Relations Supply Management PME / Grands Comptes

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Relations Supply Management PME / Grands
Comptes

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Thierry Croizet Présentation du 15/12/09
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Relations Supply Management PME / Grands comptes

• SOMMAIRE
• ORGANISATIONS TYPE DES ACHATS DES GRANDS GROUPES
• LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS LA
  MISE EN COMPETITION
• LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS LES
  CRITERES DE SELECTION
• LA QUALITE DES OFFRES (FORME ET FOND), AU DELA
  DE LA REPONSE A APPEL DOFFRE
• CE QUI FAIT PEUR AUX ACHATS, LES ATOUTS DES
   PETITES STRUCTURES , LCC

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Relations Supply Management PME / Grands comptes
ORGANISATIONS TYPES DES ACHATS DES GRANDS GROUPES


Groupe
Purchasing VP
Legal Support
Purchasing Suppliers Performance
Industrial Purchases
COTS HW-SW
General Expenses
Engineering Strategic
Divisions
SERVICE Purchasing
CIVIL Purchasing
DEFENSE Purchasing
SPATIAL Purchasing
Accès niveau opérationnel Achats locaux Appels
doffre spécialisés Solutions technologiques Contr
ats spécifiques
EXEMPLE
Salons, Internet, Relations
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Relations Supply Management PME / Grands comptes
LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS LA
MISE EN COMPETITION

• La nature des Produits achetés
• COTS (Produit sur étagère) catalogue,
  e-procurement,
• Prestation Intellectuelle Politique groupe
• Produits Spécifiques Built to Print
  (production sur plan)
• Built to Design (développement sur
  concept) puis production
• Built to Spec (développement sur
  spécifications, co-développement)

POUR TOUS TYPES DE PRODUITS ACHETES
MISE EN COMPETITION
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Relations Supply Management PME / Grands comptes
LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS
CRITERES DE SELECTION

• Nouveau fournisseur Éligible à Appel doffre ?
• Situation financière (type Dunn Bradstreet),
  Pérennité de lentreprise
• Capacités en Engineering, en Production, en
  achats (organisation de la supply chain)
• Capacité de Management (système qualité, gestion
  de configuration, archivage)
• Référence ISO, Audits réalisés (Lean
  Manufacturing, 5S, 8D)
• Références Clients, réalisations précédentes

Lanalyse des offres Critères financiers
Prix, Financement, Retenue de garantie,
Compétitivité, Critères techniques Performance
Produit, Interfaces, Exigences Environnementales,
Processus de Qualification, Maintenabilité Critèr
es de management Conformité à lappel doffre
(forme), Reporting, Management de Programme,
Visibilité Client, Revues dAvancement Critères
contractuels Garantie, Pénalités, Droits de
propriété, limite de responsabilité, résiliation,
Traitement des Obsolescences, réparation hors
garantie, Offset
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Relations Supply Management PME / Grands comptes
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Relations Supply Management PME / Grands comptes

• LA QUALITE DES OFFRES (FORME ET FOND)
• Respecter le format de la réponse à appel
  doffre
• Respectez les délais de réponse
• Donnez du détail solution technique proposée,
  dessins CAO,
• Mettre en avant les avantages de son Produit
• Soyez transparent sur vos coûts

• AU DELA DE LA REPONSE A APPEL DOFFRE
• Devenir un fournisseur régulier dun grand groupe
  est un exercice long, difficile, parfois ponctuel
• Persévérer Répondre à de nombreux appels
  doffres même sans succès (finir par être connu)
• Rester compétitif Optimiser les processus
  internes, améliorer ses achats,
• Tenir ses engagements Qualité, Ponctualité
• Proposer des solutions innovantes, aller plus
  loin que la question du Client
• Savoir dire non ne pas promettre ce quon ne
  peut pas tenir
• Créer des relations au niveau technique mais ne
  pas  court-circuiter  les achats
• Savoir reconnaître ses erreurs et les corriger

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Relations Supply Management PME / Grands comptes

• CE QUI FAIT PEUR AUX ACHATS
• Discours incohérent sur la stratégie de
  lentreprise (jy vais, jy vais pas)
• Pas dinterlocuteur identifié (qui décide ?)
• Réponses contradictoires (on sait faire mais)
• Manque dengagement (cest difficile)
• Manque de transparence (on ne peut rien vous
  montrer)
• Pas de service qualité, atelier en désordre (on
  va ranger)
• LES ATOUTS DES  PETITES STRUCTURES 
• Réactivité les Programmes sont toujours en
  retard
• Flexibilité les spécifications évoluent
  souvent
• Innovation Très performant sur un Produit /
  technologie
• Compétitivité Ressources optimisées, pas de
   sur couches 
• LOW COST COUNTRY (LCC)
• Tendance forte dans les grands groupes, mais
  parfois des expériences douloureuses