Modulo 8 programacion operativa Costos y Precios de Exportacin

1
Programación Operativa Costos y precios de
exportación Rodolfo Salas
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
2
Objetivos de aprendizaje del módulo Comprender
los pasos del proceso de la fijación de precios.
Conocer las diferentes estrategias de precios.
Comprender por qué deben interpretarse con
precaución cualquier cantidad de costos
unitarios. Explicar como el Punto de Equilibrio
puede ayudar en la planeación de costos a nivel
global. Analizar las decisiones de precios y
costos para acceder al mercado externo.      
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
3
Contenido
1. Introducción
2. Costos y Precios de Exportación
3. Contexto
4. Elementos participantes en la Fijación de
Precios
5. Caso Estrategia de Precios
6. Ejercitaciones
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
4
1. Introducción
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
5
Política de Precios Internacionales
En una economía de mercado, todo producto o
servicio tiene un precio. No obstante, las
organizaciones no siempre saben con precisión
cuál es el valor que el consumidor está realmente
dispuesto a pagar por su producto.
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
6
Reglas Básicas para la Fijación de Precios

• Conocer los costos
• Basado fundamentalmente en actividades relevantes
• Analizar y entender la curva de experiencia
• Conocer la demanda
• Conocer la competencia y el mercado
• Conocer sus objetivos empresarios

FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
7
Decisiones del Precio Internacional
Una estrategia de precios no es efectiva si no
se combina con otros elementos de la estrategia
del mix de marketing
El producto y sus atributos son la más
poderosa herramienta para influenciar la política
de precios
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
8
2. Costos y Precios de Exportación
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
9
INCOTERMS
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
10

• Costo de producción / Precio
• de Compra Interno
• 1. Utilidad Fija o porcentual
• Total valor ex Works
•  B. Carga a Puerto
• 1. Marcas, rótulos, etc
• 2. Termocontraible, pallets
• 3. Packaging
• 4. Transporte interno
• (Fabrica a P. de Embarque)
• 5. Seguro interno
• 6. Consolidación (llenado)
• 7. Habilitación dep. privado
• 8. Otros Cargos
• Total valor FAS

 C. Gastos Administrativos 1. Certificado
de origen 2. Certificados de organismos
intervinientes 3. Factura
consular D. Gtos
Aduaneros y Portuarios 1. Habilitaciones
aduaneras 2. Derechos - Tasas
3. Tránsitos / transbordos
4. Cargos Portuarios
4. Movilidad y Varios E. Cargos
Bancarios 1. Comisiones (s/instr. pago)
2. Otros

FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
11
F. Ventajas Promocionales 1. Reintegros /
Reembolsos 2. Draw Back
G. Gastos Financieros 1. Intereses
por créditos 2. Seg. de
crédito a la Export. 3. Costo de
garantía de oferta H. Servicios 1.
Comisión Ag. de ventas 2.
Honorarios de despacho 3.
Control de la Calidad - otros
Total valor FOB
 I. Transporte Internacional
1. Transporte 1 2.
Transporte 2
Total valor CFR  J. Seguro de
Transporte 1. Prima Total valor
CIF  K. Gastos en Destino 1. Transp.
interno h/ destino 2. Gastos por mov.
carga Total valor DDU   3. Gastos
Aduaneros Total valor DDP
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
12
Cálculo del Precio FOB mediante Modelos
matemáticos
Los mismos rubros enunciados anteriormente
pueden ser volcados en la siguiente fórmula
matemática que nos permite referenciar cada uno
de los conceptos al valor FOB aún desconocido.
A sumatoria de sumas fijas FOB
a pagar a
recibir 1 -
100 100
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
13
3. Contexto
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
14
Aspectos Clave
Deslocalización
Competencia Destructiva

Globalización Internet
Digitalización de las actividades humanas
Oferta de productos se vuelve homogénea Los
precios caen
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
15
Nuevos desafíos empresariales
1. Volumen o rentabilidad
2. Portafolio de negocios
3. Cultura organizacional
4. Somos hábiles para vender fuera del país
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
16
Conceptos de precios
Se utiliza como un indicador de cuánto dinero
debe sacrificar el comprador y como un indicador
de la calidad del producto.  MONROE La fijación
de precios es el intento de la empresa de
capturar la parte del valor que se crea en el
desarrollo, promoción y distribución del
producto.   NAGLE     Es el único elemento del
marketing mix que directamente produce ingresos.
Es un instrumento de comunicación y
posicionamiento de productos.  VELASCO   La
fijación de precios es el momento de la verdad
todo el marketing se centra en la decisión
relacionada con los precios.  COREY    
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
17
Determinantes del valor añadido para el cliente
Suma de valores positivos
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
18
El nivel de satisfacción de una persona es el
resultado de comparar su percepción de los
beneficios de un producto en relación con las
expectativas de beneficios a recibir del mismo.
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
19
4. Elementos participantes en la Fijación de
Precios
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
20
Proceso estratégico de precios
Tecnología
Negocios
Objetivos de Precios
Modelo 3 C
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
21
Impactos en la era tecnológica





FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
22
Selección de Objetivos
Cuota de mercado
Supervivencia
Maximizar Beneficios
Solidez Financiera
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
23
Focalizar el negocio Pensar en qué negocio se
encuentra, y conocerlo en función de las fuerzas
del mercado, clientes, competidores, proveedores,
productos sustitutos y amenazas de futuros
competidores. Plantear quiénes son los
clientes, nuevos clientes o segmentos de mercado,
planificando las acciones, para atenderlos
apropiadamente. Pensar sobre qué ofrecer,
encontrando necesidades que no están siendo
atendidas y desarrollar un plan de mejora.
Saber como entregar el producto, aprovechando
habilidades y competencias que se dispone para
desarrollar productos, o diferentes formas de
hacer los negocios, orientándose a los clientes
adecuados.
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
24
Estrategias de precios
Penetración Se busca atraer a una amplia base de
clientes por ser un producto de bajo precio que
necesita de buen volumen de ventas. Descreme
Resulta viable porque el beneficio de venderle a
ese segmento insensible al precio supera el de
vender a un mercado más amplio con un precio más
bajo.
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
25
Modelo 3 C

Costos
Valoración de los Clientes del producto
Precios de la Competencia
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
26
Punto de Equilibrio
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
27
5. Caso Estrategia de Precios
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
28
Información base
Modelo Precio de Venta
Precio Competencia Xtreme Factory 130
120 - 140 Xtreme
Freedom 180 150 -
200 Xtreme Hi-Tec 205
600 - 1500 Xtreme Adventure 270
300 - 700 Xtreme Limited 400
600 - 4000
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
29
Análisis de necesidades
Cubiertas sin cámaras Cambios automáticos Activida
des grupales
Aleaciones más livianas Ergonomía
Sin Expresar
Elementos Diferenciales
Colores Freno a disco Luces de giro Reflectivo Ser
vicio post venta
Movilidad Economía Diversión Ejercicio
físico Competitividad
Expresadas
No Atendidas
Atendidas
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
30
Análisis rivalidad amplificada
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
31
Tipos de segmento
Segmento A Operarios Obreros Xtreme
Factory Buscan básicamente movilidad en áreas
suburbanas Una opción económica de
transporte Fácil mantenimiento  
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
32
Tipos de segmento
Segmento B Niños, Adolescentes y
Jóvenes Movilidad con diversión, sin anclar en
la economía Adolescentes principio de
libertad, previo a la moto o al auto traslados
cortos, ejemplo escuela hogar casa de
amigos Xtreme Adventure Niños Primeros
esbozos de independencia Xtreme Freedom
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
33
Tipos de segmento
Segmento C Deportistas Amateurs - Xtreme Hi
Tec Sumergido en la práctica de deportes Buscan
aunar esparcimiento con competencia Recorren
trayectos medios / largos Se interesan en
realizar un ejercicio totalmente aeróbico
Profesionales - Xtreme Limited Alta
Competencia Buscan una recompensa más allá de la
exigencia física Aspiran al reconocimiento
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
34
Segmento A Producto Principales
Competidores TopBike Fisher Política de
Precios    Canal
Xtreme Factory
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
35
Segmento B Producto Principales Competidores
Fisher Olmos Política de Precios   Canal
Producto Principales Competidores Fisher
GT Bianchi Política de Precios   Canal
  
Xtreme Freedom
Xtreme Adventure
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
36
Segmento C Producto Principales Competidores
GT Zenith Treck Política de Precios   Canal
Producto Principales Competidores GT
Zenith Treck Política de Precios Canal
  
Xtreme Hi Tec
Xtreme Limited
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
37
6. Ejercitaciones
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
38
Cuál es el más atractivo? Cuál tiene más
valor? Cuál es la razón psicológica de estos
precios?
Igual calidad
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
39
Smirnoff es atacada por Wolfschmidt
Bajar el precio de Smirnoff
Mantener el precio de Smirnoff y aumentar los
gastos de promoción y publicidad
Mantener el precio de Smirnoff y perder
participación de mercado
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
40
Dinámica de la Competencia de Precios El juego
consiste en una serie de pujas. Cada equipo tiene
una decisión simple ofrecer un precio alto o un
precio bajo. El resultado depende de la decisión
combinada de la política de precios de cada
equipo y de la decisión del competidor. Estos
son los saldos de ganancias en millones de
Precio de la
empresa Precio de su competidor
ALTO
BAJO ALTO Gana
5 Pierde 10
BAJO Gana 15
Pierde 5
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
41
Muchas Gracias por su atención Puede comunicarse
con nosotros en el e-mail foreign_at_arnet.com.ar
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group