PORQUE UN PROGRAMA DE BANCASEGUROS

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• PORQUE UN PROGRAMA DE BANCASEGUROS
• EN MI RED COMERCIAL ????

VII CONGRESO ESTRATEGICO DE TECNOLOGIA Y MERCADEO
FINANCIERO CL_at_B MIAMI, FLORIDA, Agosto 22, 23 y
24 de 2007
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Panorama actual de la Banca

• La tecnología ha permitido manejar volúmenes
  importantes de transacciones
• Las comunicaciones y el Internet le ha permitido
  a los clientes accesar los diferentes canales de
  los Bancos
• Los Bancos hoy tienen sistemas sofisticados para
  la distribución de sus productos
• Las personas están prefiriendo encontrar todos
  los productos financieros que necesitan en su
  Banco.
• Las personas tienen una confianza alta en su
  Banco
• La participación en la venta de productos no
  exclusivos y que compiten con los propios se ha
  incrementado en mas de un 10
• En los últimos años, los ingresos individuales
  por concepto de los productos que componen el
  Core Business, de las Instituciones Financieras
  han disminuido y los márgenes en la
  intermediación financiera se han ido ajustando
  dramáticamente.

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PREMISA COMERCIAL DE ACTUALIDAD
COMO INCREMENTAMOS LOS INGRESOS DE NUESTRA
INSTITUCION..??????
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BANCASEGUROS UNA EXCELENTE ALTERNATIVA
Es una solución integral con lo financiero
Era un canal de distribución hoy es una
estrategia de diversificación
Es una necesidad implícita
Es la democratización de los seguros
PORQUE BANCASEGUROS ???
Es acsequible para todos los estratos de la
población
Cumple con una función social
Optimiza las bases de datos
-Los productos financieros se complementan muy
bien con productos de seguros -La legislación
vigente permite que los bancos, las Instituciones
Financieras y Las Aseguradoras asuman en conjunto
la responsabilidad por la ventas de
seguros -Contribuye a la tranquilidad y la
seguridad de los clientes y sus familias
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OPORTUNIDADES

• Baja penetración del mercado de seguros
  personales
• Baja relación PRIMAS Vs. PIB
• Las Leyes de Seguridad Social han venido
  desarrollando la cultura de los seguros
• Oportunidad de relaciones mas estrechas del
  cliente, con sus entidades
• Pérdida de la frontera, entre productos
  financieros y productos de seguros
• Prioridad por la Bancarización de los clientes
• Desregulación de los marcos legales
• Existe una probabilidad alta en la renovación de
  un seguro Vs. La venta nueva de un seguro

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ANTECEDENTE DEL CONCEPTO EN EL MUNDO

• Nace en Europa en 1980, siendo Francia. El país
  con la implementación mas rápida
• España siguió a Francia
• En Países como Francia, España, Italia, Bélgica
  ha sido un éxito la venta de
• seguros a través de las Instituciones
  Financieras
• En Latinoamérica el concepto de Bancaseguros
  comienza a generalizarse a partir de México en
  1990, Brasil 1990, Colombia 1993 y Chile en 1998
  respectivamente
• En Países como Estados Unidos, Inglaterra y
  Alemania, existe un potencial muy grande para la
  venta de Bancaseguros

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CIFRAS Y ESTADISTICA
POLIZAS DE SEGUROS DE VIDA A TRAVES DE
BANCASEGUROS

• La diferencia de Bancaseguros es el precio
• La participación de Bancaseguros es del 21,
• hace 10 años no sobrepasaba el 5
• La venta en el número de pólizas se ha triplicado
• en los últimos 3 años

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CONCEPTO BANCASEGUROS

• A TRAVÉS DE UN CANAL COMERCIAL (Oficina) Y/O
  ALTERNO (Cajero automático) SE DISTRIBUYEN DE
  MANERA MASIVA SEGUROS ESTANDARIZADOS, SENCILLOS,
  DE BAJO COSTO Y DE FACIL PROMOCION A LOS CLIENTES
  

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LAS 4 ESTRATEGIAS EN LA IMPLEMENTACIÓN DEL
PRODUCTO BANCASEGUROS

• 1- Legislación e impuestos
• 2- Red comercial y canales alternos
• 3- Tecnología
• 4- Mercadeo

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1- LEGISLACION E IMPUESTOS

• Tener el concepto jurídico, sobre las
  limitaciones( Si existen) para llevar a cabo un
  programa de Bancaseguros
• Analizar la implicación tributaria del producto
  Bancaseguros
• Capacitar y entrenar al personal comercial, de
  auditoria y de medios de pago en las
  disposiciones legales y tributarias para evitar
  contravenirlos

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2- RED COMERCIAL Y CANALES ALTERNOS

• Autonomía e identidad del concepto Red Comercial
  alrededor del año 1993
• La red física comercial se encontraba bajo la
  responsabilidad del área de inmuebles y en el
  mejor de los casos dependía del área
  Administrativa
• No existía una adecuada interacción entre el área
  comercial y las demás áreas de la Institución
  Financiera, para la acertada administración y
  optimización de la Red Comercial y los Canales
  Alternos
• Actualmente debemos asegurar que la Red Comercial
  y los Canales Alternos, estén bajo la
  responsabilidad del Área Comercial y que esta
  interactué de acuerdo a una estrategia previa en
  la optimización de los recursos
• Si contamos con una Red Comercial y canales
  alternos adecuados, es la oportunidad para
  evaluar una optimización de la Red Comercial.

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3- IMPORTANCIA DEL AREA DE TECNOLOGIA

• En el concepto de Bancaseguros la tecnología
  juega un papel muy importante
• -Proporciona la plataforma tecnológica compatible
  para la interface del software de
• Bancaseguros
• -El personal del área comercial necesita una
  herramienta tecnológica apropiada
• Para llevar a cabo su labor
• -La póliza del seguro debe expedirse físicamente
  en el punto de venta
• -Deben diarizar las solicitudes de los siniestros
  que se presenten
• -Llevar diariamente una estadística de los
  resultados a nivel de los asesores
• comerciales para evaluar oportunamente el
  cumplimientos de los presupuestos.

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4- IMPORTANCIA DEL AREA DE MERCADEO

• Apoyar al área comercial en el diseño y la
  estrategia del producto
• Apoyar al área comercial en mantener la imagen
  visual corporativa de la Institución Financiera
  con el producto Bancaseguros
• Apoyar al área comercial en el diseño y la
  estrategia de publicidad interna y externa
• Apoyar al área comercial en el diseño y la
  estrategia POP de los productos de Bancaseguros
• Apoyar al área comercial en la elaboración,
  lanzamiento y seguimiento del concurso para
  premiar a los de mejor resultado.
• Generar los elementos diferenciadores que debe
  tener el producto de Bancaseguros
• Coordinar la atención al cliente para los
  productos de Bancaseguros

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• Plan Estratégico Comercial

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OBJETIVO ESTRATEGICO COMERCIAL
Corredor de Seguros
Compañía de Seguros
Red Comercial
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... El Éxito de un programa de Bancaseguros está
en vender un producto integral donde se conjuguen
producto, capacitación, promoción y
seguimiento......

• Recibe sugerencias
• Crea el seguro
• Genera el reaseguro
• Pólizas con Tarifas competitivas
• Apoyan Capacitación
• Apoyan promoción
• Apoyan publicidad

COMPAÑIAS DE SEGUROS
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... El Éxito de un programa de Bancaseguros está
en vender un producto integral donde se conjuguen
producto, capacitación, promoción y
seguimiento......

• Aporta infraestructura
• Establecen presupuesto
• Aporta personal de ventas
• Recauda primas
• Seguimiento comercial
• Elaborar planes de incentivos
• y pago de comisiones

RED COMERCIAL Y CANALES ALTERNOS
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... El Éxito de un programa de Bancaseguros está
en vender un producto integral donde se conjuguen
producto, capacitación, promoción y
seguimiento......

• Apoyan estructuración pólizas
• Aportan software
• Gestionan siniestros
• Responsable de la capacitación
• Apoyan promoción
• Apoyan seguimiento comercial

CORREDOR DE SEGUROS
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REQUISITOS BÁSICOS EN LA IMPLEMENTACIÓN DEL
PRODUCTO

• Definir la competencia con los productos
  financieros (Si la hay )
• Definir claramente la responsabilidad de cada una
  de las partes
• Determinar con certeza el canal de distribución
• Oficializar el pago de comisiones por su venta
• Familiarizar al resto de la organización con el
  producto
• El corredor es importante de acuerdo al valor
  agregado que genere
• Metodologías simples y efectivas para los
  programas de capacitación del personal

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ARGUMENTACION COMERCIAL

• Seguridad Comprar un seguro para el cliente y/o
  su familia, bajo la marca de su Institución
  Bancaria
• Flexibilidad Brinda diferentes alternativas,
  para que el cliente pueda seleccionar la de mayor
  conveniencia
• Fácil acceso Diferentes alternativas de
  distribución para que el cliente seleccione la de
  su mayor conveniencia
• Comodidad Se ofrecen diferentes alternativas de
  pago, para facilitar la operación al cliente y
  los suyos
• Rapidez La póliza que se adquiere, a partir del
  momento que el sistema de la Organización la
  oficializa
• Precio A través de este esquema, se pueden
  obtener unas economías de escala importantes para
  los clientes

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• Beneficios

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BENEFICIOS PARA EL CANAL COMERCIAL

• Ingresos para el Canal Comercial por comisiones,
  participación de Beneficios y manejo financiero
  de las primas
• Fidelización de la clientela
• Venta cruzada
• Incremento del portafolio de productos
• Actualización Base de datos y conocimiento del
  perfil
• Economía de escalas
• Elemento diferenciador
• Fortalecimiento del Canal Comercial frente a la
  competencia Internacional
• Componente Social por la Democratización de los
  seguros
• Muy baja inversión inicial

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BENEFICIOS PARA EL CLIENTE

• Acceso a los servicios de seguros
• Un solo proveedor
• Facilidad y comodidad de pago
• Pocos requisitos
• Pago fraccionado
• Expedición y Cobertura inmediata
• Relaciones mas estrechas con el Canal Comercial
• Renovación automática

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BENEFICIOS DEL PRODUCTO

• Genera valor a la organización
• Genera ingresos adicionales importantes
• Genera una nueva unidad estratégica de negocios
• Ayuda a la rentabilidad de la organización
• Ayuda a la fidelización del cliente
• Se puede trabajar con éxito en outsourcing (con
  eficiencia y calidad)
• Congrega a la fuerza de ventas
• Individualmente es difícil conseguir precios
  atractivos en pólizas
• Ayuda al posicionamiento de marca
• Manejo del negocio básicamente sobre costos
  variables

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• Productos

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PRODUCTOS
Seguros Personas Naturales Vida Hogar
Exequias Vehículos Educación Salud
Personas Jurídicas Incendio, Terremoto,
Maremoto Inundación Vehículos
Contingencias Seguros de deudores Concursos
con productos de la Organización
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• GRACIAS

Consultor Alberto Landinez Guzman E-mail
landinez52_at_hotmail.com Telefonos (571) 635 77 37
Celular 310 205 6500 Bogotá, Colombia