VENDRE LES SEMENCES AUTREMENT:

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VENDRE LES SEMENCES AUTREMENT DES ARGUMENTS
POUR DEMAIN
Franck PRUNUS
Outarville - 4 septembre 2008
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La semence le départ de toute culture Un
point fondamental convaincre lagriculteur de
limportance du choix de la semence -Très
nombreux critères de choix -Très nombreuses
conséquences
La semence, un intrant pas comme les
autres -Très forte spécificité du produit
semence un produit vivant -Un impact sur toute
une campagne -Des disparités énormes selon
lespèce (produit, logistique, filière, approches
agronomiques, organisations commerciales,
) -Besoin den commercialiser pour pérenniser
une recherche variétale performante -Cas
particulier une concurrence  différente  des
autres intrants
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2 exemples
- Les semences de céréales
- Les semences de fourragères
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Les semences de céréales
Un souci pour les forces de vente -Une
concurrence  différente  des autres
intrants. -Une approche commerciale particulière
suivant la concurrence -Des produits à très
faible marge -Un accompagnement marketing avec
des moyens plus limités
Un produit complexe à bien maîtriser Pas un
avantage  évident  mais une série de petits
avantages pouvant servir dans largumentation -a
vantages agronomiques (propreté des parcelles,
semis et levée mieux maitrisés -avantages qualité
(pureté variétale, spécifique, taux de
germination, application du TS) -avantages
simplicité (gain de temps, package prêt à
lemploi) -avantages santé (moins de manutention,
pas dexposition aux TS) -avantages traçabilité
(produit sûr car certifié, pour des filières
dédiées) -avantages du choix (large gamme
variété/TS/conditionnement) -avantage du conseil
adapté sur mesure -avantage de laccès à la
pointe de la génétique (nouvelles variétés)
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Les semences de céréales
Des actions pour améliorer la situation -Convai
ncre les techniciens eux-mêmes. -Un besoin de
meilleure maîtrise des atouts -Faire réaliser
les progrès déjà obtenus et ceux à venir -Des
outils de communication liés au produit semence
certifiée de céréales (pas quà une
variété) -argumentaires -outils daides à la
décision -Des visites de parcelles -Des
formations adaptées -Des argumentaires produits
Le but final Savoir conseiller
1- La semence certifiée
2- Une variété de semence donnée
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Les semences de fourragères
La problématique commerciale -La compétence
des agriculteurs est très variable. -La
compétence des techniciens aussi -Pas un besoin
de renouvellement systématique -Vente ou
distribution? -Pas toujours de  campagne
commerciale  ni de prospection
Une approche agronomique complexe -Déterminer
la problématique (implantation, rénovation,
ressemis, sursemis). -Déterminer les besoins de
lagriculteur et le type dexploitation de la
parcelle (pâturage, ensilage, 1,2,3 fauches
) -Définir les principales préoccupations de
lagriculteur -augmenter le rendement
dherbe/ha -augmenter la qualité de
lherbe -simplifier lexploitation des
prairies -diminuer le coût global du fourrage
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Les semences de fourragères
Une très grande variété despèces -Des
graminées et des légumineuses souvent en
association -Des spécificités agronomiques
différentes pour chaque fourragère -souplesse
dexploitation, -ploïdie -productivité -alterna
tivité -précocité -résistance au sec, aux
maladies -souplesse du feuillage -valeur
alimentaire
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Les semences de fourragères
Des actions pour améliorer la situation -Acquér
ir plus de compétences sur La conduite
parcellaire (techniques dimplantation,
diagnostic de rénovation, ressemis) -des
documents techniques -de la pratique au travers
de journées de formation terrain Les critères de
choix des espèces -des brochures techniques par
espèces -des suivis de parcelles -des
formations dédiées -outils daides à la
décision Les critères de choix des
variétés -des argumentaires produit -des
formations adaptées
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Les semences de fourragères
Le but final Permettre un conseil en 3 temps
1- Savoir orienter vers les espèces (ou
associations) à implanter
2- Définir et conseiller les variétés les plus
adaptées
3- Mieux valoriser les variétés récentes