LES CARACTRISTIQUES DUNE SITUATION DE NGOCIATION

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LES CARACTÉRISTIQUES DUNESITUATION DE
NÉGOCIATION

• Gilles Gauthier
• Institut déconomie appliquée

Source Lewicki, Roy J. Litterer, Joseph A.
Negotiation, Irwin, 1985, p. 1-16.
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LES CARACTÉRISTIQUES DUNESITUATION DE
NÉGOCIATION

• 1. Interaction (relation) opportuniste.
• 2. Volontaire chacun croit que les
  avantages attendus sont plus élevés que les
  coûts cest le double veto.
• 3. Possibilité dentente acceptable et
  volonté de conclure.
• 4. Interdépendance entre au moins
  deux personnes (ou groupes).

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LES CARACTÉRISTIQUES DUNESITUATION DE
NÉGOCIATION

• 5. Face à face direct ou indirect dacteurs où
  la communication joue un rôle cest une
  activité sociale et non un jeu contre la
  nature.
• 6. Possibilité de perceptions différentes de la
  réalité.
• 7. Éléments divergents et communs (intérêts,
  objectifs ou niveaux daspiration, faits,
  méthodes, statuts et rôles, valeurs), perçus ou
  réels.

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LES CARACTÉRISTIQUES DUNESITUATION DE
NÉGOCIATION

• 8. Équilibre entre franchise et dissimulation.
• 9. On sattend à des compromis, des échanges de
  concessions et/ou de compensations.
• 10. Échange dinformations afin de
  tenter daboutir à une définition commune de la
  situation.
• 11. Substance de la négociation
  (éléments tangibles) versus les facteurs
  psycholo- giques (éléments intangibles).

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LES CARACTÉRISTIQUES DUNESITUATION DE
NÉGOCIATION

• 12. Reconnaissance de lexistence dun dun
  processus (offres et contre-offres).
• 13. Analyse du résultat (gagnants/perdants) poss
  ible.
• 14. Créativité existe dans la recherche
  dune entente psychologie du processus.
• 15. Influence de la personnalité du
  négociateur en fonction du contexte et de la
  stratégie adoptée.

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LES CARACTÉRISTIQUES DUNESITUATION DE
NÉGOCIATION

• 16. Rôle des relations entre les négociateurs.
• 17. Existence de situations où le
  négociateur est un agent (existence de mandats).
• 18. Influence des observateurs extérieurs.
• 19. Existence de coalitions à linterne
  dans certains contextes.