Les grandes tendances de gestion et les strat

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Les grandes tendances de gestion et les
stratégies de commerce électronique

• Jacques Nantel
• Titulaire
• Chaire RBC Groupe Financier
• en Commerce Électronique

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Ce que le mot e-commerce évoque
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Pourtant.

• Le marché croît au rythme prévu
• Il y a de plus en plus de consommateurs en ligne
• Qui viennent chercher de linformation avant
  dacheter
• Qui achètent de plus en plus de produits

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Utilisation dInternet au Québec
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Utilisation dinternet à des fins commerciales
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Principaux usages dinternet
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des entreprises canadiennes qui utilisent
lInternet pour la commercialisation de leurs
produits(Statistique Canada Aôut 2002)
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Pour le marketing des biens destinés aux
consommateurs

• La viabilité d un plan d affaire sera fonction
• De la nature du produit/service
• Du degré d atomisation de l offre
• (ex annonces classées, billets d avion,
  assurances)

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(No Transcript)
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• 50 vont ailleurs (Léger Marketing)
• Ces autres sites ne sont pas plus rentables et
  tentent de vivre de la publicité. C est le
  problème des portails

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1- Les produits à consommation courante (livres,
médicaments, vêtements, etc)

• Disponibles près des consommateurs
• Souvent fonction d une loi de Pareto (80 des
  ventes générées par 20 des produits) C est le
  cas du livre
• Les clients recherchent la flexibilité et
  espèrent simplifier leur démarche de consommation

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Pour des produits de consommation courante

• Utiliser le site pour donner de l information
  sur la disponibilité des produits en magasin
• Vendre les produits populaires en magasin en
  augmentant le nombre de gammes de produits
• Vendre les produits à roulement plus faible sur
  le site en haussant les marges brutes

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Dabord et avant tout une question de
complémentarité de loffre
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2- Les produits sur commande

• Automobiles, meubles, etc.
• Les coûts d inventaire sont importants
• Pourtant les consommateurs attendent de 1 à 4
  mois
• L information est mal gérée parce que souvent
  trop décentralisée

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(No Transcript)
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3- Services, dont les assurances

• Agences de voyage, droit, services de santé
  assurances, etc.
• Diminution des coûts et standardisation de
  certains services
• Commercialisation croisée
• Le site devient un mode de recrutement mais
  encore faut-il avoir des produits à valeur
  ajoutée à offrir par la suite

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Les véritables opportunités?

• Un mal nécessaire que va exiger le consommateur
• La diminution du coût de recrutement, du coût de
  démarchage (internetltcentre d appelltpersonne à
  personne)
• Possibilité de vente croisée
• Établissement de systèmes CRM

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CRM Deux grandes fonctions

• Accroître le service à la clientèle
• Accroître les ventes par client

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Mesures de performance de l action marketing
selon la nature du commerce
Source BCG déc. 2001
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4- Les produits numériques
Selon IFPI (The International Federation of the
Phonographic Industry ) les ventes de musique en
commerce traditionnel on chutées de 7 en 2001.
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Au même moment les ventes de musique sur
internetreprésentent 7 de l industrie
Source Forrester Sept 2001
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Source MediaMetrix oct 2001
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Les produits numériques

• Modification importante du mode de distribution
• Réduction des coûts
• Standardisation des technologies

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Donc pour les produits numérisables on s oriente
vers le modèle de l utilisateur payeur

• Ce modèle est celui des chaînes spécialisées
• 17 des internautes à qui l on demande de payer
  pour le contenu le font
• 36 n utilisent plus l information

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Or, la publicité a t elle un avenir sur le web?
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Pourcentage des consommateurs qui, à un moment
donné,cliquent sur une publicité(Click-through
Rates CTR)Source NetRatings
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Actuellement, la publicité sur le net

• Va à l encontre du processus actif du
  consommateur
• Est rarement la base d un bon modèle d affaire

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• Près de 90 des investissements publicitaires se
  font sur 3 sites (AOL 2 milliards sur les 8
  dépensés aux USA)
• La majorité des sites, incluant les trois
  principaux, ne peuvent tabler sur la publicité
  pour rentabiliser leurs activités
• Des modèles d affaires complets furent basés sur
  cette source de revenus avec les résultats que
  l on sait (buy.com)

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Les solutions passent alors par

• Des bases de données clients (CRM)
• Des stratégies de cross-marketing et de
  up-selling
• Le marketing viral
• Le marketing par permission
• Le placement de produits

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Mais surtout

• Des stratégies mieux ciblées
• Le placement consommateur et non plus le
  placement media
• Exemples
• Doubleclick
• MSN passeport électronique
• AOL Liberty

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