RISQUE ET NGOCIATION

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RISQUEET NÉGOCIATION

• Gilles Gauthier
• Institut déconomie appliquée

Source Dupont, Christophe. Le risque en
négociation, LEARN, ESC Lille, octobre 2000, 29
pages.
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RISQUEET NÉGOCIATION

• I. FACTEURS DE RISQUEEN NÉGOCIATION
• 1. Processus
• Risque exogène (facteurs extérieurs) et
  endogène (facteurs internes) dans
  le processus lui-même.

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RISQUEET NÉGOCIATION

• 2. Situation et relation
• Risque dinterférence entre question de
  fond et question de personnes.

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RISQUEET NÉGOCIATION

• 3. Information
• Risque dinformation imparfaite et
  dexistence de biais stratégiques
  et tactiques.

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RISQUEET NÉGOCIATION

• 4. Résultats
• Risque de conséquences intangibles en sus
  des conséquences tangibles.

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RISQUEET NÉGOCIATION

• II. RISQUE GLOBAL
• ? Risque de résultat
• Au départ, on pense que les avantages seront
  plus grands que les coûts, mais lavenir est
  incertain.

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RISQUEET NÉGOCIATION

• ? Définition
• Incertitude vis-à-vis lobtention dun accord
  satisfaisant
• Une impasse avec rupture peut survenir
• On peut se faire avoir
• On peut obtenir moins que prévu.

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• III. RISQUES STRUCTURELS
• ? Imposés dune manière exogène - Risque
  situa- tionnel spécifique
• Objet (problèmes)
• Acteurs
• Rapport de force

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RISQUEET NÉGOCIATION

• Enjeux
• Intérêts
• Principes
• Valeurs
• Temps.
• ? Risque cognitif (biais)

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• IV. RISQUES COMPORTEMENTAUX
• ? Engendrés par le processus dinteraction (mai
  s peuvent être contrés par la perspicacité et
  la lucidité)

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• Perceptions (réalité)
• Communication (message exprimé et reçu)
• Manière de fournir et déchanger
  linformation (ouvert ou fermé)
• Façon dargumenter.
• Note Le risque 0 nexiste pas.

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RISQUEET NÉGOCIATION

• V. AUTRES RISQUES
• ? Risque de confiance
• Comportement négatif de lautre partie
  engendré par manque de compétence ou par
  prévision erronée.

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• Risque dans la relation mandataire et
  mandant
• Risque de coalitions
• Risque juridique
• Risque économique

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• Risque politique (renégociation)
• Risque interculturel
• Risque dintensité du risque
• Risque sur le statut de linterlocuteur.

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• VI. MAÎTRISE DU RISQUE
• ? Réduire le risque (stratégie défensive)

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RISQUEET NÉGOCIATION

• Partage du risque entre les acteurs.
• Différenciation des éléments structurels
  afin de pouvoir compenser.

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RISQUEET NÉGOCIATION

• Couverture du risque
• Recherche dinformation
• Formules de protection juridique.

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• ? Tolérer le risque en cherchant des
  opportunités (stratégie ouverte ou de risque
  calculé)

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• Maîtriser le processus dinformation et
  de communication (permet la créativité)
• Se tourner vers lavenir
• Encourager la flexibilité.