LA NEGOCIACI

1
LA NEGOCIACIÓN A SATISFACCIÓN DE LAS PARTES

• Servicio Federal de Mediación y Conciliación
• Desarrollo de Recursos Humanos y Competencias
  Canadá

2
Servicio Federal de Mediación y Conciliación
(SFMC)

• Servicios de solución de controversias
• - Conciliación y mediación
• - Mediación de quejas
• - Nombramientos de arbitraje
• - Programa de mediación preventiva
• - Programa de colaboración sindical-patronal
• Legislación, investigación y políticas

3
Programa de mediación preventiva

• - Relación por objetivos
• - Comité de Eficacia
• - Capacidades de negociación y facilitación
• - Solución cooperativa de problemas
• - Mediación
• - Taller de solución de quejas

4
Objetivo

• Comprender
• Qué es la negociación a satisfacción de las
  partes
• Sus etapas
• Las técnicas y capacidades requeridas
• Elementos de comportamiento

5
El enfoque de la negociación a satisfacción de
las Partes
6
Qué es la negociación a satisfacción de las
Partes?

• Negociación colectiva
• Un proceso adaptable
• Una manera de centrarse en el proceso
• Un estilo de negociación que fomenta la
  creatividad, el intercambio de información y la
  participación
• Una herramienta a veces útil para algunas personas

7
Qué no es la negociación a satisfacción de las
Partes?

• Un arreglo rápido o la solución para todos los
  problemas
• Una manera de poner en la mesa todo lo que uno
  quiere
• Una manera de evitar conflictos
• Ser amable y correcto y estar de acuerdo con todo
  el mundo
• El método del momento
• Bueno para todos

8
Principios del enfoque basado en la satisfacción
de las Partes

• El proceso cuenta
• Se centra en el proceso, no en las personalidades
• Se centra en intereses, no en posiciones
• Creación de opciones para satisfacer intereses
• Discusión conjunta para evaluar opciones
• Los compromisos se posponen

9
Estilos de negociación

• Tradicional
• capacitación separada
• envío de notificación de negociación
• mandato fijo
• intercambio de demandas
• empujar una posición, discutir, paralizar
• cara a cara formal
• poca deliberación, muchas reuniones de sector
• un vocero único
• confrontación
• notas textuales
• firma de aprobación en cada punto
• firma de un memorando al terminar

• A satisfacción de las Partes
• capacitación conjunta
• establecimiento de reglas de base comunes
• mandato flexible
• identificación conjunta de asuntos a tratar
• discusión de intereses, generación de opciones
• informal, lado a lado
• mucha deliberación, pocas reuniones de sector
• todos hablan
• solución conjunta de problemas
• rotafolios
• no hay firma de aprobación
• firma de un memorando al terminar

10
Enfoque basado en la satisfacción de las
PartesEtapas

• Declaración de apertura
• Acuerdo sobre reglas fundamentales
• Establecer los asuntos a tratar

Preliminar

• Identificación e intercambio de intereses
• Generar opciones
• Desarrollar criterios
• Evaluar opciones
• Cierre del debate

Contenido
11
Etapa 1 Declaración de apertura

• Objetivo
• - establece el tono
• - expectativas
• - mandantes de las Partes
• Contenido
• - compromiso
• - proceso
• - objetivos comunes

12
Declaración de apertura

• El Sindicato y la Empresa se proponen hacer todo
  lo posible para negociar el contrato colectivo
  utilizando el proceso basado en la satisfacción
  de las Partes. Se empeñarán en intercambiar
  información abiertamente y en debatir una
  variedad de opciones, con el entendimiento de que
  no se harán compromisos finales hasta concluir la
  negociación.
• Al enfrentar conjuntamente el desafío del futuro,
  las Partes comparten los siguientes valores
• Necesidad de centrarse en el cliente
• El valor primordial de la gente como recurso
• Relación de colaboración sindicato-patronal
• Calidad y mejoramiento continuo

13
Etapa 2 Reglas fundamentales

• Establecer el proceso
• - expectativas
• - propiedad
• Logística
• Reglas
• Responsibilidades
• Derechos
• Comportamiento

14
Etapa 3 Lista de asuntos a tratar

• Identificar y explicar el tema de las
  negociaciones de manera amplia y abierta
• Establecer un entendimiento común sobre todos los
  asuntos que deben discutirse
• Priorizar asuntos para la negociación

15
Centrarse en intereses
16
Identificar interesesCentrarse en intereses

• Refleja preocupación por un asunto
• Facilita el intercambio de información
• Promueve la discusión de opciones
• Evita comenzar el proceso con un desacuerdo
• Agrega legitimidad

17
Etapa 4 Identificar intereses

• Posición
• Solución de una Parte para un asunto
• Formula demandas
• Es la solución cerrada
• Objetivo comunicar el único resultado aceptable
• Afirmaciones exageradas
• Brinda poca información
• Contiene afirmaciones en segunda persona
  (ustedes)
• Lenguaje directivo

• Interés
• Preocupación, temor, necesidad o inquietud de una
  Parte con respecto a un asunto
• Forma la base para una futura solución pero es no
  negociable
• Objetivo promover
• Discusión de diversas opciones posibles
• No hay afirmaciones exageradas
• Brinda mucha información
• Contiene afirmaciones en primera persona (yo,
  nosotros)
• Lenguaje no directivo

18
Identificar interesesTipos de intereses

• Intereses mutuos
• Intereses no conflictivos
• Intereses conflictivos

19
Ejemplo de identificación de intereses

• Asunto un miembro de un grupo de personas que se
  trasladan juntas, utilizando por turno los
  vehículos de cada una, llega a menudo tarde
• Afirmaciones
• a) Cuando llego tarde, mi jefe me está encima
  todo el día
• b) La próxima vez que llegues tarde, te
  echamos del grupo.

20
Identificar intereses

• Posición Demanda de un pago más elevado por
  horas extras
• Intereses posibles
• - aumentar la remuneración de los miembros
• - creación de empleos
• - prevenir el abuso de las horas extras

21
Generar opciones
22
Etapa 5 Generación de opciones

• Opciones son las soluciones posibles para
  resolver una cuestión.
• Objetivo
• aumentar la flexibilidad en la búsqueda de
  soluciones
• desarrollar mejores soluciones como resultado de
  los esfuerzos conjuntos
• dar a los participantes la propiedad del proceso
• aumentar el compromiso con el resultado final

23
Generación de opcionesEl proceso tormenta de
ideas

• Asegura la participación plena
• Crea sin evaluación, no hay críticas
• Trabaja en pro de la cantidad, no de la calidad
• Propone opciones sin perjuicio judicial
• Pautas
• - alternar el facilitador
• - guiar con el número siguiente
• - mantener todo visible exponiendo las hojas
  terminadas

24
Generación de opcionesBloqueos a la creatividad

• Temor
• Juicio prematuro
• Suponer una solución única
• Suponer limitaciones
• Actitudes negativas
• Percepción

25
Generación de opcionesSuperación de bloqueos

• Presentación informal
• Desafiar suposiciones
• Suspender juicios
• Analizar el problema por partes
• Reconocer el punto de agotamiento

26
Ejercicio de tormenta de ideas
27
Evaluación de opciones
28
Etapa 6 Desarrollo de criterios

• En la medida de lo posible, usar normas objetivas
• El acuerdo sobre la elección de criterios y
  opciones se logra mediante la toma de decisiones
  por consenso
• Las normas desarrolladas conjuntamente pueden
  proporcionar una base para decidir los asuntos a
  tratar de una manera justa, aceptable y
  transparente
• Ejemplos de normas
• - práctica de la industria
• - tasas del mercado
• - rendimiento anterior

29
Etapa 7 Evaluación de opciones

• El método de las tres partes
• Satisface la opción los intereses?
• Son disponibles los recursos?
• Puede venderse la opción a otros?

30
Cierre del debate
31
Etapa 8 Cierre

• Se discutieron todos los asuntos a tratar
• El objetivo sigue siendo un contrato colectivo
• No es parte del proceso
• Agrupamiento de asuntos
• Perspectiva amplia
• Toma de decisiones por consenso

32
Cierre
33
Toma de decisiones por consenso
34
Toma de decisiones por consenso

• Acuerdo unánime sobre un único plan de acción
  logrado mediante un proceso cooperativo y no
  competitivo en el que cada miembro puede decir
• Comprendo lo que se está proponiendo...
• Tuve la oportunidad de expresar mi punto de vista
  y comprendo los de los demás...
• Se llegó a una conclusión de manera abierta y
  justa
• Es la mejor solución para nosotros en este
  momento
• Apoyaré la implementación de la solución

35
Pautas para la toma de decisiones por consenso

• Escuche y esté abierto a la persuasión
• Promueva la participación
• Comparta la información
• Considere las diferencias como puntos fuertes
• Evite llegar a un acuerdo apresurado, regateando
  o votando

36
Comunicación y escucha eficaces
37
Comunicación

• Póngase en su lugar
• Discuta percepciones
• Céntrese en asuntos, no en personalidades
• Céntrese en el futuro, no en el pasado
• Las emociones son legítimas
• Permítase expresar emociones pero evite las
  reacciones excesivas

38
Ejercicio sobre percepciones
39
Escucha eficaz

• 75 de las palabras se ignoran, se comprenden mal
  o se olvidan
• El cerebro es de 8 a 10 veces más rápido que la
  palabra
• Escucha activa 17 segundos
• No se está entrenado para escuchar

40
Escucha eficazMalos hábitos de escucha

• Simular atención
• Criticar
• Escuchar aburrido
• Bloquearse ante temas difíciles
• Tomar nota
• Ensayar mentalmente

41
ResumenLo que hace falta para el éxito

• Un deseo de cambio auténtico
• Un compromiso a todos los niveles
• Una visión amplia que sea parte del enfoque
  global
• Mandato y calendario flexibles
• Negociadores con poder de decisión
• Intercambio de información abierto
• Comunicación con los participantes