HOTEL REVENUE MANAGEMENT Tarifas Negociadas

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HOTEL REVENUE MANAGEMENTTarifas Negociadas

• Fijación de Precios Evaluación de potencial del
  negocio desde la perspectiva del Hotel
• Oscar Gómez
• Senior Director South America
• WORLDHOTELS 

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Tarifas NegociadasFijación de Precios
Evaluación de potencial

• AGENDA
• Como evalúa el hotel el total del negocio
• Como evalúa el hotel al cliente
• Como ve el hotel el negocio desde su perspectiva
• Nos daremos cuenta de que no todos quieren lo
  mismo

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Negociación de Tarifas Corporativas Fijación de
Precios Evaluación de potencial

• HOTEL
• Quiero Ganancia
• Quiero ocupar las
• Quiero flujo continuo
• Cuido mi ADR RevPAR

• EMPRESA
• Quiero el mejor precio
• Quiero comodidad Ahorro
• NO puedo dar garantías
• Queeeee?

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Evaluacion de Potencial
Negociación de Tarifas Corporativas

• 1er Paso Evaluar Potencial Perfil de la
  Empresa
• Trayectoria de la empresa en el destino
  (establecida?)
• Tipo de Ramificación de la empresa global,
  regional, etc
• Procedencia del negocio (local, regional, global)
• Tipo de Proyectos permanentes o transitorios
• Estadísticas de noches usadas y gastos
• Nivel número de Ejecutivos que viajan

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Evaluación de Potencial

• 2do Paso Proyección de Ventas de
  Pernoctaciones
• Cuántas noches podría generar la empresa?
• Nuevamente.estadísticas?
• Garantías (?) de producción
• Patrones de consumo de la empresa en otros
  destinos similares (estadía promedio)
• Qué hoteles usa actualmente la empresa?
• Cuántos hoteles incluyen en el programa de la
  empresa?
• Proyección de venta
• 0-50 gt Empresa Ocasional y en vía de
  fidelizacion
• 51-200gt Empresa Potencial (bajo/medio/alto
  depende del hotel y destino)
• 201-500gt Empresa Establecida
• 501gt H.O.T
• Proyecciones de la evolución del destino
  (oferta-demanda futura)

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(No Transcript)
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Evaluación Potencial de la empresa.cont

• 3er Paso Requerimientos para fijación de Tarifas
• LRA vs NLRA ( o empresa vs hotel)
• Presupuesto de gasto y política de viajes de la
  empresa
• Corporate agency relation GDS
• On-line Booking Tool de la empresa

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Corporate Online Booking

• 65 de las reservas de viajes corporativos son
  hechas online (GetThere NBTA Survey 2005)
• 3,000 empresas en USA (200 Fortune 500s) usan
  herramientas de reservas online
  (Hotelmarketing.com September 9, 2005)
• El market-share de GetThere representa 15
  billiones anuales (Hotelmarketing.com September
  9, 2005)
• Cada vez más empresas exigen el uso de una
  herramienta online

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Evaluación Potencial de la empresa.cont

• 3er Paso Requerimientos para fijación de Tarifas
• LRA vs NLRA ( o empresa vs hotel)
• Presupuesto de gasto y política de viajes de la
  empresa
• Corporate agency relation GDS
• On-line Booking Tool de la empresa

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Mercado Corporativo
Empresas de Viajes Corporativo en 2006
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Mercado Corporativo

Empresas de Viajes Corporativos en 2007
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Áreas de Negociación

• Fijación de período de producción mínima
• Estacionalidad del destino
• Kick-back Dollar o noches free
• Valores Agregados internet express
  check-in/out, llamadas locales, etc
• Demanda fin de semana y periodos off-peak
• Patrones de llegadas (día de la semana)
• Uso de las áreas de AB y nivel de gasto
  (Alimentos Bebidas)

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Qué requieren los hoteles de las empresas?

• Estadísticas
• Política de Viajes direccionamiento de ventas
• Existencia de la figura del Travel Manager
  cumplimiento de la Política de viajes
• Garantía de producción
• Fidelización relación a largo plazo

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En conclusión

• Tener claro mi valor como empresa
• Tener en cuenta otros factores que condicionan
  al destino (estacionalidad, ADR, RevPar, bienes
  raíces, leyes de tráfico aéreo)
• Tener una política de viajes sólida y
  estadísticas actualizadas
• Tener en mente los 3 aspectos más importantes
  para el viajero de negocios productividad,
  comodidad, seguridad

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• Gracias!

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Revisión del programa corporativo de las líneas
aéreas Alejo Marcigliano , Periodista -
LADEVISergio Berbel, Gerente General
Continental AirlinesJose Maria Perez, Jefe de
Ventas IberiaAndrea Wolleter , Sub Gerente
Global Corporate ToursJulián Benavento ,
Corporate Travel Leader Exiros/ACTE Argentina
Champion
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Puntos de debate

• Impacto de las actuales condiciones del mercado
  en las alianzas tradicionales.
• Valor de los acuerdos comerciales
• Contratos globales vs Locales/Regionales
• Medición del cumplimiento

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• IMPACTO DE LAS ACTUALES CONDICIONES DEL MERCADO
  EN LAS ALIANZAS TRADICIONALES

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VALOR DE LOS ACUERDOS
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CONTRATOS GLOBALES vs LOCALES/REGIONALES
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Medición del cumplimiento
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Participación de la audiencia