Diapositive%201

1
Et ses partenaires
 Les échanges entre Grandes Entreprises et PME
-éditeurs -SSII - conseils en technologies 
2
Agenda

• 8h30     Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er
  Vice-Président de Syntec
• informatique et Président de la
  Commission Relation Client
• 8h40     Restitution des résultats de lEtude,
  Sylvie CHAUVIN, Markess
• international
• 9h15     Interventions et commentaires sur les
  résultats de létude 
• Jean MOUNET, Président de Syntec informatique
• Didier LAMBERT, Président du CIGREF
• Marc DEBETS, Président de la Commission achat
  de lIES
• Alain DASTE, administrateur du
  comité Richelieu
• Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Pacte PME
• 9h30     Axes de travail prioritaires 2007-2008
  de Syntec informatique
• et des ses partenaires 
• Création des conditions déchanges
  entre Grandes Entreprises / PME,
• Jean Pierre NOBILE, co-président de
  la Commission PME 
• 9h40     Questions / réponses
• 10h15   Conclusion Jean MOUNET

3

Conférence de Presse Syntec informatique Mercred
i 17 janvier 2007 Présentation des Résultats de
lEnquête Les Echanges entre Grandes
Entreprises PME Editeurs - SSII - Conseils en
technologie
4
Les partenaires de lenquête
5
Les objectifs de lenquête

• Faire un état des lieux des relations daffaires
  entre Grandes Entreprises et PME du secteur des
  logiciels, services informatiques et conseil en
  technologies

• Appréhender le rôle des différents acteurs

• Identifier les catalyseurs/freins des relations

• Valider les approches de mise en pratiquedu
   Pacte PME Logiciels Services

6
Méthodologie de lenquête

• Interviews réalisées en octobre-novembre 2006

• Grandes entreprises
• TOP 500 et filiales DSI et directions Achats
• 40 questionnaires complétés en ligne sur 400
  contacts ciblés

• PME
• Editeurs de logiciels, sociétés de services et
  conseils en technologies
• Chiffre daffaires lt 50 ME
• Sociétés indépendantes de grands groupes
• 84 questionnaires complétés en ligne sur 1 300
  contacts ciblés

7
Quelques noms parmi les répondants ...

• 40 grandes entreprises dont Air France, Alcan,
  AXA France Services, Essilor, Gaz de France,
  Groupe Vedior France, La Redoute, LASER Cofinoga,
  MACIF, Philips France, RATP, Renault Trucks,
  Réunica, SCOR, STIME Les Mousquetaires, Thales

• 84 PME dont 2Be-FFICIENT, A2IA, A2MP, Acteos,
  Alike P_at_rtner, ASI Informatique, B2i, Business
  Document, Cardiweb, Cézanne Software, Clipack,
  Compario, CTS International, Deal Informatique,
  Digitech, Distene, Esker, Generix, HITValue, ICRH
  Consulting, Infoel, Intempora, InterTek
  Ingénierie, iProgree, ITCOM, Kartoo, KNowings,
  Komerko, Kxen, Lyria, Méta-Concept, Metanext,
  N2NSoft, Néréide, Netia, NewPhenix, NSIS, Oceanet
  Technology, OpenPortal Software, Optium, Oxalya,
  PI, PI3C, PY Automation, Sigma Informatique,
  Silicom, SIS, Sodifrance, Strategies, Systancia,
  Telelogos, Tennaxia, Tescom

8
Etat des relations entre Grandes Entreprises
PME
9
Une PME sur 2 avance des relations soutenues avec
les Grandes Entreprises ...
Echantillon 84 PME
10
Quand les Grandes Entreprises sont plus
mitigées dans leurs relations
Echantillon 40 grandes entreprises
11
Le plus souvent, ce sont des relations à trois ou
plus ...
Echantillon 84 PME Liste suggérée
12
Sachant que les formes de lintermédiation sont
variées
Echantillon 84 PME Liste suggérée
13
Des Grandes Entreprises partagées sur le rôle des
intermédiaires
Pas de valeur ajoutée supplémentaire, inventivité
limitée, mark-up, perte de réactivité,
Pérennisation du choix des solutions, vision plus
globale, synergies,
Echantillon 40 grandes entreprises
14
Une vision différente des principaux freins aux
relations Grandes Entreprises PME
Echantillon 40 grandes entreprises et 84 PME
Liste suggérée
15
Les freins identifiés par les Grandes Entreprises
Echantillon 40 grandes entreprises Liste
suggérée
16
Les freins identifiés par les PME
62
Taille
Processus d'achat avec les grandes entreprises
42
35
Manque de notoriété/visibilité
Délai de décision d'investissement dans des
31
projets informatiques
29
Tension sur les prix
27
Manque d'envergure internationale
Relations tendues avec les directions achats des
26
grandes entreprises
Difficulté à recruter des collaborateurs
25
expérimentés et à les fidéliser
25
Pérennité/Assise financière
0
20
40
60
80
100
Echantillon 84 PME Liste suggérée
Echantillon 84 PME - Liste suggérée
En Pourcentage des Réponses
(multi-réponses)
17
Les atouts mis en avant par les PME

• Atouts Technologiques
• Investissements RD (74)

• Atouts Economiques
• Solidité financière (70)

GrandesEntreprises

• Offre / Réponse à un besoin
• Compréhension de la stratégie et des enjeux
  business des clients (98)
• Réactivité / Force de propositions (98)
• Offre adaptée à un nouvel usage (87)
• Adéquation des produits/services aux besoins
  des grandes entreprises (86)
• Capacité à proposer des solutions avec des
  fonctionnalités innovantes (73)
• Références de clients innovants (69)

• Atouts Managériaux Organisationnels
• Capacité à envisager des relations à moyen/long
  terme avec les grandes entreprises (88)
• Capacité à réaliser des partenariats (81)

(en des PME interrogées)
Echantillon 84 PME Liste suggérée
Echantillon 84 PME Liste suggérée
18
Linnovation, un critère recherché par les
Grandes Entreprises dans les PME
Echantillon 40 grandes entreprises
19
Place de linnovation dans les relations Grandes
Entreprises PME
20
La détection de linnovation dans les PME par les
Grandes Entreprises
Echantillon 40 grandes entreprises Liste
suggérée
21
Mais comment définir linnovation ?
MARKESS International a appliqué une méthode
permettant didentifier les critères dinnovation
communs aux Grandes entreprises et aux PME
Une liste de 26 critères définissant une PME
innovante a été soumise aux grandes entreprises
Les principaux critères reconnus ont ensuite été
soumis aux PME
22
Les critères définissant une PME  Type
Gazelle LS reconnus par GE PME - 1

• Réactivité / Force de propositions

• Offre adaptée à un nouvel usage

• Compréhension de la stratégie et des enjeux
  business des clients

• Solidité financière

• Certifications auprès de partenaires
  technologiques/ Capacités techniques

• Investissements RD

Par ordre décroissant de citation
Echantillon 40 grandes entreprises et 84 PME
Liste suggérée
23
Les critères définissant une PME  Type
Gazelle LS reconnus par GE PME - 2

• Adéquation des produits ou services aux besoins
  des grandes entreprises

• Délai de mise sur le marché des produits ou
  services

• Références de clients innovants

• Existence d'une cellule de veille

• Profil et expériences antérieures des dirigeants

Par ordre décroissant de citation
Echantillon 40 grandes entreprises et 84 PME
Liste suggérée
24
Les PME confiantes dans lévolution des relations
avec les Grandes Entreprises
Evolution dici 2008
Echantillon 59 PME  Type Gazelle LS
25
Des perspectives dachats positives des GE auprès
des PME Type Gazelle LS
Evolution dici 2008
Echantillon 40 grandes entreprises
26
Des actions pour améliorer les relations
envisagées sous des angles variés
27
Autres actions citées pour améliorer les
relations Grandes Entreprises-PME

• Selon les PME Type Gazelle LS
• Plus grande ouverture desprit des grandes
  entreprises
• Une culture  prise de risques plus développée
  au sein des grandes entreprises
• Simplifications administratives et juridiques

• Selon les Grandes Entreprises
• Labellisation des PME innovantes par un tiers
  externe
• Révision des politiques panels de référencement
• Promotion des PME par les CCI, par exemple
• RFI systématique auprès des PME innovantes

28
Des PME encore peu associées aux Grandes
Entreprises dans le cadre du Pacte PME LS
4ème trimestre 2006
Echantillon 59 PME  Type Gazelle LS 
29
Mais près dune Grande Entreprise sur 2 favorable
à lapplication du Pacte PME LS
4ème trimestre 2006
Echantillon 40 grandes entreprises
30
En résumé ...

• Des relations déclarées soutenues

• Une intermédiation très forte entre PME et
  grandes entreprises

• Un excès de sous-traitance

• Trois facteurs de sensibilité pérennité, assise
  financière, taille des PME

...
31
En résumé

• Un processus dachat défavorable aux PME

• Linnovation, dans sa définition large, est
  reconnue comme un critère essentiel favorisant
  les relations

• Des perspectives dachats croissantes des grandes
  entreprises pour les PME innovantes

...
32
En résumé

• La préoccupation de minimiser la déperditionde
  valeur et dinnovation en cas dintermédiation

• Des grandes entreprises et des PME en quête
  dactions pour améliorer leurs relations

• Une nécessité de déployer Le Pacte PME Logiciels
  et Services

33
Les autres critères, gages dinnovation pour les
grandes entreprises
(en des grandes entreprises interrogées)
Echantillon 40 grandes entreprises Liste
suggérée
34
Agenda

• 8h30     Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er
  Vice-Président de Syntec
• informatique et Président de la
  Commission Relation Client
• 8h40     Restitution des résultats de lEtude,
  Sylvie CHAUVIN, Markess International
• 9h15     Interventions et commentaires sur les
  résultats de létude 
• Jean MOUNET, Président de Syntec informatique
• Didier LAMBERT, Président du CIGREF
• Marc DEBETS, Président de la Commission achat
  de lIES
• Alain DASTE, administrateur du
  comité Richelieu
• Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Pacte PME
  
• 9h30     Axes de travail prioritaires 2007-2008
  de Syntec informatique
• et des ses partenaires 
• Création des conditions déchanges
  entre Grandes Entreprises / PME ,
• Jean-Pierre Nobile, Co président de
  la commission PME
• 9h40     Questions / réponses
• 10h15   Conclusion, Jean MOUNET

35
Agenda

• 8h30     Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er
  Vice-Président de Syntec informatique et
  Président de la Commission Relation Client
• 8h40     Restitution des résultats de lEtude,
  Sylvie CHAUVIN, Markess international
• 9h15     Interventions et commentaires sur les
  résultats de létude 
• Jean MOUNET, Président de Syntec informatique
• Didier LAMBERT, Président du CIGREF
• Marc DEBETS, Président de la Commission achat
  de lIES
• Alain DASTE, administrateur du
  comité Richelieu
• Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Comité
  Richelieu
• 9h30     Axes de travail prioritaires 2007-2008
  de Syntec informatique
• et des ses partenaires 
• Création des conditions déchanges
  entre Grandes Entreprises / PME Jean
• Pierre NOBILE, co-président de la
  Commission PME  
• 9h40     Questions / réponses
• 10h15   Conclusion, Jean MOUNET

36
Et ses partenaires

•  Les échanges entre Grandes Entreprises
• et PME éditeurs SSII conseils en
  technologies 
• Axes de travail prioritaires 2007 2008
• Jean-Pierre NOBILE Co-président de la Commission
  PME

37
Augmenter les échanges directs

• Jean de la Fontaine au 21éme siècle
•  Grand et fort  opposé à  souple et agile 
• Développer le dialogue pour réduire les écarts de
  perception
• Détecter et promouvoir linnovation
• Mettre en présence les acteurs et valoriser les
  offres
• Suivre les évolutions
• Cest lambition du Pacte PME

38
Pacte PME Grandissons ensemble

• Diminuer les coûts dacquisition daujourdhui
  sans sacrifier la compétitivité de demain
• Au bénéfice des grands comptes, des PME et de
  lensemble de la société
• Avec le Pacte PME, les leaders mondiaux
  daujourdhui favorisent lémergence de ceux de
  demain

39
Le Pacte PME Logiciels Services

• Les quatre actions du Pacte PME
• SMEsearch
• Aide à lidentification, mise en relation et
  sourcing technologique
• SMEadvocate
• Soutien individuel aux PME et adaptation
• SMEtool
• Groupes de réflexion mixtes pour lélaboration de
  recommandations et la mise en place de
  dispositifs dappui
• SMEwatch
• Suivi et retour dexpérience
• La spécificité du Pacte PME LS
• Le lien direct CIGREF Syntec informatique
• Un déploiement supporté par 3 groupes de travail

40
Déployer le Pacte PME LS

• Création dun groupe de travail commun
  CIGREF/Syntec informatique pour la mise en œuvre
  de SMEsearch LS
• Identifier les 2 ou 3 premiers thèmes de mise en
  présence
• Organiser les premières rencontres
• En tirer les premiers enseignements
• Objectif premières rencontres au 2ème trimestre
  2007

41
Déployer le Pacte PME LS

• Création dun groupe de travail ayant pour
  objectif dadapter SMEtool à notre environnement
• Réduire les écarts de perception décelés par
  lenquête
• Relations avec les Directions des Achats
• Liens avec le financement de linnovation
• Aspects spécifiques des métiers de Syntec
  informatique
• ..
• Participants les partenaires de lenquête
• Objectifs un premier livrable en juin 2007

42
Déployer le Pacte PME LS

• Mise en place de lobservatoire SMEwatch LS
• Création dun groupe de travail avec les
  partenaires de lenquête pour couvrir ce thème
• Objectif livrable en juin 2007

43
Les actions complémentaires au Pacte PME LS

• Syntec informatique et ses partenaires
  soutiennent linitiative daccès des PME aux
  marchés publics (déclinaison dun SBA européen)
• En réponse au fort niveau dintermédiation dans
  laccès des PME au marché des Grandes Entreprises
  (70), Syntec informatique a décidé de mettre en
  œuvre une  Charte PME Grands Partenaires 

44
Agenda

• 8h30     Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er
  Vice-Président de Syntec informatique et
  Président de la Commission Relation Client
• 8h40     Restitution des résultats de lEtude,
  Sylvie CHAUVIN, Markess
• 9h15     Interventions et commentaires sur les
  résultats de létude 
• Jean MOUNET, Président de Syntec informatique
• Didier LAMBERT, Président du CIGREF
• Marc DEBETS, Président de la Commission achat
  de lIES
• Alain DASTE, administrateur du
  comité Richelieu
• Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Comité
  Richelieu
• 9h30     Axes de travail prioritaires 2007-2008
  de Syntec informatique
• et des ses partenaires 
• Création des conditions déchanges
  entre Grandes Entreprises /
• PME, Jean-Pierre NOBILE, Co président
  de la commission PME  
• 9h40     Questions / réponses
• 10h15   Conclusion Jean MOUNET

45
Agenda

• 8h30     Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er
  Vice-Président de Syntec informatique et
  Président de la Commission Relation Client
• 8h40     Restitution des résultats de lEtude,
  Sylvie CHAUVIN, Markess international
• 9h15     Interventions et commentaires sur les
  résultats de létude 
• Jean MOUNET, Président de Syntec informatique
• Didier LAMBERT, Président du CIGREF
• Marc DEBETS, Président de la Commission achat
  de lIES
• Alain DASTE, administrateur du
  comité Richelieu
• Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Comité
  Richelieu
• 9h30     Axes de travail prioritaires 2007-2008
  de Syntec informatique
• et des ses partenaires 
• Création des conditions déchanges
  entre Grandes Entreprises /
• PME, Jean-Pierre NOBILE, Co-président
  de la commission PME  
• 9h40     Questions / réponses
• 10h15   Conclusion, Jean MOUNET

46
Annexes
47
Echantillon des Grandes Entreprises interviewées

• Secteurs dactivité représentés
• Industrie (40), Banque/Finance/Assurance (20),
  Services (20), Distribution (8)
• Profils des responsables interviewés
• DSI (58), Achats (32), Mixtes (10)

Echantillon 40 grandes entreprises
48
Echantillon des PME interviewées

• Typologie Editeur de logiciels (58), société
  de services informatiques (37), conseil en
  technologies (5)
• Dorigine française à 90
• Spécialisation sur un segment de marché pour 87
  (technologies, métiers/processus, secteurs
  dactivité, etc.)
• CA moyen en 2006 6,8 ME

Echantillon 84 PME
49
Méthodologie retenue par MARKESS International
pour identifier linnovation
1- Evaluation par les Grandes Entreprises de 26
critères dinnovation suggérés
Liste de 26 critères
2- Sélection des critères dinnovation retenus
par au moins les 2/3 des Grandes Entreprises
11 critères de 1er rang gages dinnovation
3- Soumission de ces critères à lensemble des PME
84 PME
4- Identification des PME mettant en avant au
moins les 2/3 de ces 11 critères
59  Type Gazelle LS 
50
Les 11 critères dinnovation plébiscités par les
Grandes Entreprises
(en des grandes entreprises interrogées)
Echantillon 40 grandes entreprises Liste
suggérée