La Distribuci

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La Distribución
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Distribución

• Es la actividad de marketing que consiste en
  hacer llegar el producto a su mercado meta.

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Los Intermediarios (1)

• Un intermediario es una empresa que esta situada
  entre el producto y el consumidor y da servicios
  al productor para que los productos lleguen a sus
  clientes.
• Los comerciantes intermediarios obtienen la
  propiedad de los productos que contribuyen a
  comercializan.

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Los Intermediarios (2)

• Los agentes intermediarios nunca obtienen la
  propiedad de los productos pero arreglan su
  transferencia.
• Se puede eliminar los intermediarios pero no las
  actividades esenciales que realizan, por que
  cumplen con las funciones de agentes de compras
  para sus clientes y de especialista de ventas
  para sus proveedores.

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Canales de Distribución

• Un canal de distribución esta formado por
  personas o compañías que intervienen en la
  transferencia de la propiedad de un producto
  desde el fabricante al consumidor final.

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Pasos para diseñar un canal de Distribución

1. Definición de la función de distribución dentro
   de la mezcla de marketing.
2. Selección del tipo de canal idóneo.
3. Definición de la intensidad adecuada de la
   distribución.
4. Elección de los miembros de cada canal.

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Funciones del canal de Distribución

• Una estrategia de canales debe diseñarse dentro
  del contexto de la mezcla de marketing. Se puede
  procurar una distribución ofensiva o defensiva,
  en el primer caso se buscara que sea tan buena
  como la de los rivales pero no necesariamente
  mejor, en una estrategia ofensiva se buscara que
  sea una ventaja diferencial.

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Seleccionar el tipo de canal

• Una vez especificada la función de distribución
  se escoge el tipo de canal mas adecuado para el
  producto de la compañía, aquí se decide si se
  utilizará intermediarios y de ser el caso que
  tipos de intermediarios se utilizara.

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Determinar la intensidad de la Distribución

• Es la decisión sobre él numero de intermediarios
  que participaran en los niveles de venta al por
  mayor y menor en un territorio.

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Elección de los miembros del canal

• Es la ultima decisión, consiste en escoger
  determinadas compañías para la distribución del
  producto.

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Selección del tipo de canal

• Al seleccionar un canal se debe tratar de
  conseguir una ventaja diferencial, cuando la
  distribución es del fabricante al consumidor
  hablamos de una distribución directa y si hay un
  nivel de intermediario hablamos de una
  distribución indirecta y es en este tipo de
  distribución donde se debe de elegir a los
  mejores intermediarios.

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Principales canales de Distribución (1)

• Para bienes de consumo
• Productor gt consumidor, es el canal más breve no
  hay intermediarios y lo puede hacer el productor
  de puerta en puerta o por correo.
• Productor gt minorista gt consumidor, se da cuando
  hay muchos tiendas al por menor o en el caso de
  productas agrícolas.

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Principales canales de Distribución (2)

1. Productor gt mayorista gt minorista gt consumidor,
   es el canal más tradicional.
2. Productor gt agente gt minorista gt consumidor, aquí
   se usa un agente para llegar a minoristas.
3. Productor gt agente gt mayorista gt minorista gt
   consumidor, es la cadena más larga.

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Principales canales de Distribución (3)

• Para distribución de servicios
• Productor gt consumidor, debido a que los
  servicios requieren un contacto personal.
• Productor gt agente gt consumidor, tal como es en
  una agencia de viajes.

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Canales múltiples de Distribución

• Para lograr una cobertura más amplia del mercado
  o para no depender de una sola estructura se usan
  canales de distribución múltiples, se usa para
  llegar a diferentes tipos de mercados o para
  llegar a diferentes segmentos del mercado.

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Sistema de Marketing Vertical

• Es un canal rigurosamente coordinado, cuya
  finalidad es mejorar la eficiencia operativa y la
  eficacia del marketing, ya que casi siempre cada
  miembro del canal tiene intereses diferentes,
  puedan actuar así por que hay un contrato de por
  medio.

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Integrador de Sistemas

• Es una entidad que reúne todos los bienes y
  servicios que se necesita para presentarle una
  solución al cliente, este tipo de empresa
  representa a mutiles productores y
  subcontratistas.

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Factores que influyen en la elección de un canal

1. Consideraciones de mercado
2. Consideraciones acerca del producto
3. Consideraciones acerca de los intermediarios.
4. Consideraciones acerca de la compañía.

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Consideraciones de mercado (1)

1. Tipo de mercado, puede ser por que los
   consumidores industriales son diferentes de las
   personas.
2. Numero de compradores potenciales, si se tiene
   pocos se puede usar la propia fuerza de ventas,
   cuando hay mucho se usará intermediarios.

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Consideraciones de mercado (2)

1. Concentración geográfica del mercado, cuando la
   mayor parte de clientes esta concentrado en un
   lugar conviene la venta directa, cuando están
   dispersos conviene usar intermediarios.
2. Tamaño de los pedidos, cuando los pedidos son
   grandes conviene la venta directa.

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Consideraciones acerca del producto (1)

1. Valor unitario de los productos, los productos de
   bajo valor unitario se distribuyen a través de
   intermediarios.
2. Carácter perecedero, cuando los bienes se
   deterioran con gran rapidez requiere canales
   directos o un canal corto.

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Consideraciones acerca del producto (2)

1. Naturaleza técnica de un producto, un producto
   industrial muy técnico se vende directamente a
   los usuarios.

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Consideraciones acerca de los intermediarios (1)

1. Servicios que dan los intermediarios se debe
   elegir los intermediarios que den los servicios
   que la empresa no da.
2. Disponibilidad de intermediarios idóneos puede
   ser que vendan también productos rivales y por
   ello no querrán otra línea más.

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Consideraciones acerca de los intermediarios (2)

1. Actitudes de los intermediarios ante las
   políticas del fabricante, algunas veces
   consideran los intermediarios inaceptables las
   políticas de los fabricantes.

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Consideraciones acerca de la compañía

1. Deseos de controlar el canal, por ello se
   establecen canales directos a pesar de que pueden
   ser mas caros.
2. Servicio dado por el vendedor, se buscan
   intermediarios que deseen ser apoyados.
3. Recurso financieros, una compañía con pocos
   recursos deberá contar con intermediarios.

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Intensidad de la Distribución

• Quiere decir cuantos intermediarios participaran
  en los niveles al por mayor o menor en un
  territorio determinado.
• Puede ser de tres tipos
• Distribución Intensiva
• Distribución Selectiva
• Distribución Exclusiva

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Distribución Intensiva

• Es cuando un productor vende su producto a través
  de todas las tiendas disponibles en el mercado
  donde él público las buscara.

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Distribución Selectiva

• Se vende en varias tiendas pero no en todas, es
  ideal para bienes de comparación, a veces se usa
  después de usar una estrategia intensiva ó para
  mejorar la imagen ó fortalecer el servicio al
  cliente.

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Distribución Exclusiva

• Se distribuye los productos a través de un sólo
  mayorista o minorista en un mercado, si es
  mayorista se dice tiene distribución exclusiva,
  si es minorista se dice comercialización
  exclusiva, puede significar que ese punto de
  venta venda solo productos del fabricante lo cual
  es bastante riesgo al depender de una sola línea.

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Conflicto y Control del Canales

• Se debe tratar de atenuar los conflictos en un
  canal y aumentar el control de la compañía en el
  canal, hay un conflicto de canales cuando un
  canal cree que otro esta actuando de una marea
  que le impide alcanzar sus objetivos, pueden ser
  de dos tipos
• Conflicto Horizontal
• Conflicto Vertical

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Conflicto Horizontal

• Tiene lugar cuando hay disputas entre compañías
  situadas en el mismo nivel de distribución,
  aparece por que algunos intermediarios amplían su
  mezcla para traer mas clientes y se genera el
  conflicto.

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Conflicto Vertical

• Son los mas graves y se dan entre empresas de
  distintos niveles de un canal, puede ser por
• 1. Conflicto entre productor y mayorista
• 2. Conflicto entre productor y detallista
• Controla el canal quien regula su funcionamiento,
  el poder del canal es la capacidad de controlar
  el comportamiento de otro canal miembro.

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Consideraciones legales en la administración de
canales (1)

1. Comercialización exclusiva si un fabricante
   prohíbe a sus tiendas vender los productos de la
   competencia estará realizando una
   comercialización exclusiva o cuando dice que
   cualquier tienda que vende sus productos no pude
   vende marcas rivales.

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Consideraciones legales en la administración de
canales (2)

• Contratos restrictivos se presenta mediante un
  contrató con un fabricante que vende un producto
  a un intermediario solamente si le compra también
  otro producto.
• Negativa a distribuir como hace selección de sus
  canales un productor, se pude negarle a vender
  sus productos a algunos intermediarios.

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Consideraciones legales en la administración de
canales (3)

1. Política de territorios exclusivo en este caso el
   productor exige a todos los intermediarios vender
   únicamente a los clientes situados dentro de su
   territorio