CMO INICIAR CONSOLIDAR NEGOCIOS DE EXPORTACION

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CÓMO INICIAR Ó CONSOLIDAR NEGOCIOS DE EXPORTACION

• Banco Nacional de Comercio Exterior
• Marco Antonio CallejaCiudad de México1 de
  marzo del 2007

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• OBJETIVO
• Proporcionar al participante elementos para
  desarrollar sus estrategias que evaluen
  alternativas para inciar exportaciones y/o
  consolidarse como empresa exportadora, en un
  entorno altamente competitivo.
• ESPECIFICO
• Propuesta para integrar al equipo de trabajo de
  una empresa, que presente alternativas
  estratégicas de mercado y de captación de
  divisas.
• ALCANCE
• Elementos básicos para elaborar un plan
  estratégico que permita iniciar exportaciones.
• Desarrollo de un ejemplo numérico.
• Estudio de caso práctico Empresa mexicana

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CONTENIDO TEMÁTICO

• La empresa y el mercado interno.
• La empresa y el mercado de divisas.
• La exportación como una opción viable
• Ventajas
• Riesgos
• Proyecto integral de exportación
• Reducción de costos para exportar
• Ventas y pedidos de exportación
• Participación de las distintas áreas de la
  empresa
• Invertir para exportar
• Algunos aspectos a considerar para consolidar
  exportaciones
• Caso práctico Empresa Mexicana

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1. LA EMPRESA Y EL MERCADO INTERNO
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POLÍTICAS DE LOS ÚLTIMOS SEXENIOS
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LAS INDUSTRIAS EN MEXICO Y SUS PYMES SURGEN BAJO
UN ENTORNO PROTECCIONISTA
Políticas proteccionistas en el mercado interno
Empresa
Abandono de exportaciones
Exportar excedentes
Sustituyen importaciones
Importación de algunos insumos
Abastecen mercado Interno cautivo
Comprar maquinaria
Tecnología
Pagar servicios a empresarios extranjeros
Incremento en el mercado local
Pero requiere de divisas
Amortizar deuda externa y pagar intereses
Se desprecocupa de generar divisas para su
actividad
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2. LA EMPRESA Y EL MERCADO DE DIVISAS
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BENEFICIOS DE LA GENERACION DE DIVISAS
Exportación directa
Generación de divisas
Balanza de pagos del país
Balanza comercial de la empresa
Mercado de cambios (tipo de cambio controlado,
flotación libre y banda de flotación)
Comercio Exterior (control de importadores)
Equilibrio
Entrada Salida de divisas
Fortaleza
0
Controles
Entrada gt Salida de divisas
SI
Beneficio
Aumento en el tipo de cambio
NO
Problema
Mayor crédito
Mercado de cambios
Demanda gt Oferta
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3. LA EXPORTACIÓN COMO UNA OPCIÓN VIABLE
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PORQUE EXPORTAR ?

• Para generar divisas.
• Para compensar la balanza en divisas de la
  empresa.
• Permite crecer a mi empresa.
• Para generar más fuentes de empleo y mejor
  remuneradas.
• Por imagen corporativa.
• Para hacer mayores negocios.
• Para diversificar mercados, clientes y fuentes de
  ingresos.
• Mejorar mis procesos productivos y calidad de mis
  productos.

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4. PROYECTO INTEGRAL DE EXPORTACIÓN
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PROYECTO INTEGRAL DE EXPORTACIÓN

• B. VENTAS
• Para aumentar volumen de ventas

• C. PRODUCCIÓN
• Aumento de producción con calidad

• COMPRAS
• Servir para scouting
• Para adquirir en mejores condiciones

PROYECTO INTEGRAL DE EXPORTACIÓN

• SINDICATO
• Una de las herramientas importantes para el
  funcionamiento de la organización es tener
  contentos a los trabajadores

D. ADMINISTRACION CONTABILIDAD TRÁFICO ALMACENES

• E. FINANZAS
• Para cubrir las necesidades de financiamiento
• Y aprovechar recursos para invertir

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ELEMENTOS PARA UNA ADMINISTRACION CON ENFOQUE DE
EXPORTACION
MACROFACTORES
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Fabricantes Distribuidores Importadores Representa
ntes Desabastos Consumidor final
Directa e Indirecta Nacional y Extranjera PRECIOS
CAPACIDAD MARKETING CONDICIONES
IDENTIFICACIÓN POTENCIALIDAD
PRE-SELECCIÓN DEL MERCADO
DETERMINACION DEL COSTO

• Estadisticas
• Consumo
• Producción
• Importación
• Exportación
• Datos socioeconómicos
• Estabilidad

SELECCIÓN DEL PRODUCTO

• Aranceles
• Preferencias arancelarias
• Relgas de origen
• Restricciones
• Regularizaciones no arancelarias

• Mayores proveedores
• Eficiencia productiva
• Financiamientos
• preferenciales
• -Importaciones temporales

DECISIÓN DE EXPORTAR
IDENTIFICACION ESTRUCTURA COMERCIAL
-Campeón -El más adaptable -Oferta -Exportación
LOCALIZACION COMPETENCIA
EXPORTADOR POTENCIAL
DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA
-Costo utilidad -Envío y aduana -Costo
financiero -Impuestos -Empaque y
embarque -Intermediarios
PROYECTO INTEGRAL DE EXPORTACIÓN
EXPORTADOR REAL
DETERMINACION CONDICIONES COMERCIALES
-Forma de pago -Concesiones -Plazos
-Presentación -Lugar de entrega -Publicidad
Atención a clientes Desempeño de
demanda Asesoria y asistencia Cuidado del
marketing
Correo Fax Memorandums Cartas Ferias y
exposiciones Correo electrónico
Corporaciones potenciales Precios Calidad Caracter
isticas del producto Ubicación
REGISTRO Y AUTORIZACIONES
MARKETING INTERNAC

• Condiciones generales
• Estrategias
• Formalidad y seriedad
• Responsabilidad

Contrato legal garantias
Marcas Patentes Permisos Autorizaciones Diversas C
ertificados diversos
Imagen de la empresa Presentación Ventajas Compara
tivas Presencia
SERVICIO POST-VENTA
CIERRE DEL NEGOCIO
DETERMINACION DEL NICHO DE MERCADO
PROMOCION Y PUBLICIDAD
NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
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5. REDUCCIÓN DE COSTOS PARA EXPORTAR
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IMPACTO DEL COSTO EN LA EXPORTACIÓN
INSUMOS
COSTO
TECNOLOGÍA
EMPRESA
EXPORTACIÓN
PERSONAL
INTEGRACIÓN INDUSTRIAL
VOLUMEN PRODUCCIÓN
CAPACIDAD INSTALADA
PRODUCTIVIDAD
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EMPRESA
MENOR
MAYOR
COSTO
EFICIENCIA COMPETITIVIDAD MAYOR OPORTUNIDAD ( )
INEFICIENCIA SALIDA DE MERCADO MENOR
OPORTUNIDAD ( - )
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6. VENTAS Y PEDIDOS DE EXPORTACIÓN
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Ejemplo

• Empresa mexicana que solo abastece al mercado
  interno.
• Decide dedicarse a la exportación.
• Necesita generar sus propias divisas.

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ALGUNAS RELACIONES E INDICADORES
hay que revisar mis costos fijos y bajarlos
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El area comercial proporciona la siguiente
información sobre pedidos de exportación
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Procedimiento de análisis

• Primero. Analizar si la empresa se encuentra
  en posibilidades de surtir los pedidos en tiempo
  y forma.
• Capacidad productiva para esos volúmenes.
• Calidad del producto aceptable en el merado
  externo, y si cumple las normas internacionales,
  o hay que adecuarlo.
• Examino todos los apoyos disponibles a la
  exportación como, PITEX y PROSEC.
• A esos precios soy competitivo y reviso mis
  costos.
• Preferencias arancelarias si hay tratado
  comercial en esos países.
• Segundo. Revisar el INCOTERM de cada pedido.
• Tercero. Organizar un equipo con todas las
  áreas de las empresas comercial, operativa de
  producción, finanzas y dirección general para
  decidir la estrategia de inicio a la actividad
  exportadora considerando

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7. PARTICIPACIÓN DE LAS DISTINTAS AREAS DE LA
EMPRESA
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ASPECTOS VINCULADOS AL DEPARTAMENTO DE COMPRAS
Proveedores Materias primas
Piezas y subensambles
Compras Análisis (Costo beneficio)
Instalaciones Equipo
Oficinas Inventarios
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ESTRUCTURA FINANCIERA PARA EXPORTAR

• Crédito suficiente y oportuno.
• Apoyo promocional integral (cubren hasta el 50
  de los gastos promocionales).

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8. INVERTIR PARA EXPORTAR
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RAZONES PARA INVERTIR EN LA CONSOLIDACIÓN DE
EXPORTACIONES

• Generar divisas
• Aumentar mercados
• Invertir con mayor rentabilidad
• Diversificación de riesgo
• Aprovechar economías a escala
• Imagen corporativa
• Internacionalización
• Participar de lleno en la globalización
• Buscar socio externo (Join Venture)

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(No Transcript)
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9. ASPECTOS A CONSIDERAR PARA CONSOLIDAR
EXPORTACIONES
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FACTORES DE CONSOLIDACIÓN EN LA EMPRESA
La exportación se diferencia de la venta
doméstica, porque se deben considerar
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FACTORES DE CONSOLIDACIÓN EN LA EMPRESA
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ELEMENTOS DE LA SELECCIÓN PARA DIVERSIFICACIÓN DE
MERCADOS EXTERNOS

• Los pasos más importantes son
• Selección del producto a exportar.
• Revisión de las restricciones y trámites para la
  exportación.
• Localización de mercados susceptibles de ser
  mercados meta.
• Investigación de requisitos, impuestos y trámites
  a cubrirse al importar el producto o servicio en
  el mercado meta.

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ELEMENTOS DE LA SELECCIÓN Y DIVERSIFICACIÓN DE
MERCADOS EXTERNOS

• Investigación de estadísticas del mercado meta
  importaciones, consumo y producción
• Identificación de la competencia interna.
• Identificación de las rutas de acceso a dichos
  mercados (ruta logística).
• Definición de los precios y condiciones de venta.
• Identificación y localización de los compradores
  potenciales en los nichos de mercado
  seleccionados.
• Definición de la estraegia de promoción y
  comercialización del producto o servicio.
• Preparación de las bases conceptuales de la
  negociación comercial internacional.

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LA IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

• Entre la información más importante que se debe
  conseguir se destaca

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10. CASO PRACTICO EMPRESA MEXICANA
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CUESTIONARIO DE AUTODIAGNÓSTICO QUESOS FRESCOS
MEXICANOS

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CUESTIONARIO DE AUTODIAGNÓSTICO QUESOS FRESCOS
MEXICANOS

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CUESTIONARIO DE AUTODIAGNÓSTICO QUESOS FRESCOS
MEXICANOS

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CUESTIONARIO DE AUTODIAGNÓSTICO QUESOS FRESCOS
MEXICANOS Fuente Minervine