EL ARTE DE LA NEGOCIACIN

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EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN

• CÓMO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE ADOPTAN POSICIONES
  INFLEXIBLES.

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SUPERE EL NO

• Vamos a analizar situaciones como
• -Le quieren recortar el presupuesto en su
  departamento.
• -Su jefe no le quiere aumentar su sueldo.
• -Cada uno quiere ir a un lugar diferente de
  vacaciones.
• -Su oponente en la negociación está furioso y
  alterado y no acepta nada.

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SUPERE EL NO

• 5 Etapas para la superación del NO
• -No reaccione, suba al balcón.
• -No discuta, póngase del lado de su oponente.
• -No rechace replantee.
• -No presione tienda un puente de oro.
• -No ataque utilice el poder para educar.

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NO REACCIONE SUBA AL BALCÓN

• 3 reacciones naturales que debemos evitar
• -Contraatacar.
• -Ceder.
• -Romper relaciones.

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NO REACCIONE SUBA AL BALCÓN

• Subir al balcón significa desprenderse de los
  impulsos y las emociones naturales.
• Desconecte el enlace automático entre la emoción
  y la acción.

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NO REACCIONE SUBA AL BALCÓN

• Solicite una pausa.
• No permita que lo apresuren.
• Concéntrese en obtener lo que desea.

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NO DISCUTA PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE

• El primer reto es crear un clima favorable para
  la negociación.
• Cómo conseguirlo?
• -Escuche a su oponente.
• -Reconozca el punto de vista de su oponente.
• -Acceda hasta donde sea posible.
• -Acumule síes.

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NO DISCUTA PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE

• Otras formas para conseguir un clima favorable en
  la negociación
• -Conceda reconocimiento a la persona.
• -Reconozca la autoridad de su oponente.
• -Haga afirmaciones con yo, no con usted.

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NO RECHACE REPLANTEE

• En esta tercera parte, una vez establecido un
  clima favorable para la negociación, la siguiente
  etapa es cambiar el juego.
• Replantear significa desviar la atención que la
  otra persona tiene puesta en sus posiciones, y
  dirigirla hacia el propósito de identificar
  intereses e inventar opciones creativas.

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NO RECHACE REPLANTEE

• Formule preguntas encaminadas a solucionar el
  problema.
• Pídale consejo a su oponente.
• Pregunte Por qué no?
• Pregunte y si...?
• Negocie la negociación.

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NO PRESIONE TIENDA UN PUENTE DE ORO

• Tender el puente de oro significa ayudar al
  oponente a superar los 4 obstáculos más comunes
  que impiden llegar a un acuerdo
• -No es idea de él.
• -Intereses no satisfechos.
• -Temor de quedar mal.
• -Mucho en muy poco tiempo.

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NO PRESIONE TIENDA UN PUENTE DE ORO

• Tender un puente de oro
• -Incluya a su oponente.
• -Pídale ideas a su oponente y aprovéchelas.
• -Satisfaga los intereses de su oponente.
• -Ayude a su oponente a quedar bien.
• -Ayúdele a ceder salvando las apariencias.
• -Avance paso a paso.

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NO ATAQUE UTILICE EL PODER PARA EDUCAR

• Qué camino queda si, a pesar de todos los
  esfuerzos por tender un puente de oro, su
  oponente se niega a llegar a un acuerdo?
• -Hágale ver las consecuencias de un no acuerdo.
• -Utilice su MAPAN.
• -Forme una coalición.

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FINAL DE LA NEGOCIACIÓN

• -Forje un acuerdo duradero.
• -No pierda de vista la realización.
• -Reafirme las relaciones.
• -Ponga la mira en la satisfacción de ambas
  partes, no en la victoria.