Canaux de Distribution

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Canaux de Distribution
Pour Professeur Alain Martel GSO-64707
Stratégie et Systèmes Pour les Opérations et la
Décision
Par Marc Poulin mardi, le 17 novembre
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Canaux de distribution
Comment ?
Camion, avion, train? Par qui? Fréquence? Volume?
Réseau/Structure?
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Plan de présentation
I Description Définitions Acteurs
Facteurs / Environnement Structures /
Flux II Design Étapes / Stratégies Outils et
Méthodes Évaluations
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Plan de présentation
III Stratégies de Cas Ameublement Tanguay,
Groupe Cloutier, Québec Mer Viandex, IV
Évolution Tendance Développement V Conclusions
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Définitions
I. Description
La collection d unités organisationnelles qui
font le marketing d un produit, soit interne ou
externe au manufacturier. Lambert, 1978
Un canal de distribution est un ensemble
d institutions inter-reliés étant engagés dans
la production et approvisionnement d un produit
ou service pour des consommateurs.
Richard Speed, 1997
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Facteurs d émergence
I. Description
1) Efficacité dans le processus d échange -
réduit le nombre de contacts
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Facteurs d émergence
I. Description
2) Fonction d assembler et de trier
Tampons de - temps entre échange - place
d échange
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Facteurs d émergence
I. Description
3) Agence de marketing facilite le processus de
transaction. - devient routine, diminue
négociation de prix 4) Facilite le processus de
recherche par les consommateurs.
besoins
produits
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Acteurs
I. Description
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Unités
I. Description
Entrepôts
Magasin (Détaillant)
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Environnement
I. Description
Obstacles non-économiques
- Habitudes traditionnelles - Valeurs
entrepreneuriales des intermédiaires de petite et
moyenne taille tendent à moins sadapter à
l innovation - Du aux rigidités
organisationnelles, des entreprises changent
par incrément. - Certaines méthodes innovatrices
sont intéressantes pour seulement quelques
acteurs d un canal.
McCammon
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Environnement
I. Description
1) Les manufacturiers et intermédiaires vont
faire les fonctions de marketing dans
lesquelles ils sont les plus efficaces
respectivement. 2) Si l on peut tirer des
profits des économies d échelle à
l intérieur de grand changement de volume,
l intermédiaire va prendre plus d ampleur. 3)
Si l on peut tirer peu de profits des économies
d échelle, plus d acteurs vont pénétrer le
canaux d une industrie.
(Mallen)
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Environnement
I. Description
Autre facteurs qui peuvent affecter les canaux
de distributions - Technologie, culture,
politique - Physique géographie, taille du
marché, centre de production,
concentration de population - Lois fédérale,
provinciale/état, local
Stigler, Dommermuth, Anderson
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Structures Facteurs de base
I. Description
Évolution des Théories La structure est
fonction de - Caractéristiques des produits. (
Aspinwall, 1958) - La taille de l entreprise. (
Weigand, 1963) - Cycle de vie du produit,
système logistique, et système de communication.
(Michem, 1971) - La combinaison des services
(taille de lot, délai de livraison) demandé par
le consommateur. ( Bucklin, 1966)
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Structures
I. Description
Bucklin,1966
Demande du consommateur
Substitution fonctionnel
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Structures
I. Description
Bucklin,1966
Intégration Vertical
Ensembles des institutions
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Structures
I. Description
Bucklin,1966
Concept de base de Bucklin Remise et Spéculation
Les coûts peuvent être réduits en remettant 1)
les changements des produits le plus tard
possible ex) manuf. produit sur commande 2) la
localisation d inventaire des produits ex)
expédier au dernier moment Donc, les acteurs
d un canal peuvent se transmettre le risque et
incertitude des coûts.
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Structures
I. Description
Bucklin,1966
Concept de base de Bucklin Remise et Spéculation
Les coûts peuvent être réduits avec la
spéculation 1) Économies d échelles de
production. 2) Passage de plus grandes
commandes pour diminuer le nombre de
transactions et de transport. 3) Réduction des
coûts de pénuries. Donc, les membres du canal
comptent de faire des économies en faisant de
la spéculation.
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Structures
I. Description
Bucklin,1966
DD  coût minimum de livraison
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Flux
I. Description
Manufacturier
Intermédiaire
- information - produit - argent - négociation
Consommateur
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Flux
I. Description
Flux d information affectant 1) les niveaux
des stocks et 2) les délais de livraison 3)
incitants des produits
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Évolution
II. Design
Avant les années de 1980, il y avait peu de
planification. Depuis, la forte compétition
mondiale nécessite une bonne planification des
canaux pour réduire les coûts et augmenter le
service au consommateur. De plus, avec
l évolution rapide des produits, les
canaux doivent être flexibles pour changer leurs
structures de distribution.
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Étapes de design
II. Design
Étapes du processus de design 1) Établir des
objectifs 2) Formuler une stratégie 3) Identifier
des structures alternatives 4) Évaluer les
structures alternatives 5) Choisir une structure
Réf. Stock et Lambert, 1987
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Étapes de design
II. Design
Étapes du processus de design 6) Déterminer des
alternatives d intermédiaires 7) Évaluer et
choisir les intermédiaires 8) Mesurer et évaluer
la performance du canaux 9) Évaluer des canaux
alternatives quand les objectifs ne sont pas
atteints.
Réf. Stock et Lambert, 1987
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1) Objectives
II. Design
Pouvoirs des acteurs
Manufacturier - produit en demande
- grande taille Intermédiaire -
détaillant demande petite quantité
- manufactutrier a besoin de
financement Détaillant - grande taille de
commande - valorise par les
consommateur
Réf. Stock et Lambert, 1987
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1) Objectifs
II. Design
Doit considérer les objectives de marketing,
caractéristiques des produits, service aux
consommateurs, et la profitabilité.
Objectives de Marketing - comportement des
consommateurs affectent le segment
de détaillant choisi. (catégories des
produits et des détaillant) - type de
distribution intensive, exclusive,
sélective
Réf. Stock et Lambert, 1987
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1) Objectifs
II. Design
Caractéristiques des produits - Valeur du
produit affecte inventaires et moyens de
transport. - Produit technique service après
vente, inventaire de pièces - Demande nouveau
produit accepté - Substitution des produits
haut égale livraison directe - Produit
périssable livraison directe - Concentration
des marchés livraison directe - Produit
saisonnière entreposage hors saison
Réf. Stock et Lambert, 1987
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1) Objectifs
II. Design
Service aux consommateurs - disponibilité du
produit - cycle de commande - communication sur
la livraison de produit - variété de gamme
Réf. Stock et Lambert, 1987
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1) Objectifs
II. Design
Profitabilité - études de marchés pour estimer
les revenus.
Réf. Stock et Lambert, 1987
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2) Établir des Stratégies
II. Design
Avec tout les facteurs, établir des stratégies.
Voici quelques stratégie dans certaine
industries. A) Philosophie d Effective
Consumer Response (ECR) (alimentation) B) Quick
Response (QR) (manufacturier)
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ECR Historique
II. Design

• L industrie de l alimentation (1980) est
  reconnue comme étant un  Leader  pour
  lefficacité
• de leur chaîne logistique.
• Dépassé par les industries de haute
• technologies, (QR) ex.) auto
• Depuis environs 5 ans, il y a
• des efforts dans l industrie
• pour faire des changements (E.U.), et la
• technologie est maintenant disponible.

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ECR Définition
II. Design
Philosophie ( QR, JAT, TQM)
 Efffective Consumer Response  Réponse -
Optimisation - Consommateur

• Réduire le temps dans une chaînes logistique,
• Une stratégie collective
• Ajouter de la valeur au client

http//www.ecr-central.com
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ECR buts
II. Design
Introduction des Produits
Améliorer
Marchandisage Catégorie Espacement
Promotion Satisfaction
Réapprovisionnement
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ECR Transition
II. Design
Plusieurs facteurs dintégrations
A) Gestion par groupe / catégorie B) Échange
électronique des donnés (EDI) C) Commande
assistée par ordinateur (CAO) D)
Réapprovisionnement Continu (CR) E) Livraison
directe au magasin (DSL) F) Alliances /
Partenariat
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Gestion par groupe
II. Design

• 1- Différent départements regroupé en équipes
• opération
• achats
• planification à l interne et avec les
  fournisseurs

2- Réorganisation des centres de profit
S éloigné de la gestion des marques en
isolations, mais plutôt par la gestion des
regroupements de produits complémentaires. Les
activités doivent être conçues pour ajouter de
la valeur.
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Gestion par groupe
II. Design
Les six dimensions de gestion par groupe
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 EDI electronic data interchange 
II. Design

• Inter ordinateurs
• Différents des e-mail, intranet,
• modem, BBS
• Logiciel convertie les applications dans
• un langage convenu (plus de 100, X12)
• Commandes, factures, avertissements

!00,000 Organisations au ÉU !
http//www.disa.org
Http//www.premenos.com/edi/edi.html
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EDI Processus
II. Design
Établie Standard
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EDI Bénéfices
II. Design
Nabisco estime que traiter une commande par
papier coûte 70, et par EDI 0.93 !

Kmart utilise EDI pour déclencher
les expéditions de produits aux détaillants (
temps, services )

• marketing
• réduits erreurs
• contrôle inventaire

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POS
II. Design
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Cross-Docking
II. Design
Entrepôts
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Réapprovisionnement Continue
II. Design
Objectif réduire le niveau d inventaire en
gardent un bon niveau de service

• niveau d inventaire généré par
• des prévisions de la demande
• utilise EDI
• peut réduire 60
•  floor ready 
• actuellement au Québec
• ex PG
• ex) PG - Metro

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Modèle d optimisation
II. Design
Fournisseur
Cohen, Lee
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Relation entre partenaires
II. Design

• Volonté de partager l information importante
• Participation à haut niveau
• Développement et implantation entre partenaires

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Relation entre partenaires
II. Design

• Changements de responsabilités entre les
  organisations
• des distributeurs et fournisseurs. Demande des
  besoins en
• critères de décisions
• habiletés
• système de récompense
• organisation avec complémentarité inter-groupe

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Évaluations
II. Design
Étant donné les relations plus étroites entre les
partenaires, il est important d avoir des
outils adéquats pour évaluer la performance des
autres unités. Il existe plusieurs tableaux de
bords sur le marché pour satisfaire ce besoin.
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Menu
Clic here
Scoreboard for Logistics Software Inc. Extern
Suppliers Clients Partners
Competitors Intern Management
Production Marketing Finance
Sales
48
Suppliers
Clic here
T.C Electronics Plastics and Wires Marlo PC
Anytime H. Nortan consulting
49
T.C Electronics
Clic here
Contract terms Measurement and
Scoring Evaluation of Performance
50
Measurement and Scoring (T.C Electronics)
Prices Time to deliver New products Facility of
operations
Clic here
51
Evaluation of Performance (T.C Electronics)
Prices Time to deliver New products Facility of
operations
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Évaluation
II. Design
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Ameublement Tanguay
III. Stratégies et Évolutions
Analyse de la distribution de ces produits aux
consommateurs dans la province de
Qc. Objectives - services de livraison à
domicile - contrôle coûts et qualité Produits
- vente de meuble, appareil électroménager,
informatique de haut et moyen gamme
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Ameublement Tanguay
III. Stratégies et Évolutions
Tanguay Rivière du Loup
Tanguay Chicoutimi
TG-Qc
Tanguay
Fournisseur
TG-Qc
Tanguay Trois-Rivières
TG-Qc
Types de vannes
Fournisseur
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Ameublement Tanguay
III. Stratégies et Évolutions
Centralise les achats, boni sur volume
Système informatique pour tout le réseau (code à
bar JIT pour plus de 50 des produits réduit
inventaire Achat de vannes complètes - chemin
de livraison non optimal - pas de coût par
activités repartie les couts de transport à
tout les gens de cette année
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Groupe Cloutier
III. Stratégies et Évolutions
Cabinet d assurance (vie) - distribue polices
par des courtiers indépendents et des agent à
l interne. - concentre sur le service à
clientèle - bureau (détaillant) régional - flux
d information (incitants) par téléphone,
Internet et fax.
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Québec Mer Viandex
III. Stratégies et Évolutions
Grossites en fruit de mers et la viande, qui vend
à des restaurant de Qc. Distribue différemment
dépendant du client - livraison aux
restaurant camions et vannes - livraison à
domicile camion, voiture, entrepôt régional
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Tendances
III. Stratégies et Évolutions
 Vendor Managed Inventory  Michael
Anthony, Ronin Corporation, 1998
 According to the US departement of commerce,
nearly 60 of all Fortune 500 logistics costs are
spent on transporting products from
manufacturers to wholesalers and retailers. 
 Minimize channel redundancies  Management
Foresight, National Trade Paper Association
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Conclusions
Pour être compétitif dans un marché mondiale,
il devient nécessaire d être efficaces dans la
planification distribution des produits et
services. En plus, du au fait que le cycle de
vie des produits diminues constamment et que la
technologie évolue rapidement, il est important
d avoir des canaux agile qui peuvent s ajuster
au nouvelle tendances
60
References
EDI http// www.premenos.com ECRhttp//
www.ecr-central.com M. Lambert, The Distribution
Channels Decision (New York  National
Association of Accountants