??????????????? ??????????????????? (Sales Planning

1
??????????????????????????????????(Sales
Planning Sales Forecasting)

• Department of Marketing
• Bangkok University

2
??????????????????????????????????

• ????????????????
• Executive summary
• Market situation
• SWOT Analysis
• Objective
• Marketing Strategies
• Action Programs
• Budgeting
• Controls

Internal External Environment

• ?????????
• ??????

3
???????????????

• Situation Analysis
• Sales forecast
• Objective
• Action programs
• Sales force
• Training Recruitment

• Quota Territory
• Incentive system
• Strategic sales planning
• Budgeting
• Evaluation
• Adjustment

4
???????????????????????

• ?????????????????????????????????????????????
• ????????????????????? Positioning ?????????
• ????????????????????????????????????????
• ???????????????????????????????

5
???????????????????????

• ????????????????????????????
• ??????????????????????????????????
• ?????????????????????????????????????
• ???????????????????????????????
• ????????????????????????????????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????

6
?????????????

• ?????????
• ?????????????????
• ??????????????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  
• ?????????.????????????? 2-3 ?????????

• ????????
• ?????????? ???????????????????????????????????????
  ??????????
• ?????????????????????
• ???????????? CRM

7
?????????????

• ???????????????
• ???????????????????????????????????????? ????
  ??????
• ???.???????????????? ?????????????.??????????

• ????????????????????????????
• ????????????????????????????(Big ticket item)
• ????????????????? ???????????
• ???.????????????????????????????
• ???????????????????????????????????

8
?????????????

• ????????????????????????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ?
• ????????????????????(New supplier)
  ??????????????(New product)
• ?????????????????????????????

• ?????????????
• ???.?????????????????????
• ????????????????????????????????
• ???.????????????????????????
• ????????????????????????

9
???????????????????????

• ????????????????
• ??????????????
• ????????????????

10
???????????????? (Sales Forecasting)

• ??????????????????????
• ?????????????????????????????????????
• ??????????????????????????????????
• ?????????????????????????????????????????????

11
???????????????? (Sales Forecasting)
??????? ????
??????
????????????? ??????????????
?????????????????
???????????????????
??????????????????????
12
??????????????(Market Forecasting)

• Market Potential
• Available Market
• Served Market
• Penetrated Market

13
???????????????? (Sales Forecasting)
??????? 100 ??????????? ????? 10
???????????????????? ????????? (80) Available
Market
Served Market
????????????????????????? (60) Served Market
Penetrated Market
25
???????????????????
Market Potential
14
????????????????????????

• ?????????????????? (Shot - range forecast)
• 1 - 12 ????? ??????????????????????????????
• ?????????????????? (Medium - range forecast)
• 1 - 2 ?? ????????????????????????????
• ????????????????? (Long - range forecast)
• ??????? 2 ???????? ???????????????????????

15
?????????????????????????????

• ???????????????????
• ????????????????????????????????????
• ?????????????????????????????????????????
  ???????????????????

16
?????????????????????????????

• ????????????????????????
• ??????????????????? (Key account)
• ?????????????????????????
• ????????????????
• ???????????
• ?????????????????????????
• ?????????????????????

17
?????????????????????????????

• ??????????????????????
• ?????????????????
• ????????????????
• ?????????????????????
• ?????????????????????????????
• ??????????????????
• ????????????????????????? ????
  ????????????????????

18
????????????????????????????

• ??????????????????????????????
• ??????????????????????????????? ?
• ??????????????????????????????
• ????????
• ??????????????????????
• ??????????????????? ?

19
????????????????????????????

• ??????????????????????????????
• ??????????????????????????????? ?
• ?????????????????????????????????? ?
• ?????????????????????????

20
?????????????????????

• ?????????????????????????????????
• ??????????????????????????????????????????????
• ???????????????????????????????? ??????
  ?????????? ?????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ????

21
????????????????????????

• ???????????
• ????????????????????????????????
• ???????????????
• ??????????????
• ????????????????? ??????????????????
• ????????????????????
• ???????? ?????????
• ????????????????, ??????????????????????,
  ??????????????????, ??????????????????????? ???

22
????????????????????????

• ????????????
• ????????????????????
• ???????????????????????
• ?????????????
• ?????? ???????????????
• ????????????????

23
???????????????????????

• ??????????
• ?????????????????????????????????? ????????
• ????????????????????????
• ?????????????? (Delphi)
• ???????????????
• ???????????????????(Product life cycle)

24
Life Cycle (????????????????)
Build Strategy
Increase market share early in life cycle.
25
Strategies by Life Cycle
Hold Strategy
Maintain market share during maturity.
Build Strategy
26
Strategies by Life Cycle
Harvest Strategy
Hold Strategy
Maximize cash flow in late maturity or early
decline.
Build Strategy
27
Strategies by Life Cycle
Harvest Strategy
Hold Strategy
Divest Strategy
Build Strategy
Withdraw product when in decline.
28
??????????????????????????????

• ????????????????????????????????
• ??????????????????????????? ?????????????????
• ???????????????
• ???????????????? ?????????????????????
  ????????????????????????????????????
  (???????????????)
• ??????????????????????????
• ?????????????????????????????????

29
1. ????????????????????????????????

• Ft1 X1 X2 X3 ..Xr-n1
• n
• ?????? Ft ?????????????????? t
• Ft1 ?????????????????? t 1
• X1 ?????????????????????????????? t
• n ??????????????????????????

30
????????????????????????????????
???????????? (???????) ???????????? (???????) ???????????? (???????) ???????????? (???????) ???????????? (???????) ???????????? (???????)
?? ?.?. 2535 2536 2537 2538 2539
?????????? 150 100 130 110 170
?? ?.?. 2540 2541 2542 2543 2544
?????????? 180 190 210 180 200
31
??????????
???????????????? 3 ???????? 5 ?????
?????? ???.?. ?????? (???????) 3 ????? 5 ?????
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 150 100 130 110 170 180 190 210 180 200 - - - 126.67 113.33 136.67 153.33 180.00 193.33 193.33 - - - - - 132.00 138.00 156.00 172.00 186.00
32
2. ?????????????????????????

• ??????????? 1 ??? 1 150 1 150 ???????
• ??????????? 2 ??? 2 100 2 200 ???????
• ??????????? 3 ??? 3 130 3 390 ???????
• ??? 740
• ??????????????? 1 2 3 6
• ?? 740 / 6 123 (???????)
• ????????????? 4 ??? 123 ??????? ???????

33
3. ??????????????????????????

• Y a b (X)
• ?????? Y ???????????????????
• a ??????????? y ???????????????
• b ?????????????????????????
• x ?????????????????????
• n ???????????????????????????????

34
??????????????????????????

• ???
• a ? Y?
• B ? Xi Y?

n
n
? 1
n
? 1
n
? X² ?
? 1
35
??????????????????????????????

• ???????(Trend)
• ??????(Seasonal)
• ???????(Cycle)
• ?????????????????????????(Random)

36
???????????????????????(??????)

• ?????
• ???????????????????????
• ????????????????
• ???????????????????????????
• ??????????????????????????
• ?????????????????????
• ?????????????????????????