Presentaci

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Plan de Acompañamiento Comercial
Aula Q10
Marzo 2004
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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas
Nuevo esquema de Gestión que compromete a
la organización para mejorar permanentemente la
satisfacción de los clientes y empleados.
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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas
Con un objetivo claro ...
Ser un BANCO ADMIRADO
Clientes
Empleados
Sociedad
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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas
La base de todo es ...
La voz del Empleado
La voz del Cliente

• Encuestas de Satisfacción de Clientes
• Test Banesto Personas
• Calidad de Servicio recibido (Clientes y
  Oficinas)
• Sugerencias e Ideas (Clientes y Empleados)
• Reclamaciones y Quejas

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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas

• Encuesta de Satisfacción de Clientes Nov. 2003
• Modelo Mistery Shopping
• Campaña Plan de Pensiones

Escasa pro actividad al Cierre de la venta en un
numero considerable de Gestores Comerciales de
diferentes Oficinas
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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas

• Q10.- CIERRE DE VENTAS
• Objetivo Conseguir un compromiso de los
  participantes para
• Establecer un Plan de Cierre Individual
• Organizar un Plan de Cierre de Equipo
• Colectivo Equipos comerciales completos
  Sucursales de Banca Minorista identificadas en la
  encuesta Mistery Shopping
• Metodología
• Módulo formativo de Atención al Cliente
• Módulo Cierre de Ventas
• Plan de Acompañamiento Comercial (1 mes)
• Herramientas
• Guía de Acompañamiento (Coaching)
• Hot Line externa (PWC) que dará soporte a todos
  los participantes

Con el apoyo de UBM, Dpto. de Formación Banca
Minorista
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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas

• Ayudar al equipo de la Oficina a poner en
  práctica un Plan Oficina de Cierre de ventas
• Con un plan de acompañamiento comercial Coaching
  para todos los miembros de la Oficina.
  implantar el Plan de Cierre Individual !!.
• Con una implicación directa de
• Directores de Sucursal, con el apoyo directo de
• Responsables comerciales de las UBM,s afectadas y
  
• La supervisión del responsable de la UBM
• Con una duración estimada de 1 mes

Objetivo
Apoyo
Q10
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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas

• El Director de Oficina asiste al curso de
  Formación
• Planifica un Plan de Equipo para el Cierre de
  Ventas
• Sistemática de acompañamientos G. Comerciales

Dará comienzo una vez que todos sus gestores
comerciales asistan al curso
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-
Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas
Paso 1
Visita de Acompañamiento

• El Director acompaña a cada uno de sus gestores
  comerciales en una entrevista comercial con un
  cliente cualquiera.
• Reparto de papeles.
• El peso de la gestión lo lleva el propio
  comercial
• El director interviene escasamente

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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas
Paso 2
Feed Back Entrevista de Coaching

• El Director refuerza los puntos fuertes de su
  entrenado
• Le ayuda a identificar los puntos de mejora de la
  entrevista consecuencias de sus intervenciones
  con el cliente.
• Le ayuda a que proponga formulas para corregir
  sus deficiencias
• Le facilita apoyo para iniciar su plan de mejora

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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas
Paso 3
Inicio plan de mejora
Supervisado Por el Coach
Acotado en el tiempo

• Formación estructurada
• Presencial, on line
• Apoyo de otra persona mas experimentada
• Auto estudio...

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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas
Paso 4
segunda visita de Acompañamiento

• El Director acompaña nuevamente a sus gestores,
  con el fin de evidenciar los progresos del
  entrenado.

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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas
Paso 5
Segundo Feed Back nueva entrevista de Coaching

• Nuevamente se refuerza al entrenado y se
  identifican nuevos aspectos que conviene
  trabajar.
• Se acuerdan nuevas iniciativas de actuación
• . . . . . . . . .

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Plan de Acompañamiento Cierre de Ventas
El lenguaje de Coaching

• Reforzar los éxitos del entrenado
• Utilizar tu
• Al identificar aspectos de mejora
• Utilizar nosotros
• Combinar preguntas abiertas con cerradas
• Nunca utilizar preguntas que comiencen con porque
• Volver a felicitar y reforzar al entrenado al
  concluir las entrevistas de coaching o los
  procesos acordados de entrenamiento.

Muy importante