TOOL 2

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TOOL 2
Pourquoi réaliser une étude de marché ?
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Chambre de Métiers et de lArtisanat du Morbihan
Intervenante Florence MOUNIER Conseillère en
Développement Économique Responsable
Création-Reprise 
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Sommaire
Létude de marché - pourquoi ? - un contexte
qui évolue Lanalyse du marché une étape-clé
du projet - CLIENT - CONCURRENCE -
ENVIRONNEMENT - COUPLES PRODUIT/MARCHE La
méthode ou comment faire ? Conclusion 
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Létude de marché pourquoi ?
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Limportance de létude de marché

• ATTENTION
• La majorité des échecs des jeunes entreprises est
  liée au commercial (notamment une étude de marché
  inexistante ou insuffisante) et non à la gestion
  (2ème cause seulement)

• Le créateur a naturellement tendance à surestimer
  sa clientèle (idée  à priori ) définir la CA
  potentiel
• Connaître son marché rassure les financeurs et
  facilite donc laccès au financement bancaire

connaître son marché maximiser ses chances de
réussite !
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Limportance de létude de marché
Elle permet de tester une idée et de réduire les
risques et les incertitudes

• Vous devez
• Connaître et  anticiper  LE BESOIN des
  consommateurs
• Répondre à lévolution de leur DEMANDE
  (adéquation offre/demande)
• Préserver lavenir de votre entreprise en ayant
  des OBJECTIFS REALISTES

• à partir dinformations quantitatives et
  qualitatives quil faudra rechercher

Réaliser une étude de marché se poser  les
bonnes questions  et analyser les informations
pour en tirer des conclusions objectives !
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Un contexte qui évolue .
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Lévolution des marchésAVANT

• OFFRE lt DEMANDE
• plus de clients qui peuvent acheter que
  dentreprises qui peuvent vendre
• La production domine
• Problème pour lentreprise produire plus
• Problème pour le client trouver lentreprise

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Lévolution des marchés AUJOURDHUI

• OFFRE gt DEMANDE
• plus dentreprises qui peuvent vendre que de
  clients qui peuvent acheter!
• Le marketing domine
• Problème pour lentreprise trouver le client
• Problème pour le client choisir la bonne
  entreprise

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Lanalyse du marché une étape-clé du projet
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LES 5 ETAPES DUN PROJET DE CREATION/REPRISE
1- Adéquation homme / projet 2- Létude de
marché 3- Financement du projet 4- Rentabilité
économique 5- Choix fiscaux et juridiques 
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Les clients à qui vendre ?

• Type de clientèle (cible), nombre,
  caractérisation
• Zone de chalandise ou dintervention, évolution
  de la population, tendances du marché
• Motivations dachat ? BESOINS ?
• Insatisfactions par rapport à la concurrence ?

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Les clients à qui vendre ?

• Combien y-a-t-il de consommateurs ? réels,
  potentiels
• Quel est le volume de consommation ?
• Quelles sont les habitudes de la clientèle ?
  où, quand, comment ?
• qui influence, qui prescrit?
• Quelles sont les motivations et le comportement
  de la clientèle ? estime, appartenance, sécurité,
  confort ...
• Quels sont les facteurs qui influencent ?
  proximité, habitude, style de vie, phénomène de
  mode, média, innovation,
• Quelles sont mes cibles de clientèles (cur de
  cible, clientèle secondaire, les niches, etc?

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Les concurrents qui sont-ils ?

• Concurrents directs et indirects, concentrés
  ou multitude
• Forces et faiblesses taille, notoriété, part de
  marchés, force de vente, prix pratiqués,
  stratégie commerciale
• Quels sont mes avantages concurrentiels ?

Ne sous-estimer pas vos concurrents
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Quel est lenvironnement ?

• Sur le plan technologique
• Au niveau économique
• Sur le plan législatif et réglementaire
• Sur le plan socioculturel
• Etc

• Identifier les principales FORCES/FAIBLESSE
• et OPPORTUNITES/MENACES

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Définir les couples produits/marché

• Comme les critères de choix ne sont pas les mêmes
  pour tous les consommateurs ou clients, il sagit
  déclater ces consommateurs en groupes
  homogènes type de clientèles, taille de la
  clientèle, la tendance, caractéristiques de la
  demande, des besoins,
• En fonction de ces  groupes  de clientèles
  définis et des attentes et besoins identifiés,
  quels sont les produits et/ou services à mettre
  en place ?
• Chaque couple produit/marché défini aura alors
  ses propres caractéristiques

• Valider lidée du produit /service en fonction de
  létude réalisée et des besoins identifiés

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En synthèse le Cycle Commercial

• ACTION COMMERCIALE
• Promotion des produits /services de lentreprise
• Comportement commercial

• ETUDE DE MARCHE
• Analyser le marché et ses tendances
• Percevoir les attentes et les besoins de la
  clientèle
• Évaluer la concurrence (loffre)
• Analyser les réseaux de distribution
• Comprendre lenvironnement

Se faire connaître
Identifier son marché Trouver son positionnement
Concevoir une offre originale
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La méthode
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Comment faire ?
Étude de marché BON SENS OBJECTIVITE
PRAGMATISME

• Concrètement, il vous faudra OBSERVER et
  RECHERCHER
• Documents généraux relatifs au projet,
• Données statistiques, professionnelles

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Comment faire ?

• Il vous faudra répondre également à des questions
  simples en interrogeant
• Des professionnels du secteur,
• Des prescripteurs,
• Des donneurs dordre,
• Des fournisseurs,
• Des institutionnels, experts
• Par des enquêtes (entretiens, sondages,
  mini-tests) sur le terrain auprès, notamment, de
  vos clients potentiels

• Approche macro-économique et micro-économique
• quantitative et qualitative

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Où trouver les informations ?
Il existe une pluralité de sources
dinformations Veiller à vérifier leur véracité
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CONCLUSION

• Létude de marché permet de bien définir les
  caractéristiques des clientèles potentielles pour
  votre (vos) produits et/ou service(s)
• Cest une base solide et indispensable pour
  définir sa stratégie marketing et son plan
  dactions commerciales
• Cette étape-clé aura des incidences sur
  lensemble du projet

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Cette soirée vous a été présentée par
 Florence MOUNIER Conseillère en Développement
Économique Référente création-reprise