Saluran Distribusi Global

1
Saluran Distribusi Global

• Ni Made Ayu
• AnggiTha Ketri M
• Dedy Prihanto
• Riki Aditya

2
Saluran Distribusi Global

• Landasan Teori
• Proses Manajemen Saluran Distribusi
• Tujuan Struktur Saluran Distribusi
• Efektivitas Saluran Distribusi Global
• Konflik Pengendalian Saluran Distribusi Global
• Inovasi dalam Saluran Distribusi Global

3
LANDASAN TEORI

• Distribusi merupakan salah satu keputusan penting
  yang menentukan keberhasilan pemasaran global.
  Akselarasi siklus hidup produk dan meningkatnya
  kebutuhan kapital untuk riset dan pengembangan
  produk menuntut entri pasar global yang cepat ke
  sejumlah pasar nasional

4
Proses Manajemen Saluran Distribusi

• Keputusan distribusi merupakan keputusan
  strategik yang berdampak jangka panjang karena
  menyangkut komitmen dan biaya yang besar.
• Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi
  yang saling terkait dan terlibat dalam proses
  penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari
  'point of origin' ke 'point of consumption' guna
  memenuhi kebutuh-an pelanggan secara
  menguntungkan.
• Distribusi global memiliki karakteristik khusus
  yang membedakan-nya dengan distribusi di pasar
  domestik. Karakteristik tersebut menyangkut
  kompleksitas variabel-variabel yang berpengaruh
  terhadap pilihan aktivitas-aktivitas
  internasional

5
Perilaku Saluran Distribusi

• Proses inisiasi
• Proses implementasi
• Proses review

6
Kriteria Dasar dalam Merancang Saluran Pemasaran

• Pertama, pilihan perantara untuk pemanufaktur dan
  pilihan pemasok untuk perantara seeing sangat
  terbatas karena karakteristik dan ukuran bisnis,
  serta distribusi geografis pelanggan.
• Kedua, jumlah, besaran, dan konsentrasi geografis
  pelanggan berdampak langsung pada perancangan
  saluran pemasaran.
• Ketiga, produk-produk tidak tahan lama
  (sayuran,buah-buahan,surat kabar harian)
  membutuhkan pemasaran langsung atau setidaknya
  perantara yang bisa menjamin perputaran barang
  dagangan secara cepat dan pengiriman yang
  terproteksi.
• Keempat, karakteristik lingkungan yang dihadapi
  perantara, pesaing, dan perusahaan juga
  mempengaruhi desain saluran distribusi.

7
Pentingnya Pengambilan Keputusan

• Menentukan cara menyediakan produk dan jasa di
  pasar pemakai yang dituju
• Menentukan jumlah perantara atau pemasok yang
  ingin diajak bekerja sama oleh perusahaan dalam
  sistem saluran distribusinya.

8
Tujuan dan Struktur Saluran Distribusi

• Utilitas tempat (place utility)
• Utilitas waktu (time utility)
• Utilitas bentuk (form utility)
• Utilitas informasi (information utility)
• Utilitas kepemilikan (ownership utility)

9
Pilihan Utama Masuk ke Pasar yang Kompetitif

1. Keterlibatan langsung, melalui wiraniaga
   atau toko ritel milik perusahaan sendiri.
2. Keterlibatan tidak langsung, melalui agen,
   distributor, dan pedagang grosir independen.

10
Proses Pembentukan Saluran Distribusi Global
Dipengaruhi

1. Karakteristik pelanggan
2. Karakteristik produk
3. Karakteristik perantara
4. Karakteristik lingkungan

11
Efektivitas Saluran Distribusi Global

• Kerangka 5C
• Coverage
• Character
• Continuity
• Control
• Cost

12
Coverage

• Kemampuan saluran distribusi untuk rnenjangkau
  pelanggan sasaran dalam rangka mewujudkan tujuan
  pangsa pasar dan pertumbuhan.

13
Character

• Kompatibilitas saluran distribusi dengan
  positioning produk yang diinginkan perusahaan.

14
Continuity

• Loyalitas saluran distribusi kepada perusahaan.

15
Control

• Kemampuan perusahaan untuk mengendalikan program
  pemasaran total untuk produk atau jasanya.

16
Cost

• Investasi yang dibutuhkan untuk membangun dan
  mempertahankan saluran distribusi, termasuk di
  dalamnya biaya tetap yang dibutuhkan untuk
  mengelola saluran distribusi (seperti sediaan,
  fasilitas, dan pelatihan wiraniaga).

17
Konflik dan Pengendalian saluran Distribusi Global

• Konflik dalam saluran distribusi terjadi manakala
  manajemen inter-organisasional bermasalah.

18
Tiga Sumber Konflik

• Pertama, tujuan atau sasaran yang tidak selaras
  sering dijumpai antara pemanufaktur besar dan
  pengecer kecil.
• Kedua, konflik domain bisa dijumpai pada situasi
  pemanufaktur bersaing dengan beberapa pedagang
  grosirnya.
• Ketiga, persepsi berbeda terhadap realitas muncul
  jika ada persepsi yang tidak kongruen terhadap
  realitas karena masalah komunikasi teknis.

19
Sumber Ancaman Bisa Berasal Dari

• Karakteristik permintaan produk dan jasa
• Teknologi yang digunakan dan risiko keusangan
• Tingkat kompetisi saluran distribusi dalam
  memperebut-kan tempat (space)
• Kebutuhan akan pengendalian.

20
Inovasi dalam Saluran Distribusi Global

• Inovasi saluran distribusi berkenaan dengan
  pencarian dan penemuan tipe perantara baru yang
  bisa dipakai untuk mendistribusikan produk atau
  jasa perusahaan.

21
Inovasi bisa dihasilkan dari tiga sumber

• Perubahan teknologi yang memungkinkan perusahaan
  menggunakan tipe perantara yang sebelumnya tidak
  tersedia
• Peraturan yang memungkinkan penciptaan tipe
  perantara tertentu
• Eksperimentasi dengan tipe perantara yang
  sebelumnya belum pernah dicoba oleh eksportir.

22
4 Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Perusahaan
untuk Melakukan Distribusi Langsung

• Sumber daya perusahaan
• Karakteristik produk atau jasa
• Segmen pasar yang dilayani
• Program pemasaran yang disusun perusahaan

23
EXPEDIA
24

• Terdapat 3 besar yang dianggap bagus di industri
  reservasi perjalanan on line yang terus
  berkembang saat ini yaitu
• Travelocity
• Expedia dari Microsoft ,dan
• Preview Travel

25
About Expedia

• Pada tahun pertama, 1997, Expedia mendapatkan
  laba bersih antara 5 sampai 10 juta USD, jika
  diasumsikan mereka memperoleh komisi antara 5
  sampai 10 persen untuk tiket penerbangan, hotel
  dan sewa mobil yang bisa dilakukan melalui situs
  Web-nya. Preview Travel melaporkan pula adanya
  kenaikan booking sebesar 297 persen menjadi
  sebesar 80.4-juta USD tahun 1997 lalu, dan laba
  bersih melalui fasilitas online naik 134 persen
  menjadi 6-juta USD. Total laba selama setahun
  adalah 13.6-juta USD, naik 10.3 persen dari tahun
  1996.

26

• Sementara itu, Expedia punya rencana besar
  daripada hanya sekedar menggunakan situs Web
  sebagai alat bertransaksi dan mencari uang.
  Program tersebut adalah berupa rencana untuk
  menyewakan teknologi penanganan reservasi
  perjalanan yang dilaksanakan oleh Expedia pada
  perusahaan-perusahaan lain, seperti kepada
  American Express, HotBot search-engine dari Wired
  Digital Inc., dan dua maskapai penerbangan, yaitu
  Continental dan Northwest.