Manuel E' Bonilla Dominici

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El Modelo Verizon Responsabilidad Social
Corporativa Penetración BOP
IX Cumbre de Presidentes AHCIET

• Manuel E. Bonilla Dominici
• Vicepresidente de Operaciones Diversificadas
• Verizon Dominicana (VZDR)
• Buenos Aires, Argentina
• 19 de octubre de 2005

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AGENDA

• El Caso de Verizon Dominicana
• Composición Económica de la República Dominicana
• Cómo penetrar el BOP en República Dominicana?

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• El Caso de Verizon Dominicana
• Inversión de Verizon Dominicana
• Contribución Fiscal
• Clientes por Servicio y Participación de Mercado
  (Market Share)
• Contribución a la Competitividad del País

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Inversión de Verizon Dominicana
US 7,180 MM
Fuentes Banco Central RD, Departamento de
Finanzas (VZDR)
5
Contribución Fiscal de las Telecomunicaciones
Verizon Dominicana
Fuentes DGII, Banco Central RD, Departamento
Finanzas (VZDR)
6
Evolución de la Teledensidad en RD
88 de los Ingresos de la Industria
Fuente Indotel
7
Evolución de las Líneas de Acceso de
Telecomunicaciones y Market Share VZDR
Fuente Indotel
8
Infraestructura Alámbrica y Datos Verizon
Dominicana
NAP de Las Americas
Cable Arcos a EUA
Cable Arcos a PR
Antillas I a PR
ALÁMBRICOS Y DATOS
9
Infraestructura Red Inalámbrica Verizon
Dominicana

• Cobertura Inalámbrica
• 95 POP
• 28,000 KM2
• 1,430 KM Cobertura Carreteras

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Evolución de la Infraestructura y Oferta de
Telecomunicaciones de VZDR
1970 - 1990
1950 - 1970
1990 - 2000
1930 - 1950
2000 - 2010
Telefonía Básica (1930)
Cable Submarino (1968)
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• Composición Económica en República Dominicana
• Teledensidad Wireline y Wireless en Rep. Dom.
• Evolución y Distribución de Lineas en Servicio
  de la Industria
• Market Share de Lineas en Rep. Dominicana
• Segmentación Clientes Celular Prepagado
• Churn Rate Celular Prepagado
• Crecimiento de Clientes Celular Prepagado

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Teledensidad en Rep. Dom. Wireline Wireless
Source INDOTEL. () 1Q 2005.
13
Evolución de Lineas en Servicio Wireless
Source INDOTEL. () 1Q 2005.
14
Distribución de Lineas Celular Prepagado en RD
Source INDOTEL. () 1Q 2005.
15
Market Share de Lineas en Rep. Dominicana
Source INDOTEL. () 1Q 2005.
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Segmentación VZDR de Celular Prepagado Life Time
Value (LTV) Segmentation Model
CUSTOMER SEGMENTS
VALUE
STRATEGY

S A S A L G O R I T H M
Revenue
L T V F O R M U L A
Platinum

• Loyalty Programs

Gold

Silver

Costs

Bronze
Proactive and Reactive Programs

Early Frequent Replenishment Likelihood
Copper
-
Wallet Share Increase
Negative Value Customers
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Segmentation por Comportamiento deRecarga de
Celular Prepago
18
Churn Rate Celular Prepagado VZDR de Variación
anual (2002 2005)
Source VZDR Finance Reports. Estimated.
19
Crecimiento Clientes Celular Prepagado VZDR de
Variación anual (2001 2005)
Source VZDR Finance Reports. Estimated 70
de estos clientes tienen ingresos per cápita por
debajo de los US 2.00 por dia.
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Cómo penetrar la Base de la Pirámide en Rep.
Dom.?

• La Base de la Pirámide
• Caracterización de la BOP
• Distribución Geográfica de BOP en R.D.
• Caracterización de la Pobreza en R. D.
• La Lógica Dominante
• Principios Básicos y Estructura de Gestión
  Comercial
• Actores Claves y La Metamorfósis
• BOP Un Nuevo Enfoque
• Principios de Negocios para Penetrar el BOP
• Modelo de Operación en Verizon Dominicana

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La Base de la Pirámide

• Ingreso per capita de alrededor deUS2 diarios.
• Límite de ingresos para vivir decente- mente US4
  diarios.
• 70 por debajo de este límite.

MERCADO POTENCIAL A ATENDER
ESQUEMAS PATERNALISTAS
ESQUEMAS DE NEGOCIO RENTABLE
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Caracterización de la BOP

• Ingreso per capita
• US/mes (US/día)
• gt250 (gt8.33)
• 75 a 250(2.50 a 8.33)
• 37 a 75
• (1.25 a 2.50)
• lt37 (lt 1.25)

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Distribución Geográfica de la Pobres en R.D.
24
Distribución Geográfica de la Pobres en R.D.
25
Caracterización de la Pobreza en R.D.
26
Caracterización de la Pobreza en R.D.
27
Caracterización de la Pobreza en R.D.
28
Caracterización de la Pobreza en R.D.
29
Lógica Dominante
Interés por la Tecnología
Logica Dominante
Capacidad de Compra
Aspiración a Marca
Canales de Acceso
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Lógica Dominante

• CREAR PODER DE
• COMPRA
• Acceso al crédito
• Generación de Ingresos

• PROVEER
• ACCESO
• Intensidad-Capilaridad
• Comunicación

• SATISFASCER
• ASPIRACIONES
• Relación Precio - Valor

• DESARROLLAR
• SOLUCIONES
• ADECUADAS
• Innovación

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Principios Básicos
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Estructura de Gestión Comercial
Bajo costo y rápido alcance
Flexibles y Masivas
Vendedores consejeros educadores
Participación Comunidad
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Actores Claves del Modelo
COMUNIDAD
EMPRESA PRIVADA
ESTADO
34
La Metamorfósis
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BOP Un Nuevo Enfoque Servir a los pobres de
manera rentable
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BOP Un Nuevo Enfoque
N E C E S I D A D E S B O P
PRODUCTOS
PRECIOS
DISTRIBUCION
PUBLICIDAD

• MEDIOS ACCESIBLES
• BAJO NIVEL EDUCATIVO
• SOCIOS COMO FACILITADORES
• MARCA COMO ASPIRACION
• MENSAJE SIMPLE

• CAPILARIDAD
• ACCESO ZONAS RURALES
• DISPONIBILIDAD CONTINUA
• INTENSIVA Y BAJO COSTO
• COMUNIDAD COMO BASE DISTRIBUCION

• JUSTO SEGÚN UTILIDAD
• RENTABILIDAD POR VOLUMEN

• LIMITACION SERVICIOS BASICOS
• ALTO VOLUMEN
• FACIL USO
• ENTREGA DETALLADA
• BAJO COSTO

INNOVACION EN EL DISEÑO DEL PORTAFOLIO
GERENTES DEDICADOS CON KNOW HOW Y FLEXIBLES
PLATAFORMA TECNOLOGICA
37
BOP Un Nuevo Enfoque
Estrategia para Penetrar la BOP
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Principios de Negocios
Los Principios de Negocios no son nuevos....son
principios convencionales

• Soluciones de productos y servicios
• Que satisfagan esas necesidades
• A ese precio
• De manera rentable

• Clientes
• Necesidades
• Cuánto pueden pagar?

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Modelo de Operación en VZDR
Análisis Necesidades
Modelo de Operación
Propuesta de Valor Atractiva
Integración de la Comunidad
40
Gracias!