Haciendo negocios con Japn

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• Haciendo negocios con Japón
• Yoshiaki Hisamatsu
• Universidad de Toyo
• Departamento de los Estudios para Desarrollo
  Regional
• (Martes 19 de agosto)

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ÍndiceI. Cómo funciona la gerencia
(administración) empresarial en Japón? II.
Cambios recientes en la gerencia empresarial
japonesa III. La manera de hacer negocios en
Japón
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I. Cómo funciona la gerencia (administración)
empresarial en Japón?
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Las firmas son de quién?

• ampliación (del tamaño) de las empresas
• ? separación de la gerencia (los gerentes y
• empleados) de la propiedad (los
• accionistas)
• ? cuestión de la gerencia empresarial
• Hay varias formas de conciliar
• los intereses distintos.

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(1) El modelo anglosajón capitalismo de
accionistas

• Los accionistas son el dueño de empresas.
• Las empresas, como el casi único objetivo suyo,
  deben maximizar (llevar al máximo) la ganancia,
  i.e., precio y dividendo de la acción, para los
  accionistas.
• El mercado laboral es flexible, con una gran
  movilidad entre firmas diferentes.

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(2) El modelo japonés tradicional

• Los accionistas son el dueño de empresas pero su
  poder es limitado.
• Las empresas pueden tener varios objetivos,
  incluso maximizar la venta de sus productos,
  desarrollar productos nuevos o asegurar el
  bienestar de los empleados.
• Los empleados tienden a permanecer en una
  empresa, los gerentes siendo el mejor puesto al
  que los entrantes jóvenes esperan llegar por su
  contribución a la empresa.

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Firmas como comunidad Relaciones industriales
en Japón

• Tres características complementarias entre sí
• 1) Empleo vitalicio (lifetime employment)
• 2) Sistema de salario por antigüedad
• (senority wage system)
• 3) Sindicato organizado no por industria
• sino por (cada) empresa

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II. Cambios recientes en la gerencia empresarial
japonesa
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La gerencia empresarial japonesa ante los
desafíos nuevos

• Globalización
• Difusión de la Tecnología de la Información
• Estancamiento prolongado desde los 1990s, etc
• ?
• Muchos estudiosos dicen que ya está obsoleta la
  gerencia japonesa.

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Impacto de la gerencia global en el empleo

• Posibilidad de inversión directa
• ? Para las empresas japonesas no es
• eficiente mantener aquellos empleos
• cuya tarea puede hacerce de manera
• más económica en los países en desarrollo.
• ? Les exige que abandonen el sistema de empleo
• vitalicio.

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Fin del empleo vitalicio el Caso de Matsushita

• Matsushita es una gran empresa manufacturera
  reconocida como ejemplo representativo del modelo
  japonés, sosteniendo empleo vitalicio aun cuando
  baja la venta.
• Sin embargo, recientemente ha transferido muchas
  fábricas domésticas a los países en desarrollo
  como China y Malaysia.
• De 2001 en adelante inició programa del retiro
  temprano a cambio del pago de pensión de retiro,
  así reduciendo más de 20,000 empleos.

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Tecnología de la Información y el modelo japonés

• Tecnología de la Información (computadora y
  digitalización, internet y facilitación de
  comunicación)
• ?
• Pueden hacerse menos útiles conocimientos y
  habilidades específicos de cada empresa.
• Particularmente, va desapareciendo la razón de
  ser de los empleados encargados de la dirección,
  i.e., los intermediarios entre gerencia y
  empleados ordinarios.
• ?
• El modelo japonés debe adaptarse al cambio
  adverso que llevó la nueva tecnología.

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Futuro del mercado laboral en Japón

• Muchas empresas vienen a introducir, al menos
  parcialmente, el sistema de pago por abilidad o
  trabajo realizado o el sistema de contrato (pago)
  anual.
• La generación joven acepta más tal cambio.
• Hasta qué grado el mercado laboral japonés
  converge al modelo anglosafón dependería de
  facilidad de evaluar la productividad de un
  empleado y valor de conocimientos y habilidades
  adquiridos dentro de una empresa, y de otros
  factores tales como la norma de la gente y la
  condición macroeconómica.

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Conclusión de las secciones I y II

• El modelo japonés está en la epoca de desafío y
  está en el proceso de cambio.
• Sin embargo, este modelo está arraigada en la
  sociedad japonesa.
• Por lo tanto, se puede observar muchas veces las
  conductas basadas en el modelo japonés
  tradicional en el mundo de negocios.
• Empleo vitalicio fomenta la actitud de la
  conducta de equipo.

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III. La manera de hacer negocios en Japón
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El modelo japonés

• Las empresas pueden tener varios objetivos,
  incluso maximizar la venta de sus productos,
  desarrollar productos nuevos o asegurar el
  bienestar de los empleados.
• Los empleados tienden a permanecer en una
  empresa, los gerentes siendo el mejor puesto al
  que los entrantes jóvenes esperan llegar por su
  contribución a la empresa.
• Por lo tanto, la conducta de equipo es
  importante.

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La manera de hacer negocios en Japón

• Varios protocolos son relativamente importantes.
• Hay una lista comprobante para reuniones con los
  japoneses.
• Hay varias conductas típicamente japonesas con
  razones.
• La clave la conducta de equipo

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Protocolo 1

• Un ejemplo típico de colocación de personas en
  una reunion de negocios japoneses
• Los invitados siempre se sientan en el interior.

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Protocolo 2

• Un ejemplo típico de colocación de personas en el
  tren
• Los números expresan el grado de la importancia
  ((1) el más importante).

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Protocolo 3

• Un ejemplo típico de colocación de personas en el
  vuelo
• Los números expresan el grado de la importancia
  ((1) el más importante).
• Pero, siempre depende del gusto de los invitados.

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Protocolo 4-A

• Un ejemplo típico de colocación de personas en el
  coche
• Este ejemplo es el caso del taxi.
• Los números expresan el grado de la importancia
  ((1) el más importante).

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Protocolo 4-B

• Un ejemplo típico de colocación de personas en el
  coche
• Este ejemplo es el caso en que la persona
  residente local maneja el coche.

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Protocolo 5

• Un ejemplo típico de colocación en el hostess
  bar
• Las personas más importantes se asientan en el
  fondo de la sala.

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Protocolo 6

• Un ejemplo típico de colocación de personas en la
  sala tradicional japonesa

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Protocolo 7

• Un ejemplo típico de colocación de personas en la
  sala tradicional japonesa

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Comentarios y preguntas, por favor.
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Lista comprobante para reuniones con japoneses
(1/3)

• 1. Una hoja de fotocopia de las tarjetas de
  negocios de los participantes japoneses. En caso
  de que Uds. no conozcan todos los participantes,
  pueden preparar una hoja de papel pidiendo al
  ínterprete o un miembro menor del equipo japones
  que los nombres de los participantes se escriban.

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Lista comprobante para reuniones con japoneses
(2/3)

• 2. Preparar un montón de tarjetas de negocios.
• 3. Preparar regalos, en caso de que Uds. van a
  dar los regalos corporativos.
• 4. Preparar resumen de su presentación, en forma
  de balas sin párafos largos. Es mejor preparar
  todos los materiales de presentación imprimidos.

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Lista comprobante para reuniones con japoneses
(3/3)

• 5. Preparar varias copias del texto entero de su
  presentación. En la parte introductora, Ud. va a
  decir que, después de su presentación, las copias
  estarán disponibles. Este arreglo les ayuda a
  los participantes japoneses menores (asistentes).
  Si no, ellos probablemente deban dictar toda la
  presentación.

30
Comentarios y preguntas, por favor.
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Varias conductas típicamente japonesas (1/3)

• 1. Un participante japones de la posición mayor
  se encuentra dormiendo durante de su
  presentación. Qué va a hacer Ud.?

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1. Haga nada.

• Puede ser un signo bueno. Probablemente indican
  que ellos están confortables con la situación.
  Ellos están presentes porque la reunión es
  importante. Sin embargo, no necesitan escuchar
  los detalles.

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Varias conductas típicamente japonesas (2/3)

• Un cliente japones puede responder a Ud.
  Nosotros necesitamos tiempo ahora para pensar
  este asunto entre nosotros. Qué quiere decir en
  realidad?

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2. Quiere decir que

• la compañía no puede responder imediatamente.
  Ellos tienen que revisar el proyecto en el
  proceso interior corporativo. Es inútil
  empujarlos para obtener la respuesta. Es mejor
  preguntar su idea aproximado sobre cuándo obtener
  la respuesta.

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Varias conductas típicamente japonesas (3/3)

• 3. El lado japones ha hecho la misma pregunta por
  quinta vez hacia Ud. y su equipo. Qué quiere
  decir?

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3. Quire decir que

• el lado japones posiblemente está utilizando la
  estrategia dividir y conquistar. O,
  simplemente, esté probando su posición firme. Si
  Ud. tiene la posición firme, puede contestar en
  la misma manera.

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Estas conductas típicamente japonesas significan
que...

• Frequentemente, el lado japones tiene la conducta
  de equipo. Por lo tanto, los participantes
  mayores pueden dormirse. Cuando se necesitan
  tiempo, ellos deben revisar el proyecto en
  equipo. El equipo japones puede estar buscando
  el punto débil del otro lado.

38
Comentarios y preguntas, por favor.
39
Siete conductas japonesas en la negociación
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Fuentes

• Christalyn Brannen, Going to Japan on Business
  Protocol, Strategies, and Language for the
  Corporate Traveler, (Stone Bridge Press 2003).
• Robert M. March, The Japanese Negotiator
  Subtlety and Strategy Beyond Western Logic,
  (Kondansha 1988).