Inteligencia de Mercado, Inteligencia de Clientes

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Inteligencia de Mercado, Inteligencia de Clientes
De qué estamos hablando?
Juan Pablo FornoDiciembre 2006
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Inteligencia de Mercado/Clientes
Mercado
De qué estamos hablando?...
Estamos hablando de generar valor a la empresa,
que necesariamente pasa por agregar valor a los
clientes
Por lo tanto, hacer estudios de mercados por si
mismo, no es un seguro de aumentar el valor de la
compañía
Empresa
Clientes
Necesariamente pasa por agregar valor a los
clientes con el conocimiento que se obtiene
Clientes
Empresa
El objetivo es conocer el mercado con la mente
del cliente, y desde este conocimiento
estructurar a la empresa para generar valor
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Estructura de la empresa para generar valor
En general, el conocimiento del cliente y del
mercado se distribuye por distintas áreas de la
empresa Muchas veces este conocimiento no es
compartido y se sub utiliza de manera
parcializada Si bien hay un discurso de la
importancia de del cliente, en lo formal, las
empresas se siguen estructurando por funciones
mas que por necesidades de clientes. Faltan los
Insight Managers (Ignacio Echeverría)
Debemos ser capaces de utilizar el conocimiento
que el cliente entrega, el conocimiento del
mercado y de la sociedad que obtenemos de los
distintos estudios y ser capaces de generar
ofertas de valor que nuestra competencia no pueda
ofrecer El desafío es como estructurar a la
empresa para facilitar este proceso
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Generar Valor

• No basta con saber su nombre y donde vive,
  debemos saber
• Como piensa
• Como siente
• Como se vincula con la categoría
• Como se conecta con nuestra marca

• Se debe estructurar la oferta comercial y de
  interacción en función de las necesidades del
  cliente
• Para ello, se debe integrar el conocimiento del
  cliente de manera global, incorporando las
  investigaciones de mercado con los datos internos
• Fundamental es que conversen las áreas de
  interacciones, mercados, productos, sistemas, de
  modo de generar un lenguaje común

• Es importante entender como se mueve la industria
  y la competencia, pero desde la óptica de
  nuestros clientes
• La competencia no es relevante para copiar lo que
  hace, sino para entender los efecto que tiene en
  nuestros clientes

• La sociedad está en permanente cambio. El
  interpretarlos de la manera correcta puede
  generar importantes beneficios para la empresa
• La capacidad de innovar, tiene que ver con
  observar lo que los demás no pueden ver, es
  darnos cuenta de los dolores anómalos

Cliente
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Inteligencia en las empresas es sinónimo de
agregar valor El valor en el LP pasa por agregar
valor al cliente Y es desde la óptica de la
mente y el corazón del cliente, que debemos ser
capaces de descubrir las oportunidades que están
latentes en el mercado
Cliente