Ngociation commerciale internationale

1
Négociation commerciale internationale

• Séance 10

Négociation commerciale en France
2
Plan de la séance

• Cadre géographique
• Cadre socio-économique
• Organisation politico-légale
• Orientations culturelles
• Conception des communications
• Pratiques daffaires
• Style de négociation

3
Cadre géographique
4
Cadre socio-économique /1
5
Cadre socio-économique /2
6
Cadre socio-économique /3
1,5 trillion
7
Cadre socio-économique /4
UE 61,3
UE 58,6
8
Cadre socio-économique /5
9
Cadre socio-économique /6
Exportations canadiennes en France, 2001
10
Cadre socio-économique /7
Exportations françaises au Canada, 2001
11
Cadre socio-économique /8
12
Organisation politico-légale /1

• Gouvernement
• Pouvoir exécutif
• Président de la république
• Jacques Chirac (17 mai 1995)
• Premier ministre
• Jean-Pierre Raffarin (7 mai 2002)
• Pouvoir législatif
• Assemblée nationale
• 577 députés (terme de cinq ans)
• Sénat
• 321 sénateurs (terme de neuf ans)

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Organisation politico-légale /2
Maintenant lUnion pour un Mouvement Populaire
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Organisation politico-légale /3

• Union européenne /1
• Institutions
• Conseil de lunion européenne
• Principale instance décisionnelle de lunion
• Représentants ministériels des états membres
• Commission européenne
• Propose les textes de loi qui sont soumis au
  Parlement et au Conseil
• Assure l'exécution des lois européennes, du
  budget et des programmes
• Veille au respect du droit communautaire
• Représente l'Union sur la scène internationale
• Parlement européen
• Députés élus au suffrage universel direct (5 ans)
• Adoption du budget et des lois communautaires

15
Organisation politico-légale /4
16
Organisation politico-légale /5

• Union européenne /3
• Grandes libertés du marché intérieur
• Libre circulation des marchandises
• Liberté de circulation des travailleurs salariés
• Liberté d'établissement et de prestation des
  services et la reconnaissance mutuelle des
  diplômes
• Libre circulation des capitaux

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Orientations culturelles /1

• Perception de l être humain
• à la fois bon et mauvais
• Perception de lavenir
• Recherche de domination des événements
• Sentiment davoir le contrôle sur sa destinée
• Normes déducation des enfants
• Sevrage plus tardif des enfants (vs.
  nord-américains)
• Encadrement autoritaire
• Découragement de linitiative

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Orientations culturelles /2

• Perception de lespace social /1
• Individualisme modéré
• Ambivalence entre lidentité propre et lidentité
  du groupe de référence
• Lien avec le caractère implicite de la culture
  française
• Nommer individualiser
• Besoin de paraître supérieur (?)
• Recherche de ladmiration (P. Baudry)
• Identité sociale
• Repose sur le groupe (fonctionnement clanique)
• Compétition question de supériorité
  fondamentale
• Compétition par rapport aux autres

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Orientations culturelles /3

• Perception de lespace social /2
• Fortes attentes envers le gouvernement
• Importance de la famille et des liens familiaux
• Ethnocentrisme

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Orientations culturelles /4
France
USA
Enfant
Mère
Mère
Réalité
Enfant
Réalité
Suis-je indépendant ?
Suis-je aimé ?
Source Pascal Baudry, 2003, www.pbaudry.com
21
Orientations culturelles /5

• Principal mode d activité
• combinaison de l être et de lagir
• Conception du temps
• monochronisme
• temps stock
• emphase sur le passé et le présent

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Orientations culturelles /6

• Conception de l espace
• Privée et publique
• Conception des relations hiérarchiques
• Organisations centralisées
• Culture élitiste
• Emphase sur la supervision et le contrôle
• Rapports sociaux latéraux
• Tolérance face à lambiguïté
• Faible tolérance à l ambiguïté
• Importance de l ordre et de la sécurité
• Faible propension au risque

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Orientations culturelles /7

• Propension au risque
• Faible propension au risque
• Changement dérangement de lordonnancement des
  liens logiques
• Innovation menace
• Mode de pensée
• Déductif
• Comprendre relier à un contexte
• Tradition rationaliste (Code Napoléon)
• Valorisation de l intellectualisme

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Conception des communications /1

• Culture contextuelle
• Relations formelles et protocolaires
• Valorisation de la rhétorique (art de bien
  parler)
• Influence des tractations politiques
• Importance de la documentation écrite
• Questionnement face au message direct ?
• Pourquoi est-ce lui qui me dit ça ?
• Pourquoi le dit-il comme ça ?
• Pourquoi me le dit-il à moi ?
• Pourquoi le dit-il maintenant ?
• Que me cache-t-il ?
• Quaurait-il dû dire ?
• En quoi a-t-il tort ?
• Comment essaye-t-il de mavoir ?

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Conception des communications /2

• Importance de la communication indirecte et des
  messages implicites
• Signifiant ? signifié (oui ? oui !)
• Beaucoup de sous-entendus
• Phrases longues
• Complexification des messages simples
• Jugement de la qualité des questions (pas
  seulement des réponses)
• Nature et qualité
• Mode dexpression
• Pertinence contextuelle
• Inférences du niveau de maîtrise du dossier

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Pratiques daffaires /1

• Établissement des relations
• Sourire, poignée de main, bise (?)
• Contact visuel intense
• Court échange informel
• Compliments généraux
• Sujets neutres travail, voyage, sport, films
• Protocole
• Échange de carte d affaires (obligatoire)
• Cigarette, alcool?
• Adresse madame, monsieur
• Éviter le tutoiement, sauf si cest réciproque
• Tenue vestimentaire soignée

27
Pratiques daffaires /2

• Cadeaux
• Éviter les cadeaux au début, sauf si rencontres à
  la maison
• Cadeaux après conclusion de l accord (livre
  québécois par ex.)

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Style de négociation /1

• Faible importance de la sensibilité et des
  émotions
• Approche logique et rationnelle
• Présentation objective des faits
• Importance de la rhétorique
• Capacité de fonctionner en situation de
  confrontation
• Grande importance de la documentation à l appui
  d une position

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Style de négociation /2

• Principal critère de décision rencontre des
  objectifs stratégiques (grands principes)
• Attachement moyen à l employeur
• Position de départ modérée
• Prise de décision méthodique et organisée
• Souci déviter les situations ambiguës
• But ultime le profit ou l avantage personnel
• Faible marge de manuvre
• Limite de temps élastique

30
Perception du rôle du gestionnaire selon la
culture /1
31
Perception du rôle du gestionnaire selon la
culture /2 (France, USA)
32
Individualisme et distance par rapport au pouvoir
selon la culture