XV. Gu

1
XV. Guía práctica para los extranjeros que hacen
negocios en Japón
2
Aprender algunas costumbres (etiquetas) del
negocio en Japón

• Protocolos en la colocación de personas.
• Para una reunión con los japoneses.
• Traducir unas conductas típicamente japonesas.

3
Protocolo 1

• Un ejemplo típico de colocación de personas en
  las reuniones de negocio.
• Los invitados siempre se sientan al lado interior
  (la puerta a sus espaldas).

4
Protocolo 2

• Un ejemplo típico de colocación de personas que
  toman asiento en el tren
• Los números expresan el rango de cada persona (?
  el más alto).

5
Protocolo 3

• Un ejemplo típico de colocación de personas en el
  avión.
• Los números expresan el rango de cada persona.
• Pero, hay que respetar preferencia (gusto) de los
  invitados.

6
Protocolo 4-A

• Un ejemplo típico de colocación de personas en el
  coche.
• El dibujo es el caso de taxi.
• Los números expresan el rango de cada persona.

7
Protocolo 4-B

• Un ejemplo típico de colocación de personas en el
  coche.
• En el dibujo un representante local maneja el
  coche.
• Los números expresan el rango de cada persona.

8
Protocolo 5

• Un ejemplo típico de colocación de personas en el
  hostess bar (cabaret).
• Las personas más importantes se asientan en el
  fondo de la sala.

9
Protocolo 6-A

• Un ejemplo típico de colocación de personas en la
  cena tradicional.
• Los números expresan el rango de cada persona.

10
Protocolo 6-B

• Un ejemplo típico de colocación de personas en la
  cena tradicional (informal).
• Los números expresan el rango de cada persona.

11
Reunión con los japoneses (1/3)

• 1. Una hoja que fotocopia la tarjeta (de negocio)
  de todos los participantes japoneses. En el caso
  de que Uds. no consigan la tarjeta de todos,
  pueden pedir al intérprete o al participante más
  joven que note los nombres en una hoja blanca.

12
Reunión con los japoneses (2/3)

• 2. Preparar un montón de tarjetas suyas.
• 3. Preparar y dar regalos (No siempre. Pero es
  común en Japón intercambiar regalos).
• 4. Preparar un resumen de su presentación, en
  forma sencilla (ex. dividido en artículos, estilo
  conciso).

13
Reunión con los japoneses (3/3)

• 5. Preparar y ofrecer varias copias del texto
  entero de su presentación. Es deseable que al
  principio avisen a los japoneses que copias de la
  presentación les estarán disponibles. De no ser
  así, el japonés más joven tendrá que dictar todo
  lo que dicen en su presentación.

14
Conductas típicamente japonesas (1/4)

• 1. Un japonés de alto rango se encuentra
  durmiendo durante su presentación. Qué va a
  hacer Ud.?

15
1. Haga nada.

• Puede ser un signo bueno. Probablemente el
  Sr. esté contento con su presentación. Viene a la
  reunión porque le es importante. Solamente no
  necesita escuchar los detalles.

16
Conductas típicamente japonesas (2/4)

• Un cliente japonés puede responder a Ud.
  Nosotros necesitamos tiempo ahora para pensar
  bien este asunto entre nosotros. Qué quiere
  decir en realidad?

17
2. Quiere decir que

• La compañía no puede responder inmediatamente.
  Tienen que revisar el proyecto. Es inútil
  empujarlos para obtener la respuesta. Es mejor
  preguntarles su idea aproximada sobre cuándo dar
  la respuesta.

18
Conductas típicamente japonesas (3/4)

• 3. El lado japonés ha hecho la misma pregunta a
  cada uno de Uds.. Qué quiere decir?

19
3. Quire decir que

• Los japoneses posiblemente estén utilizando la
  estrategia dividir y conquistar. O,
  simplemente, están probando la seriedad de su
  posición. Si Uds. tienen una posición firme,
  pueden contestarles de la misma manera.

20
Conductas típicamente japonesas (4/4) Conductas
(trabajos) en equipo

• Frecuentemente, Uds. se darán cuenta de que el
  lado japonés funciona como un equipo. Por eso,
  los miembros mayores pueden dormirse. Pero,
  cuando les urge, pueden revisar el proyecto
  juntos de manera eficaz. El equipo japonés
  también puede buscar el punto débil de Uds..

21
Siete conductas japonesas en la negociación
Opening meeting Polite, bland, friendly
First business meeting Polite, businesslike, a little cool
Japanese team has difficulties coordinating, reaching consensus Polite, ambiguous
Foreign side has internal problems---weak, obstructive or uncooperative Directive, businesslike
Foreign side rude, offensive, causing loss of face Disdainful/exclusive withdrawal (arrogant ambiguity)
Foreign side aggressive, seems to have upper hand Ambiguous, bland, non-committal
Agreement is close, desired Polite, ready to be accommodating
22
Fuentes

• Christalyn Brannen, Going to Japan on Business
  Protocol, Strategies, and Language for the
  Corporate Traveler, (Stone Bridge Press 2003).
• Robert M. March, The Japanese Negotiator
  Subtlety and Strategy Beyond Western Logic,
  (Kondansha 1988).