlemesi
• Duygularin anlasilmasini ve ifade edilmesini,
  baskalarinin duygularinin anlasilmasini ve fark
  edilmesini, bireyin kendi duygularini
  düzenlemesini ve bireyin duygularini
  performansini gelistirmek için kullanmasi

26
Neden EQ

• 21. yüzyilin isletmecilik anlayisina bakildiginda
  da, basarinin arttirilmasi,etkin ve verimli
  çalismanin saglanmasi ve bunlarin sonucunda
  müsteri memnuniyetinin elde edilebilmesi için,
  sadece yüksek zeka katsayisina sahip, teknik ve
  mantiksal becerileri gelismis çalisanlarin
  varligi yeterli olmamaktadir.
• Ayni zamanda, duygularini bilen, onlari kontrol
  edebilen, baskalarinin duygularini anlayabilen
  yani duygusal ve sosyal kapasitesi yüksek
  çalisanlarin varligina da ihtiyaç duyulmaktadir.

27
Sergen ve EQ

• elimi sallasam ellisi
• Insanlarla geçinebilme

28
Satis ve EQ

• Kendisini taniyan, karsisindakinin ihtiyaçlarina
  duyarli olan, duygularini kontrol edebilen
  satisçilar, müsterileriyle güçlü iliskiler
  kurabilmekte ve bu iliskileri sürekli olarak
  gelistirip güçlendirebilmektedirler.

29
Satis ve EQ

• Sebep-sonuç iliskilerini kuramayan, analitik
  düsünce yapisina sahip olmayan, büyük resmi
  göremeyen, is ve pazar planlamasi konusunda
  bilgisi olmayan bir birey zaten satisçi olmayi
  hak etmemektedir.
• Duygusal zekaya sahip olmayan bir satisçi, ne
  kadar zeki ve bilgili olursa olsun, basarili
  olamayacaktir.
• Daha da ötesi, satisçinin duygusal zeka seviyesi
  ne kadar yüksekse, basarisi da o derece yüksek
  olacaktir.

30
IQ sizi ise aldirir fakat sizi terfi ettiren
EQdur.

• IQ daha çok bireyin zeka fonksiyonlarini
  degerlendirmekte
• EQ bireyin duygusal sentez, tespit ve
  fonksiyonlarini göstermekte
• Genetik olarak sabit olan IQnun aksine, duygusal
  zekanin ögrenilme olasiligi fazladir
• Basarinin 10i IQdan gelir.

31
Duygusal Zekasi Düsük
Dengesiz Adam
32
Duygusal Zekasi Yüksek Olan Satisçilar

• Kendilerini taniyan,
• Duygularini kontrol etmeyi basarabilen
• Aile ve sosyal çevrelerinde iyi iliskiler
  kurabilen,
• Basariyi daha kolay yakalayabilen,
• Daha fazla üreten,
• Is hayatinda astlari ve üstleri tarafindan
  sevilip sayilan ve kariyerinde daha hizli
  yükselebilen kisilerdir

33
Yalakalik ve EQ
34
KURUMSAL EQ

• Bir kurumda çalisanlar
• Görüs ve düsüncelerini birbirlerine rahatça
  açabiliyorlarsa,
• Birbirlerini elestirebiliyor ama bundan kimse
  incinmiyorsa,
• Kurumda isbirligi ve dayanisma duygusu varsa,
• Çalisanlar girisimde bulunabiliyor ve bu yönde
  destekleniyorsa,
• Yani kurumda "biz" havasi varsa
• ISTE O ZAMAN O KURUM DUYGUSAL ZEKA BOYUTUNDA
  ÇALISIYOR DENILEBILMEKTEDIR.

35
EQda TEMEL YETENEKLER

• Kendini Tanima Özbilinç
• Duygularini Yönetebilme
• Motivasyon
• Baskalarinin Duygularini Anlayabilme
• Sosyal Beceriler

36
1.Kendini Tanima

• Kisisel Farkindalik
• Kendi duygularini, ruh durumlarini, dürtülerini
  tanimak, anlamak ve baskalari üzerinde etkilerini
  bilmek ve anlamak
• Insan hissettiklerini, tepkilerini, derinde yatan
  düsüncelerini ne kadar fark edebiliyorsa, o
  derece kendini taniyor ve hayatla barisik
  demektir.
• Dengeli bir kisilik

37
Kisisel Farkindaligi Yüksek Olan Bireyler

• Yetenekleri konusunda kendinden emin
• Kendine güvenen
• Duygularinin farkinda olan
• Duygularinin digerleri üzerindeki etkisini bilen
• Deger ve amaçlarinin farkinda olan
• Nerede ve niçin bulunduklarinin bilincinde olan

38
Kisisel Farkindalik

• Fiziksel farkindalik
• Ben kimim?
• Degerlerim?
• Sevdigim huylarim?
• Sevmedigim huylarim?
• Yasamdan beklentilerim neler?
• Hedeflerim neler?
• Geçmiste çözemedigim hangi sorumluluklarimi ve
  sorunlarimi halen sirtimda tasiyorum?
• Dün neydim? Bugün neyim ve yarin ne olmayi
  planliyorum?
• Zaaflarim ve eksikliklerim neler?
• Çevremdekilerin benden beklentileri neler?
• Bu beklentileri karsilamak için neler yapiyorum?

39
2. Duygularini Yönetebilme

• Özdenetim
• Ne tutkularinin kölesi olmak ne de duygularini
  bastirmak
• Duygulari dengeli olmak
• Kendi ile iç sohbet yapmak

40
Duygularini yönetemeyen bir satisçi herhangi bir
müsterinin itirazi karsisinda kontrolünü kaybedip
bagirabilir
41
3. Motivasyon

• Bireylerin belirli bir amaci gerçeklestirmek
  üzere kendi arzu ve istekleri ile davranmalari ve
  çaba göstermeleri
• Insanin kendini motive edebilmesi, daima basarma
  istegine ve heyecanina sahip olmasi demektir.
• Bu yetenek özellikle zorluklarin çikmasinda veya
  islerin istenilenin disinda gelismesi
  durumlarinda çok faydali olur.
• Motivasyon terimi Türkçe degil. Ingilizce'den
  geliyor

42

• Argo'daki tabiri "gaz".
• Özmotivasyon
• Bireyin kendini motive edebilmesi, daima basarma
  istegine ve heyecanina sahip olmasi
• Kendini motive edebilen birey, zorluklar
  karsisinda yilmadan kendine devam etme gücünü
  bulacak ve daha dayanikli olacaktir.
• Maas, prim vs. gibi dis motivasyonlar sabit kabul
  edildigi için "fark yaratmak" adina iç motivasyon
  esas degisken kabul ediliyor.

43

• Iç motivasyonunuzun yüksek olmasi iyi bir sey.
• Zira kimsenin sizi kurmasina, dürtüklemesine
  gerek kalmadan kendi kendinizi hareket
  ettiriyorsunuz.
• Insanin Içindeki Sonsuz enerji
• Istedikten Sonra Her seyi Yapabilirsin
• Aslinda kendi kendini söyle bi dürtsen, istekle,
  hevesle çalissan basaracaksin da...
• Ne kaa ekmek, o kaa köfte.!

44
4. Empati

• Sempati Degil
• Kisinin baska insanlarin duygularini,
  ihtiyaçlarini, kaygilarini anlayabilmesi, kendini
  onlarin yerine koyabilmesi demektir.
• Onlari anlamak, olduklari gibi kabullenebilmek,
  duygu, davranis ve düsüncelerine saygi
  göstermektir.
• Hayata sürekli kendi penceresinden bakmamak

45
KISISEL KALITE
46
Kisisel Kalitemizi Belirleyenler

• Kisisel özelliklerimiz,
• Iletisim seklimiz,
• Davranis seklimiz,
• Sorumluluk duygumuz,
• Is anlayisimiz,
• Duygu ve düsüncelerimiz,
• Inançlarimiz,
• Deger yargilarimiz

47
Kalitenin Temel Unsurlari

• Vizyonunu (nereye ulasmak istedigini ve hedefini)
  iyi belirle.
• Kuvvetli oldugun taraflarini bil.
• Zayif taraflarini gelistirmeye çalis.
• Iyi iletisim kur.
• Samimi ol.
• Bütün degerlerine sahip ol.
• Yanina yaklasilmasi kolay insan ol.

48
Kisisel Kaliteyi Gelistirmek Için

• Sorumluluk al.
• Basladigin isi bitir.
• Mazeret üretme.
• Bilmedigin seyleri sormaktan çekinme.
• Ögrenmeyi ögren.
• Is bitirici ol.
• Düzenli ve tertipli olmaya dikkat et.

49
Kisisel Kalitede Kaybedenler ve Kazananlar
50
(No Transcript)
51
Kisisel Imaj

• Maske takmak mi?
• Kendini gerçekte hiç olmayacagi kadar iyi
  göstermek mi?
• Kendini gizlemek mi?
• Süslenmek mi?

52
Hayata basladiginizda bir blok mermer verilir

• Onu el degmemis durumda arkamizdan sürükleriz
• Parçalar, çakil gibi dökeriz
• Görkemli bir heykel yapabiliriz.

53
Nedir Bu?

• Bir kisinin digerleri üzerinde biraktigi izlenim
• Kisinin bulundugu her ortamda yansittigi biçim
• Kisi kendini nasil görüyor özimaj
• Baskalari kisiyi disaridan nasil görüyor?
  algilanan imaj
• Baskalarina nasil görünmek istiyor?

54
Insanlar neden parfüm sikar?
55

• Kisisel imajiniz dünyaya kim oldugunuzu haykirir.

56
Nasil algilaniyorsak oyuz
Iste imajiniz bu AFERIN

• Karizmatik
• Düzenbaz
• Dalavereci
• Paspal
• Geveze

57
Neden peçe takmiyorsun?
58
Kisisel Imajimizi Olusturanlari Görelim
59
1. Ilk Izlenim
60
Ilk izlenim

• Kiyafetleri özensiz, saçi sakali birbirine
  karismis, alkollü biri
• Kibar, düzenli giyinmis, konusmasi düzgün biri

61
Bir görüste Basari
Ilk Izlenim
Ikinci bir sans var mi?
62
Insanlar kiyafetleri ile karsilanir,
karakterleriyle ugurlanirlar.
63
Ilk Izlenimi Olusturanlar
64
2. Dis Görünüs
65
Prezentabl olmak en çok istenen vasiflarin
basinda gelmektedir
66
Güzel bir görünüs, sessiz bir tavsiye mektubudur.
67
DIS KONUSMA

• Görünüs
• Giyim tarzi

68
3. Temizlik
69
Temizlik imandan gelir
70
Hijyene verilen deger

• Dus alma sikligi
• Tirnak temizligi
• Dis temizligi
• Sakal trasi
• Giydiginiz çoraba ne kadar baglaniyorsunuz?
• Su sizi bozar mi?

71
Bir çivi yüzünden bir nal, bir nal yüzünden at,
bir at yüzünden bir süvari kaybederiz.
Tirnaklarim pis, dislerim sari olsa ne olur?
72
Kisisel Imaj Konusunda Yapilan Yanlislar

• Kisa paçali pantolonlar
• Çamurlu tozlu ayakkabilar
• Koyu renk takim elbisenin altina beyaz çorap
  giyilmesi
• Sabah yenilen seylerin isyerinde sergilenmesi
• Daginik saçlar
• Ütüsüz kiyafetler
• Uyumsuz kiyafetler
• Parfüm kokusu
• Dogal parfüm kokusu
• Agiz kokusu
• Çorapsiz ayakkabi
• Dövme
• Sandaletler
• Baskili t-shirtler
• Benim okula giris mülakatim
• Büyük ebatli takilar
• Temali kravatlar
• Ceket ve omuzlarina dökülen kepekler
• Abartili makyaj

73
Düzeltilmesi Gereken Davranislar

• Ciklet çignemek
• Tirnak yemek
• Parmak çitlatmak
• Kafayi sürekli kasimak