Estrategia de precios

1
Estrategia de precios

• Tema 5

2
La importancia del precio
Para el consumidor El precio es el costo de algo
Para el vendedor El precio es (entrada de
efectivo) y fuente de beneficios
En sentido general, el precio coloca los
recursos en una economía de libre mercado
3
Qué es el precio?
Aquello que es entregado a cambio para adquirir
un bien o servicio.
4
Importancia del precio para los mercadólogos
5
Importancia del Precio
Precio Valor percibido
Precio Alto
Precio bajo
6
Tendencias que influencian el precio
7
Objetivos de la asignación de precios
8
Precios orientados a las utilidades
Precio orientado a utilidades
ROI de objetivo
Maximización de utilidades
Utilidades satisfactorias
ROI Utilidad neta después de impuestos dividida
por los activos totales. Conocida también como
retorno de la inversión
9
Optimización de utilidades
Significa establecer precios para que el ingreso
total sea tan grande como sea posible con
relación a los costos totales.
10
Precios orientados a las ventas
11
Participación de mercado
Son las ventas de productos de una compañía como
un porcentaje de las ventas totales de esa
industria.
12
Optimización de las ventas

• Objetivo a corto plazo para optimizar las ventas
• Ignora las utilidades, la competencia y el
  entorno del mercado
• Puede utilizarse para vender inventario en exceso

13
Precios orientados al estatus
14
Demanda y Oferta
15
Curva de la demanda
16
Curva de la Oferta
Cantidad Ofertada
17
Equilibrio de precios
El precio en el que la oferta y la demanda son
iguales.
18
Elasticidad de la demanda
Capacidad de respuesta o sensibilidad de los
consumidores ante los cambios de precios.
19
Factores que afectan la elasticidad
20
Sistemas de administración por retorno o
rendimiento (YMS)
Una técnica para ajustar precios que utiliza un
software matemático para llenar capacidad no
utilizada con rentabilidad al otorgar descuentos
por compras tempranas, limitando ventas tempranas
a estos precios con descuento y sobrevender la
capacidad.
21
La determinante de costo del precio
22
La Determinante de costo del precio
23
Asignación de precios por sobreprecio
24
Asignación de precios por optimización de las
utilidades
25
Asignación de precios por punto de equilibrio
26
Otras determinantes del precio
27
Etapas del ciclo de vida
28
Estrategia de Distribución
29
Retomar el control de los precios
30
Impacto del Internet

• Comparar productos y precios
• Recolección de data del consumidor
• Comparar precios en otros mercados y ajustar esos
  precios
• Estipulación del poder
• Compra por subastas

31
Precio de prestigio
Esto significa cargar un alto precio a un
producto o servicio para promover una imagen de
alta calidad.
32
Dimensiones de la calidad
33
Establecimiento del precio correcto
34
Pasos para establecer el precio correcto
Resultados enfocados al mejor precio a ofrecer
35
Objetivos de precios
36
Estrategia de precios
Aquella estrategia que se establece en un período
de largo plazo, que establece el precio inicial
de un producto y la dirección que se quiere para
movimientos de precios durante el ciclo de vida
del mismo.
37
Elegir una estrategia de precio
38
Descremar los precios
39
Fijación de precios por penetración
Una política de fijación de precios en la que la
empresa cobra al principio un precio más o menos
bajo por producto, como un medio para llegar a
los mercados masivos.
40
Fijación de precios por penetración
41
Fijación de precios por estatus
42
Legalidad y ética en estrategia de precios
43
Tácticas para afinar el precio base
44
Tácticas para afinar el precio base
45
Fijación de precios basada en valor
El precio se establece a un nivel que al
consumidor le parece un buen precio, comparado
con los precios de otras opciones.
46
Fijación de precios geográfica
47
Fijación de precios geográfica

• Fijación de precios LAB Táctica de precios que
  requiere que el comprador absorba los costos de
  flete desde el punto de embarque (libre a
  bordo).
• Fijación de precios de entrega uniforme Cuando
  el vendedor paga los cargos reales por fletes y
  factura a cada comprador una tarifa de flete
  idéntica.
• Fijación de precios por zonas Cuando se quiere
  igualar los costos totales entre los compradores
  de un área goegráfica grande, pero no
  necesariamente toda el área de mercado.
• Fijación de precios por absorción de fletes
  Táctica de precios en la que el vendedor para
  todos o parte de los cargos reales por fletes y
  no los pasa al comprador.
• Fijación de precios punto base Táctica de
  precios que cobra el flete desde un punto
  determinado (base), sin importar la ciudad desde
  la que se embarcan los bienes.

48
Otras tácticas de fijación de precios
49
Penalidades al consumidor
50
Fijación de precios por línea de productos

• Es establecer precios para toda una línea de
  productos.
• Relaciones entre productos
• Artículos complementarios Incrementos en la
  venta de un bien ocasiona incrementos en la venta
  del producto suplementario y viceversa.
• Productos sustitutos Cuando los consumidores
  compran un artículo de una línea, es poco
  probable que compren otro de la misma línea.
• Neutral La demanda de un producto no tiene
  ninguna relación con la demanda de otro.
• Costos Conjuntos Son aquellos compartidos en la
  manufactura y marketing de varios artículos en
  una línea de productos.

51
Fijación de precios durante momentos económicos
difíciles
52
Tácticas orientadas al costo

• Problemas con tácticas orientadas al costo
• Un alto volumen de ventas de un artículo con un
  bajo margen de utilidad puede todavía hacerlo muy
  rentable.
• Eliminar un artículo de la línea de productos
  puede reducir economías de escala, minimizando
  así los márgenes de otros bienes.
• Eliminar el producto puede afectar la imagen de
  precio calidad de toda la línea.

53
Tácticas orientadas al costo

• Otras Tácticas orientadas al costo
• Fijación de precios por cotización demorada
  Una táctica de precios utilizada para
  instalaciones industriales y para muchos
  artículos accesorios en la que no se establece un
  precio firme hasta que el artículo sea terminado
  o entregado. También precios de fijación
  retrasada.
• Fijación de precios de escalada Una táctica de
  precios en la que el precios de venta final
  refleja incrementos en costos incurridos entre el
  tiempo en el que se coloca un pedido y cuando se
  hace la entrega. También se le conoce como
  fijación de precios.

54
Tácticas orientadas al precio
Mantener un Margen bruto fijo
55
Tácticas orientadas a la demanda
56
Recesión

• Es un período de actividad reducida. Una menor
  demanda de bienes y servicios, con mayores tasas
  de desempleo.
• Durante estos períodos hay dos tácticas para
  fijar precios
• Fijación de precios por valor Insiste ante los
  clientes que están obteniendo un buen valor por
  su dinero.
• Paquete de precios o despaquete de precios
  Ofertas de varios productos o servicios en un
  paquete, o desagrupar conjunto de productos o
  servicios y disminuir el precio base para
  aumentar la demanda de cada uno de estos.

57
Estratregias de los suplidores durante la recesión

• Renegociar contratos
• Ofrecer ayuda
• Mantener la presión
• Recortar proveedores