Vinculacin BancosPyMEs: Ms All de la Banca Relacional

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Vinculación Bancos-PyMEsMás Allá de la Banca
Relacional

• Augusto de la Torre
• Maria Soledad Martinez Peria
• Sergio Schmukler
• Foro de Asobancaria
• Evolución de los Servicios Financieros para las
  PyMEs
• Bogotá, Colombia 13 de Mayo de 2008

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Presentación

• Motivación
• Datos
• Las PyMEs como Clientes Bancarios
• Modelo de Negocios y Sistemas de Manejo de Riesgo
  
• Perspectiva PyME
• Conclusiones

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Presentación

• Motivación
• Datos
• Las PyMEs como Clientes Bancarios
• Modelos de Negocios y Sistemas de Manejo de
  Riesgo
• Perspectiva PyME
• Conclusiones

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Motivación Percepción Predominante

• Las PyMEs reciben financiamiento inadecuado
• Percepción predominante
• Entre académicos y autoridades
• Falta de financiamiento debido a factores de la
  oferta
• Los principales bancos y otras instituciones
  financieras no tienen interés en servir a las
  PyMEs

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Motivación Percepción Predominante

• Varios motivos explican la percepción
• Las PyMEs son opacas (razón mas citada)
• Capacidad y voluntad de pago desconocidas
• Dificultad de usar información transparente y
  objetiva, sin recurrir a relaciones bancarias
• Las PyMEs son informales
• Los bancos no pueden proveer financiamiento
• Deudas eventuales con el gobierno y los empleados
• Los mercados de capitales no compensan

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Motivación Percepción Predominante

• Banca relacional una forma de lidiar con la
  opacidad de las PyMEs
• Banca relacional
• Se basa en información blanda recolectada por
  el oficial de cuentas
• Contactos directos, personalizados y continuos
  con las PyMEs, sus dueños y la comunidad en la
  que residen
• El contacto directo disminuye los problemas de
  opacidad

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Motivación Percepción Predominante

• Implicancias de la banca relacional
• Menos financiamiento bancario a las PyMEs
• Mayor retorno requerido en los préstamos a PyMEs
• Difícil para bancos grandes y extranjeros
• Menor capacidad para procesar información
  blanda
• PyMEs atendidas por bancos pequeños o de nicho
• La mejora institucional disminuye la banca
  relacional
• Menor uso de información blanda
• Facilidad de ejecución de contratos

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Motivación Percepción Predominante

• Evidencia existente
• Los bancos (principalmente pequeños y de nicho)
  se vinculan con las PyMEs a través de la banca
  relacional (relationship lending)

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Motivación El Estudio

• La percepción predominante en la práctica
• Hay modelos alternativos?
• Nuevos datos
• Encuestas a bancos
• 48 bancos (mas 1 compañía de leasing)
• 12 países
• Evidencia a través de cuestionarios a los bancos
• Evidencia informal obtenida en entrevistas
• Datos provenientes de encuestas a PyMEs

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Presentación

• Motivación
• Datos
• Las PyMEs como Clientes Bancarios
• Modelos de Negocios y Sistemas de Manejo de
  Riesgo
• Perspectiva PyME
• Conclusiones

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Datos

• Encuestas a bancos (2006-07) en 4 países
• Argentina, Chile, Colombia, Serbia
• 70 de los activos totales del sector bancario,
  37 bancos
• Banco Mundial
• Encuestas a bancos en 8 países/11 bancos (2006)
• Australia, Brasil, India, Países Bajos, Polonia,
  Tailandia, Reino Unido, E.E.U.U
• IFC
• Encuesta anual a PyMEs en 7 países (2002-2006)
• Argentina, Chile, Colombia, México, Perú, Puerto
  Rico, Venezuela
• FRS (Inmark Group)

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Datos
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Presentación

• Motivación
• Datos
• Las PyMEs como clientes bancarios
• Modelo de Negocios y Sistemas de Manejo de Riesgo
• Perspectiva PyME
• Conclusiones

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Las PyMEs como Clientes Bancarios
Relación de los Bancos con las PyMEs
Sin clientes PyMEs
Con clientes PyME
Sin clientes PyMEs
Con clientes PyME
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Las PyMEs como Clientes Bancarios
Principales Actores en el Financiamiento a PyMEs
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Las PyMEs como Clientes Bancarios
Grado de Competencia en el Segmento PyME
17
Las PyMEs como Clientes Bancarios
Tamaño y Perspectivas del Mercado de Préstamos a
PyMEs
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Las PyME como Clientes Bancarios
Foco en la Provisión de Servicios a las PyMEs
Es Sector-Específico?
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Las PyMEs como Clientes Bancarios
Foco en la Provisión de Servicios a las PyMEs
Es Geográfico-Específico?
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Las PyMEs como Clientes Bancarios
Determinantes de la Relación Bancos-PyMEs
Relación grandes clientes
Competencia en otros segmentos
Percepción de rentabilidad
Exposición en otros segmentos
Objetivo social
Sector estratégico
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Las PyMEs como Clientes Bancarios
Obstáculos en la Relación Bancos-PyMEs
Factores específicos de las PyMEs
Factores Macroeconómicos
Ambiente legal y contractual
Tecnología de préstamos a PyMEs
Factores específicos de los bancos
Competencia en el segmento PyME
Regulaciones
Falta de demanda
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Presentación

• Motivación
• Datos
• Las PyMEs como Clientes Bancarios
• Modelo de Negocios y Sistemas de Manejo de Riesgo
• Perspectiva PyME
• Conclusiones

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Modelo de Negocios
Estructura Organizacional para Atender PyMEs
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Modelo de Negocios
Productos Bancarios Ofrecidos a las PyMEs
Depósitos y productos crediticios
Mayormente productos crediticios
Mayormente depósitos y productos transnacionales
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Modelo de Negocios
Promedio de Productos Ofrecidos a las PyMEs
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Modelo de Negocios
Cantidad de Productos Utilizados por el Cliente
PyME
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Modelo de Negocios
Productos Bancarios Ofrecidos a las PyMEs
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Modelo de Negocios
Descomposición de Ingreso PyME por Tipo de
Producto
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Modelo de Negocios
Estandarización de los Productos PyMEs
Proporción similar de productos estandarizados y
hechos a medida
Mayormente productos hechos a medida
Mayormente productos estandarizados
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Prácticas de Manejo de Riesgo
Mayormente Automáticas?
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Prácticas de Manejo de Riesgo
Hechas por un Analista de Riesgo?
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Prácticas de Manejo de Riesgo
Separadas de Ventas?
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Prácticas de Manejo de Riesgo
Hechas Mayormente en la Sede Central?
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Presentación

• Motivación
• Datos
• Las PyMEs como Clientes Bancarios
• Modelo de Negocios y Sistemas de Manejo de Riesgo
• Perspectiva PyME
• Conclusiones

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Perspectiva PyME
Cantidad Promedio de Productos Utilizados por las
PyMEs
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Perspectiva PyME
Cantidad Promedio de Depósitos y Productos de
Ahorro Utilizados por las PyMEs
37
Perspectiva PyME
Cantidad Promedio de Productos Crediticios
Utilizados por las PyMEs
38
Perspectiva PyME
Cantidad Promedio de Servicios y Otros Productos
Utilizados por las PyMEs
39
Perspectiva PyME
Depósitos y Productos de Ahorro Utilizados por
las PyMEs ( de PyMEs)
40
Perspectiva PyME
Productos Crediticios Utilizados por las PyMEs (
de PyMEs)
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Perspectiva PyME
Servicios y Otros Productos Utilizados por las
PyMEs ( de PyMEs)
42
Perspectiva PyME
Grado de Vinculación de las PyMEs con el Sector
Bancario
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Presentación

• Motivación
• Datos
• Las PyMEs como Clientes Bancarios
• Modelo de Negocios y Sistemas de Manejo de Riesgo
  
• Perspectiva PyME
• Conclusiones

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Conclusiones Resumen de los Resultados

• Datos no consistentes con percepción predominante
  
• Diferentes tipos de vinculación bancos-PyMEs más
  allá de la banca relacional
• Evidencia consistente entre bancos, países y
  bases de datos
• Resultados observados incluso en países menos
  desarrollados
• Donde banca relacional podría prevalecer
• Se destacan 4 hechos estilizados

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Conclusiones Resumen de Resultados

• Contrariamente a lo esperado, la mayoría de los
  bancos están interesados en servir a las PyMEs
• Sector parece retanble
• Los márgenes están disminuyendo en otros
  segmentos
• El sector público y las grandes firmas acceden al
  mercado de capitales
• Competencia en la banca de consumo
• Incentivos para incurrir en costos para servir
  PyMEs
• Las PyMEs se han convertido en un sector
  estratégico para la mayoría de los bancos
• Bancos grandes y extranjeros, no sólo pequeños o
  nicho
• El mercado PyME es competitivo pero no está
  saturado

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Conclusiones Resumen de los Resultados

• La banca relacional no es la única forma de
  prestar
• La tecnología facilita prestar en condiciones de
  mercado
• Credit scoring, procesos estandarizados de
  análisis de riesgo
• Préstamos basados en activos factoring,
  préstamos para activos fijos, leasing
• Información dura y mecanismos basados en
  incentivos
• Compensación por debilidad institucional
• La debilidad impacta particularmente a los
  prestamos de largo plazo no garantizados
• Los mecanismos liberan a los bancos de la
  necesidad de basarse en programas del gobierno

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Conclusiones Resumen de los Resultados

• Los préstamos son sólo una parte del paquete
  total
• Amplia gama de productos y servicios (Ej. pagos,
  inversiones y asesoría)
• Los préstamos no son siempre el producto más
  importante
• Las ventas cruzadas son el corazón de la
  estrategia de negocios
• La venta de productos y servicios intensifica el
  compromiso
• Permite otorgar más créditos y a su vez atrae más
  clientes (Ej., empleados y/o familiares del
  dueño)
• Para estos productos el ambiente institucional es
  menos determinante

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Conclusiones Resumen de los Resultados

• Ventajas relativas de los bancos grandes e
  internacionales
• Se benefician de las economías de escala y
  alcance
• Compensan por los costos fijos de desarrollar
  productos y servicios para captar a las PyMEs
• Llegan a gran cantidad de PyMEs con sus
  plataformas de servicios y amplias redes de
  sucursales
• Tienen modelos de negocios y sistemas de manejo
  de riesgo sofisticados
• Ej., credit scoring, relación con corporativos,
  ofrecen productos y servicios no crediticios
• Son líderes y relativamente mas agresivos

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Conclusiones Qué Implican los Resultados?

• La banca relacional puede ser importante, pero no
  es la única vinculación bancos-PyMEs
• Las PyMEs parecen no poder acceder a ciertos
  productos cruciales
• Préstamos con cierta garantía (Ej., inventarios,
  equipos, ganado, activos intangibles)
• Préstamos a tasa fija de largo plazo en moneda
  local
• Las instituciones pueden jugar un papel
  importante
• Diferencias entre países
• Dentro y fuera de la muestra

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Conclusiones Investigación Futura

• Más datos, ampliando rango de países
• Cambios estructurales vs. bonanza cíclica
• Más información sobre ingresos, costos y
  ganancias ajustadas por riesgo, asociadas a las
  PyMEs
• Consecuencias en el sector bancario y su
  estructura
• Importancia de la información
• Rol del gobierno
• Están las PyMEs recibiendo financiamiento
  adecuado?

51

• Muchas gracias!