Consorcios de Exportacin El Despegue Regional

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PROGRAMA PROVINCIAL DE FOMENTO DE LA
ASOCIATIVIDAD DE PYMES EXPORTADORAS
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MÓDULO I Asociatividad de Pymes Exportadoras
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Temario

• Consorcios de Exportación
• Tipos de consorcios según sus objetivos
• Etapas para la formación de un consorcio
• Ventajas y dificultades en su formación
• La competitividad en los consorcios de
  exportación
• Proceso de negociación etapas en la conformación
  del consorcio y en la negociación con terceros

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Consorcio de ExportaciónQué es?
Es un conjunto de empresas integradas con un
objetivo común que actúan en forma
interdependiente potenciando sus fortalezas y
minimizando sus debilidades para insertarse en el
comercio internacional
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Consorcios de Exportación
Según su objetivo
Promocionales De Ventas
Tipos de consorcios
Según su constitución
Monosectoriales Plurisectoriales Monoproductos Reg
ionales
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Consorcios Promocionales

• Secretaría, traducción, comunicación
• Consultoría legal
• Capacitación
• Asistencia financiera, cambiaria, arancelaria,
  transporte

• Participación en ferias o misiones empresariales
• Publicar un catálogo en conjunto
• Realizar investigaciones en el mercado
  internacional

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Consorcio de Ventas

• Creación de un plan de inversión y marketing
• Identificación de mercado y contraparte
• Definición de la política comercial
• Creación de una marca en conjunto

• Desarrollo de proveedores
• Realizar ventas y administrarlas
• Optimizar y especializar sus procesos productivos
• Negociar con entidades de apoyo al comercio
  exterior

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Etapas en la formación de Consorcios
Motivación
Verificación de la capacidad de
internacionalización
Selección de las empresas integrantes
Reglamento interno
Funciones de los distintos órganos y áreas
Sistema de control de gestión
Definición de estructuras y funciones
Elaboración del Presupuesto
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Motivación (Motivo para la acción)
Reducción de costo de producción
Aumentar la oferta exportable que permita ganar
mercados internacionales
El desconocimiento o incertidumbre de la
operatoria de Comercio Internacional
Reducción de costos de comercialización
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• Verificación de la Capacidad de
  Internacionalización
• Análisis interno de las empresas postulantes
• Análisis del Área de Gerenciamiento
• Análisis del área de producción
• Análisis del área de comercialización
• Análisis del área financiera
• Análisis del área de recursos humanos

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Selección de Empresas Integrantes

• Tamaño de los integrantes
• Experiencia exportadora
• Predisposición a agruparse
• Compatibilidad de los productos
• Recursos financieros
• Oferta Exportable

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Reglamento Interno
Se autodetermina
Obligaciones y derechos convenidos entre las
partes Aporte de los integrantes al fondo común
operativo Cada integrante participa en la
implementación de los objetivos
Responsabilidades inherentes de cada integrante
Forma de adopción de decisiones Designación de
un mandatario
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Funciones del directorio
Definir la misión y la Visión Admitir nuevos
integrantes Delinear objetivos a
alcanzar Mantener la cohesión del grupo Conformar
fondo común operativo Seleccionar, elegir y
sustituir al Gerente o Coordinador Diseñar la
relaciones institucionales Controlar y evaluar
la gestión del órgano ejecutivo
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Funciones del órgano ejecutivo
Relevamiento de la información comercial
Del País
       Política de promoción de exportaciones
Estímulos vigentes a las exportaciones Gravámen
es a las exportaciones Regulaciones cambiarias y
financieras Costos operativos de exportaciones
Actores que intervienen en el comercio
internacional Información en
relación a los acuerdos bilaterales y
multilaterales vigentes
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funciones del órgano ejecutivo
Relevamiento de la información comercial
Del Exterior
  Indicadores macroeconómicos de los
mercados Comportamiento y tendencias de
consumo Participación de países
proveedores /competidores
Acuerdos bilaterales y multilaterales
Régimen legal de importaciones
Barreras para arancelarias
Canales de
comercialización
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Funciones del órgano ejecutivo

• Formación de un banco de datos
• Conducir las investigaciones en los
  mercados externos.
•       Evaluar y organizar la participación en
  Ferias, Exposiciones y Rondas de Negocios.
•       Organizar viajes de negocios al exterior
•        Evaluación y seguimiento de las
  actividades de los competidores en el país y en
  el exterior.
•       Evaluación y seguimiento de la cartera de
  clientes
•       Selección y contratación de Agentes
  comerciales, Distribuidores, etc.
•       Preparación de contratos

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Funciones del órgano ejecutivo

•         Implementar el despacho aduanero,
  el transporte,
• el seguro internacional
•       Gestionar ante las entidades
  financieras.
• Definir la oferta de exportación.
•            Capacitación continua y asignación
  de recursos humanos.
•       Gestionar la comunicaciones con los
  clientes y representantes
•       Monitorear el proceso de
  exportación.
• Controlar la cadena de distribución
  física

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Funciones del órgano ejecutivo
Elaboración del Presupuesto
Sistema de Gestión
de Control
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Ventajas en la formación de consorcios

• Reducción del costo de inexperiencia,
• Diversificación de mercados
• Aumentos de los márgenes de utilidad

• Mayor oferta exportable
• Nuevos contactos comerciales
• Penetración en nuevos mercados

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Ventajas en la formación de consorcios

• Reducción de las fluctuaciones estacionales en
  las ventas
• Reducción de costo de producción
• Reducción de los gastos
• de exportación

• Mayor poder negociador con entidades
  gubernamentales
• Creación de una marca fuerte
• Optimización de empaques y presentación de
  productos

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Ventajas en la formación de consorcios

• Implementación de un plan de comunicación a
  menor costo
• Desarrollo de imagen
• oportunidades de alianzas en el extranjero
• Aporte a las economías regionales

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Dificultades en la implementación

• Seguridad y secreto empresarial
• Desconfianza recíproca
• Financiamiento
• Mentalidad empresaria
• El proceso de negociación

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Principales causas de fracaso

• Concebir el consorcio como una salida a la crisis
  (cuando la crisis termina, el consorcio también)
• Considerar la exportación una actividad de corto
  plazo
• Heterogeneidad en el tamaño de las empresas
  participantes
• No establecer un rígido esquema de selección de
  idoneidad de la empresa participante (técnica,
  financiera, comercial, y sobre todo con
  mentalidad de asociación).
• Falta de concientización de potenciales socios
  del consorcio en toda la gama de actividades
  necesarias a la exportación.

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Principales causas de fracaso

• Designar como gerente a uno de sus socios o
  empleados
• Mala selección o cambios periódicos de los
  gerentes del consorcio
• La falta de profesionalidad del gerente y su
  rotación
• Falta de un ejecutivo dentro de cada empresa para
  gerenciar los contactos con el consorcio
• Carecer de un plan de acción concreto
• No realizar una correcta selección de mercado y
  contraparte.
• No tomar en cuenta las diferencias culturales
• Insuficiente dimensión de los recursos
  financieros
• Estructuras inadecuadas.